Para quem trabalha com vendas, estar por dentro das metodologias e técnicas significa poder entender o que melhor se adapta ao seu modelo de negócio e estar preparado para colocar em prática o que há de melhor no mundo dos negócios.

Uma dessas técnicas que tem crescido e ganhado adeptos por sua eficácia é a SPIN Selling.Criada por Neil Rackham, o método surgiu depois de uma vasta pesquisa sobre formas de venda e suas abordagens, que durou 12 anos e avaliou cerca de 35 mil vendas. O nome é uma referência aos 4 tipos de pergunta o que o vendedor deve fazer durante a venda.

O autor reparou que muitas oportunidades eram perdidas pois todas vendas eram tratadas da mesma maneirae sabemos que quando negociações complexas são feitas exatamente iguais às simples, é quase impossível ter um resultado positivo.

Então, antes de falar da SPIN propriamente dita, vamos repassar o que são vendas complexas, para que fique mais simples entender o conteúdo que trouxemos!

Vendas simples e complexas: entenda a diferença

Imagine um vendedor de sorvetes que está nessa profissão há 20 anos. Ele sabe tudo sobre vendas de sorvete: quais épocas são melhores para sua sorveteria, quais sabores são preferidos, como seu cliente prefere ser tratado, o que dá para oferecer junto ao sorvete. Enfim, ele é um excelente vendedor e nunca teve problemas para fechar seu caixa no positivo.

Agora pense que esse profissional se cansou do trabalho que exerce e resolveu passar a vender carros. Mesmo que ele estude por dias as características de cada veículo, será que suas técnicas para a venda de sorvetes serão eficazes para vender o carro do ano? Não.

Isso porque um sorvete que custa R$3,00 não precisa de tanta consideração do cliente no momento da decisão de compra. Na verdade, bastam duas coisas: vontade e ter algumas moedas no bolso.

Já o segundo tipo de venda, exige muito mais cuidado na abordagem e o comprador raramente decide rápido se a resposta é positiva. Por isso, é preciso uma abordagem completamente diferente e saber que é preciso auxiliar seu cliente em suas considerações e objeções.

Algumas dicas para ter sucesso na venda complexa incluem:

  • Estudo sobre o produto ou serviço que está sendo oferecido;
  • Paciência pois dificilmente será um ciclo de vendas rápido;
  • Entender que o valor percebido do produto conta muito.

Vendas com preços altos exigem que o vendedor saiba oferecer valor. Ou seja, é imprescindível que o cliente entenda como aquela aquisição vai melhorar sua vida, vai solucionar um problema, enfim… trará benefícios.

No caso do vendedor de carros, é muito simples apontar o valor de um veículo: mais conforto, rapidez e praticidade no dia a dia.

Se ainda há dúvidas do porquê estamos falando isso, vamos explicar em mais detalhes a aplicação da venda no modelo SPIN.

SPIN Selling: o que é?

Agora que alguns pontos foram repassados, vamos entrar em detalhes da técnica Spin Selling propriamente dita.

SPIN em inglês é uma sigla que faz referências aos quatro tipos de perguntas que devem ser feitas durante uma venda complexa: Situation, Problem, Implication e Need Pay-Of. No português, a divisão é a seguinte:

Situação: Quando você entende quem é seu cliente e identifica se ele se encaixa no perfil que você pode atender. Além disso, é nesse momento que você entenderá o que ele precisa e o que o levou a chegar até você.

Problemas: Esse é o momento de fazer seu cliente perceber qual o problema que o levou até você. Por isso, questioná-lo já mostrando o problema é a melhor forma de usar esse modelo de perguntas ao seu favor.

Então, estude possibilidades para essa pergunta. Tenha algumas opções e, durante a conversa, veja quais melhor se adequam.

Implicações: Como seu produto/serviço ajuda esse cliente? Por meio de perguntas inteligentes você chega nessa resposta.

As perguntas de implicações são parte do diálogo com o cliente e são feitas com base no que você ouviu previamente. As informações serão usadas para ajudar a construir essa conversa.

Mostre na hora dos questionamentos o que sua empresa pode fazer por aquele cliente, com aquele problema específico que você identificou previamente.

Necessidade de Solução: Agora é o momento em que seu cliente vai perceber que precisa de você. Na pergunta de implicação ele já entendeu que você pode ajudar e nesse momento enxerga todos os benefícios que você consegue entregar.

São perguntas que mostram de fato como você solucionará o problema visto na segunda etapa da venda SPIN.

A grande diferença é que nas vendas simples, as técnicas de fechamento, conhecidas aqui como perguntas de Solução, são usadas já no início. Não é feito um estudo para entender todo o contexto e nem usado as informações que tem de forma inteligente.

As vantagens do modelo SPIN

O sucesso desse modelo de venda que Rackham criou, é que com as perguntas, você vende para o interlocutor sem aquela forma engessada e que segue um roteiro fixo que muitos vendedores conhecem. Aqui o seu futuro cliente vai interagir com você, será ouvido, pois são feitas perguntas abertas, ou seja, que as respostas podem ser mais completas.

Por meio do diálogo aberto, é possível identificar inúmeros detalhes que antes não eram possíveis e, sem eles, a venda estava perdida.

Segundo Vinicius Mayrink, da Outbound Marketing, com as perguntas abertas é possível perceber os seguintes pontos:

  • Estar conversando com um influenciador e não o decisor;
  • Perceber que existe um limite claro de orçamento;
  • Entender que está participando de uma competição e possui concorrentes diretos oferecendo propostas;
  • Identificar possíveis problemas durante a implementação da solução ou dúvidas que possam aparecer ao longo da mesma.

O principal é entender que o vendedor deixa de ser um simples realizador da venda para ser um consultor. Assim, as oportunidades de venda não só aumentam como chegam com uma qualidade superior e apresentam mais chances de fechamento, pois o processo de prospecção passa a ser mais refinado.

SPIN Sellling é uma importante técnica de vendas, mas sua eficiência fica comprometida sem a utilização de um bom CRM. Para entender melhor as vantagens de utilizar um CRM, clique aqui agora e faça um teste grátis no Moskit.