8 exemplos de gatilhos mentais que ajudam na hora do fechamento

8 exemplos de gatilhos mentais que ajudam na hora do fechamento



Algumas palavras e atitudes que tomamos durante a negociação podem vir a desencadear certas reações no cliente. Essas ações são chamadas de gatilhos mentais.

Ele são predisposições que nosso cérebro toma, sendo ativados através de palavras e ações.

Você deve estar perguntando como isso acontece, certo?

Imagine que todo dia você toma o mesmo caminho para o trabalho. Certo dia, um vendedor novo, que mora duas quadras de distância da sua casa, te pergunta qual o melhor trajeto para chegar até a empresa. Seu cérebro automaticamente vai dar a resposta que está acostumada, tomando os caminhos mais curtos para chegar até lá.

Aqui no blog estamos sempre falando sobre gatilhos mentais, então, se você quiser aprofundar melhor este conhecimento, indico que leia nossas postagens Gatilhos mentais para o José vender mais e Utilizando gatilhos mentais em Inside Sales para se inteirar melhor sobre o tema.

Gatilhos mentais são sem dúvidas armas poderosas para acelerar a negociação, inclusive nos momentos de fechamento em que nada parece querer sair do lugar.

Em situações como essas, utilizar os gatilhos é uma estratégia super recomendada. Mas será que você sabe quais usar para ajudar na hora do fechamento?

Conheça agora 8 exemplos de gatilhos mentais para vender mais

1 - Escassez

Esse é um dos clássicos.

Sabe aquele cliente que quer o produto, mas que ainda está enrolando? Uma das maneiras de acelerar esse fechamento, é propor algo único por tempo determinado.

Muitas empresas usam dessa artimanha para vender mais, e é bem provável que você tenha cruzado com algum anúncio do top "preço limitado até dia x" nos últimos 15 dias.

Esse gatilho é extremamente eficiente por passar a sensação ao cliente de que ele perdera aquela oportunidade se não agarrá-la com todas as forças.

2 - Prova social

O cliente indeciso sempre buscará opiniões de terceiros para tomar a sua decisão. Ele precisa reafirmar que a sua escolha é aceita.

Isso não é incomum, nós, humanos, temos essa necessidade de se sentir aprovados por nossos círculo e aquele que admiramos.

Como não temos acesso a essas pessoas, o que podemos fazer é apresentar depoimentos e relatos de consumidores que possuem grande influência, isso fará com que o cliente almeje mais ainda adquirir a solução.

Ninguém gosta de ficar de fora das novidades.

Apresente pessoas e cases de sucesso para o seu consumidor e diga que ele pode fazer parte do time de vencedores também.

3 - Reciprocidade

Pior do que se ficar fora de alguma tendência é se sentir em dívida com alguém.

Você acha que não, mas todo o seu trabalho durante a negociação pesa na hora do fechamento. Nutrir o consumidor com textos, informações e conversas vai mostrar quanto esforço você está empenhando nele e fará com que ele se sinta em débito com você.

Teste gratuito e amostra também conseguem despertar esse sentimento de dívida no consumidor.

Claro que não é só oferecer ao cliente, existe a maneira correta de fazer isso. Fale para ele que você está abrindo uma exceção por conta do relacionamento de vocês, isso sem dúvida desperta o sentimento de dívida.

4 -  Antecipação

Seu cliente quer o produto, mas não sabe como ele pode reagir? Apresente para ele os cenários.

O gatilho de antecipação mostra para o consumidor como a sua solução ajudará a melhorar sua vida.

Para que funcione, é preciso caprichar montando apresentações e cases de outros clientes, inclusive é uma ótima combinação esse gatilho com o de aprovação social.

5 - Porque

Apesar de nosso cérebro tomar decisões no inconsciente, gostamos de entender os motivos que nos levam a concordar com algo.

Explicar para o cliente as razões pelas quais sua solução se adequam ao perfil dele fará com que eu consciente justifique as decisões que o inconsciente possa vir a tomar.

Justificar suas próprias atitudes faz com que tudo se torne mais fácil e aceitável. Logo, fala o porquê o cliente deve aceitar o negócio pode vir a antecipar o fechamento.

6 - Novidade

Quando vamos ao shopping, muitas vezes só pelo lazer de passear, acabamos cruzando com vitrines cheias de novidades que fazem nossos olhos saltarem e o desejo de consumir aumentar. Situações como essas não são incomuns, todo mundo já passou por isso.

Ver algo, uma tendência, surgindo e se sentir atrasado ou fora dela, faz nos sentir deslocado. Utilizar o gatilho de novidade com o seu consumidor, é uma ótima maneira de fazer com que ele engorde os olhos e queira fechar logo o negócio.

Uma boa combinação é casar esse gatilho com o de aprovação social, usar alguém de renome que está surfando nessa onda para fazer com que o cliente sinta que está ficando de fora.

Esse gatilho também pode ser aplicado com inovações e atualizações constantes de seus produtos e serviços já que ele consegue auxiliar no upsell e resell.

7 -  Dor X Prazer

Qual a principal dor do seu cliente?

Todo consumidor busca adquirir soluções que facilitem a sua vida, só que nem todos têm essa percepção e é preciso que o vendedor cumpra com o seu papel e esclareça qual a dor do cliente e como o produto/serviço pode agir como um remédio que cura e traz o prazer de ter isso solucionado.

Se você não sabe como descobrir a dor do seu cliente, te indico a fazer um estudo de público-alvo e persona, elas conseguem dar uma compreensão mais aguçada sobre o assunto. Aqui no blog falamos recentemente sobre o tema. Leia mais em: Qual a diferença entre buyer persona e público-alvo?

8 - Afeição

Muito mais que um gatilho, a afeição é requisito básico entre o vendedor e consumidor. É a partir desse vínculo que o relacionamento e trocas de ideias começam a surgir e o consumidor confiar no que é dito e realizar ações com base na confiança e afeição.

Gatilhos mentais não são maneiras de manipulação

É preciso deixar bem claro que, apesar de ajudar o cliente a tomar decisões, essa técnica não é uma forma de manipular o consumidor e nem deve ser utilizada como uma.

Uma maneira de identificar qual o momento mais adequado para aplicar os gatilhos mentais, sem ser invasivo e/ou manipular o cliente erroneamente e ficar ligado nos sinais que aquela negociação está na fase de fechamento.

O Moskit CRM é uma excelente ferramenta para auxiliar no acompanhamento desse processo e te ajudar a identificar o momento adequado para utilizar um dos gatilhos mentais citados anteriormente.

Nosso sistema gerencial também te permite gravar notas de áudio e texto, facilitando a retomada da negociação. Se você está em busca de uma ferramenta para te ajudar e potencializar as suas vendas, você precisa conhecer mais sobre o Moskit. Uma ótima maneira de fazer isso é através do nosso teste gratuito. Comece agora seu free trial no Moskit CRM.