Como vendedores jovens podem vender para clientes mais experientes

Como vendedores jovens podem vender para clientes mais experientes

Este é um problema muito comum em praticamente todas as equipes. Você contrata alguns vendedores na faixa dos vinte-e-poucos anos e, na hora da venda, percebe que os clientes não estão convencidos da capacidade da sua equipe.

De fato quando temos mais vivência e experiência, acabamos nos tornando mais críticos e exigentes com o conhecimento e capacidade daqueles que nos prestam serviços. Qualquer sinal de dúvida ou incapacidade, um alerta é ativado em nossa cabeça e a intenção de fechar o negócio vai perdendo força.

Mas isso não significa que vendedores jovens não possam fortalecer os pontos que causam impressões ruins e seguir fechando negócios.

Conheça bem o mercado e suas dores

A maioria das dores são similares e surgem de problemas que outras pessoas também estão enfrentando. Seu mercado existe apenas porque uma quantidade grande de pessoas compartilha das mesmas necessidades.

Entender o mercado e falar bem sobre essas necessidades, citando exemplos, soluções e casos de sucesso são ferramentas na mão do vendedor. O cliente sempre imagina que sua dor é algo íntimo, exclusivo de sua realidade. Ao ouvir o vendedor discorrer sobre estes pontos com propriedade, demonstrando que conhece bem a natureza do problema, a dúvida sobre a capacidade de quem atende começa a desaparecer.

O gestor de vendas bem preparado deve focar o treinamento de novos vendedores no conhecimento profundo do mercado e suas necessidades.

Pegue carona na credibilidade dos outros

Existem algumas frases que matam sua credibilidade com o cliente imediatamente.

  • Achei que...
  • Imaginava que...
  • Eu acho que...
  • Não tenho certeza mas...
  • Pensei que era...

Essas são apenas alguns exemplos mas é possível enxergar a direção dessas frases. Sempre que você sinaliza dúvida sobre algo que está falando, fortalece a impressão inicial de que a pouca experiência pode ser um problema.

Quando precisar fazer afirmações, é interessante apontar diretamente de onde suas conclusões surgiram. Normalmente formando frases que começariam com:

  • Nossos clientes descobriram que...
  • Um dos nossos especialistas uma vez..
  • Segundo uma pesquisa...
  • Conversando com o diretor de uma empresa cliente...
  • Nosso gestor costuma dizer que...

Suas fontes de percepção normalmente surgem de interações como as listadas acima e construir uma frase endereçando com mais precisão pode mostrar que você sabe o que está falando.

Apresente seus argumentos com convicção

Todo argumento de vendas internalizado perde parte do seu impacto.

Para alguns pode parecer que internalizar um discurso é bom, mas na prática ele acaba sendo dito sem emoção e as forças necessárias. Qualquer pessoa que já entrou numa loja consegue reconhecer quando o vendedor chega com uma abordagem ensaiada, nos moldes:

Boa tarde, como posso te ajudar?

Este vendedor repetiu essa frase pelo menos 100 vezes nas últimas horas e, para o cliente, fica claro que apesar da frase dizer uma coisa, a entonação e linguagem corporal apontam numa direção oposta.

Quando falamos de vendas mais complexas ou empresas que vendem no modelo B2B, este problema consegue ficar ainda mais sério, porque os discursos memorizados são cada vez mais longos.

O vendedor, mesmo que pelo telefone, deve transmitir intensidade no que está sendo dito. E mesmo quando o cliente não está enxergando a linguagem corporal, ela influencia na convicção do que está sendo dito.

Algumas dicas para demonstrar convicção:

  • Use as mãos: sinalize os exemplos e pontue palavras importantes.
  • Apresente números: números são como o coringa do baralho para relações de confiança. Se os números são verdadeiros e verificáveis, ele constrói forte convicção sobre o que está sendo afirmado.
  • Fale com intenção: Dê pausas necessárias, modifique palavras e dê exemplos. Recitar um discurso decorado sem parar deixa nítido que você só está repetindo o que foi treinado, sem acreditar no que está sendo passado.
  • Coloque sua pele em risco: um dos mais fortes sinais de convicção é estar disposto a assumir um dano caso o que for afirmado estiver errado. Frases como "eu devolvo seu dinheiro sem questionar", "Se encontrar dificuldades, coloco toda minha equipe para resolver sua situação, mas eu garanto que não é necessário" são formas de demonstrar que você confia no que está dizendo e está disposto a arcar com as consequências se estiver errado.

O CRM é seu espelho da experiência

Seu CRM possui histórico de todas as negociações e conversas com este clientes e com outros clientes do mesmo segmento. Utilizá-lo para guiar as conversas trazem exemplos e soluções para problemas que já aconteceram é uma importante estratégia de vendas.

Mantenha o CRM aberto durante toda ligação e, antes de entrar num contato de vendas, estude o passado do cliente e de outros contratos similares. Estes dados serão cruciais para construir um discurso sólido, confiante e com base em experiências reais.

Se você ainda não utiliza um CRM, faça agora um teste grátis no Moskit e entenda como experiência é um ativo que pode ser compartilhado com o seu time e impulsionar os negócios.