O que ninguém conta sobre ser um bom vendedor

O que ninguém conta sobre ser um bom vendedor

Existe muito mito no mundo das vendas.

Todo vendedor conhece alguma receita mágica que, dentro do seu universo pessoal, é o grande segredo para ser um bom vendedor. Muitos podem até dizer que nem acreditam nisso, mas depois de umas cervejas e um bate papo no fim de noite, ele acaba revelando o que acredita ser o verdadeiro diferencial.

Todos esses mitos acabam sendo propagados por histórias comuns que são propagadas repetidamente por todo o mercado. Seja um corretor de imóveis que tenta vender um lançamento, a vendedora de loja que trabalha com roupas ou o consultor de vendas que trabalha com soluções de tecnologia, todos tem conhecem um conto parecido.

Alguém que eles conhecem, conhecia alguém que um dia, quase no final do expediente, achando que ia terminar o dia sem fechar um único negócio, teve uma surpresa quando o último cliente entrou na loja, ligou ou entrou em contato. Graças à técnica secreta, conseguiu fazer uma venda enorme. Em alguns casos a história conta que bateu a meta do mês inteiro em uma só noite, em outros, nas vendas consultivas ou no caso das imobiliárias, a comissão foi o suficiente para mudar de vida.

É com base nessas histórias que vendedores seguem acreditando na técnica secreta, naquele momento mágico onde uma venda vai mudar sua vida porque você sabia usar a habilidade certa no cliente perfeito.

Não é raro vendedores passarem a vida esperando esse momento da venda mágica, o ponto onde tudo vai mudar com uma única venda.

Só que o mundo real é bem menos mágico e muito mais difícil do que as histórias incríveis tendem a nos contar.

Vender é uma das atividades mais difíceis que existem

É claro que devemos desconsiderar profissões extremas quando falamos sobre trabalhos difíceis aqui. Não estamos tentando comprar com o domador de rinoceronte ou técnico de manutenção da estação espacial internacional ou policial negociador de sequestros.

Nossa referência aqui são os empregos comuns, que a maioria das pessoas podem ter um dia. E aí, vendedor sobe para o topo dos empregos mais difíceis.

Vender traz essa carga pesada por alguns motivos bem específicos, alguns deles pela cultura do país, outros pela fama da profissão e outros pelas exigências comuns do setor.

É comuns clientes assumirem uma soberba e tratarem os vendedores mal. Agindo de forma grosseira, desrespeitando compromissos e acordos. Em qualquer departamento de vendas você vai ver, pelo menos uma vez na semana, alguém muito chateado por ter sido humilhado por um cliente que achou que podia gritar e ofender o vendedor.

A profissão também é vista com maus olhos pela sociedade. Tratam vendedores como alguém que sempre está tentando passar o cliente para trás, tentando tirar proveito e maquiando negociações. Uma das grandes dificuldades de qualquer vendedor é transmitir ao cliente essa sensação de confiança, de que o preço é aquele e não está tentando se aproveitar da ignorância do cliente.

Tudo isso sem contar é claro, as metas e resultados agressivos que crescem todo mês. Para quem acha que vender é fácil, imagine só a pressão de começar todos os meses do zero e precisar alcançar ainda mais resultados que o mês anterior que já foi incrivelmente desafiador.

Para quem vende parece que a porrada vem de todos os lados o tempo todo.

A saída para alguns é tentar colocar algum glamour em aguentar tudo isso para sentir que é mais forte, outros simplesmente buscam outra profissão por não conseguir administrar a intensidade das cobranças.

Só existe um jeito de virar um bom vendedor

Nos últimos dois anos vim acompanhando todo tipo de vendedor. Estudei técnicas e escrevi sobre todos os diversos aspectos do mercado. Aqui sou apenas um observador, mas consigo claramente enxergar um padrão que define um vendedor que entrega resultados.

O Kayuá Freitas, nosso diretor de novos negócios, chama isso de lastro. Sabe quando um nadador está rodando por muito tempo na piscina e você consegue ver a trilha de percorrida na água? Lastro neste contexto é isso. É sua quilometragem percorrida como vendedor.

E por mais que a maioria dos vendedores que acabaram de chegar na profissão tentem contornar a falta de lastro enfeitando as redes sociais e aparecendo em eventos de networking, a verdade é que na prática a falta de lastro não tem como ser contornada totalmente.

Você pode estudar rapport, gatilhos mentais e todas as técnicas de persuasão que quiser, mas sem a quilometragem necessária para entender o melhor momento, a hora certa de aplicar cada técnica ou até mesmo, se cabe uma venda técnica, o resultado pode ser até mesmo vergonhoso.

Porque a tendência é pegar as técnicas e usar como template, repetir sempre tentando ver quando funciona, mas só a experiência ensina quando usar ou não usar.

O lastro do vendedor é responsável por desenvolver o que existe de mais importante em todos eles: sensibilidade, tato, empatia e timing.

E essa é a boa notícia, mas ao mesmo tempo, a má notícia também. Grande parte do que significa ser um bom vendedor está no tempo de profissão, em bater cabeça, errar, acertar, ouvir bronca, comemorar e acumular experiências.

A má notícia é que isso demora bastante, mas costuma valer a pena.

Se você não acreditar, ninguém vai

É possível perceber que um vendedor não acredita no que está vendendo em poucos minutos de uma conversa. Isso pode parecer besteira, mas as hesitações na fala e na postura .

Uma demora de um segundo para dizer o preço, o desvio no olhar, um gaguejar ao telefone já demonstram que o vendedor não está de acordo com a relação preço x valor. A venda pode até ser fechada apesar disso, provavelmente porque o cliente já chegou inclinado para fechar.

Mas se for alguém pesquisando preço e comparando com o concorrente, essa falta de crença no próprio produto vai custar caro.

É por isso que antes de oferecer o produto, o ideal é que o vendedor entenda bem seu produto, conheça as funcionalidades em detalhes e saiba do valor oferecido através dos cases que ele mesmo vai citar.

Todo trabalho interno do vendedor é se convencer de que aquele produto realmente vale o negócio.

Você não é uma estrela das vendas

Mesmo dando suas palestras, batendo metas e alcançando grandes resultados, você é tão bom quanto o processo de vendas te permite ser.

No momento que o vendedor acha que suas decisões vão além do processo de vendas é que os problemas começam a surgir. Informações incompletas, dados perdidos, acordos não registrados e, em muitos casos, resistência para aderir ao CRM.

A venda moderna é um jogo coletivo, que precisa respeitar as decisões do gestor, seguir à risca o alinhamento estratégico e cumprir a organização tática definida. Assim como no futebol, quando o jogador, mesmo sendo muito bom, decide que vai ganhar o jogo sozinho, é a hora que ele começa a afundar o time.

Seguir o processo de vendas e manter o CRM sempre atualizado é parte dá tática de qualquer time bem sucedido. Se você ainda não utiliza ou conhece um bom CRM, clique aqui e faça um teste grátis.

A diferença nos resultados é enorme.