O que é Venda Inbound e Venda Outbound?

O que é Venda Inbound e Venda Outbound?

Para quem trabalha com as vendas é sempre importante saber as novidades e entender as tendências do mercado para acompanhar a concorrência e não ficar para trás. Muitos gestores acabam caindo nas dúvidas sobre planejamentos e novas estratégias para seus times. Então hoje vamos falar sobre dois termos que podem te confundir mas que estão presentes em muitos materiais de vendas e também podem ajudar a decidir qual linha seguir para alavancar seus negócios.

Inbound Marketing: o que é?

Para entender o termo “Venda Inbound”, que anda tão presente no mundo das vendas, primeiro é importante saber que essa é uma metodologia que vem do conceito de Inbound Marketing, ou seja, um marketing voltado para ganhar o interesse de seus clientes de forma natural e contínua, por meio de conteúdos que sejam relevantes e atrativos para os visitantes do seu site ou blog, por exemplo. O Inbound Marketing tem crescido muito em todos os tipos de negócios porque tem se mostrado uma forma eficaz de captar contatos e educá-los até o momento certo para a venda.

Pensa bem: você não precisa correr atrás do cliente e tentar convencer sobre a importância de comprar um imóvel. Ele será educado e nutrido com conteúdo produzido pensando em uma conversão, até ficar pronto para o momento da compra.

Precisamos pensar que estamos vivendo em um mercado bem diferente do que encontrávamos há dez anos, por exemplo. Hoje nosso público tem em mãos ferramentas para buscar informações sobre as empresas com as quais deseja negociar. Além disso, a cultura do marketing de conteúdo é disseminada como uma prática segura e ganha mais e mais adeptos a cada dia.

Mas o que é a venda Inbound?

Usando também o termo Inbound, a venda inbound é aquela que usa os contatos (também chamados de leads) para passar aos vendedores que trabalham de forma mais direta, rápida e consequentemente mais barata. 

Vamos pensar a venda como uma parte de um processo. A venda interna, ou inside sales, sem o que chamamos de prospecção ativa, trabalha – ou pelo menos deve trabalhar – em conjunto com o Inbound Marketing.

De forma prática, os contatos chegam e entram em um funil de vendas, também chamado de pipeline e percorrem um caminho. Os contatos serão nutridos pela equipe de marketing com o objetivo de entenderem a importância do seu produto e fecharem negócio com você.

Nesse cenário, a venda conta com um time interno que trabalha diretamente com a equipe de marketing e esse alinhamento é fundamental.

Para pensar em um dia a dia de vendas, imagine o seguinte cenário dentro da empresa.

Vocês contam com um site e dentro dele um link para um blog que trabalha materiais de interesse do seu cliente e não apenas de propaganda do seu produto ou serviço. Depois de conhecer a necessidade de contar com o que você oferece (justamente por conta dessa educação feita de forma natural e não empurrada), seu possível cliente – também chamado de prospect – fará um primeiro contato, seja preenchendo um formulário ou mandando um e-mail e assim entrará no seu Funil de Vendas.

Pensando no processo de Venda Inbound, o trabalho da sua equipe de marketing não termina aí, na verdade ele está apenas começando.

Neste momento começa o envio dos e-mails marketing com conteúdos direcionadas para aquele contato e o interesse que ele demonstrou. Por exemplo, se você possui uma loja de venda de carros, direcione os e-mails para o tipo de veículo que o comprador se interessou.

Depois disso, o fechamento é um passo natural e uma consequência do bom uso do seu CRM, pois você estará acompanhando os atendimentos e as necessidades do seu cliente.

E quais são as vantagens de trabalhar com a Venda Inbound?

Aumento na conversão de contatos para clientes:

Como mencionamos, nesse modelo de venda, é primordial educar seu contato para que ele entenda o porquê sua empresa oferece um bom produto e se destaca da concorrência.

Assim, quando ele percorre seu funil de vendas, será nutrido com as informações devidas de cada etapa.  Isso faz com que ele chegue mais pronto para seu vendedor.

O ciclo de vendas é reduzido

Justamente pela economia de tempo e pela qualificação do contato, o tempo que ele leva desde que chega à sua empresa até decidir pela compra é reduzido. As dúvidas costumam ser solucionadas ainda na nutrição e isso poupa muito trabalho do seu time de vendas.

Se seu cliente já chega com informações, as chances dele fechar uma compra são muito mais fáceis pois as principais desculpas para “fugir” da compra já são eliminadas. Além disso, nesse modelo de venda é comum que o cliente tenha a sensação de precisar de você e não que você precisa desesperadamente dele para bater uma meta, por exemplo.

Aumento na produtividade do time de vendas:

Sem precisar prospectar ativamente, seu time ganha tempo. Isso acontece porque muitas vezes em um modelo de vendas outbound, seu vendedor pode perder muitas horas de um dia tentando contato com alguém que não é um cliente em potencial.

Nessa metodologia, se o contato chegou até você por meio do seu conteúdo, subentende-se que algum interesse no seu serviço ou produto ele tenha. Isso não quer dizer que o vendedor não vai trabalhar, ele vai e muito.

A diferença é que agora ele vai focar seu tempo, capacidade e dedicação em quem possivelmente trará um retorno financeiro para a empresa, além de poder se dedicar mais à sua qualificação profissional.

Todo conteúdo e esforços serão direcionados para suas personas. Persona é basicamente um perfil criado que define o cliente em potencial da sua empresa. Será montado esse perfil com base em gênero, idade, poder aquisitivo, profissão e outros fatores que sejam interessantes para seu negócio.

Assim, sempre que pensar em uma ação, deverá ser analisado se condiz com a expectativa de sua persona. Uma empresa pode ter mais de uma persona.

Agora vamos entender o que é o outbound marketing para então saber qual é o modelo de vendas tradicional que estamos falando?

Outbound marketing: como funciona?

Uma forma de explicar a diferença é dizendo que no Inbound, você traz o cliente porque o educa e ele acaba te encontrando. Já no Outbound, quem vai atrás de compradores são as empresas, usando anúncios em televisão e rádio, panfletos, telemarketing e e-mail marketing.

Com isso, o que aumenta é o custo e o tempo em que a pessoa demora para chegar até um vendedor e também a forma como ele chega: já conhece o produto? Sabe a importância e porquê é preciso?

Vendas outbound: o que é?

Venda outbound não é um “modelo errado” de venda, como você pode pensar. Essa é uma forma de trabalho que diverge do Inbound, mas que ainda traz resultados para alguns tipos de empresas. Para alguns gestores, faz mais sentido trabalhar com esse tipo de venda por já ser algo padrão para o time e achar necessário rever a estrutura da empresa para se adaptar ao novo conceito.

Para os times que optam por esse modelo de vendas, algumas formas de prospecção direta são a compra de listas de e-mails, outdoors, panfletagens e o que chamamos de cold calls.

Os gestores que optam por esse estilo de trabalho devem saber que ele custa mais para a empresa que requer mais esforços do time de marketing e de vendas para apresentar a empresa e mostrar sua importância.

Como fica o time de vendas?

Isso depende da estrutura da sua equipe. Em um primeiro momento, pode ser que você não consiga adaptar seu time  ao estilo de Venda Inbound, mas treinamentos podem te ajudar a mudar os hábitos dos seus vendedores. Se você trabalha sozinho, essa missão é um pouco mais fácil!

Toda mudança pode ter uma resistência, mas independente de qual você decida, é importante mostrar qual foi o motivo dessa escolha e explicar ao máximo as vantagens que a empresa terá.

Não podemos negar que hoje o modelo que se mostra mais eficiente é o Inbound, tanto no marketing quanto nas vendas. Nada impede que você continue trabalhando com o Outbound e colha frutos, mas é preciso fazer uma análise criteriosa do perfil do seu comprador e do modelo de venda que melhor se encaixa nesse cenário.

E você? Já conhecia os termos? Com qual trabalha? Conte pra gente!


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