Apesar do mercado brasileiro já estar bem adaptado a Black Friday, é comum vermos empresas do segmento B2B que ainda não conseguiram implementar essa ação dentro de suas estratégias.
A verdade é que a Black Friday pode ser uma ótima tática de vendas para aquele fim de ano em que as vendas começam a cair por conta dos feriados e recessos que se aproximam.
A Black Friday no segmento B2B dá um gás final que todas as empresas precisam e, ainda, consegue atrair uma nova leva de leads interessados que acabam conhecendo a solução ofertada através da campanha ou dos benefícios que estão disponíveis.
Esse ano é ainda mais especial, pois além da copa (que abordaremos ao decorrer desse artigo), o consumidor também ganhou mais confiança nos últimos 12 meses. Esse número é expresso pelo volume de consumidores que manifestaram interesse em realizarem compras na Black Friday 2022.
Dos entrevistados, 71% declararam que pretendem comprar algo durante o período de promoções das campanhas, um aumento de 32% em relação ao ano anterior. Essa confiança está ligada à flexibilização das medidas de restrição da covid e a volta de muitos setores da economia, já que muitas compras foram postergadas para um futuro em que a pandemia estivesse controlada.
Vale mencionar que os consumidores estão mais exigentes também, pois agora eles conseguem decidir de forma mais consciente o que querem.
O cenário está propenso para investir em estratégias, portanto se você não faz ideia de como começar a definir suas estratégias, se preparar para apresentar condições exclusivas e aproveitar o melhor que a Black Friday pode proporcionar, não se preocupe!
Organizamos algumas dicas importantes para você obter resultados e aprender a vender bem mais na Black Friday!
Veja a seguir:
- Black Friday: o que é, história e datas importantes
- Melhores campanhas da Black Friday
- Black Friday no mercado B2B
- Como vender mais na Black Friday
- Evite esses erros na Black Friday
- Copa do mundo e Black Friday: como se preparar?
- CRM: solução para a Black Friday
Black Friday: o que é, história e datas importantes
História
Black Friday é o nome dado à sexta-feira após o Dia de Ação de Graças estadunidense, ela sinaliza o início da temporada de compras do Natal.
Não existe um consenso sobre como o termo surgiu, no entanto, grande parte dos historiadores apontam que o nome com esse significado de compras foi utilizado pela primeira vez na década de 1950, quando enormes multidões de compradores invadiram as ruas principais da Filadélfia, cidade localizada no estado de Pensilvânia, nos Estados Unidos.
Na ocasião, a Polícia precisou ser chamada, para controlar o fluxo inesperado de pessoas.
No final dos anos 80, após a Black Friday se estabelecer ao redor do país norte-americano, os varejistas estadunidenses começaram a desenvolver ações utilizando a psicologia do consumidor para reinventar o significado da Black Friday.
Foi então que as empresas e os consumidores começaram a se preparar o ano todo para essa data em que, presumidamente, existe uma vantagem para ambos os lados: a empresa que consegue lucrar e fechar bem o último bimestre e o cliente consegue economizar e aproveitar ofertas inusitadas.
A noção de produtos com desconto, vendas e negócios pegou e, agora, a Black Friday não é mais uma tradição exclusivamente norte-americana, mas mundial!
No Brasil, a primeira Black Friday aconteceu em 2010, quando mais de 50 lojas se reuniram para fazer essa ação online.
O que significa Black Friday?
Black Friday é um termo na língua inglesa que em uma tradução literal quer dizer "sexta-feira preta''.
A princípio a expressão foi usada com um sentido totalmente negativo e até mesmo polêmico, por ser entendido pelos comerciantes como um dia em que a economia quebrou. Isso porque o primeiro registro que se tem sobre o uso dessa expressão é de 24 de setembro de 1869 quando o preço do ouro subiu consideravelmente.
Por muitos anos essa expressão foi utilizada para se referir a crises econômicas e calamidades que aconteciam nos Estados Unidos. Foi só na década de 50 que a expressão tomou um novo significado, sendo a última sexta-feira de novembro em que as pessoas se reúnem e vão até lojas atrás de produtos com descontos atrativos.
Uma curiosidade é que durante alguns anos, ainda na década de 50, a Black Friday teve seu nome mudado para big friday – sexta-feira grande – devido a polêmicas que relacionam essa expressão a vandalismo e poluição.
Atualmente, ela foi ressignificada e é considerada um "respiro" de fim de ano, fazendo com que os comerciantes vejam a Black Friday como uma maneira de sair do vermelho e fechar o mês no azul.
Existem empresas que se preparam o ano todo para a Black Friday, pois entendem ser a sua melhor chance de fechar negócios e bater metas anuais.
Black friday no Brasil e o esquenta
No Brasil, o fenômeno da Black Friday demorou um pouco para chegar, ainda mais tendo em vista que é uma ação cultural atrelada ao feriado de ações de graças estadunidenses, que não existe por aqui.
Quando chegou ao Brasil, em 2010, a ação foi quase que exclusivamente digital, diferentemente do que acontecia nos Estados Unidos, onde as pessoas se deslocam até a porta das lojas para conseguirem adquirir produtos e descontos exclusivos.
Com o passar dos anos, o comércio foi aceitando a ideia, e hoje é comum que tenha também essa aglomeração em lojas em busca de negócios imperdíveis.
Mas, a internet continua também sendo uma forte ferramenta para os comerciantes brasileiros que fazem parte da Black Friday.
Uma curiosidade é que na Black Friday brasileira, diferentemente do habitual, não dura apenas um único dia. O esquenta da Black Friday, ou como também é conhecida a black week é uma semana em que as empresas estendem suas promoções a fim de atrair um público ainda maior.
Existem empresas que adotam o black month, visando lucrar e sair na frente de seus concorrentes.
Cyber Monday
Também faz parte dessas ações de vendas a Cyber Monday, ou segunda-feira cibernética, em que as empresas incentivam os consumidores a comprarem através da internet.
Como já mencionado, nos Estados Unidos o comum é ir até às lojas físicas na sexta, logo a segunda cibernética provém dessa necessidade onde os comerciantes também têm de vender de maneira online.
Geralmente na Cyber Monday os produtos negociados e ofertados tendem a ser eletrônicos ou serviços digitais.
Melhores campanhas da Black Friday
Além de ofertas espetaculares, os consumidores também são atraídos por campanhas na época da Black Friday, já que é muitas vezes a partir delas que eles tomam conhecimento sobre ofertas, marcas e empresas.
Separamos algumas das melhores campanhas de Black Friday para vocês, confiram:
Campanha Lojas Americanas
Muitas empresas acabam optando por usar a identidade visual mais comum, ou seja, abusar de tons escuros e uma linguagem mais de varejo.
No entanto, nos últimos anos, uma nova tendência surgiu, que ajudou inclusive muito as empresas a levarem mais brand awareness durante esse período, que era relacionar algum elemento da sua campanha ao nome da Black Friday.
A Americanas, por exemplo, conhecida por sua proeminente cor vermelha, adaptou o nome de sua campanha para Red Friday.
Além de se destacar das concorrentes, ela incluiu uma identidade única que tem tudo a ver com a sua marca, veja uma das peças da campanha a:
Campanha Burger King
Em 2020, durante o auge da pandemia, o Burger King desenvolveu uma campanha em que 1 milhão de cupons com até 70% de desconto foram distribuídos para seus clientes. No entanto, para evitar aglomerações foi criado um jogo em que os usuários deveriam liberar esse cupons por intermédio do site ou aplicativo.
Campanha da Dafiti
Falamos na introdução que apesar de a data ser na sexta, o esquenta acontece antes, com promoções exclusivas para o mês ou semana.
Seguindo essa onda, a Dafiti e resolveu inovar e desenvolveu uma campanha em que fazia um jogo de palavras brincando com os dias das semanas e cores:
- White Monday (segunda-feira branca);
- Blue Tuesday (terça azul);
- Red Wednesday (quarta vermelha);
- Yellow Thursday (quinta amarela);
- Black Friday (sexta preta).
Cada dia da semana representava uma cor em que estava com descontos exclusivos em seu site. Essa ação fez com que ela vendesse mais e gerasse o senso de urgência, um importante aliado nesse tipo de data sazonal, todos os dias da campanha,
Black Friday no mercado B2B
Apesar de ter sido desenvolvida com foco no segmento b2c, é completamente possível se beneficiar dessa data para aumentar suas vendas b2b e atrair ainda mais consumidores.
Isso porque, a Black Friday é uma premissa de descontos e benefícios exclusivos e empresas b2b podem desenvolver ações pensando no que podem disponibilizar para seu público.
Segmento B2B: entenda o que é e como funciona
Por exemplo, aqueles clientes parados em alguma parte do seu funil de vendas, podem avançar e concluir o negócio se você souber utilizar a data da Black Friday para despertar o gatilho de necessidade, escassez e urgência nele.
Nem sempre o que o cliente b2b precisa é de descontos ou redução de preço, muitas vezes as vantagens exclusivas e novas soluções bem desenvolvidas na entrega do produto ou serviço podem atrair a atenção dele.
Claro que, para entender como você pode oferecer isso para seu cliente é necessário estudar o quanto se pode gastar nessa ação. Além disso, é importante verificar se os lucros vão compensar e fazer valer a pena. Nessas ações nem sempre você visará de fato o lucro, muitas vezes, a conquista ou retenção de um cliente é o suficiente para fazer valer a pena a sua ação na Black Friday.
Empresas que vendem serviços, por exemplo, podem se beneficiar tanto da Black Friday quanto da Cyber Monday.
Como vender mais na Black Friday
Muitas pessoas acreditam que para se dar bem na Black Friday basta apenas lançar uma campanha com promoções ou benefícios exclusivos, porém, a verdade é que para chegar até esse estágio, é importante se preparar e realizar algumas atividades e melhorias internas.
Separamos algumas dicas que vão te ajudar a entender o que deve ser feito para vender mais na Black Friday.
Prepare a equipe para o aumento no fluxo
Campanhas da Black Friday tendem a aumentar a procura, tal ação pode sobrecarregar os vendedores.
É interessante modelar um processo mais ágil para a equipe cuidar das leads e oportunidades que estarão chegando, evitando que o tempo de demora prejudique as vendas.
Como é uma data especial e o senso de urgência está ativado, é interessante também encurtar alguns processos que já são padrões e tentar otimizar outros, garantindo que a expectativa de uma boa compra não se torne um transtorno.
Produtos e serviços que podem exigir treinamento de vendas e uma abordagem mais delicada podem ser agendados para o futuro, evitando que tomem tempo num dia onde o crucial é fechar negócio.
Outro detalhe importante é que não apenas a equipe de vendas, mas, a estrutura tecnológica deve estar preparada para sustentar este aumento no fluxo de acessos.
Adeque o seu layout e venda mais na Black Friday
Como já é considerada uma data tradicional, durante o mês da Black Friday os clientes já estão buscando sinais de que a empresa está participando das promoções.
É importante aplicar uma identidade visual bastante modificada para que a adesão seja perceptível, direcionando o fluxo todo deste dia para participar do evento. Ou até mesmo sinalizar de alguma forma que está participando dessa ação. Para as vendas online, criar pop-ups e páginas específicas ajuda a direcionar o público interessado.
Defina uma audiência segmentada
Existem clientes muito diferentes e é possível que uma condição especial para um grupo não seja interessante para outro. É importante segmentar sua campanha em grupos e oferecer o que melhor couber para cada modelo, optando por produtos ou até serviços que sejam mais atraentes.
Uma lista segmentada também ajuda a trabalhar melhor a comunicação e abordagens, garantindo que independente das promoções a linguagem comunique diretamente com o perfil do cliente. Utilize seu CRM para criar essas listas por grupo de interesses.
Veja mais:
Ofereça descontos e vantagens verdadeiras
Um dos maiores objetivos da Black Friday é oferecer descontos agressivos para atrair uma enxurrada de vendas. Para isso, é preciso competir com todas as outras pessoas que também estão tentando emplacar uma venda neste dia.
O desconto precisa ser forte, quase impossível de ignorar.
Se existem diversas condições especiais para oferecer, é possível emendar o calendário utilizando outras datas que vem logo em seguida, como Cyber Monday e, no mês seguinte, Natal e Ano Novo.
Fazer um jogo de ofertas pensando na sequência de datas especiais é uma excelente ideia.
Saiba mais: Como aproveitar as datas sazonais para aumentar as vendas?
Crie urgência
Um dos gatilhos mais eficientes que existem é o gatilho de urgência e datas festivas são excelentes oportunidades para utilizá-los.
Um contador demonstrando que a data é exclusiva ou que tem duração limitada são as formas mais comuns de utilizar urgência, estimulando o medo de perder uma grande oportunidade e criando impulso de compra.
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Outras formas para ativar urgência e escassez é colocando uma quantidade limitada de vendas à disposição. A ideia é sempre demonstrar que, se perder esta chance, é possível que não aproveite mais estes preços.
Não engane seu cliente
Por muito tempo, a Black Friday no Brasil sofreu com o problema de credibilidade.
Eram inúmeras empresas aproveitando-se do fervor da data sem oferecer descontos reais e, ainda pior, criando campanhas enganosas, definindo preços mais altos dias antes para parecer estarem oferecendo um desconto agressivo.
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Mas os consumidores aprenderam, e hoje, é bem mais difícil seguir com essas estratégias. Sites de comparação de preços como o Zoom trazem a facilidade de comparação histórica de preços para identificar quem está oferecendo condições reais ou não.
É claro que empresas que trabalham com serviços e produtos que não sejam bens de consumo são mais difíceis de identificar, no entanto, a credibilidade da empresa pode ser muito afetada se uma prática como essas for identificada.
Perder credibilidade em campanhas como essa ameaça o resultado de campanhas futuras. Após uma experiência ruim é fácil assumir que todos os descontos fornecidos pela empresa são falsos.
Aqueça oportunidades difíceis
Uma semana antes ou durante a semana da Black Friday, o futuro desconto já pode ser utilizado como argumento para fechar negociações difíceis.
É claro que o objetivo é vender no preço real, já que o preço promocional deve ser exclusivo ao dia do evento, ampliando o senso de urgência.
No entanto, para vendas que estão saindo dos trilhos e clientes que parecem inclinados a fechar com o concorrente, deixar escapar que na sexta-feira da Black Friday será possível adquirir o produto com uma condição especial pode funcionar como argumento para não perder a oportunidade.
Preparar-se com antecedência pode ser o diferencial entre uma campanha ruim e resultados que podem valer por meses de trabalho duro. Em promoções massivas como esta, estratégia é um grande diferencial.
A Black Friday é uma excelente oportunidade para ganhar pelo volume de vendas, oferecendo descontos mais agressivos e utilizando a estratégia para ganhar ainda mais espaço no mercado.
Invista em ADS e campanhas pagas
Como já evidenciamos, no Brasil, a Black Friday tem um forte público online. Por isso, investir em campanhas e anúncios pode impulsionar suas promoções e atingir um público ainda maior do que esperado.
Importante ressaltar que essa é uma das datas mais esperadas pelos consumidores, investir pode causar um grande retorno financeiro.
Leia também: 15 ações de Marketing que você precisa conhecer
Mande e-mails para toda a sua base de clientes
Dependendo do setor em que você trabalha, pode ser interessante enviar e-mail para a sua base de clientes para informá-los sobre as promoções exclusivas para a data.
Pode ser que isso reanime eles para comprar novamente, ou até desperte o interesse por novos produtos e serviços dos quais você está promovendo.
Acompanhe e interaja com seus clientes
O acompanhamento pré e pós-compra faz toda a diferença.
Durante a Black Friday o fluxo tende a aumentar, e pode ser que alguns clientes passem batido. Por isso, é importante investir em um atendimento que atende essas demandas, já que isso colabora para que essa ação continue sendo válida mesmo após a Black Friday encerrar.
Evite esses erros na Black Friday
Apesar da Black Friday ser uma grande oportunidade para aumentar as vendas, é de extrema importância tomar cuidado com algumas ações e atitudes que são tomadas.
Separamos alguns erros que você deve evitar durante a Black Friday.
1. Ignorar a data
Embora ela tenha a adesão de praticamente todos empresários, ainda existem alguns que se mostram resistentes a ela.
Seus consumidores certamente sabem sobre a data e esperam que sua empresa forneça descontos, promoções e vantagens atrativas para eles.
Sendo assim, não ignore essa data e faça uma campanha bem atrativa e interessante para seu público.
2. Não se preparar para a alta demanda
Com o fluxo elevado, é possível que ocorra atrasos em entregas, prazos e até mesmo no atendimento.
É importante estar preparado para essa alta demanda e deixar que seus clientes também saibam desses novos prazos, para não causar estresse ou ansiedade neles.
3. Mentir para o cliente
A Black Friday nos últimos anos vem perdendo um pouco da credibilidade, boa parte disso acontece pela falta de honestidade de alguns empresários com os seus clientes, mentindo, fazendo propaganda enganosa ou entregando uma qualidade inferior de produtos e serviços.
Para que essa ação de vendas funcione, você precisa ser honesto e oferecer vantagens reais e atrativas para os clientes.
4. Focar apenas nos novos clientes
A sua base de clientes também gosta de novidades e promoções, ao focar apenas em perspectivas de novos negócios durante a Black Friday, você está ignorando os seus já consumidores fiéis.
Prepare campanhas ou promoções interessantes para eles, pois eles precisam se sentir valorizados também.
Copa do mundo e Black Friday: como se preparar?
A Black Friday de 2022 será muito atípica, e não só por estarmos retornando de uma pandemia mundial, mas também por ser na mesma semana que se inicia a copa do mundo.
Detalhe, tudo isso bem coladinho com o Natal. Bastante coisa, né? Mas como se preparar?
Uma pesquisa apontou que 79% dos brasileiros estão muito animados para a copa, e uma grande parcela deles também estão visando comprar algo durante as campanhas de Black Friday, portanto, ignorar, pode não ser a melhor escolha.
É claro que estamos falando de dois eventos totalmente distintos, mas é preciso lembrar que em época de jogos, o Brasil costuma parar e esse é o único assunto recorrente em canais de comunicação, redes sociais e outros. Logo, as empresas que forem espertas, e souberem surfar no hype, sem saturar, podem conseguir expandir ainda mais o alcance de suas campanhas e conseguir mais vendas.
Tá, mas como se preparar? Fizemos uma listinha que pode te ajudar:
- Faça uma campanha com os elementos da copa, ou que tenha uma identidade visual que remeta a futebol e jogos;
- Ofereça descontos e promoções casando as duas datas, como, por exemplo, se o Brasil for Hexa, você ganha 60% de desconto no seu plano anual;
- Mencione a copa em sua campanha de Black Friday;
- Prepare o seu cliente para as suas datas através de e-mail marketing;
- Faça anúncios próximos à data.
CRM: solução para a Black Friday
Como toda ação cujo intuito é promover o aumento de vendas, a Black Friday também precisa ser monitorada para se entender o que funcionou e o que pode ser melhorado para o próximo ano.
Um CRM pode te ajudar com esse trabalho, e te mostrar onde você acertou nos anos anteriores e quais pontos pode melhorar. Você pode avaliar o impacto da campanha do ano anterior e como ela funcionou para aquele nicho de clientes.
Dentro do CRM é possível extrair uma lista de vendas realizadas naquele período e a quantidade de produtos/serviços vendidos. Ter isso em mãos lhe dará uma boa noção de como a próxima Black Friday pode acontecer.
O CRM é extremamente útil para consultar dados de eventos passados, bem como para extrair dados de clientes a quem enviar uma promoção que possa ser do seu interesse.
Com ele também é possível acompanhar todos clientes que chegaram através da sua campanha de Black Friday em tempo real e para empresas que acabam estendendo seus benefícios e ofertas para toda a semana, essa pode ser uma maneira de identificar se existe algo que pode ser feito para potencializar a ação ou corrigir algo que pode estar atrapalhando.
Mas não só, utilizar o CRM na Black Friday é uma ótima estratégia para entender quais são os seus produtos mais procurados, possibilitando que se invista neles em ações mais prolongadas.
Sendo assim, ter uma ferramenta, como o Moskit CRM, pode te ajudar a desenvolver ações para os próximos anos e entender os resultados obtidos, seja no futuro ou atualmente.
Se você ainda não tem uma solução de CRM dentro da sua empresa, que tal conhecer mais sobre o Moskit e realizar um teste gratuito? Clique aqui para saber mais.
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