Como utilizar o Marketing Digital para ajudar em Inbound Sales

Como utilizar o Marketing Digital para ajudar em Inbound Sales

O Inbound Sales é um conceito novo e que atrai o interesse de muitos gestores em função das suas vantagens. Sua metodologia, baseada em uma estrutura de vendas tecnológica, consultiva e feita dentro da própria empresa, é capaz de reduzir custos, aumentar a produtividade e trazer previsibilidade e escalabilidade aos resultados. No entanto, muitos profissionais ainda não sabem como funciona, como a prospecção é feita e como os Leads são gerados e entregues à equipe de vendas.

Aí é que entra o trabalho de Marketing Digital para Inbound Sales. Se você já ouviu falar de Inbound Marketing, perceberá que há uma ligação com o Inbound Sales. Ambas as metodologias são complementares, ou seja, as vendas realizadas em uma dependem dos Leads gerados pela outra.

No artigo de hoje, você entenderá como o Marketing Digital, em especial o Inbound Marketing, ajuda o Inbound Sales a ter mais e melhores resultados. Acompanhe!

1. Educar o mercado

Com as estratégias de vendas tradicionais, muitas vezes, o time de vendas era o responsável para criar suas listas de prospecção, fazer as ligações e educar as pessoas a respeito da sua oferta, mercado de atuação e em relação às necessidades do próprio comprador.

É um processo que custa caro e tem pouca assertividade. Envolve os gastos com as ligações ou com deslocamentos para reuniões com os possíveis clientes. Ademais, ainda há a incerteza de entrar em contato com pessoas que podem não ter interesse no seu produto ou serviço.

O Inbound Marketing assume essa responsabilidade de educar o mercado e preparar os Leads para a venda. Por meio de um blog, perfis em redes sociais ou em uma lista de emails, o time de marketing municia o público com conteúdos relevantes e úteis sobre os seus interesses de pesquisa.

Esse modelo acompanha as mudanças na forma como um cliente inicia sua jornada de compra. Como os consumidores conectados costumam fazer pesquisas no Google por produtos ou por soluções aos seus problemas, eles chegarão espontaneamente até o seu site ou blog, porque viram que o seu conteúdo pode ter a resposta à procura feita.

2. Atrair interessados no seu negócio

Um dos pilares do Marketing Digital é o Marketing de Conteúdo, que se utiliza de postagens em blog, vídeos, eBooks, podcasts, newsletters e demais formatos de conteúdos para atrair pessoas que procuram, nos buscadores e redes sociais, resolver problemas ou aproveitar oportunidades.

É como uma prospecção mais passiva, em que os consumidores dão o primeiro passo na interação com os canais da sua empresa. Os conteúdos, caso ajudem o público em sua busca, retornam para a sua marca em forma de engajamento (comentários, respostas, compartilhamentos, menções) e, principalmente, de confiança com os visitantes. Isso gera credibilidade ao seu negócio — condição fundamental para manter uma audiência fiel e facilitar as futuras conversões de Leads.

Quando falamos em atrair interessados, temos que pensar na importância de evitar que pessoas sem perfil de compra venham a ter contato com o seu time de vendas. Apesar de o alcance das ações de Marketing Digital ser maior que as tradicionais/offline, é melhor os vendedores negociarem com 50 Leads para fecharem com 10 do que receberem 500 Leads do marketing para converter os mesmos 10 em clientes.

E o processo de atração do Inbound Marketing é altamente segmentado, já que trabalha com as palavras-chave. Esses termos, quando bem escolhidos e relacionados aos seus conteúdos, filtram as pessoas que consomem esses materiais.

Por exemplo, se você destaca a palavra-chave “vale a pena armazenar meus arquivos na nuvem?” em um de seus artigos do blog, então somente as pessoas que fizerem pesquisas semelhantes terão a oportunidade de acessar o conteúdo.

3. Gerar conversões

Neste tópico, as conversões devem ser entendidas como as mudanças de prospectos para Leads. Este é um momento crucial no processo de compras, pois só se convertem em Leads as pessoas que de fato estão interessadas em aprofundar o relacionamento com a sua empresa, seja pelos seus conteúdos ou pelos produtos/serviços ofertados. De todo modo, há uma proximidade favorável à preparação de novas oportunidades de negócio, mas isso é assunto para os próximos tópicos.

Antes, vamos focar nas maneiras como o Marketing Digital contribui com as conversões, já eliminando aquela velha necessidade de o time de vendas comprar ou criar listas pouco assertivas.

A principal dessas formas é o Inbound Marketing. Já falamos da importância dos seus conteúdos e como eles ajudam a criar uma percepção, por parte do público, de autoridade da sua marca em relação aos assuntos tratados. Essa boa imagem disseminada faz com que mais pessoas se interessem no que você tem a comunicar e/ou vender. E isso pode ser aproveitado com o uso de materiais ricos e das Landing Pages para estimular as conversões.

Os materiais ricos são aqueles conteúdos mais densos e carregados de mais conhecimento e valor, como eBooks e webinars. Eles podem ser ofertados nas Landing Pages, que são páginas estruturadas exclusivamente para a conversão, em troca de alguns dados de contato, pessoais e profissionais. Os interessados preenchem essas informações em um formulário e concluem seus downloads, automaticamente passando a fazer parte de uma lista e sendo tratados como Leads.

4. Relacionar-se com os Leads

O trabalho do marketing não termina quando os Leads são gerados. Apesar de haver certo interesse e conhecimento daqueles consumidores em relação à sua empresa, muitos deles podem não estar preparados para fazer uma compra. Dessa forma, é relevante que o time de vendas não queime a largada, afinal, um dos princípios do Inbound Sales é esperar o Lead amadurecer e chegar ao melhor momento para negociar.

Cabe ao marketing, então, continuar a se relacionar com esses Leads. Agora, além dos artigos de blog e das postagens em redes sociais, você tem a vantagem de ter, pelo menos, o email e o nome dos seus contatos para interagir com eles diretamente e de forma mais pessoal.

Essa oportunidade deve ser aproveitada para enviar mais conteúdos relevantes, pesquisas/enquetes, materiais ricos e o que for necessário para fazer com o que Lead deixe mais informações relevantes sobre o seu perfil. Costuma-se denominar essa fase de Nutrição de Leads, já que eles são abastecidos de conteúdos e têm suas reações analisadas para qualificá-los para venda.

À medida que os Leads vão absorvendo conteúdos mais segmentados e direcionados à sua oferta, eles percebem se a sua solução poderá ser útil para eles. Esta é uma etapa importante de filtragem, pois muitos desses contatos percebem e dão sinais de que a sua oferta é, ou não, apropriada para eles.

5. Classificar os Leads para a venda mediante a análise do comportamento digital

O Lead Scoring é o processo mais aconselhável para fazer a classificação de Leads para vendas. O seu conceito não é tão simples de assimilar, pois envolve uma série de variáveis em relação aos perfis e comportamentos dos seus contatos. É um modelo que busca o cruzamento de informações fornecidas por uma pessoa da sua base com as suas reações a cada interação feita com a sua empresa.

Para facilitar as coisas, vamos nos ater à análise do comportamento desses Leads. Como falamos no tópico anterior, os contatos, quando migram da fase de consideração para decisão de compra, dão sinais de que estão preparados para começar uma negociação.

Essas atitudes são, por exemplo, solicitações de avaliações gratuitas, pedidos para fazer um período de testes gratuitos do produto/serviço, contato direto com o setor comercial etc. São sinais claros de que olead, caso tenha o perfil de comprador da empresa, pode ser abordado ou está, por conta própria, para abordar o time de vendas.

Por fim, vale notarmos que a função do Marketing Digital é preparar o terreno para o Inbound Sales. Sua ajuda está em filtrar, educar, se relacionar e entregar os Leads mais quentes para a equipe de vendas ter o melhor aproveitamento possível. Assim, beneficiam-se os colaboradores de ambos os setores e, principalmente, a sua empresa, com resultados mais volumosos e qualificados.

Após entender o papel do Marketing Digital para Inbound Sales, você verá, por meio do nosso Guia Completo para Empresas de Tecnologia dominarem Inbound Sales, como implementar essa metodologia e entenderá como ela ajuda a reduzir a dificuldade nas vendas. Baixe-o gratuitamente!