O sonho de todo gestor de vendas é montar a equipe de vendas perfeita, aquela que consegue trabalhar de forma quase que orquestrada para garantir bons resultados e qualidade no atendimento.

Não é fácil construir uma equipe do zero, ou até mesmo adaptar o time de vendas atual para um mais funcional, existem etapas e processos que podem demandar tempo e paciência do gestor. Entretanto, todo esse empenho vale a pena, visto que uma equipe bem estruturada é capaz de entregar mais resultados.

Se você não está satisfeito com a sua equipe, ou deseja elevar a qualidade dela, este post pode te ajudar. Preparamos um conteúdo abordando tudo o que você precisa saber para construir o time de vendas perfeito.

Veja a seguir:

  1. O que faz uma equipe de vendas se destacar e qual a importância disso
  2. Qual a composição de um time de vendas?
  3. Como montar uma equipe de vendas perfeita: 7 dicas
  4. Ferramentas que toda equipe de vendas precisa

O que faz uma equipe de vendas se destacar e qual a importância disso

Você já se perguntou o que é necessário para construir uma equipe de vendas de sucesso?

Um time de vendas que se destaca é aquele que consegue utilizar todos os recursos de que precisa para atingir seus objetivos.

E por recursos não nos referimos apenas a ferramentas. Tudo, desde motivação, desenvolvimento profissional, equipamentos atualizados e ferramentas de software pode ser utilizado para impulsionar uma equipe.

O time que consegue utilizar o que está a seu favor da melhor maneira possível tem uma probabilidade maior de apresentar bons resultados, e isso não é vantajoso apenas para os lucros da empresa.

Equipes que se destacam conseguem ser bem mais integradas e participativas, cada membro do time entende bem como desempenhar o seu papel e o que cada um precisa fazer para que as metas definidas sejam cumpridas.

Ter uma equipe de vendas dentro da empresa é muito importante para que todas as áreas consigam andar bem, visto que, quando algum dos setores está indefinido ou faltam instruções, tudo pode ficar um pouco bagunçado e inconsistente.

Um time de vendas bem capacitado e estruturado é capaz de lidar bem com qualquer problema que surja no caminho de maneira estratégica, sem que grandes prejuízos aconteçam.

Qual a composição de um time de vendas?

Usualmente quando pensamos em equipe de vendas, sempre nos lembramos apenas do vendedor, mas a verdade é que ela é composta por diversas funções diferentes.

Um time de vendas é composto por diversos tipos de profissionais. Embora compartilhem dos mesmos objetivos gerais, nem todos têm as mesmas responsabilidades.

Entretanto, para entender como que essa equipe pode ser composta, é necessário primeiro considerar quais recursos de vendas que você precisa para conseguir atingir seus objetivos.

Sem entender exatamente que precisa, você jamais conseguirá chegar a um bom modelo de equipe de vendas.

Um planejamento de vendas contribui para que se entenda qual a quantidade certa de profissionais de vendas você precisa que sejam alocados na área, quais os processos adequados e as ferramentas certas para fazer tudo funcionar sem problemas. Isso ajuda a identificar as funções de vendas específicas de que você precisa em sua equipe para ter sucesso.

Mas quais são as funções de vendas que existem dentro de equipe?

O time pode ter funções como: SDR, consultores de vendas, vendedores, CS e gerente de vendas.

Vamos conhecer um pouco mais sobre cada um deles.

Sales Development Rep (SDR)

O SDR é o responsável por encontrar novos leads para a empresa, ele geralmente faz o primeiro de contato com o lead.

Esse profissional está focado em encontrar leads e para isso ele executa diversas atividades visando a geração desses.

Ele é um dos principais responsáveis por trazer novos negócios, visto que, sempre que surgem oportunidades, o SDR é quem vai atrás para conversar e qualificar esses clientes para as próximas etapas.

Ele não está tão envolvido com o fechamento de um negócio, mas ajuda muito a elevar a qualidade dos leads que chegam até os vendedores/consultores de vendas.

Vendedores

Os vendedores são os representantes de vendas mais tradicionais.

Eles geralmente trabalham com clientes em potencial que foram previamente qualificados por meio de um interesse estabelecido nos produtos ou serviços da empresa.

Eles são responsáveis pelo fechamento de negócios e negociação com o cliente.

Consultores de vendas

Os consultores de vendas executam as mesmas tarefas que os vendedores, no entanto, eles se diferenciam por trabalharem com vendas consultivas e serem especialistas na área. Logo, empresas que trabalham com vendedores, não trabalham com consultores, e vice e versa, visto que eles fazem o mesmo trabalho com abordagens diferenciadas.

Os consultores de vendas apoiam suas vendas em apresentações, demonstrações e desenvolvimento de propostas.

Quanto mais complexa for a venda mais importante será a presença de um consultor de vendas para ajudar com quaisquer questões e desafios específicos do setor que possam surgir.

Eles são responsáveis por fechar negócios através de uma venda consultiva, isto é, medindo a dor e o problema do cliente.

Customer Success

Após o fechamento das vendas, chega a hora de outro profissional entrar em cena.

O Customer Success tem como objetivo manter os cliente na carteira e utilizar mecanismos para fazer resell e upsell com os clientes atuais. A equipe de sucesso do cliente ajuda a garantir que você não perca receita continua atendendo aos clientes atuais e reduzindo a rotatividade.

Gestor de vendas

Toda equipe de vendas precisa de um líder, aquela pessoa que estará na linha de frente planejando e executando as estratégias do time.

As melhores equipes contam com gerentes de vendas para mantê-las focadas nos negócios que importam. Além de monitorar o desempenho da equipe, o gestor tem como responsabilidade olhar para as vendas de forma analítica, sempre focado na melhoria de resultados.

A maior responsabilidade do gestor de vendas é o gerenciamento do sucesso da equipe.

É necessário ter profissionais para todas essas funções?

Se você entendeu a importância de cada um desses profissionais, mas ainda não está pronto para contratar quatro ou mais pessoas imediatamente, saiba que não: apesar de ser importante, não é necessário ter uma pessoa para cada função a princípio.

Você pode trabalhar com combinação de funções.

Se você quiser fazer um teste antes de trazer uma equipe de vendas completa, considere contratar um único vendedor, por exemplo.

Nesse cenário, ele pode trabalhar vendendo e fechando negócios, enquanto você pode trabalhar com ele para gerar listas de leads.

Quando se está começando, é provável que grandes listas com leads e clientes em potencial não existirão, portanto o atendimento pode ser ainda mais consultivo e focado e seus clientes provavelmente apreciarão essa dedicação.

Você pode trabalhar com seu vendedor para determinar as metas de vendas e assumir a função de gerente de vendas; assim, conforme a empresa for crescendo, novas aquisições para o setor podem ser feitas.

Como montar uma equipe de vendas perfeita: 7 dicas

Existem muitas dúvidas na hora de montar um time de vendas perfeito.

Entender o perfil das pessoas, compor um time multidisciplinar e construir uma equipe que esteja preparada para alavancar as vendas do seu negócio, tudo isso depende das escolhas que você realiza nessa etapa.

E é extremamente comum surgirem dúvidas na hora de entender o momento certo para aumentar o número de vendedores – ou começar a compor um –, quais competências seu time já possuem e quais os novos profissionais devem compor esse time.

Contratar pessoas e estruturar uma equipe de sucesso está além de observar a personalidade de cada pessoa durante uma entrevista. É preciso também compreender que tipo de perfil que não se encaixa com a empresa.

Para desenvolver uma equipe preparada para o mercado, que tenha um alinhamento comercial ideal e que seja profundamente comprometida com o que faz, é importante saber escolher os representantes certos e contratar as opções viáveis.

Montar a equipe perfeita para a sua empresa pode ser desafiador, mas com as informações certas do que fazer e no que focar, tudo pode ficar um pouco mais fácil.

Veja agora 7 dicas que vão te ajudar a montar uma boa equipe de vendas:

1 - Entenda quem contratar e por quê

Antes de sair por aí divulgando vagas e planejando quem contratar, é necessário entender quais profissionais você realmente precisa no momento.

Dê uma uma olhada em seu cenário de vendas atual e tente entender quem você já tem na equipe, quais habilidades podem estar faltando em alguns deles e onde que existe uma necessidade no momento.

Outra pergunta muito importante a se fazer é se você precisa de alguém com experiência ou um novato. Cada escolha feita pode gerar um tipo diferente de resultado: o novato, por exemplo, pode ser moldado de acordo com as expectativas da empresa, já um profissional com experiência pode agregar conhecimento ao time.

Tudo vai depender do que você precisa e/ou deseja no momento.

O objetivo é construir uma equipe de sucesso, não apenas preencher lugares vazios.

2- Não contrate apenas perfis semelhantes

Embora você deva ter em sua mente que existe um tipo de perfil ideal para preencher suas vagas, é importante também considerar que o diferente pode somar para a construção de uma equipe mais diversificada.

Quando você foca em apenas um tipo de perfil, você não consegue ter diversidade o suficiente para que cada um possa se destacar, e sabemos que uma equipe perfeita é aquela que conta com as mais diversas habilidades.

Encaixar pessoas segundo a sua capacidade de executar uma tática específica pode trazer uma inteligência comercial mais proveitosa.

3 - Defina seu processo de vendas

De nada adianta ter uma equipe perfeita se o processo de vendas não for definido.

Um processo de vendas é um conjunto de etapas que sua equipe de vendas executa para mover um cliente potencial ao longo do funil de vendas.

Para melhorar sua operação de vendas, é necessário se certificar de que seus representantes de vendas estão proporcionando uma experiência consistente ao cliente.

Claro que, com o tempo e a experiência, seu funil de vendas tende a melhorar, mas é importante projetar e mapear esse processo desde o início, para evitar que falhas aconteçam.

É muito importante ter um processo de vendas dentro da empresa, é ele que ajuda a planejar melhor os objetivos, visto que, a partir do entendimento do que cada um faz, melhores são as chances de planejar algo de acordo com a realidade da empresa.

Mas não só, com um processo bem definido, o foco das vendas também pode ser determinado.

Um processo focado em fechamento, por exemplo, precisa de uma equipe bem estruturada nesse quesito.

Quando se sabe qual o foco do processo, mais fácil se torna para determinar os tipos de profissionais para o time de vendas.

4 - Defina metas e objetivos

Ninguém entende seu negócio, seus clientes, processos ou seu mercado melhor do que você, então, a princípio, cabe a você e/ou a um gestor de vendas definir as metas que julgar necessárias para a equipe cumprir.

É importante manter o pé no chão, pois quanto maiores os objetivos, maiores os esforços para alcançá-los, e sabemos bem que às vezes a empresa ainda não tem o suporte nem uma carteira de clientes que suporta essas metas.

As metas podem ser definidas em uma base semanal, mensal ou trimestral, sempre tendo em mente como você gostaria que fosse seu progresso.

Independemente do tipo de meta que se está criando, é importante ter em mente que as equipes se sente mais segura quando tem metas claras e fáceis para entender os objetivos a serem alcançados.

Uma coisa que recomendamos é estar aberto para aceitar comentários e ideias do seu time sobre as metas estabelecidas. Os vendedores estão diariamente lidando com as vendas e têm um entendimento melhor do que está acontecendo; às vezes, escutá-los e entender o que pode ser aprimorado é importante para definir metas alcançáveis.

Em alguns casos, eles podem ter ideias melhores do que você ou perspectivas que você não considerou.

Aceite isso e tente usar essas ideias da melhor maneira possível.

5 - Treine sua equipe

Um treinamento repetível e escalável é a chave para garantir que todos compartilhem o mesmo conhecimento sobre a empresa e o produto/serviço que ela fornece.

Para que sua equipe possa oferecer uma experiência de vendas previsível e consistente, é importante que todos estejam na mesma página.

O treinamento é uma das partes mais importantes para quem deseja estruturar um time de vendas perfeito, visto que é durante o treinamento que os colaboradores são moldados de acordo com a proposta de quem está organizando a equipe de vendas.

Durante o treinamento, os profissionais passam a entender a importância de certas atividades e passam a se integrar como um time.

É no treinamento, também, que são discutidos processos importantes e é explicada a melhor maneira de executá-los, e caso a empresa utilize ferramentas, é durante o treinamento que a equipe é propriamente ensinada a como manuseá-las.

6 - Estabeleça uma cultura de vendas

A cultura de vendas é os comportamentos e hábitos que sua equipeganha com o tempo. Uma cultura de vendas positiva e bem-sucedida pode trazer à tona o que há de melhor em sua equipe.

Estabelecer um bom ambiente, que faça com que a equipe se sinta à vontade, pode desenvolver bons hábitos e melhorar a qualidade dos processos que eles entregam.

De nada vale ter uma excelente equipe de vendas e colocá-los em um ambiente desorganizado, caótico, cheio de cobranças e com metas e práticas duvidosas. O nível automaticamente cai quando os colaboradores se sentem pressionados e perdidos.

Ter uma boa cultura de vendas e cultura organizacional permite que o fluxo flua melhor dentro do setor e o profissional se sinta acolhido e capaz de executar suas atividades.

7- Acompanhe o progresso do time

Como você pode saber como está o desempenho do seu time de vendas se você não está acompanhando o progresso e os resultados?

Todas as ações executadas dentro do setor de vendas podem ser mensuráveis e acompanhadas, e é importante que isso seja feito com uma certa frequência, visto que o mercado está em constante mudanças e uma equipe preparada deve estar sempre atenta aos resultados para melhorar e aumentar seus resultados.

Certifique-se de fornecer à sua equipe um funil de vendas saudável, cheio de clientes reais em potencial, não apenas uma lista aleatória de pessoas.

Algo que pode ser feito para acompanhar bem o progresso do time de vendas é a definição de alguns indicadores de performance.

Ao estabelecer os indicadores de performance (KPIs) corretos e comunicar claramente as metas de vendas à sua equipe, você pode alinhar todos com a visão de longo prazo da empresa e, ao mesmo tempo, capacitá-los a tomar iniciativas que vão gerar resultados significativos.

Alguns KPIs de vendas importantes que você deve medir são:

  • O crescimento das vendas;
  • A meta de vendas;
  • O custo de aquisição do cliente;
  • O valor da vida útil do cliente e a taxa de rotatividade do cliente;
  • A taxa de conversão;
  • A margem de lucro por representante de vendas.

Além disso, usar ferramentas analíticas e configurar um sistema, como o CRM, que tenha relatórios para que você possa extrair insights acionáveis das métricas e tomar decisões baseadas em dados precisos ajuda e muito a construir uma equipe mais preparada e qualificada.

Ferramentas que todo time de vendas precisa

Por mais bem treinados e preparados que sejam os membros da sua equipe de vendas, somente eles não conseguem lidar com tudo perfeitamente. É necessária a ajuda de ferramentas que vão colaborar ainda mais para que as ações e atividades realizadas por eles sejam bem executadas.

Todo profissional de vendas precisa de uma ferramenta, visto que a demanda é muito grande e sem uma ajuda externa dados importantes podem se perder e negociações serem descartadas por falta deles.

Sem contar que, quando escolhida a ferramenta ideal, os membros da equipe ganham tempo para focar em atividades que realmente precisam de mais atenção e podem render melhores resultados.

O Moskit CRM, por exemplo, é uma excelente escolha para pequenos e grandes times de vendas, já que, além de conseguir atender demandas de ambos os casos, ele conta com funcionalidades que permitem o acompanhamento de negociações e estratégias, registro de dados sobre clientes e reuniões, dados sobre o funil de vendas e quais locais os clientes se alocam, além de fornecer ao gestor relatórios sobre os mais diversos aspectos que precisam ser acompanhados para melhorar os resultados da equipe.

No CRM, também é possível registrar seus contatos e gerenciá-los de qualquer local, dando mobilidade para a equipe de vendas, e sabemos bem como isso é importante.

Então se você ainda não conhece o Moskit e gostaria de melhorar a performance de sua equipe, para saber mais sobre nossa ferramenta, realize um teste gratuito.

Até o próximo post!