Por que implementar uma metodologia de vendas em sua empresa?

Por que implementar uma metodologia de vendas em sua empresa?

Toda vez que um problema surge, principalmente durante o processo de vendas, ou uma ação precisa ser tomada, nos perguntamos de que forma poderíamos contornar aquela situação, utilizando uma metodologia de vendas para resolver uma dificuldade, e/ou até mesmo impulsionar ainda mais o setor.

A metodologia de vendas pode ser definida como métodos, etapas e processos adotados pela empresa para que as engrenagens continuem girando no setor de vendas.

Entretanto, é preciso ressaltar que ela só se torna uma medida eficaz quando a empresa tem um norte e sabe para onde está indo. Desta forma, seu processo precisa estar estruturado para quando for necessário criar estratégias que façam com que as metas/objetivos sejam atingidos.

E se você ainda não acredita que seja importante, chegou a hora de entender,de uma vez por toda, o porquê você precisa de uma, ou mais, em sua empresa.

Por que investir em uma metodologia de vendas em sua empresa?

Como já mencionamos anteriormente, é impossível que sua empresa vá para frente sem que o setor de vendas esteja estruturado e com as suas etapas bem definidas, e apesar da metodologia de vendas não ser uma estratégia que usualmente é aplicada em todo processo de vendas, ela cria caminhos para cumprir com as tarefas/etapas para se fechar negociação.

Mas por que é bom investir nessa estratégia?

Além de ser uma forma de potencializar as ações internas, a metodologia de vendas proporciona a criação de um "padrão".

Imagine que sua empresa tem 500 vendedores e cada um deles tem seus próprios métodos de vendas. Esse cenário pode causar alguns problemas, como, a estranheza do consumidor, que pode se deparar com abordagens diferentes, e a constante falta de segurança nos resultados por parte dos gestores.

Quando a maioria dos colaboradores está familiarizados com os caminhos mais fáceis de se atingir os objetivos, fica mais claro o que deve ser feito.

O vendedor sabe o que precisa fazer e como isso surge resultado. Caso surja possíveis dificuldades ele consegue ter uma visão mais ampla de como elas podem ser solucionadas.

Sem contar que ela facilita a realização de uma previsão de vendas, redução do terrível churn e aumenta as possibilidades se fazer novos negócios, já que a metodologia proporciona uma melhor organização da rotina de vendas, restando tempo para entrar em contato com outros leads.

E sabe o melhor de tudo isso?

Você não precisa escolher só uma metodologia de vendas, elas podem ser aplicadas em grandes quantidades simultaneamente.

Como implementar uma metodologia de vendas?

O primeiro passo para implementar qualquer estratégia voltada para vendas deve ser a definição e estruturação de um processo, caso contrário todas ações serão ineficientes.

Essa medida faz com que todo o resto se desenrole, pois, para que a implementação da metodologia de vendas seja um sucesso, as maiores dificuldades, estudo do produto/serviço, publico-alvo e persona, objetivos etc; precisam estar definidos.

Só a partir desse planejamento é possível bolar métodos para atender cada déficit e/ou ponto forte da empresa.

Sem contar que a equipe precisará entrar em completa homogenia, sendo indispensável um treinamento com todo o time para familiarizá-los de como a metodologia de vendas pode ser aplicada nas mais diversas fases do processo.

Desta forma, para implementar a metodologia de vendas em sua empresa é preciso estruturação, preparação e habilidades pessoais de cada um incluso nesse processo.

5 metodologias de vendas para se inspirar

No mundo das vendas existem diversas metodologias de vendas que podem te dar uma forcinha no seu dia a dia, claro que com o tempo você vai se tornando mais familiarizado com os processos e chega até mesmo a criar seus próprios métodos. Mas até que esse dia não chegue, que tal uma mãozinha?

Conheça agora 5 metodologias de vendas efetivas que vão te inspirar.

1 - SPIN SELLING

Cada dia mais se consolidando uma das metodologias de vendas mais populares, o SPIN selling é um acrônimo das palavras situação, problema, implicação e necessidade de solução.

Neil Rackman, criador dessa metodologia, identificou que vendas eram perdidas pois os colaboradores não sabiam como direcionar as perguntas para os consumidores. Sendo assim a sigla referencia as 4 principais categorias de perguntas que o vendedor deve direcionar ao cliente a fim de decifrar os pontos mais fracos da empresa/processo, criar confiança com o consumidor e identificar os desafios.

Situação: identificação e entendimento sobre qual fase o lead se encontra.
Problema: qual a dor do cliente, quais as dificuldades que ele enfrenta.
Implicação: o que aconteceria caso o problema não fosse solucionado, as possíveis reações do consumidor.
Necessidade de solução: proporciona ao cliente uma prévia de como seria sua vida se os seus problemas fossem resolvidos.

Diferentemente de muitas metodologias de vendas, esta pode ser facilmente aplicada em diversas fases do processo. Sem contar que ela também contribui para o estreitamento do relacionamento com o cliente e vendedor, e nós sabemos os frutos que isso pode render.

Como todos os métodos que serão apresentados aqui, grande parte da efetividade dele parte do tato do vendedor na hora de abordagem e questionar o cliente, caso contrário corre o risco do tiro sair pela culatra.

2 - SISTEMA SANDLER

Criada e desenvolvida por David Sangler, essa estratégia pode parecer mais uma transação comum até certo ponto, mas sua maior característica está na equiparação de poder.

Esquece aquela história de que vendedor tem que correr atrás de lead. O sistema de Sandler propõe que essa troca de informações deve ocorrer de forma mútua, sendo necessário que ambas  as partes invistam tempo e energia para que se conclua.

Nesse cenário o vendedor pode ser facilmente categorizado como um consultor, pois ele aconselhará o cliente de acordo com as objeções e dificuldades que ele apresentar.

Em outras palavras, essa metodologia de vendas se baseia no princípio de ouvir o cliente, mas também fazer com que você seja escutado e valorizado, e através dessa relação o guiar.

3 - MEDDIC

MEDDIC um acrônimo para métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processos de decisão, identificar o problema e champion, é uma metodologia que busca estabelecer padrões elevados para vendas complexas do segmento b2b.

Uma das maiores vantagens de aderir a essa metodologia é a facilidade de acompanhamento do processo de vendas, direcionamento do time de vendas e detalhamento de cada oportunidade que pintar no funil.

Antes de mostrarmos o que cada termo significa, é importante ressaltar que essa metodologia necessita de um sistema gerencial eficaz na coleta e administração de dados, como o Moskit CRM.

Por se tratar de um processo de qualificação, o MEDDIC pode ser aplicado em formas de perguntas  direcionadas a si mesmo ou ao consumidor:

Métricas: essa fase tem o intuito de definir o valor negociado e verificar se vale a pena prosseguir, sendo assim todas as perguntas serão direcionadas para essa descoberta.
Comprador econômico: definição de quem é o líder do projeto e delibera as decisões.
Critérios de decisão: o que faz com que o cliente concorde, por exemplo, com o retorno econômico, e utilizações de medidas como o cálculo do roi e critérios mais técnicos para definir.
Processo de decisão: quais passos precisam ser tomados para que a decisão aconteça, quais as pessoas responsáveis e como o cliente irá avaliar, selecionar e comprar o que você está oferecendo.
Identificar o problema: os motivos pelos quais o lead precisa daquilo, quais as suas dores e o real valor da solução para ele.
Champion: aquela pessoa que te ajuda a escalar e vender a solução, um influenciador dentro da empresa.

4 - VENDA CONCEITUAL

A venda conceitual trabalha muito com  questão de valor para o cliente, já que ela é uma maneira de incitar os vendedores a ajudarem os clientes a criarem um conceito sobre o produto/serviço.

Para que essa metodologia de vendas funcione é primordial que você escute o cliente, pois somente através do diálogo será possível dividir o processo de vendas nos seguintes estágios: obter informações, passar informações e garantir o compromisso.

Nessa metodologia é proposta 5 tipos de pergunta inteligentes para fazer ao cliente, conheça elas agora:

"Tipo 1: perguntas de confirmação que reafirmam as informações.

Exemplo: Você me disse que sua empresa não está sendo capaz de lidar com o caos do processo comercial, certo?

Tipo 2: novas perguntas de informações que ajudam a esclarecer o que o prospect realmente sabe sobre a sua empresa.

Exemplo: Como o seu problema é a falta de organização no seu processo comercial, será que não seria bacana um sistema para te auxiliar nisso?

Tipo 3: perguntas de atitudes procuram entender quais os valores pessoais da pessoa e como isso reflete na visão que ela tem sobre o projeto.

Exemplo: Como esse cenário caótico interfere na rua rotina? E como você se sentiria se isso fosse resolvido?

Tipo 4: perguntas de compromisso buscam verificar qual a reação do prospect depois de investir no projeto.

Exemplo: O que você achou das atualizações que o Moskit CRM fez para facilitar a vida do usuário?

Tipo 5: perguntas básicas sobre problema ajudam a identificar possíveis problemas.

Exemplo: Você tem alguma objeção em relação aos valores ou sistema?

5 -  VENDA DESAFIADORA

Matthew Dixon e Brent Adamson acreditam que todo vendedor do segmento b2b se encaixa em uma das 5 personas construídas por eles:

  1. Construtores de relacionamento
  2. Trabalhadores esforçados
  3. Desafiadores
  4. Solucionadores de problemas
  5. Lobos solitários

Com base nesses 5 perfis de vendedores foram realizadas algumas pesquisas que identificaram o perfil desafiador como o mais bem-sucedido, esse resultado, segundo os criadores da metodologia, se deu por causa da meticulosidade e entendimento que os vendedores desafiadores têm.

Ok, mas como isso pode me ajudar a vender?

Quando traçaram o perfil do vendedor desafiador, Matthew e Brent identificaram que eles seguem um processo chamado tech-tailor-take.

E o que seria esse processo? Nada mais é do que etapas como tech, em que eles ensinam o prospect sobre o produto/serviço da empresa, tailor, que seria a comunicação e como ela pode ser adaptada, e, por fim take, a tomada de poder do vendedor sem medo de se opor e expressar sua opinião.

Uma das grandes vantagens de utilizar a venda desafiadora e que ela consegue prever possíveis problemas, fazendo com que o vendedor entre em um consenso com o consumidor solucionando da melhor maneira possível, para ambas as partes.

Uma dica importante

Como visto, uma metodologia de vendas só se torna viável quando um bom acompanhamento é realizado, e algo que muitas empresas já se atentaram é na possibilidade de utilizar o Moskit CRM como uma ferramenta para essa ação.

O que isso quer dizer? Um bom CRM, além de te ajudar a organizar seu processo comercial, também possibilita que você acompanhe as estratégias e veja como as medidas que você tomou estão reagindo.

Nossa dica para você é o Moskit CRM, um sistema capaz de te ajudar nisso e muito mais. Faça um teste gratuito no Moskit CRM e conheça todas as nossas funcionalidades.