Você tem um processo de vendas definido?
Se tem uma coisa que sempre ouvimos é que “vender é uma arte”, mas com o passar dos anos e o aumento da concorrência nas mais diversas áreas do mercado, percebemos que vender é muito mais do que isso.
Negociar requer habilidade sim, mas também é preciso muito estudo, treinamento, prática e conhecimento da área em que se está atuando.
É por isso que ter um processo comercial de vendas é fundamental para todas as empresas e suas equipes comerciais.
Neste artigo, você vai entender o que são processos de vendas e por que é importante definir um.
Veja a seguir:
- O que é um processo de vendas?
- Quais as etapas do processo de vendas?
- A importância de um processo de vendas
- Por que devo ter um processo de vendas?
- Como construir um processo de vendas para sua empresa?
- Como melhorar o processo de vendas?
- Dicas de acompanhamento de gestão e contratação
- A importância do acordo entre marketing e vendas
- O CRM e o processo de vendas
O que é um processo de vendas?
Um processo de vendas engloba basicamente tudo o que acontece desde o primeiro contato com um futuro cliente na prospecção até o momento do fechamento, seja para ganhar ou perder essa negociação.
De maneira geral, o processo comercial de vendas é uma sequência de etapas que devem ser seguidas pelo time comercial durante o percurso da negociação, desde uma ligação ou email para apresentar o serviço, até a finalização da venda.
Quais as etapas do processo de vendas?
Quais são as principais categorias dos processos de vendas?
Bom, conhecer as etapas do processo de vendas é necessário porque cada uma desempenha um papel específico na construção de relacionamentos, fechamento de negócios e no sucesso geral das operações comerciais.
Tendo isso em vista, as principais etapas são:
- Prospecção: identificação de leads e utilização de estratégias para atrair novos clientes.
- Abordagem: início da comunicação com o cliente e estabelecimento do primeiro contato.
- Qualificação: avaliação da adequação do cliente ao produto ou serviço e identificação das necessidades e interesses.
- Apresentação: destaque dos benefícios e características do produto ou serviço e demonstração de valor para o cliente.
- Negociação: discussão de termos, condições e preço e esclarecimento de objeções e preocupações do cliente.
- Fechamento: conclusão da venda.
- Pós-venda: fornecimento de suporte pós-compra, manutenção do relacionamento com o cliente e busca por oportunidades de venda futuras.
A importância de um processo de vendas
Equipes precisam de direcionamento e conhecimento para identificar para onde devem ir.
Nem sempre isso acontece, e o prejuízo é perceptível em ações diárias que são tomadas com dificuldade por não existir um padrão a ser seguido.
Isso é comum em empresas com mais de um ou dois vendedores, em que cada um acaba definindo sua própria forma de atuar, aplicando diferentes técnicas e processos durante seu trabalho.
Essa prática acaba sendo prejudicial porque, no fim do mês, ao fazer uma análise dos números, o gestor pode não enxergar onde está o erro e o que pode fazer para consertá-lo.
Justamente por ser um guia para sua equipe de como trabalhar, os processos devem ser definidos com base na rotina da equipe comercial, nas maiores dificuldades encontradas e tudo que possa ser importante para colocar neste processo que você está construindo.
Um processo de vendas bem estruturado pode te ajudar a:
- ter mais produtividade;
- criar estratégias bem definidas;
- organizar a equipe;
- acelerar a decisão de compra;
- aumentar o faturamento.
Por que devo ter um processo de vendas?
Ter um fluxograma de processo de vendas estruturado é essencial para maximizar eficiência e resultados.
Ele proporciona uma abordagem sistemática - desde a prospecção até o pós-venda -, garantindo consistência e clareza nas etapas.
Um processo bem definido orienta a equipe, ajuda na identificação de oportunidades, melhora a previsibilidade de receitas e facilita a análise de desempenho.
Além disso, promove a adaptação às necessidades do cliente, constrói confiança e favorece a retenção.
Em suma, um processo de vendas robusto é a base para o crescimento sustentável, fornecendo direção e otimizando o ciclo de vendas.
Como construir um processo de vendas para sua empresa?
Para construir um fluxograma de processo de vendas eficaz, existem alguns passos essenciais que você precisa seguir.
- Passo 1 - Comece compreendendo seu mercado e público-alvo.
- Passo 2 - Em seguida, crie e identifique personas de compradores.
- Passo 3 - Estabeleça etapas claras, da prospecção ao pós-venda.
- Passo 4 - Desenvolva mensagens e materiais de vendas alinhados às necessidades do cliente.
- Passo 5 - Implemente um sistema de qualificação de leads e integre ferramentas de automação, quando possível.
- Passo 6 - Treine a equipe de vendas e forneça recursos contínuos.
- Passo 7 - Monitore e ajuste o processo a partir das informações recebidas por meio do feedback e das métricas de desempenho.
- Passo 8 - Dissemine uma cultura de aprendizado e adaptação permanente para garantir a eficiência e a agilidade do processo de vendas.
Como melhorar o processo de vendas?
O processo de vendas, muitas vezes, causa certa estranheza nas equipes comerciais porque remete à burocracia.
Isso deve ser desmistificado no dia a dia, afinal, ele existe, justamente, para simplificar e auxiliar nas tomadas de decisões.
Por isso, esse processo deve ser natural e conhecido por toda equipe.
Todos os vendedores devem saber as etapas, documentações, linguagem da empresa e tudo que tenha sido definido previamente.
Processos com foco no cliente
O ideal para construir relacionamentos com seus clientes é que o seu foco esteja neles e não em seu produto ou empresa.
É fundamental ter isso em mente quando ao traçar um processo de vendas para determinar, por exemplo, qual abordagem será utilizada e qual será o modelo de atendimento da sua equipe.
Se você já estiver usando um CRM, ao analisar alguns dados e histórico de vendas, você também consegue entender o que dá certo ou não para vender o seu produto ao seu público alvo.
Acompanhe as métricas
Já teve a sensação de estar trabalhando em vão porque não consegue enxergar os resultados do seu trabalho?
Isso costuma acontecer quando os objetivos não são bem traçados e principalmente quando você não sabe onde encontrar os números que busca.
Com um processo bem definido fica mais fácil.
Assim, você consegue determinar onde investir mais tempo e o que dá certo para os seus negócios.
Por exemplo, todo gestor precisa ter ao alcance das mãos informações sobre o funil de vendas, jornada do cliente no pipeline de vendas e avanço das negociações.
Com a ajuda de um dashboard de vendas, é possível entender em minutos os resultados daquele período, quais vendedores precisam de ajuda e onde está o gargalo da operação.
Promova treinamentos
Nós já falamos aqui em nosso blog sobre a importância de realizar treinamentos pontuais e impactantes com sua equipe.
Ter um processo de vendas torna-se ainda mais importante nesses momentos, tanto para novos vendedores, como de atualização para quem já trabalha na sua equipe.
Pode ser mensal ou semanal, mas é fundamental que todos estejam alinhados com os objetivos da empresa e com o que é considerado certo e errado.
Assim você evita ouvir aquele famoso “mas eu não sabia…” quando precisar alterar algo dentro da sua equipe.
Contratação
Um bom processo de contratação garante que a equipe esteja equilibrada. Sabemos que nem todos os vendedores estão no mesmo estágio de aprendizado. Por isso, o processo consegue nivelar a equipe sem impedir que o time cresça e as metas sejam atingidas.
Contudo, vale ressaltar que um bom processo de contratação não é aquele que seleciona os melhores vendedores ou os mais preparados.
Para que um time performe bem, é fundamental que a equipe seja diversificada e que preze por boas hard skills, mas também as soft skills.
Previsibilidade
Para as vendas a previsibilidade é uma arma poderosa.
Isso não quer dizer que você terá uma bola de cristal e conseguirá adivinhar tudo que vai acontecer com os negócios que estão em andamento na sua empresa.
A previsibilidade é quando você conhece tão bem o seu processo que consegue entender o que virá pela frente.
E um processo de vendas bem-estruturado entrega isso.
Dessa forma é possível acompanhar os resultados, realizar previsões e trabalhar de forma mais calculada do que ficar à mercê das flutuações do mercado ou sazonalidade.
Quando o assunto é previsibilidade, você pode ler o best seller Predictable Revenue, livro que fala sobre ter uma receita recorrente nos negócios.
Utilize um playbook de vendas
Um dos grandes aliados do processo de vendas é o playbook de vendas, um documento que tem como objetivo reunir as melhores práticas do mercado para otimizar as chances de sucesso da negociação.
Ele funciona como uma espécie de manual que o time comercial pode usar em todas as etapas do ciclo de vendas.
Como prospectar, como reagir a uma objeção, qual produto oferecer e em que momento tomar a decisão de venda. Tudo isso pode ser definido em um playbook de vendas.
Ter todas essas etapas estabelecidas auxilia a melhorar o seu processos de vendas e a garantir maiores resultados para a sua equipe.
Por aqui já ensinamos como criar um playbook de vendas, confira.
Dicas de acompanhamento de gestão e contratação
Para um bom acompanhamento de gestão e contratação em vendas, tente implementar as seguintes práticas.
- Estabeleça objetivos mensuráveis e alinhados com a estratégia da empresa.
- Utilize ferramentas para rastrear o desempenho individual e coletivo da equipe.
- Invista em capacitação constante e mantenha a equipe atualizada e motivada.
- Realize avaliações e reuniões de feedback regulares para identificar pontos fortes e de melhoria, como a abordagem da equipe de vendas.
- Promova uma cultura colaborativa para maximizar o compartilhamento e difusão de conhecimentos.
- Estabeleça critérios sólidos para recrutamento e seleção de talentos, assegurando que a contratação inclua profissionais alinhados à cultura organizacional.
- Analise dados de desempenho e avalie a capacidade da equipe de se adaptar às transformações no mercado.
- Implemente iniciativas de reconhecimento e recompensas como estímulo à motivação da equipe.
- Encoraje a comunicação transparente e direta entre gestores e o time para resolver desafios.
A importância do acordo entre marketing e vendas
A parceria estreita entre as equipes de marketing e vendas desempenha um papel fundamental no êxito comercial da companhia. O devido alinhamento garante uma comunicação consistente e estratégias integradas, otimizando a geração de leads e a conversão em vendas.
A troca de dados e insights relevantes facilita a compreensão do cliente em todo o ciclo, melhorando a eficácia das campanhas e o direcionamento de esforços.
A sincronia entre essas equipes minimiza conflitos, maximiza o impacto das ações e contribui para uma abordagem mais centrada no cliente - conduzindo ao crescimento duradouro e à satisfação contínua dos clientes.
O CRM e o processo de vendas
Sim, um bom processo de vendas precisa de um bom CRM.
A ferramenta é parte essencial desse processo, pois ajuda a registrar todos os passos feitos por vendedores e clientes durante a negociação.
Além de ser eficaz no gerenciamento de relacionamento com os leads, melhorando a rotina da equipe comercial, auxilia na organização de dados entre vendedores e gestores, o que aumenta a produtividade de todo o time.
Para que exista um processo de vendas eficiente, é preciso que as principais informações dos clientes estejam acessíveis para toda a equipe, incluindo os responsáveis pela prospecção e os vendedores, tudo em um só lugar.
Com o Moskit CRM é possível gerenciar toda a base de leads e vendas usando uma única ferramenta.
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