Que a ciência e psicologia são grande aliadas das vendas, não é segredo para ninguém. No entanto, existem alguns conceitos que, apesar de usarmos, não são tão falados, e o arquétipo para vendas é um deles.
As teorias sobre os arquétipos foram desenvolvidas por Carl Jung, psiquiatra e psicanalista suíço. Para ele, os arquétipos têm um valor simbólico muito grande, e podem ser comparados aos personagens de histórias, mitos e contos de fadas, pois são tipos que reúnem necessidades, motivações, objetivos, medos e aspirações.
É comum que no Marketing empresas usem essa metodologia para criar uma imagem que consiga se relacionar com o cliente ideal, estabelecendo afinidade emocional.
No entanto, os arquétipos também são ferramentas úteis na criação de uma estratégia de vendas, para identificar o valor que você quer comunicar durante o seu processo de vendas e quais estratégias você pode tomar com seus clientes.
Quer saber mais sobre o que são arquétipos de vendas, quem são eles e como usar essa metodologia para aumentar suas vendas? Desenvolvemos um conteúdo super completo a respeito desse tema.
Veja a seguir:
- O que são os arquétipos para vendas?
- Conheça 12 tipos de arquétipos
- Como usar essa metodologia para vender mais?
O que são os arquétipos para vendas?
Na psicologia, Carl Jung, foi a primeira a usar a palavra arquétipos. Na sua concepção, isso descrevia uma série de padrões universais que fazem parte do inconsciente coletivo (conceito que na visão dele é uma união de materiais passados de geração para geração).
No entanto, esse conceito não se limita apenas a psicologia, pois como bem sabemos, alguns conceitos podem ser utilizados em vendas.
Os arquétipos para vendas se baseiam no conceito de Jung, no entanto, eles têm como objetivo serem instrumentos que os vendedores usam para gerar aproximação de seus clientes e a partir disso desenvolver relacionamentos duradouros.
Eles também podem ajudar a ajustar uma comunicação de vendas, deixando ela mais adequada para o público-alvo, este que busca dentro da sua necessidade se familiarizar com as propostas e oportunidades.
Segundo Jung, esse são os 12 tipos de arquétipos existentes:
- o inocente;
- o sábio;
- o herói;
- o rebelde;
- o explorador;
- o mago;
- a pessoa comum;
- o amante;
- o bobo;
- o cuidador;
- o criador;
- o governante;
Conheça 12 tipos de arquétipos
Agora que você já sabe o que são arquétipos e como eles podem ser utilizados para vender mais, separamos a lista com os 12 principais arquétipos e suas características.
Conheçam:
1. O Inocente
Esse arquétipo vê o mundo com pureza, e como o próprio nome já sugere, inocência. Ele é simples e vê felicidade nas pequenas coisas, já que na concepção dele a vida pode ser leve.
O inocente almeja a felicidade, e acredita que o mundo pode ser um lugar melhor.
O vendedor inocente é extremamente autêntico e ganha a confiança de seus clientes com base na sinceridade, ele olha para as negociações de maneira descomplicada.
Principais características:
- pureza;
- autenticidade;
- transparência;
- simplicidade;
- positividade.
2. O Sábio
O sábio está atrás de conhecimento.
Ele é confiável e inteligente e vê no conhecimento uma maneira de se manter atualizado sobre o mundo e alcançar/chegar a vários lugares. O sábio usa de seus mecanismos para promover aprendizado, controlar e validar informações.
Esse arquétipo odeia ser enganado e preza pela verdade em primeiro lugar.
O vendedor sábio é aquele que está sempre atrás de melhorar, acredita que para aumentar seu desempenho precisa se esforçar e ampliar seus conhecimentos. Ele olha suas anotações e entende onde e como pode melhorar suas abordagens e estratégias. O sábio é o profissional que está sempre atrás de curso de vendas e eventos com o intuito de ganhar uma bagagem de conhecimento.
Principais características:
- conhecimento;
- controle;
- pensamento crítico;
- verdadeiro;
- honestidade.
3. O Herói
Esse arquétipo é conhecido por superar desafios. Ele é extremamente focado e corajoso e a sua disciplina faz com que ele consiga prevalecer mesmo durante períodos de dificuldades.
O herói não demonstra fragilidade, e tem em si características que transparecem o desejo e a ambição de vencer todo o mal, mesmo que para isso seja necessário tomar algumas escolhas ousadas.
Em vendas faz o tipo de vendedor que não se abala com os problemas e objeções de vendas, ele está sempre se superando e fazendo o impossível para atingir suas metas. É extremamente disciplinado e segue sua rotina à risca.
Veja também:
Principais características:
- focado;
- corajoso;
- disciplinado;
- superação.
4. O Rebelde
O arquétipo do rebelde não se satisfaz com as normas impostas, ele quer ir além e conquistar o que parece improvável, custe o que custar.
Enquanto todos buscam seguir o caminho mais seguro, o rebelde não consegue se aderir a esses processos e transforma totalmente o seu caminho, já que fazer parte de algo comum não é nada que o satisfaz.
Em vendas esse arquétipo não se satisfaz com os processos e burocracias impostas, buscando novos meios de fazer o seu trabalho, o que pode funcionar, mas também ser um grande fracasso.
Principais características:
- inquieto;
- gosta de chamar atenção;
- quebra regras;
- impaciente;
- rebeldia;
- incomum;
- um pouco ofensivo.
5. O Explorador
É extremamente extrovertido, tem desejo de conhecer o mundo e aspira por liberdade diariamente.
Esse arquétipo também não é muito ligado em regras, já que é apaixonado pela ideia de desbravar novos lugares, é extremamente corajoso e aventureiro.
O explorador está mais ligado à geração Y e o seu desejo e ambição de estar em constante movimento.
Em vendas o explorador é aquele que busca os canais mais inusitados para encontrar novos clientes e de maneiras totalmente incomuns, eles podem até seguir uma rotina, mas geralmente sua vontade de explorar o levará para caminhos diferentes.
Principais características:
- liberdade;
- mundano;
- extrovertido;
- aventureiro;
- corajoso;
- apaixonado pelo mundo.
6. O Mago
O arquétipo do mago não se deixa levar pelo óbvio, ele está sempre atrás de explicar o que não pode ser explicado e usa de suas características para fazer isso.
Ele busca maneiras criativas de resolver suas dificuldades e problemas, fugindo do senso-comum e entregando propostas realmente inovadoras e interessantes.
Em vendas é o vendedor que busca maneiras de levar para o cliente a solução para a sua dor de maneiras incomuns, buscando superar as expectativas.
Principais características:
- liberdade;
- coragem;
- improvisação;
- intuitivo;
- carismático;
- realizar sonhos.
7. A Pessoa Comum
A pessoa comum não busca se destacar na multidão, na verdade, ela prefere ficar perdida no meio dela, já que chamar a atenção é um de seus maiores medos.
É extremamente reservada, não expõe pontos de vista ou opiniões que podem causar conflitos e vive a sua vida de maneira despercebida.
A pessoa comum é muito fácil de lidar e se preocupa em ter abordagens acessíveis que podem gerar uma maior identificação em outros.
Em vendas ela é pode ser vista no vendedor comum, que não assume riscos ou muda abordagens, busca sempre a passividade e seguir uma rotina estruturada.
Principais características:
- neutra;
- comum;
- reservada;
- normalidade.
8. O Amante
O arquétipo do amante preza os relacionamentos.
Ele está sempre tentando se aproximar das pessoas e usar das suas qualidades para fazer com que elas tenham uma experiência única e intensa.
O vendedor que usa o arquétipo do amante é aquele que trata seus clientes com exclusividade e oferece um atendimento totalmente personalizado. Eles são realmente apaixonados pelos serviços que oferecem, por isso confiam plenamente no poder deles e conseguem passar essa confiança através da experiência de vendas.
Principais características:
- apaixonada;
- íntima;
- atrativa;
- relacionamentos intensos.
9. O Bobo
O bom humor é a chave desse arquétipo.
Ele é extremamente espontâneo e diverte todos que estão ao seu redor, por onde passa deixa alegria e consegue transformar um ambiente, deixando-o mais leve.
O vendedor que usa do arquétipo do bobo é despreocupado, e encanta os clientes com sua simpatia e humor, além de ser extremamente acessível, fazendo com que as pessoas se sintam confortáveis em sua presença.
Principais características:
- alegria;
- leveza.
- felicidade;
- espontaneidade;
- brincalhão;
- despreocupado.
10. O Cuidador
O arquétipo cuidador tem como princípio prover bem-estar e cuidados para os outros.
Suas ações estão sempre repletas de cuidado e marcadas por empatia, que é, possivelmente, a sua maior e mais bem estimada característica.
O vendedor que usa o arquétipo de cuidador é aquele que tem como seu principal objetivo ajudar o cliente a resolver o seu problema. Ele é muito altruísta e coloca as necessidades do consumidor acima até das suas metas.
Essa atitude faz com que seus processos sejam personalizados e diferenciados.
Principais características:
- empatia;
- cuidado;
- prestativo;
- afetuoso.
11. O Criador
Extremamente criativo, para esse arquétipo tudo pode ser potencializado, já que ele vê chances. O criador está sempre atrás de novos projetos, algo que seja único e que só ele consiga desenvolver.
O vendedor criador pode ser identificado como aquele que está sempre desenvolvendo novas ideias e soluções para os problemas de seus clientes, para ele não existem barreiras.
Principais características:
- criativo;
- cheio de ideias;
- grande imaginação.
12. O Governante
O arquétipo do governante gosta de sempre estar no controle, ou encontrar maneiras para convencer as pessoas a agirem conforme achar melhor.
O governante é extremamente responsável e não gosta de assumir riscos desnecessários, sendo assim pode ser um pouco previsível, mas isso não quer dizer que seja desvalorizado. Sua posição faz com que ele seja respeitado e temido.
Vendedores com esse arquétipo são extremamente persuasivos, sabem lidar perfeitamente com objeções e nunca perdem o controle da negociação. Eles sabem o que fazer, como fazer e o que é necessário para que o cliente feche negócio.
Dentro do seu grupo é visto como uma inspiração a se seguir.
Principais características:
- líder;
- responsável;
- justo;
- sério;
- persuasivo.
Como usar essa metodologia para vender mais?
Os arquétipos podem sim, ajudar a vender mais, isso porque eles dão personalidade não apenas para a empresa, mas também para seus vendedores.
Ao adotar um, ou mais, arquétipos para vender, a equipe está declarando um posicionamento, esse que quando bem aplicado, atrai o público-alvo para dentro do processo.
Empresas mais humanas têm mais chances de cair na graça do público, pois para eles isso faz com que os contatos sejam mais humanizados e com que o vendedor tenha como objetivo sanar suas dúvidas e levá-lo pelo melhor caminho, em direção a solução de suas dores.
Em vendas os arquétipos podem ser usados durante abordagens, prospecção, rapports, apresentações de vendas e fechamento.
É importante, no entanto, que a equipe esteja pronta para isso e que o gestor consiga administrar esses arquétipos de modo que a equipe não se torne caricata ao ponto de causar o efeito contrário.
Para isso é necessário estruturar a equipe e os processos de vendas. Quer aprender mais sobre isso? Clique e saiba como você pode fazer isso.
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