Como aumentar a produtividade do seu time de vendas?

Como aumentar a produtividade do seu time de vendas?

Aumentar a produtividade do time de vendas é um desafio pra muitos gestores. Confira as dicas trouxemos no MoskitCast dessa semana!

Paulo: Olá pessoal, bem-vindo ao MoskitCast, tô aí há um tempo sem apresentar. Tô de volta agora.

Mateus: E aí Paulinho!

Paulo: E aí Mateus, tudo bom? E hoje a gente vai falar sobre produtividade da equipe de vendas.

Mateus: Opa, tema bom hein.

Paulo: Tema excelente. Aquele tema que muita gente se preocupa demais e fala “eu não vejo meus vendedores produzirem, eu dou um computador, um telefone e fica naquilo lá”, então vamos conversar um pouquinho sobre como isso pode ser melhorado e pode ser mais aproveitado.

Então um primeiro ponto que a gente consegue trabalhar e falar sobre esse tema bem abrangente é o onboarding de representantes. A gente fala onboarding aqui pra tudo aquilo que está no começo, está em uma fase de maturação.

Então esse onboarding é muito importante porque a partir do momento em que o vendedor, o representante chega na empresa tem uma fase de encantamento com as coisas, com os produtos, né. Com o produto, a forma como vocês trabalham e tudo mais. E nessa fase é muito importante o cara conseguir aprender ao máximo, então o que adianta o cara chegar lá, olhar pro lado e ter uma equipe de pessoas que não tá produzindo. Ou então ele entra lá, dá um telefone na mão dele e fala “aprende aí sozinho”.

Mateus: Eu acho que essa é a grande chance da gente conseguir começar com o pé direito de colocar as coisas certas. Então se você tá trazendo um vendedor novo, uma pessoa nova pra equipe, esses primeiros meses em que ele tá entrando são muito importantes pra gente mostrar o que é valorizado pela empresa, como que ele tem que trabalhar, qual o ritmo de jogo que tem que imprimir ao longo do tempo senão você traz de repente se for uma equipe grande ele pode ficar mais do lado da pessoa que às vezes não tá produzindo tão bem e aquilo ali vai ser a referência pra ele. Então fica muito solto.

Essa parte do onboarding é a gente colocar a pessoa nova pra dentro do time, é a gente mostrar o que é importante, como ele tem que fazer. Quantas ligações, quantas reuniões? Com quantas pessoas você tem que falar, como que tem que ser o uso do CRM, enfim, a gente realmente passar nesse momento como que é o dia a dia dele e isso influencia muito na produtividade a partir daí.

Paulo: Exatamente, porque às vezes o cara só tá pensando em fazer ele produzir no mês 1 e não pensa em ensinar as coisas novas pra ele e isso vai prejudicar pro resto do ano. Então vamos passar direitinho as coisas pro vendedor, não necessariamente cobrar ele a partir do primeiro mês mas entender que a cobrança vai vir a partir dos meses seguintes.

Mateus: Entender que existe uma rampa, a gente quer sempre que essa rampa seja o mais rápido possível até que ele passe a atingir as metas determinadas, mas a gente quer que nesse meio tempo mesmo que ele não esteja ainda à pleno vapor e entregando todo o resultado, mas que pelo menos esteja produzindo em um ritmo condizente com aquele que a gente espera.

Paulo: Excelente. E claro que ele não vai produzir condizente se as metas não estiverem bem traçadas. Como toda equipe já tem aquelas metas é muito importante que já estejam traçadas pra quando ele entrar lá ele já entender qual o número que ele tem que atingir, né. E não deixar isso solto pra ele ficar imaginando o que vai ter que fazer, onde vai ter que chegar e fica bem transparente nas duas partes.

Mateus: As metas são o que acaba ditando o ritmo do dia a dia. Então se o vendedor não produz, mas como é que tão as metas? O que está sendo levando em consideração, o que está sendo importante pro time? Quais são os números que estão sendo acompanhados? Em cima desses números que a gente vai saber e vai poder balizar o quesito produtividade, né.

Se a gente tá só se importando com o número de vendas, o resultado no final do mês, produtivo é aquele que alcança esse número. Mas sele fez uma ligação? Ótimo.

Paulo: Ele otimizou o processo dele.

Mateus: Agora o que não dá é coloca só esse número e fala que é improdutivo, passa o dia inteiro no Facebook… Mas ele está chegando no número que foi estabelecido ou não? Ah, não tá chegando. Aí sim, mas às vezes o número que foi colocado ele tá chegando, pode ter sido uma meta subestimada ou realmente o cara pode estar fazendo mais com menos. Ele trabalha de uma forma diferente, então tem que definir o que é produtividade.

Paulo: E além disso é interessante falar nesse ponto de metas que a gente vê muitas empresas trabalhando com um tipo de meta ou outro, a questão de valores ou planos fechados, produtos vendidos, questão de quantidade mesmo então é bem importante estar com isso definido e tocar bala. E além de estipular e traçar bem essas metas, o vendedor tem que estar ciente dessas metas. Eu lembro aqui no começo da empresa que a gente trabalhava com muito pouca ferramenta, pouco software e sempre um vendedor vinha perguntar “como eu tô da meta? Quanto falta? Como eu vou conseguir entender isso?” e o cara que não tem essas ferramentas na mão, é muito difícil dele enxergar isso e brigar por aquele tanto que falta, brigar por aquela fatia que ele precisa chegar.

Mateus: Até saber se é uma meta anual, trimestral, mensal. Às vezes você tem uma meta trimestral e aí no mês você tem alguns marcos que você tem que chegar. E aí, será que você tá comunicando bem isso pro seu time? Ele tá claro de que tá faltando só 10%, porque isso é o tipo de coisa que aumenta a produtividade, você precisa saber que tá no dia 20 ali tá faltando 20%, é hora de dar aquele gás. Agora se você não sabe se tá 50%, se tá longe, se já passou, produtividade acaba sendo prejudicada.

Paulo: Exatamente. A gente só pode esconder as metas se elas tiverem sido batidas muito cedo, né. Aí faz sentido. Bom, e analisar também a sazonalidade de venda do sue negócio, tem muitas empresas que eu vejo estipulando todos os meses a mesma meta igual, sóq ue dezembro é o melhor mês pra empresa ou o pior e então vamos trabalhar bem isso pra não ficar longe.

Mateus: É e superestimar a meta também atrapalha a produtividade. Você colocar uma meta intangível atrapalha muito a produtividade também. Se você sabe que não vai conseguir chegar lá, não vai ganhar a viagem no final do ano, a produtividade vai ser melhor.

Paulo: Quem nunca viu um gerente de banco reclamando que o Banco colocou uma meta absurda de fechamento de seguro que o cara sabe que não vai chegar e fica naquela briga, desespero e desestimula tudo também.

E a questão do ranking de resultados. A gente tem todas as metas estipuladas, todo mundo já sabe onde tem que chegar, todo mundo já conhece o produto muito bem e essa parte de ranking é algo muito interessante que tende a puxar as pessoas pra cima.

Mateus: É um pouquinho polêmico também, né.

Paulo: Também, claro.

Mateus: Tem gente que não é muito fã de ranking, quem não tá entre os 3 ali vai ficar desmotivado…

Paulo: Ou vai chegar lá né, tem que pensar por esse lado também, né.

Mateus: Eu acho que tem que ter ranking sim, que o ranking é um bom benchmark pra buscar a produtividade do time. Vendas e comercial é um time focado em resultados, tem que ser e se isso não motivar a pessoa…

Paulo: Todo mundo que tá lá dentro tem que brigar pra ser o primeiro lugar porque o retorno financeiro é alto, a satisfação é alta e o retorno pra empresa é fundamental.

Mateus: E o legal é que coloca uma referência mesmo. Se você tá em um time de dez pessoas, você tem um certo ranking lá de produtividade que conta ligações, negócios fechados e agendamento de reuniões e aí monta um score disso aí e coloca no ranking. Se você tá entre os 10 ali e você tá na metade inferior, em sexto, em sétimo, você já começa a se coçar. Se você teve uma semana ruim semana passada, você vai correr atrás. Sempre vai ter a pessoa que tá lá frente, sempre vai ter o cara que tá lá descolando dos outros e isso acaba empurrando o time porque começa a ficar desconfortável né Paulinho. Você vem trabalhar, chega 8 horas e você tá em oitavo em produtividade.

Paulo: E mês após mês.

Mateus: Mês após mês. E fica bem claro, é gestão à vista mesmo. Eu gosto de ranking, já vi algumas pessoas falando que na escola você via fazer um campeonato a medalha é pros três primeiros, um monte de coisa quando você é criança tem a premiação. Aí quando chega na vida adulta o pessoal resolve tirar o ranking porque senão desmotiva o cara que não é um dos três primeiros, ele vai ficar tristinho lá no canto. Não tem isso, o ranking é bom, eu acho que ajuda bastante um time a produzir mais e quem tá na rabeira lá acaba tomando uma decisão de ou partir pra cima ou pular fora.

Paulo: E essa área comercial não adianta, não tá pra brincadeira mesmo. O campeonato é esse, tem que chegar, tem que jogar pra ser em primeiro lugar, bater meta e fechar um negócio atrás do outro.

Mateus: É isso aí.

Paulo: Algo que funciona muito bem também pra aumentar a produtividade da equipe de vendas tanto a questão de processos de vendas e fornecer as ferramentas certas. Então vamos falar um pouco dos dois. O processo no caso é pra de fato o cara otimizar os resultados que ele pode entregar. Então é fazer mais em menos tempo.

Mateus: E já ter o passo a passo né Paulinho. O negócio do processo de vendas na produtividade é você já saber o que tem que fazer, não tem que ficar inventando a roda no dia a dia.

Paulo: Senão muitas vezes acaba demorando muito mais tempo pra fazer o pós-venda, depois do fechamento do cara do que trabalhar esses follow-ups antes disso. Então ter esse processo bem definido é fundamental pra aumentar a produtividade da equipe.

Mateus: Com certeza. Um mapinha pra você chegar, todo mundo trabalhar junto, não ter que ficar pensando e repensando a mesma coisa, ter que ficar pensando material. O processo de vendas é isso, é colocar todo mundo em uma mesma raia e todo mundo trabalhando em um mesmo ritmo, um mesmo padrão e não tem jeito, vai produzir mais porque a gente já sabe qual o caminho, já sabe qual o passo a passo e não tem surpresa.

Paulo: E acho que tem uma confusão muito grande das pessoas que fazem o processo e se apoiam em uma ferramenta, existem várias ferramentas pra cobrir diversas partes do processo, só que às vezes a pessoa tá montando o processo de vendas e quer encontrar uma ferramenta que vai do começo ao fim. Então ela quer uma ferramenta só pra dar conta do processo inteiro.

Então é uma coisa que a gente vê bastante aqui porque cada ferramenta é específica em alguma coisa, né. Têm ferramentas de gestão de projetos, têm ferramentas de CRM pra gestão de vendas e de clientes, então é muito importante. Tem a questão da parte do processo que é muito importante entender e pra equipe de vendas fornecer a ferramenta certa, não adianta entregar esse tubarão pro cara, esse negócio que vai fazer tudo e o cara não conseguir fazer a parte dele que é fundamental lá dentro.

Mateus: Exatamente. Ferramentas de produtividade eu acho que deve ser o tema mais explorado aí por post de blog na internet, tem muita ferramenta pra alavancar produtividade e ferramenta pra alavancar a produtividade de times de vendas, tem uma porrada também. Eu não posso deixar de puxar sardinha aqui pro CRM que é a ferramenta pra alavancar produtividade da equipe comercial. Você ter ali as coisas na mão: você vai mandar um e-mail, você tem um modelo de e-mail, você já tem o seu processo de vendas, você já tem as informações dos clientes.

Paulo: Já tem os números dele ali no dashboard.

Mateus: Integrações.

Paulo: O próprio número de produtividade, né Mateus. Ele vê lá o que ele tá fazendo, o que não tá fazendo e cruza isso com onde ele precisa chegar. É um golaço.

Mateus: Exatamente. Até você ter uma integração de voz, você não precisar ficar procurando telefone, buscando, clica no botão e já liga de dentro. Tudo isso agiliza.

Paulo: A gente só vê mesmo quanta coisa faz depois que começa a falar uma atrás da outra.

Mateus: Exatamente. Então ferramenta tem um monte e tem que usar porque hoje em dia com tanta coisa na mão pra gente trabalhar mais, ficar fazendo retrabalho e ficar perdendo dados, perdendo informação, quebrando a cabeça de como fazer esse tipo de coisa acaba te tornando não só improdutivo mas pouco competitivo.

Paulo: Excelente. E além de tudo isso, você estando com tudo isso fechado é muito importante oferecer o desenvolvimento daquela pessoa lá dentro porque ninguém busca ser mais produtivo se não enxerga um futuro ou uma projeção, algo que possa fazer com que ele realmente cresça profissionalmente.

Mateus: Legal!

Paulo: Então essa parte é importante. E citar como oferecer esse desenvolvimento e de fato mostrar quem está em primeiro lugar, onde o cara quer chegar, é questão das metas, das supermetas, enfim… O vendedor aí do ano, o vendedor que vai crescer lá dentro e vai poder assumir cargos gerenciais.

Mateus: Dá uma motivada também né, de você pensar junto em termos de carreira, em termos de plano, onde eu tô, onde eu quero chegar e aí eu acho que entra o ponto dos feedbacks, que eu acho que isso também é um ponto bem legal de produtividade.

Paulo: Muitas pessoas, muitas empresas, empreendedores, gerentes, eles acabam fazendo só feedbacks negativos, né.

Mateus: O fodeback.

Paulo: Só quando alguma coisa tá ruim e o cara começa a criar aquilo lá dentro e começa a crescer aquilo. “Eu faço um monte de coisa boa na semana, no mês e infelizmente só as coisas negativas que acabam sendo acentuadas ali no feedback”. Então é importante sempre fazer esse feedback periódico e também reforçar os comportamentos positivos dele dentro da empresa.

O cara está fazendo tudo certinho, tá agendando os follow-ups certo, não tá esquecendo dos clientes e o gerente querendo ou não tem aquele pensamento “essa é a obrigação dele”. Mas não, ele tá fazendo tudo isso positivamente, ele tá fazendo isso muito bem. Vale a pena ser reforçado, ele tá ali, ele não acha que o trabalho dele tá sendo reconhecido e é muito importante esse reconhecimento pra fazer que a pessoa cresça e queira de fato trabalhar mais os comportamentos positivos do que os negativos.

Mateus: Sim e isso é uma coisa bastante importante até porque se a gente tá tendo feedback, se a gente tá tendo acompanhamentos periódicos com as pessoas a gente consegue enxergar legal todos os pontos que estão precisando ser trabalhados. Então às vezes a pessoa tá produzindo um monte, mas não tá chegando no resultado. Na verdade tá ligando um monte, fazendo um monte de reunião mas não tá trazendo resultado. Isso é produção? Só porque ela tá se movimentando não quer dizer que ela tá evoluindo.

Paulo: Excelente Mateus. Senti que isso é uma dor sua, foi uma dor sua aí por um tempo, então você conseguiu trabalhar dessa maneira e desviar esses desencontros, essas falta de produtividade.

E claro, não poderia faltar a menção do ambiente da empresa e da cultura. Então se a cultura da galera é chegar no horário de trabalho e fazer farofa, não vai ter produção, é um fato. Então se não tiver ninguém ali pra travar talvez alguma outra pessoa que induz outras pessoas a diminuir essa produtividade, não vai ter trabalho, não vai ter produção, não vai bater meta. É um fato geral, digamos assim.

Mateus: Sim, conta muito. Já participei de equipes de vendas que chegava a tarde o pessoal tava lá a galera do café no café e do Facebook. Aí você chega, tá lá tomando café, batendo papo e no Facebook, enfim, isso é ambiente, é cultura da empresa, é difícil de mudar, mas é o que também influencia demais na produtividade.

Aí você via lá, acha um cara no mercado bom, uma menina legal que tinha bons resultados, aí você emerge ela numa cultura dessas de pouca produção, não tem jeito, a cultura vai ganhar e ou ela vai pular fora da empresa ou em pouco tempo ela vai estar produzindo menos.

Paulo: É um fato. Ela pode até continuar em primeiro lugar, mas quanto ela poderia estar, né? E isso no final do ano faz toda a diferença aí pra empresa como um todo.

Mateus: É legal criar um ambiente que seja um ambiente de produção, que tenha seus momentos de descontração, de escape sim, mas que seja um ambiente principalmente um ambiente do comercial, de equipe de vendas, que seja mais justo, mais de foco mesmo.

Paulo: E até esse momento que você falou de escape é importante lembrar que todo vendedor precisa ter esse momento de escape. Então ele vai lá depois de 5 ligações que às vezes o cara foi grosso e que se ele fizer a sexta ligação ele não vai produzir como ele poderia estar produzindo.

Bom Mateus, então acredito que seja isso, falamos bastante coisa sobre produtividade da equipe de vendas. Então siga aí nosso canal!

Mateus: Continua acompanhando a gente, toda sexta-feira tem podcast novo, como sempre se tiver alguma coisa pra acrescentar manda aí que vai ser um prazer, uma sugestão de tema! Valeu Paulinho, até semana que vem!