Só quem é gestor sabe o que é ser gestor

Trabalhar com vendas é vivenciar uma nova aventura todo dia. Sem dúvidas ser vendedor é ótimo, mas você já pensou em se tornar gerente comercial?

Nem sempre almejamos um cargo maior e isso não é pecado algum, mas muitos de nós pensam em subir cada dia mais na cadeia empresarial.

Um dos cargos mais importantes dentro de uma organização é o de gerente comercial, profissional responsável por gerir equipes de venda, lidar com clientes, desenvolver o planejamento estratégico e ajustar o processo de vendas

Sem dúvidas é preciso muita coragem, organização e, claro, paciência para assumir essa responsabilidade.

Quais as funções de um gerente comercial?

A responsabilidade de determinar metas possíveis e objetivos claros para guiar times garantindo minimamente uma organização sustentável nas atividades é uma das principais funções de um gerente comercial.

O gerente comercial é a pessoa que controla todos os caminhos de uma operação, avalia situações complicadas e precisa tomar decisões importantes, sem contar que cabe a ele a habilidade de analisar todos os dados e prever o melhor caminho para o mercado de vendas. Sendo assim, liderar um time não é nada fácil.

Uma das grandes tarefas de um gerente comercial é realizar o planejamento estratégico.

O planejamento estratégico é responsável por planejar atividades e traçar metas, além de ser a ferramenta que estabelece os recursos necessários para que tudo dê certo.

Na prática, o planejamento estratégico é a ferramenta que auxilia no ajuste do gerenciamento de equipes.

Mas o gestor não deve carregar nada sozinho.

Em outras palavras, o líder precisa da expertise e técnica operacional dos seus colaboradores, ficando sempre de olho no desempenho de todos. Ele precisa construir um planejamento estratégico inteligente junto com sua equipe.

Liderar é saber delegar.

E vai além: o gestor que antes era vendedor precisa aprender a dizer não para seus antigos colegas.

Um bom gestor precisa dizer não em várias ocasiões e essa é uma das partes mais duras do trabalho, já que ele pode se tornar uma figura autoritária dentro do setor e perder a empatia dos colegas.

Cultivar esse novo respeito é uma competência e habilidade – já falaremos sobre isso – que se ganha com o tempo, e muito treino.

Elas são extremamente importantes, pois somente com elas o gerente conseguirá que sua equipe se enquadre nos padrões necessários.

Uma das partes mais burocráticas da função de gerente comercial é, sem dúvidas, o gerenciamento de dados.

Toda venda gera inúmeros dados; o responsável pelo gerenciamento da equipe precisa ter uma aptidão ou gosto por números, já que viverá cercado por eles.

Esses números são extremamente importantes para determinar o desempenho da equipe. Claro que o gerente não precisa pirar o cabeção e ficar 24 horas com a cabeça enfiada nos números, mas ele, sem dúvidas, precisa entender o que cada um deles quer dizer.

Um bom CRM é o maior aliado que um gerente comercial pode ter.

Competências e habilidades de um gerente comercial

Mesmo com as muitas obrigações com a empresa, existe, também, uma necessidade de saber lidar com pessoas com o maior tato possível, mantendo a humanidade e a sensibilidade para evitar problemas no ambiente de trabalho.

A função de liderança no dia a dia, neste sentido, é mais que um diferencial, é realmente um elemento essencial para o sucesso comercial.

Um clichê se faz cada dia mais verdadeiro: um gestor não existe sem sua equipe. O trabalho bem feito é resultado de um exercício mútuo de cooperação que pode até começar no gestor, mas que se estende a todos dentro das organizações de um certo modo.

O gestor tem que aprender uma quantidade enorme de atribuições e saber usá-las em seu tempo oportuno. É preciso muita visão clara das situações ao seu redor, ter um timing de decisões na medida certa e principalmente saber gerenciar pessoas.

Desenhar um olhar comercial focado na ampla visão de negócio exige dos gestores que sejam sempre urgentes em identificar pontos negativos e positivos nas atividades executadas. Para isso, não podem ignorar que precisam de ajuda.

Embora o gestor seja o centro de muitas atividades numa empresa, ele também tem que saber reconhecer seus limites pessoais e técnicos. É fundamental que o gestor aprenda e ler com precisão quais são os aspectos principais que influenciam a gestão de pessoas dentro da sua realidade.

Pavimentar caminhos que possam contar com as competências possíveis dos colaboradores pode criar equipes fortes, capazes de resistir a situações de pressão e conflito com flexibilidade aos acontecimentos.

Gestores que se preocupam em desenvolver habilidades em sua equipe podem ganhar, no fundo, pequenos replicadores de qualidade. Isto é, quando ensinamos pessoas a fazer algo com excelência, podemos ficar tranquilos quanto à execução de determinada tarefas. Ensinar seu time de vendas é caminho do amadurecimento comercial.

No papel de desenvolver tarefas da forma mais tranquila e proveitosa possível, o gestor precisa conhecer todos os detalhes que geram ambientes de trabalho voltados à evolução dos profissionais.

Reconhecer que precisa de ajuda da tecnologia transforma vendedores acostumados com o mesmo em pessoas que sabem exatamente onde precisam melhorar para ter mais resultados favoráveis.

Nesse sentido, o papel do gestor é garantir uma linguagem que estabeleça laços de confiança entre líder e as equipes. Conhecer as ferramentas e pessoas que têm disponíveis certamente fortalecerá o desempenho, objetivo e resultados de uma organização.

Existe um perfil de gestor que não sabe confiar em outras pessoas. Por isso ele acaba assumindo responsabilidades que não são mais suas. Esta falha em compreender o papel que lhe foi dado é recorrente.

Principalmente nas emergências, gestores acabam tomando atividades para si, mas isso é errado. Todo mundo já presenciou uma cena em que pessoas falham em obter dados de outros departamentos e o gestor acaba atravessando a relação. Isso não só desvirtua o fluxo como também acaba ganhando uma função extra.

É mais evidente esse tipo de situação quando entramos no que chamo de “cascata de aprovações”, ou seja, quando o processo tem que ser aprovado por muitas pessoas e sempre fica travado em determinado funcionário responsável. Isso acaba sempre sendo reflexo de uma gestão controladora.

O melhor caminho é ter claramente alguns responsáveis decisórios e técnicos para que a resolução seja rápida e possível. Prover autonomia é papel do gestor. Isso não quer dizer fazer vista grossa, mas sim criar uma cultura de responsabilidades.

Dados e insights

Um sistema tecnológico pode ajudar o gestor na hora de identificar pessoas que dominam determinadas habilidades. Por exemplo, se pudesse ver claramente dados que confirmem que determinado membro da sua equipe domina a arte de reter clientes e não perder negócios, pode aproveitá-lo mais na área correta.

Neste sentido, a tecnologia de sistemas auxilia gestores a evidenciar skills de equipes e criar formas de incentivá-los. Para que tudo isso aconteça, a comunicação de dados precisa ser clara e objetiva. Pessoas e sistemas podem ser uma ótima combinação para gerar inteligência comercial.