Conheça 5 técnicas de negociação que geram resultados imediatos

Conheça 5 técnicas de negociação que geram resultados imediatos

Várias vendas são perdidas durante a negociação, já que muitos profissionais pecam por não conhecer técnicas de negociação efetivas.

Se você olhar para dentro da sua empresa, provavelmente vai encontrar diversas desistências que poderiam ter sido revertidas com os argumentos corretos.

Claro que faz parte do treinamento de colaboradores explorar e passar algumas dicas, mas isso está bem mais relacionado com a expertise e habilidade pessoal do que qualquer outro fator..

Saiba agora o que são técnicas de negociação, como utilizá-las e algumas dicas para te ajudar a incrementar seu conhecimento.

O que são técnicas de negociação?

Vamos começar já quebrando o conceito de que negociação é algo massante que só valores e grandes negócios são discutidos, visto que ela é uma estratégia de argumentação e convencimento.

Negociar faz parte da natureza humana, crescemos fazendo isso. Esse aspecto está presente em todas as áreas da nossa vida e, um dos maiores erros de vendedores e gestores, é ignorar essa nossa natureza e se basear somente no que nos dizem para exercitar.

A diferença de negociar, por exemplo, pelo direito de assistir algo na TV com sua família, e com um cliente, está na maneira em que seu argumento será imposto e na escala em que isso é trabalhado.

E é preciso ficar atento, pois técnicas de negociação não são ordens que você emite a afim do outro acatar, elas são discussões pautadas em argumentos concretos de ambos os lados, com a ética, não só empresarial, mas também pessoal, em primeiro lugar.

O objetivo de negociar não é sair ganhando, mas sim encontrar um lugar confortável onde ambas as partes sentem que foram atendidas e saem ganhando. Como acontece quando o cliente solicita um desconto e é cabível a empresa repassar esse benefício.

Todas essas técnicas não se limitam em persuadir o cliente, elas podem ser adaptadas para a sua vida, uma vez que precisamos realizar acordos, trocas e discutir assuntos importantes a todo momento.

Quando usar técnicas de negociação em suas vendas?

As técnicas de negociação são muito utilizadas, pois através delas é possível que resultados imediatos apareçam. A venda é uma grande negociação, do começo ao fim.

Não acredita?

O primeiro grande argumento que precisamos negociar com o cliente é o que leva ele a dar uma chance e conhecer melhor sua proposta e sua empresa.

Sendo assim, as técnicas de negociação podem ser usadas durante todo o processo de venda.

Existem, no entanto, alguns casos bem específicos em que ela também pode ser uma estratégia para driblar os problemas.

Por exemplo, quando a negociação está empacada. O cliente não quer abrir mão, tudo que você fala não surte efeito. Nessa situação, uma das técnicas – que veremos no proximo topico – poderia ser aplicada e abrir uma nova oportunidade de se avançar e concluir a venda.

Outra forma de se utilizar as técnicas é quando o cliente está prestes a fechar a venda, mas precisa de algo mais. Nesse momento, apresentar um argumento convincente acelera e muito esse processo de discussão final.

Entretanto antes de sair tentando aplicar em qualquer etapa, é preciso se atentar em alguns detalhes:

  • Técnicas podem ser aprendidas, porém grande parte do repertório de um vendedor vem de experiências pessoal e profissional;
  • Conhecer a empresa, seus processos e a maneira que ela entende e realiza a negociação;
  • O timing é essencial para que funcione, nem todas as técnicas podem ser aplicadas no começo do processo de vendas, por exemplo;
  • Como o consumidor se comporta e quais são suas principais dificuldades.

5 técnicas de negociação que geram resultados

Agora que você já entende o que são técnicas de negociação e a melhor forma de aplicá-las, que tal conhecer alguma delas?

1 - SCRIPT DE VENDAS

Uma forma de fazer com que as negociações gerem resultados imediatos é através de um script de vendas.

Quando se tem muitos vendedores com pouca experiência, esse roteiro pode ajudar a padronizar a qualidade e o atendimento. Sem contar que, ao colocar tudo no papel, possíveis falhas são identificadas, dando munição para quem está comandando a negociação e argumentos sólidos.

Importante apontar que um script de vendas só se faz viável quando se conhece seus consumidores.

2 - ESCUTE O CLIENTE

Parece uma técnica muito boba, mas ao parar e ouvir o que o cliente tem a te dizer, pode causar algumas emoções nele.

Todos querem ser ouvidos, e, ao proporcionar isso para o consumidor, ele se sentirá valorizado.

Escutar o cliente também é uma maneira de realizar ações evidenciadas durante a negociação e de fortalecer argumentos para fechamento de vendas.

3 - SEJA CONFIANTE

Mostrar confiança pode ser uma ação um pouco arriscada quando não se tem certeza no que se fala, mas quando se acredita no que está sendo dito, ela é uma técnica de negociação sensacional.

Pessoas que emitem confiança são mais fáceis de serem levadas a sério, se durante a negociação você mostrar que sabe do que está falando e que seus argumentos são fundamentados, a probabilidade de que o consumidor passe a confiar em você de olhos fechados é alta.

Mas fique atento, confiança é totalmente diferente de arrogância. Saiba pesar bem na balança.

4 - GATILHOS MENTAIS

Um dos recursos mais eficaz para qualquer tipo de negociação são os gatilhos mentais. Independentemente da fase do processo de vendas que você possa estar, algum dos gatilhos pode te ajudar perfeitamente.

Os gatilhos mentais são ações que tomamos que fazem que o nosso cérebro tome predisposições e acelere a decisão de compra.

Nós do Moskit CRM gostamos muito desse assunto e já falamos dele algumas vezes no blog. Se você quiser se aprofundar no assunto, leia mais em: Gatilhos mentais para o José vender mais.

5 - FAÇA CONCESSÕES

A negociação é o momento de combinar os melhores termos para ambos os lados, e as concessões é uma parte crucial para que funcione.

Entretanto, isso não quer dizer ceder tudo para satisfazer o cliente, uma concessão precisa ser estratégica, você abre a mão de algo para receber um benefício tão bom quanto em troca.

Só que isso precisa ser pensado e jogado nos momentos certos, tudo vai depender do feeling do vendedor na hora da negociação.

A melhor técnica de negociação

Deixamos essa para o final, pois é mais um conselho do que uma dica de negociação.

Para que qualquer uma das dicas que foram apresentadas anteriormente funcione, você, em primeiro lugar precisa ficar muito atento nos sinais que o cliente te passa diariamente, em cada palavra que ele diz existe um argumento propício para ser utilizado.

Seja paciente e tente sanar todas as dúvidas que ele possa ter e, o mais importante, estude a fundo seu público-alvo e persona, eles te darão munição para  prosseguir e obter sucesso.

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Até a próxima!