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As melhores metodologia de vendas para aplicar no seu negócio!

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

A metodologia de vendas refere-se a um conjunto estruturado de práticas, processos e técnicas de vendas utilizadas por uma equipe de vendas para conduzir e gerenciar o ciclo de vendas, desde a prospecção inicial até o fechamento do negócio. 

Essas metodologias são desenvolvidas para orientar os vendedores por meio de passos específicos e estratégias que visam maximizar as chances de sucesso nas vendas. Existem várias metodologias de vendas amplamente utilizadas, cada uma com suas abordagens e focos específicos.

Exemplos incluem a metodologia SPIN Selling (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff), Customer-Centric Selling, Solution Selling, Consultative Selling, entre outras.

Essas metodologias geralmente incorporam etapas como a identificação de necessidades do cliente, a apresentação de soluções, a superação de objeções e o fechamento da venda. A escolha da metodologia de vendas muitas vezes depende do tipo de produto ou serviço, do mercado-alvo e das preferências da equipe de vendas.


Na teoria, vender pode parecer muito simples, só que na prática existem algumas dificuldades que somente alguns vendedores conseguem driblar.
A verdade é que todo vendedor deseja melhorar seu desempenho, mas nem sempre sabe por onde começar.

Os métodos de vendas são recursos pouco falados, embora estejam diariamente presente na rotina desses profissionais.

Com os métodos de vendas, os vendedores conseguem melhorar sua performance e encarar alguns desafios dessa profissão.

Quer saber mais sobre o que são métodos de vendas? Desenvolvemos um conteúdo completo listando os principais métodos de vendas do mercado e a importância deles para as vendas.

Veja a seguir: 

O que é uma metodologia de vendas? 

Uma metodologia de vendas, ou técnica de vendas, é algo que pode ser aplicado a praticamente qualquer processo de vendas, mas geralmente abrange apenas parte desse processo. 

Em vez de apenas descrever as etapas a serem seguidas, trata-se de habilidades, foco e comunicação. 

No entanto, essas técnicas também são aplicadas para persuadir o cliente a adquirir os produtos oferecidos pela empresa. 

Qual a importância de aplicar o método certo na negociação? 

A aplicação dos métodos de vendas requer alguma experiência e empenho por parte do vendedor e gestor para que funcione corretamente.

Por isso, é importante que uma empresa treine constantemente sua força de vendas, para que os vendedores, além de dominar e utilizar com eficácia os métodos de venda, estejam atualizados com as técnicas mais modernas e inovadoras.

No entanto, quando aplicados corretamente, eles contribuem para:

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9 metodologias de vendas para usar 

Agora que você já sabe o que são métodos de vendas, separamos 9 técnicas que se destacam no mercado. Confiram:

1. Vendas consultivas

A venda consultiva é uma técnica de vendas que promove a construção de relacionamentos e a abertura de um diálogo para atender adequadamente às necessidades de um cliente em potencial.

Ao construir confiança rapidamente, uma abordagem de vendas consultiva pode ajudar o cliente a atender melhor às suas expectativas e o vendedor a atingir seus objetivos de forma mais eficaz. 

A venda consultiva se concentra na experiência ou interação que um cliente potencial tem com uma organização. 

Esse modelo de vendas é totalmente baseado nas soluções e centrado no cliente, priorizando a construção de relacionamentos fortes.

Os vendedores da empresa atuam mais como consultores de venda do que como vendedores, aconselhando os clientes e fornecendo soluções adaptadas às necessidades individuais de cada um deles. 

2. Método de venda científica 

O método de venda científica se baseia na neurociência, psicologia social e economia comportamental para desenvolver suas técnicas de vendas.

O grande objetivo dessa técnica de vendas é entender o que se passa na mente dos clientes para assim definir meios de como transmitir uma ideia, um produto ou serviço para os consumidores de forma efetiva.

Esse modelo de vendas, ajuda os vendedores e gestores a aumentarem suas vendas, uma vez que focam em maneiras mais científicas de venderem, utilizando dados e informações do próprio processo.

O Neuromarketing, por exemplo, é um grande aliado das vendas científicas, pois também busca entender o que se passa na mente dos clientes e maneira científica, usando a ciência como base para suas pesquisas. 

Em nosso blog temos um conteúdo abordando o neuromarketing, clique aqui para ter acesso. 

3. Spin Selling

SPIN Selling é uma metodologia de vendas utilizada para lidar com negociações complexas.

É baseado no método SPIN, que significa:

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade

De acordo com Rackham, criador do método SPIN, fechar uma venda requer uma compreensão completa do cliente e do problema que ele precisa resolver comprando um determinado produto ou serviço.

Isso faz você entender que para conquistar um cliente e fechar uma venda com sucesso, você precisa entender quais são as necessidades do seu cliente.

A técnica SPIN é baseada em uma sequência de perguntas que o vendedor deve fazer para chegar ao cerne do problema. 

A ordem é exatamente a indicada pela sigla: começamos com perguntas sobre a situação, passamos para a definição do problema, enquadramos as dificuldades relacionadas ao problema e, por fim, definimos o valor do seu produto.

As perguntas não são as mesmas para cada cliente ou setor, mas mudam de acordo com a situação. A força dessa técnica está no vendedor, que deve estar muito preparado e capaz de criar empatia com o cliente.

A venda SPIN constitui uma verdadeira revolução no processo de vendas. O ponto de partida já não é a visão da empresa e a promoção do seu produto. Com este método, o produto aparece apenas para resolver os problemas do cliente.

Leia mais aqui: O que é SPIN Selling? 

4. BANT 

A sigla BANT é composta por alguns conceitos como: Budget, Authority, Need e Timeline.

O Budget é referente ao orçamento disponível, ou seja, o quanto o seu futuro cliente pretende investir nessa nova aquisição, seja um produto ou serviço.

A Autoridade diz respeito a identificar quem é a pessoa, ou o grupo de pessoas que é responsável pela tomada de decisão do negócio. Além disso, é preciso aprender a perceber as necessidades e demandas que ele tem para resolver e como sua solução pode atendê-lo. E por último, preocupar-se com o Timeline, ou seja, qual é o tempo para que seja implantada e executada a solução ideal.

Expanda seu conhecimento: O que é BANT? 

Ao conversar com o cliente – que pode acontecer presencialmente, por telefone, troca de emails ou mensagens – a fim de iniciar uma relação com seu prospect, acabamos facilitando na hora de adequar e pensar melhor em uma solução que o atenda. Normalmente naquela ligação inicial, você faz perguntas que lhe tragam respostas para ajudar melhor a qualificá-lo como potencial cliente.

5. Challenger sale 

O challenger sale ou a venda desafiadora é um modelo de vendas que foca em top performances, isto é, vendedores de alto nível. 

Esta técnica de vendas foi desenvolvida pelos autores Matthew Dixon e Brent Adamson após acompanharem cerca de 6 mil vendedores para entenderem como eles atuavam, quais os resultados de suas ações.

Essa pesquisa gerou alguns insights que basearam esse método de vendas. A partir dessas percepções, Dixon e Adamson chegaram a 5 perfis, estando o challenger entre eles. Confira:

  • Hard Worker: é o trabalhador duro, isto é, aquele que não desiste fácil e tenta lidar com as dificuldades da melhor maneira possível, pois isso é algo que o motiva a melhorar. O foco dele está em seu desenvolvimento pessoal, sendo assim, é um perfil que vê feedbacks como um mecanismo para se desenvolver. 
  • Lone Wolf: o lobo solitário é o tipo de vendedor que busca ser independente, ele confia em seus próprios instintos e tem uma certa resistência a críticas externas.
  • Relationship Builder: como o próprio nome já sugere, esse tipo de vendedor está focado em desenvolver e construir relacionamentos, é o vendedor consultivo, ouvindo, e aconselhando o cliente para assim criar um relacionamento duradouro que resultará em vendas. 
  • Problem Solver: o vendedor solucionador de problema, vê as dificuldades como desafios a serem resolvidos. Ele é extremamente observador e detalhista, conseguindo ganhar a confiança dos clientes com esse aspecto. 
  • Challenger: o desafiador é o vendedor que conhece a empresa, o mercado e os clientes. Uma das características mais fortes dele, e que faz com que ele se destaque, é que ele instiga o cliente, valorizando o debate e uma visão diferenciada. 

6. Customer Centric Selling 

Customer Centric Selling, ou em uma tradução para o português, Vendas Centradas/Focadas no cliente, é como o próprio nome já aponta, uma metodologia que coloca os consumidores como foco central.

Essa é uma metodologia desenvolvida por Michael Bosworth, que entende que para os vendedores terem sucesso é importante implementar essa técnica que mira em criar uma experiência totalmente superior no quesito atendimento. 

Veja também: 

A venda centrada no cliente implica que você aborde essas preocupações e medos subjacentes que eles apresentam. 

O customer centric selling é uma técnica de vendas que tem como características fortes:

  • engajamento entre vendedor e cliente, criando conversas profundas e aproveitáveis;
  • foco nos decisores;
  • perguntas relevantes e objetivas;
  • capacitação de consumidores, isto é, nutri-los com informações, métodos e canais relevantes para que tomem a decisão e comprem;
  • ciclo de vendas desenvolvido a partir da linha do tempo do cliente;
  • conversas inteligentes que ajudem os clientes a alcançar seus objetivos, resolver seus problemas, facilitar o processo e satisfazer necessidades.

7. Modelo SDR

O Modelo SDR trabalha a ideia de ter SDR como porta de entrada para novas vendas.

O SDR - Sales Development Representative - ou Sales Development Representative, numa tradução mais literal, é o profissional responsável pela prospecção, qualificação de leads (inbound e outbound), identificação de oportunidades, cold call com vendedores e agendamento de reuniões, sempre que surge uma grande oportunidade.

O trabalho do SDR não é vender, mas determinar quais clientes estão interessados ​​e elegíveis antes de repassá-los ao vendedor, que por sua vez poderá se concentrar em fechar o negócio.

Por serem responsáveis ​​pelo primeiro contato da empresa com o cliente, sempre forneçam informações sobre eles ao profissional de SDR, pois estarão vendendo o produto/serviço em nome da organização, qualquer erro que cometerem poderá resultar na perda de todo o investimento naqueles potenciais clientes qualificados.

Logo, essa técnica de vendas foca muito na qualificação da entrada do funil, entregando leads altamente qualificados para o restante do processo, estes que terão mais chances de fechamento. 

Confira também: O que é SDR? 

8. Método SNAP

Com um mercado tão dinâmico, é importante entender que os clientes buscam por opções ágeis e que facilitem sua vida, e é aí que o modelo SNAP selling entra.

Apresentado por Jill Konrath no livro SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers, esse modelo foca em entregar um processo completo para as duas pontas, de maneira ágil, simples e alinhada com as prioridades de cada um. 

O modelo de vendas SNAP foi desenvolvido para orientar os clientes em potencial a se concentrarem nessas questões e aceitarem suas propostas. 

Os quatro fatores a serem sempre considerados ao trabalhar com pessoas ocupadas são: simplicidade, novidade, alinhamento e prioridades. 

Vamos conhecer cada um deles:

  • Simplicidade: ao eliminar a complexidade, o processo de tomada de decisão exigirá menos esforço e suas chances de sucesso aumentarão. 

  • Novidade: o mundo está cheio de produtos e serviços facilmente replicáveis, o valor que você agrega ao relacionamento com o cliente é fundamental.
     
  • Alinhamento: sempre seja relevante para o que seu prospect está fazendo. Se você não se alinhar com os objetivos dele, ele não encontrará tempo para você.

  • Prioridades: trabalhe para que o cliente perceba a urgência do seu produto ou serviço: esta é a única maneira de fazê-lo agir. Vender é um resultado, não um objetivo. 

O SNAP Selling é uma soma de ações realizadas da forma correta, desde o primeiro momento em que um potencial cliente se torna alvo até você fechar o negócio. 

9. Vendas complementares 

Após o fechamento do negócio ainda existem maneiras de fazer com que o cliente que já está na base, volte a comprar.

O nome dado para essa técnica de venda é vendas complementares.

Dentro dessa estratégia existem duas frentes que fazem muito sucesso dentro das empresas, o up-sell e cross-sell.

Vamos conhecer cada um deles: 

  • Upsell: é uma técnica que permite oferecer a um cliente uma alternativa à que ele está usando atualmente, ou seja, uma alternativa com valor e benefícios superiores. Ao implementar essa estratégia, as empresas são capazes de gerar margens de lucro criando demanda ou atendendo especificamente às expectativas de seus clientes existentes. Essa é uma ótima maneira de aumentar seus ticket médios e gerar novos tráfegos de vendas.

  • Cross-sell: essa é uma tática projetada para executar ações de venda cruzada. A venda cruzada é uma técnica de venda usada para fazer com que os clientes gastem mais comprando produtos relacionados ao que eles já compraram. Essa é uma tática que pode ser usada durante e após as vendas, pois o cross-selling pode ser usado como estratégia para aumentar o ticket médio caso os clientes fidelizem.

Tenha sucesso em qualquer modelo de vendas

Todos esses modelos e técnicas de vendas apresentados podem ajudar a elevar os seus sucesso de vendas.

No entanto, é importante se capacitar e estar pronto para o mercado.

Diariamente surgem novos modelos de vendas, já que todos estão em busca do mesmo objetivo, vender mais. Só que embora esses modelos ajudem, somente eles não fazem milagre.

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