Como o Marketing Digital ajuda na prospecção de clientes?

O tema do podcast dessa semana é como o marketing digital ajuda na prospecção de clientes. Confira!

Isadora: E aí pessoal, tudo bem? Mais um MoskitCast nor ar, tô aqui com o Mateus, a gente ficou semana passada especialmente sem MoskitCast porque a gente tava no RD Summit e hoje a gente vai falar sobre Marketing Digital e prospecção de clientes.

Mateus: Boa!

Isadora: Bom, a gente vai falar um pouquinho sobre Inbound Marketing. A gente já falou aqui no MoskitCast sobre Inbound mas hoje a gente vai fazer especificamente sobre a prospecção e eu vou dar uma geralzinha de Inbound só pra contextualizar pra quem ainda pode ter alguma dúvida.

O Inbound Marketing é aquele marketing de atração. Então você vai usar marketing de conteúdo, marketing digital, suas redes sociais, e-mail pra atrair aquele contato pra sua empresa e nutrir, educar ele até o ponto de fazer a venda.

Mateus: Legal, esse é o Inbound mesmo.

Isadora: Bem resumido é isso aí!

Mateus: De uma forma bem resumida Isa, o Inbound é isso aí e aí o lance é a gente pensar como que isso pode trabalhar junto com prospecção.

prospecção de clientes é uma coisa que… O Inbound é novo, é moderno, o pessoal tá trabalhando mais forte agora, mas a prospecção é a forma tradicional de se vender e de se conseguir contatos pra trabalhar. Eu acho que o grande desafio agora é a gente tentar conseguir unir essas duas pra tirar o melhor proveito em vendas.

Normalmente como que a gente faz prospecção? A gente vai lá, a gente precisa de um território, precisa de uma lista pra gente poder trabalhar e poder evoluir isso.

E a gente tem diversas formas de conseguir esses contatos. Vai no Google, vai no LinkedIn, vai no Facebook, consegue lista de alguma forma, alguém pasta uma lista de contatos. Tem gente aí que compra listas, mas isso é prospecção, é a gente começar a gerar um contato proativamente pra gente começar a trabalhar.

E aí como que a gente vai trabalhar pra conseguir unir o marketing digital à esse trabalho de prospecção que muitas vezes já é feito por equipes de vendas e vendedores de qualquer segmento.

Eu acho que têm algumas formas que a gente pode aproveitar os pontos positivos de um e de outro. O mais – e você deve concordar comigo – fácil e o que tá mais na mão é a gente começar a utilizar todos esses materiais que são gerados pelo marketing no time de vendas, né?

Isadora: Com certeza. Aproveitar o que já tá sabendo feito, né?

Mateus: E eu acho que muitas empresas que estão trabalhando hoje com marketing de conteúdo, com Inbound Marketing, acabam perdendo essa oportunidade porque deixam os materiais restritos só ao time de marketing, né? Só a parte de marketing, de nutrição de leads enquanto o time de vendas poderia estar utilizando isso no dia a dia.

Isadora: Sim, lógico! Se você faz um conteúdo voltado pro seu serviço, pro seu produto, que pode ser usado no momento da prospecção é algo extremamente valioso e que ajuda seu time de vendas, né?

Mateus: Perfeito. Às vezes você tá fazendo uma ligação, ou você tá mandando e-mails frios, ligações frias. Você tem lá uma lista de e-mails legal, o cara começa lá “Oi, eu sou o

Mateus, eu sou do Moskit CRM, eu tenho um produto legal pra você conhecer, vamos agendar uma reunião?”.

Não, com o Inbound a gente consegue trabalhar com alguns conteúdos melhores: sou o Mateus eu vi que sua empresa assim e assado, estou te mandando um material aqui que a gente tem no nosso blog que eu acho que pode te ajudar a resolver esse problema. Veja mais e me diga.

Isadora: Um exemplo prático que acontece aqui no Moskit, é quando o pessoal pede exemplo pro time de vendas “ah, vocês tem exemplo de tal segmento” e a gente tem os cases no blog e isso facilita muito, ao invés do vendedor ficar contanto por telefone a história, manda o case e já ajuda o cliente.

Mateus: Exatamente. Às vezes também a gente tá prospectando um cliente legal, alguém passou um contato de um médico que a gente quer entrar e vender pra ele e tudo mais e a gente precisa de algum motivo pra ligar pra pessoa, senão a gente cai naquela de só fazer uma ligação de vendas e numa dessa o primeiro contato não dá certo e a gente precisa de outra coisa pra ligar e poder mandar e-mail.

Então eu tô te mandando e-mail, eu não tô te mandando e-mail pra vender simplesmente, pra tentar agendar uma reunião.

Eu tô te mandando e-mail porque eu achei um conteúdo legal. “Olha só, essa clínica de outra cidade, ela utiliza nossa produto e veja como ela conseguiu aumentar os seus resultados de vendas”. Então a gente pega esses conteúdos que foram gerados pelo marketing, já estão prontinhos e a gente começa a utilizar isso na nossa cadência de ligações, de e-mails. Então acho que essa é a principal forma da gente utilizar o Inbound nessa parte de prospecção.

Isadora: Concordo, com certeza.

Mateus: E acho que até na parte de educação também né Isa, educação do próprio vendedor. A gente fala de Inbound Marketing pra ele educar os nossos clientes, mas eu acho que acaba educando também o nosso time de vendas.

Isadora: Sim, a gente fala da importância do time de vendas tá por dentro do que o marketing tá produzindo, pra ele saber também mais sobre o produto, mais sobre o que ele tá vendendo e o que ele vai oferecer. Porque não adianta o marketing estar falando uma língua e o time de vendas estar falando outra, né?

Mateus: É, isso é muito importante. Acho que pra essa parte de prospecção, pra gente ajustar nossa conversa, ajustar nossa proposta de valor, o Inbound Marketing tem uma influência muito positiva na equipe de vendas. Então conforme a gente tá lançando texto, tá trabalhando isso, todo esse material que o vendedor tá consumindo e os nossos próprios podcasts aqui, os nossos vídeos, o vendedor tá consumindo isso do outro lado, ele acaba meio que insconsciente já melhorando o discurso dele, tá ganhando mais argumentos e isso com certeza reflete lá na prospecção, lá no trabalho que ele tá fazendo.

Uma ligação fria, o cara mandou uma objeção, ele já tem alguma coisa mais na ponta da língua porque ele tá estudando constantemente, ele tá sempre em contanto com os materiais que a empresa tá lançando, né?

Isadora: E aí também tem a questão da gente usar as leads do Inbound pra fazer um trabalho melhor de vendas, né?

Mateus: Exatamente. Eu acho que esse é um ponto interessante, às vezes você tem lá no funil do marketing um monte de leads, um monte de coisa, só que elas não tão prontas ainda de acordo com o que foi definido lá no marketing elas não são ainda uma MQL.

Isadora: Elas não tão ainda qualificadas pelo marketing. Isso, porque a venda tem o funil de vendas aquilo que acho que todo mundo já conhece. Mas o marketing também tem um funil que é quando o cara chega completamente desnutrido, ele precisa ser alimentado com conteúdos e ele vai passando as etapas até ele ser uma MQL, que é uma lead qualificada pelo marketing.

Aí a gente tá pronto pra passar o bastão pras vendas, mas têm as exceções, né.

Mateus: Claro. Às vezes a gente tá fazendo prospecção, tá correndo atrás, às vezes a gente esquece que o marketing tem uns contatos lá que ainda não estão prontos pra gente trabalhar mas que vale a pena a gente puxar pro time de vendas e trabalhar ele por fora do Inbound porque por algum motivo que você como vendedor vai definir.

De repente contatos que estão bem dentro da nossa persona, empresas maiores, empresas que você acredita que têm bastante fit. Então o funil de Inbound pode ser um bom recurso pros vendedores olharem lá e começarem a pescar algumas leads que sejam interessantes da gente trabalhar isso por fora ao invés de só ficar esperando ser nutrido.

Isadora: E é justamente por isso né Mateus que o vendedor tem que conhecer bem a persona, todas as personas da empresa pra ele conseguir identificar essas oportunidades dentro do funil. Então é outro ponto muito importante, tem que conhecer as personas.

Mateus: E além disso, e aí eu já não sei mais se é Inbound, se é prospecção, mas o trabalho com algumas landing pages. Eu acho que o Inbound é quando a gente prende lá um material, coloca um material, mas a gente pode ter algumas landing pages, algumas páginas específicas que o vendedor pode ter pra captar alguns contatos também.

Então utilizar esse recurso que geralmente tá disponível nas ferramentas de Inbound pra colocar lá um formulário, agendar uma apresentação, uma conversa. Isso normalmente é bem fácil de montar o time de marketing pode dar uma força e o vendedor pode colocar isso no dia a dia dele. Pode ter uma landing page contando um pouco mais sobre ele, o que ele faz, alguns bullets ali apresentando o vendedor e chamando pra uma demonstração.

Isadora: É uma forma de captar o contato e não precisa necessariamente estar oferecendo um material em troca, que é o padrão do Inbound marketing.

Mateus: Perfeito. E aí eu acho que mais uma coisa pra gente aproveitar do Inbound Marketing na prospecção é ver quem são as pessoas que estão interagindo com os nossos materiais. Quem que tá postando lá no nosso blog, quem que tá comentando, quais são os seguidores?

Isadora: Usar as redes sociais pra isso, aproveitar do que você já tem disponível pra ajudar na prospecção. O Inbound é uma estratégia que é um pouco mais longa, que tem que ser colocada em prática mas o marketing digital já tá aí pra te ajudar.

Mateus: É, eu acho que o que a gente deixa aqui de recado é que isso é uma coisa que vai ser sempre discutida, a integração entre marketing e vendas, mas para as empresas que hoje contam com uma área de Inbound Marketing, um marketing mais ativo que está gerando materiais, está trabalhando, tem muito vendedor que tá deixando isso passar e não tá agregando isso ao trabalho dele e fica remando um monte sozinho enquanto poderia estar pegando uma ajuda do marketing e hoje não tem mais como fugir disso.

Isadora: Não mesmo. O caminho com certeza é esse, não tem como você evitar usar o marketing digital pra te ajudar, então quanto antes você perceber isso, melhor.

Mateus: E aproveita que já foi gasto dinheiro, já foi gasto tempo e vamos usar esses recursos ao máximo. E-mail… Lista de e-mail marketing também dá pra gente trabalhar isso na prospecção. Montar uma automação com uma lista de e-mails, mandar materiais.

Isadora: O resultado geral costuma ser muito bom. No começo pode parecer complicado, mas é algo que vale muito a pena de ser colocado em prática.

Mateus: É isso aí!

Isadora: Acho que deu pra passar um pouco como o marketing digital ajuda na prospecção, mas se você ficou com alguma dúvida ou tem algo a mais pra comentar, deixa aqui pra gente. É sempre um prazer ouvir a opinião de vocês.

Compartilha esse material se te ajudou de alguma forma. E semana que vem tem mais!

Mateus: Valeu gente, um abraço!