Como encontrar o Perfil de Cliente Ideal

Como encontrar o Perfil de Cliente Ideal

Ter um produto totalmente validado pode não garantir completamente o sucesso de uma empresa. Não adianta nada ter bons serviços e produtos se o tipo de clientes que você está prospectando não é o ideal.

Por incrível que pareça, esta realidade é bastante comum em empresas que esteja no começo da sua caminhada. E até mesmo organizações mais consolidadas, se preocupam em entender melhor quem é o seu cliente e o que ele precisa dentro do seu mercado.

É identificando o perfil de cliente ideal, ou ICP, como alguns chamam que podemos ter a garantia de que estamos vendendo não só mais, mas melhor. O termo significa Ideal Customer Profile e nada mais é que compreender as  características padrões dos melhores clientes.

Sabe aquele cliente que realmente se identifica com sua empresa, com seus produtos e serviços, que entende o benefício do seu negócio, sabe da importância em usar suas soluções de forma constante, e principalmente, consegue atingir bons resultados?  Imagine ter mais clientes com este perfil.

Identificando as realidades

Este conceito de cliente ideal é um conceito que vai além da ideia de público-alvo - ou seja, quem pode ter um interesse mas não necessariamente é seu cliente - e o de buyer persona -  que é o perfil que compraria algum dos seus produtos. A ideia de ICP fica entre o público-alvo e a persona.

Muitas empresas tem como estratégia atirar para todos os lados na hora da prospecção, imaginando que focar em quantidade é melhor do que a qualidade. Acontece que isso custa tempo e dinheiro.

Definindo esses perfis, você pode trabalhar melhor na abordagem, deixando ela mais eficiente e  focar em clientes que são realmente rentáveis e valiosos para sua empresa. Sua operação acaba por otimizar os esforços de prospecção e ganha a possibilidade de oferecer outros produtos e oportunidade para sua carteira de clientes.

Na prática, pode diminuir muito o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), bem como, o tempo do Ciclo de Vendas e a taxa de cancelamento, ampliando satisfação dos clientes e as taxas de conversão dentro dos funis. Isso tudo resulta em mais vendas e na reputação da sua empresa no mercado.

Liste, entreviste e analise os seus melhores clientes

Faça um trabalho de aprender a identificar e rastrear os perfis de compra dos seus clientes. Para isso, tenha algumas etapas importantes:

Quando falamos de “escolher melhores clientes” pode parecer uma tarefa bastante difícil. Para analisar isso, com cuidado, faça questão de ter registrado todo o seu histórico de vendas. Considere alguns pontos como:

  • O Retorno sobre investimento para entender quais são as contas que são mais lucrativa e o esforço delas.
  • Entenda quais são os clientes que estão acima do prazo médio de relacionamento.
  • Como se comporta aqueles que tem um bom ciclo médio de vendas.
  • Quem tem o maior ticket médio e menores valores de investimento.
  • Entenda como é o relacionamento com ele no dia-dia.
  • Prioriza aqueles que são importante para o amadurecimento de processos
  • Como é o fluxo de pagamento do cliente e novas aquisições
  • Repare em com que frequência ele usa sua solução e obtém resultados positivos
  • Espelhe suas ações a partir dos pedidos e problemas frequentes dos clientes
  • Entenda fatores como pessoas que fazm a tomada de decisão,o  tempo de empresa,a hierarquia e sua dinâmica e as  habilidades exigidas por este profissional

A dica é aprender a identificar padrões de comportamento que os melhores clientes, sempre fazendo uma  pesquisa comparativa com o mercado, e com outras empresas do seu segmento. MAntenha sempre a realidade como régua medidora.

Trabalhe os dados para ter um ICP real

Depois que conseguir realizar etapas de levantamento de informações, debruce sobre esses dados para identificar ponto em comum entre eles. Isso te ajudará a desenhar melhor estes caminhos comerciais baseados em informações recolhidas.

Analise o histórico e situação atual da empresa, segmentando a  atuação e características desse mercado. Use os dados para entender objetivos em comum, os desafios que pode ajudar a resolver. Faça esse perfil com muito cuidado para que possa ter os objeções de maneira clara e também como é possível superá-las. Investigue o processos de compra de produtos ou soluções dentro dessa realidade.

Concentre-se na realidade dos seus melhores clientes atuais. Peça ajuda do seu time comercial para definir um ICP que seja realista e que tenha um perfil específico. Seja abrangente na descrição, afinal, os profissionais de vendas lidam todos os dias com clientes em prospecção, por isso são capazes de entender bem as dores e objeções.