Para quem trabalha com vendas, estar por dentro das metodologias e técnicas de vendas significa poder entender o que melhor se adapta ao seu modelo de negócio e estar preparado para colocar em prática o que há de melhor no mundo dos negócios.
Uma dessas técnicas que tem crescido e ganhado adeptos por sua eficácia é a SPIN Selling.
Criada por Neil Rackham, o método surgiu depois de uma vasta pesquisa sobre formas de venda e suas abordagens, que durou 12 anos e avaliou cerca de 35 mil vendas. O nome é uma referência aos 4 tipos de perguntas que o vendedor deve fazer durante a venda.
Quer aprender mais sobre essa técnica é como se tornar um spin seller? Preparamos um conteúdo super legal sobre o tema.
Veja a seguir:
- O que é Spin Selling?
- Qual a importância do Spin selling?
- Como aplicar o Spin Selling?
- Quais as desvantagens do spin selling?
- Como se tornar um spin seller?
- Ferramentas que apoiam a estratégia de spin selling
O que é Spin Selling?
Prever as situações a fim de evitar que erros ou enganos aconteçam deve ser o sonho de muitas pessoas, inclusive profissionais de vendas. Embora ainda não exista uma maneira concreta para isso acontecer, existem algumas técnicas que podem colaborar para a antecipação de alguns fatos.
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Baseado em mais de 12 anos de pesquisas, Neil Rackham, o autor e criador da metodologia SPIN, percebeu por meio de suas análises que muitas oportunidades de vendas eram perdidas pois os colaboradores não sabiam como direcionar as perguntas para os consumidores.
Com base no que Rackham entendia sobre o processo de vendas, ele desenvolveu uma sequência específica de tipos de perguntas a serem feitas para o cliente a fim de conhecê-lo mais e identificar alguns pontos importantes, sendo eles: situação, problema, implicação e necessidade de solução.
Cada tipo de pergunta busca entender algo bem específico. Por exemplo, durante uma chamada de vendas, o responsável pode abrir com perguntas sobre a situação, depois avançar para perguntas sobre os problemas e assim por diante.
Essas perguntas vão revelar informações importantes que ajudarão a conhecer mais o cliente em potencial e antecipar algumas de suas necessidades.
Tipos de perguntas do Spin Selling
- Situação: Identificação e entendimento sobre qual fase ele se encontra, como é o processo dele e quais soluções ele utiliza.
- Problema: Qual a dor dele, quais as dificuldades que ele enfrenta.
- Implicação: O que aconteceria caso o problema não fosse solucionado, as possíveis reações do consumidor.
- Necessidade: Proporciona ao cliente uma prévia de como seria sua vida se os seus problemas fossem resolvidos.
O interessante dessa estratégia de vendas é que ela pode ser utilizada em diversas fases do processo de vendas.
Qual a importância do Spin selling?
Para que você consiga compreender qual a importância do spin selling, separamos um exemplo prático.
Imagine um vendedor de sorvetes que está nessa profissão há 20 anos. Ele sabe tudo sobre vendas de sorvete: quais épocas são melhores para sua sorveteria, quais sabores são preferidos, como seu cliente prefere ser tratado, o que dá para oferecer junto ao sorvete. Enfim, ele é um excelente vendedor e nunca teve problemas para fechar seu caixa no positivo
Agora pense que esse profissional se cansou do trabalho que exerce e resolveu passar a vender carros. Mesmo que ele estude por dias as características de cada veículo, será que suas técnicas para a venda de sorvetes serão eficazes para vender o carro do ano? Não.
Isso porque o sorvete, por exemplo, atende um tipo de dor específica e possui um público-alvo diferente. Logo, se ele chegar e aplicar a mesma abordagem, o mesmo discurso e fizer as mesmas perguntas, é bem provável que o resultado seja negativo.
Por isso, é preciso uma abordagem completamente diferente e saber que é preciso auxiliar seu cliente em suas considerações e objeções.
Ou seja, ele precisa adaptar sua venda, uma vez que é imprescindível que o cliente entenda como aquela aquisição vai melhorar sua vida, vai solucionar um problema, enfim… trará benefícios.
O segredo desse modelo de venda que Rackham criou, é que com as perguntas, você vende para o interlocutor sem aquela forma engessada e que segue um script de vendas fixo que muitos vendedores conhecem.
Utilizando o Spin Selling você consegue fazer com que seu cliente interaja com você e seja verdadeiramente ouvido, pois são feitas perguntas abertas, ou seja, as respostas podem ser mais completas e os clientes sentem mais abertura para respon
Por meio do diálogo aberto, é possível identificar inúmeros detalhes que antes não eram possíveis e, sem eles, a venda estava perdida.
Por exemplo, com as perguntas abertas é possível perceber os seguintes pontos:
- Se você está conversando com um influenciador, ou com o decisor;
- Se existe um limite claro de orçamento;
- Qual a extensão da dor do cliente;
- Entender se está participando de uma competição, isto é se possui concorrentes diretos oferecendo propostas;
- Quais possíveis problemas podem surgir durante a implementação da solução;
- Dúvidas que os clientes apresentam;
Algo que precisa ser ressaltado sobre o spin selling é que o vendedor deixa de ser um simples realizador da venda para ser um consultor, isto é, ele vai trabalhar de maneira mais cirúrgica.
Assim, as oportunidades de venda não só aumentam como chegam com uma qualidade superior e apresentam mais chances de fechamento de vendas, pois o processo de prospecção passa a ser mais refinado.
SPIN Selling é uma importante técnica de vendas, mas sua eficiência fica comprometida sem a utilização de um bom CRM.
Como aplicar o Spin Selling?
Você já entendeu os benefícios do spin selling, mas deve estar se perguntando como aplicá-lo. Certo?
Para te ajudar a entender como colocar em prática essa estratégia, separamos um passo a passo.
1. Se apresente
O primeiro ponto de contato com o cliente deve ser bem claro e compreensível.
Quando for falar com ele especifique qual a sua função e como você ajuda os clientes a atingirem os objetivos e metas de vendas, essa breve apresentação vai ajudar o consumidor a te conhecer melhor e até mesmo se relacionar com os outros clientes.
2. Sonde o cliente
Um dos segredos para que o spin selling funcione, é prestar atenção nas intenções do cliente, para que assim consiga fazer as perguntas certas.
Sinta o clima e tente entender num primeiro momento quais as expectativas da outra pessoa, para que seja possível entender como o spin selling pode ser aplicado.
3. Percebas as brechas
Conforme você for conversando com o cliente você perceberá algumas brechas que ele pode dar para que você consiga realizar as perguntas.
Algo que precisa ser ressaltado é que essas questões não precisam seguir uma ordem cronológica. Às vezes surge a oportunidade perfeita para saber mais sobre a implicação, por exemplo.
4. Faças as perguntas
Não pense duas vezes, sempre que sentir que é o momento pergunte para o seu cliente algo sobre a situação, problema, implicação ou necessidade.
Por exemplo, você é um vendedor de CRM e quer saber mais sobre o seu cliente, você pode fazer as seguintes perguntas:
Exemplos de perguntas sobre situação
- Como você faz para acompanhar seu processo de vendas?
- Já pensou em usar um CRM?
- Como foi sua experiência com outros CRM?
- Já ouviu falar sobre CRM?
Exemplos de perguntas sobre problema
- Quais são seus principais problemas relacionados ao processo de vendas?
- Como está a sua produtividade?
- Você poderia listar os seus principais problemas de vendas?
- Quais são os pontos que você sente que podem melhorar em vendas?
Exemplos de perguntas sobre implicação
- Já parou para pensar no que aconteceria se o seu problema não fosse solucionado?
- Se a sua produtividade não melhorar isso pode custar alto, né?
- Na sua opinião quais seriam os prejuízos a curto, médio e longo prazo se isso não se solucionasse?
Exemplos de perguntas sobre necessidade
- Se você tivesse um CRM conseguiria registrar melhor o contato com seus clientes, né?
- Você não acha que um CRM poderia contribuir com essa atividade?
- Já considerou o CRM para aumentar sua produtividade?
5. Anote/guardes as respostas
Não basta apenas aplicar o spin selling, é importante guardar as informações que foram repassadas.
O spin selling só funciona se as respostas foram utilizadas, caso contrário é só mais uma venda comum.
Se possível registre todas as informações em seu CRM para que seja possível voltar e revisar esses dados.
6. Incentive o cliente e falar mais
A verdade é que nem sempre o cliente estará disposto a falar, uma vez que cada pessoa pode reagir a essa estratégia de uma maneira.
Desenvolva algumas técnicas que te ajudem a fazer com que o cliente se abra mais e fale.
O incentive a falar, mostre que você está genuinamente interessado.
Quais as desvantagens do spin selling?
Embora existam muitas vantagens em apostar no spin selling, assim como em qualquer outra estratégia, existem alguns pontos não tão positivos.
As desvantagens não existem pelo fato da estratégia não funcionar, mas sim por demandar alguns recursos e/ou tempo que nem toda empresa tem a sua disposição.
Por exemplo, uma das principais desvantagens do spin selling é o tempo que demora para começar a aparecer os resultados, já que ela é uma estratégia de longo prazo. Claro, os seus clientes ficarão mais qualificados logo de início, mas pode demorar um pouco mais para você conseguir sentir esses efeitos.
Outro ponto um pouco negativo é o fato de que nem sempre o consumidor pode estar no clima para falar, e boa parte dessa estratégia depende justamente desse diálogo.
Como se tornar um spin seller?
Não existem muitos segredos para se tornar um spin seller.
A verdade é que o spin selling está muito pautado na venda consultiva, logo para se tornar um bom spin seller, isto é, um vendedor se utiliza da técnica de spin, você precisa ser um bom ouvinte e saber como executar bem a técnica.
Para te ajudar a se tornar um bom spin seller separamos algumas dicas:
- Preste atenção ao que o cliente está falando;
- Não seja invasivo;
- Não faça perguntas apenas por fazer;
- Encontre as brechas para continuar com a técnica spin;
- Estude e treine constantemente;
- Saiba sentir o clima e a disposição do cliente em falar, alguns só querem ouvir.
Ferramentas que apoiam a estratégia de spin selling
Como visto, o spin selling só se torna viável quando um bom acompanhamento é realizado, e algo que muitas empresas já se atentaram é na possibilidade de utilizar o Moskit CRM como uma ferramenta para essa ação.
O que isso quer dizer? Um bom CRM, além de te ajudar a organizar seu processo comercial, também possibilita que você acompanhe as estratégias e veja como as medidas que você tomou estão reagindo.
Nossa dica para você é o Moskit CRM, um sistema capaz de te ajudar nisso e muito mais. Faça um teste gratuito no Moskit CRM e conheça todas as nossas funcionalidades.
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