Aumente seus lucros de vendas com o planejamento estratégico

Aumente seus lucros de vendas com o planejamento estratégico

Metas e objetivos são mecanismos que fazem com que a empresa continue trabalhando para crescer. Eles são apenas locais que você almeja alcançar, mas a forma e o que é necessário até conseguir, só é possível ser traçado um bom planejamento estratégico.

O planejamento estratégico não trabalha só com o local onde você quer chegar, mas também quando você precisa chegar.

Ainda não entendeu?

Então imagine que você e sua equipe estão perdidos no meio do mar, o sinal caiu e o gps não está funcionando. Vocês sabem que precisam chegar no ponto de encontro em 12 horas. O que fazer? Vocês provavelmente vão recorrer ao mapa e a bússola para traçar o melhor caminho para chegar até o ponto final. Certo?

Por que usar um planejamento estratégico de vendas?

Às vezes, por maiores que sejam seus esforços, as vendas continuam caindo.

Você já verificou e está de acordo com as exigências do mercado, mas parece que os lucros não aparecem. É nessa hora que um planejamento estratégico poderia te ajudar!

Quando uma empresa trabalha sem uma organização bem definida, os recursos que entram e as despesas não possuem uma métrica ou objetivo.

Por mais que os gastos sejam controlados, o dinheiro continua circulando da mesma forma que entra e uma hora os custos começam a subir e os lucros não são mais suficientes.

Por isso que um planejamento se mostra extremamente importante, já que com ele é possível definir onde os recursos serão alocados, o prazo de retorno e a implementação de um sistema de vendas funcional.

Passo a passo para criar um planejamento estratégico de vendas

O primeiro passo para começar a criação de um planejamento estratégico de vendas funcional é coletando informações.

Todo tipo de informação é importante para o plano, ou seja: quanto a empresa está vendendo, quem está comprando, produtos e serviços mais vendidos, clientes que foram retidos e aqueles que não compram mais da empresa.

Dentre esses dados, o capital necessário para a empresa sobreviver também precisa estar presente, sem ele é impossível traçar um investimento sem grandes riscos.

Essas informações podem ser coletadas em uma reunião com toda a equipe, ou com relatórios provenientes de um CRM.

O segundo passo após a coleta de informações é a definição de cenários e previsão de vendas. Com base em tudo que foi visto, é possível prever se a tendência atual da empresa é perder ou aumentar vendas.

É necessário considerar 3 cenários durante o planejamento estratégico: o pessimista, realista e otimista. Nenhum deve ser ignorado, sendo assim, é preciso traçar uma estratégia que seja funcional em qualquer um deles.

Após considerar cada um dos cenários, é imprescindível estimar quando você pretende vender e como você pode gerar lucros mesmo se a situação for a pior de todas.

O terceiro passo é estimar uma meta para que suas vendas sejam alcançadas.

Supondo que no passo anterior você determinou que o ideal era vender 20 mil produtos para que a empresa ficasse em uma situação estável, o prazo para que isso aconteça é preciso ser traçado nesta etapa.

Se esses 20 mil produtos forem uma previsão anual, as metas podem ser distribuídas ao longo do ano de forma mensal, bimestral, trimestral ou semestral. Tudo vai de acordo com a necessidade e a expertise de quem está planejando.

Dentro de uma equipe de vendas é importante que essas metas sejam distribuídas de acordo com a habilidade de cada vendedor.

O quarto passo é a alocação de recursos, com base em tudo que foi planejado algumas modificações e melhorias serão necessárias.

Alguns vendedores não estão sabendo utilizar todo potencial e necessitam de treinamentos, já outros precisam alcançar novos patamares.

Investir em bons materiais de vendas para que as apresentações se tornem mais ricas e profissionais também é importante. E claro não pode se esquecer de separar uma verba para locomoção e combustível dos vendedores.

O planejamento tem de cobrir também a possibilidade de entrada de novos funcionários.

O quinto e último passo é a apresentação do novo plano de vendas pautado em um planejamento estratégico sólido.

Durante a reunião é importante que tudo fique bem alinhado, ou seja, os prazos, o cronograma e a meta que cada vendedor precisa alcançar.

Às vezes as metas até continuam as mesmas, mas a forma que isso será feito é totalmente diferente e possibilita o vendedor a render mais e gerar maiores lucros.

3 erros que devem ser evitados ao planejar sua estratégia comercial

1 - Análise incorreta das informações

Para realizar o planejamento estratégico é necessário uma coleta extensa de informações.

Todas essas informações coletadas necessitam passar por uma análise precisa e a  má interpretação desses dados podem fazer com que o planejamento seja infundado.

Os dados têm de ser analisados de acordo com a situação atual da empresa, ou então nada fará sentido.

2 - Falta de distribuição de funções

O estrategista que faz o planejamento estratégico e não delega funções no momento que está planejando pode ter grandes problemas futuros.

Por exemplo, o Joãozinho entendeu que precisaria de alguém para auxiliar no atendimento ao cliente, mas não especificou quem. Quando ele colocar esse planejamento em ação essa lacuna vai demandar um tempo desnecessário para resolver um problema que poderia ter sido evitado.

Delegar as funções no momento que tudo está sendo feito é importante.

Uma forma de se organizar é seguir um esqueminha de perguntas:

  • O que precisa ser feito?
  • Quem precisa fazer?
  • Onde fazer?
  • Quando fazer?
  • Por que fazer?
  • Como vai fazer?
  • Quanto vai custar?

3 - Traçar metas fora da realidade da empresa

Claro que se deve pensar grande, mas esse pensamento deve caber dentro da realidade da empresa.

Por exemplo, se sua empresa vende 100 mil por mês, uma meta anual de 4 milhões pode ser muito arriscada.

Todos recursos vão ser dispostos nesse planejamento, então ignorar as métricas e seguir o desejo de alcançar patamares maiores não é o caminho indicado.

Como gerar informações necessárias para seu planejamento estratégico

Como vimos, as informações em relação ao produto e vendas são extremamente importantes para realizar o planejamento estratégico.

Uma ferramenta que pode te auxiliar a captar esses dados é o CRM.

Mais do que isso, ela é ótima para medir o desempenho do seu planejamento estratégico e ainda te ajuda a se organizar, proporcionando uma rotina comercial mais eficaz.

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