Você trabalha com seus clientes, investe tempo neles, atende da melhor forma possível, mas na hora do fechamento as coisas não saem como você deseja. Isso pode acontecer por inúmeros motivos, mas algumas técnicas podem te ajudar a transformar uma dúvida em uma certeza, um “talvez” em um “sim” e uma negociação em uma venda fechada!

Engana-se quem pensa que as técnicas precisam ser colocadas em prática apenas na hora de assinar um contrato ou depois que o cliente demonstrar que sim, de fato tem interesse em fechar com você. 

A negociação é o que levará ao fechamento e, quando você chega no ponto de receber um “sim” como resposta do cliente, é resultado de um ótimo trabalho durante toda apresentação do seu produto e negociação.

Essas técnicas que farão com que você chegue no resultado esperado são o “segredo” de vendas de muitos profissionais, mas hoje nós viemos revelá-los para que você possa começar o ano com muito mais chances de negócios ganhos. 

Separamos 8 técnicas de negociação para fechamentos, algumas dicas e orientações sobre como agir durante elas.

Veja a seguir: 

  1. A importância das técnicas de negociação 
  2. 8 técnicas de negociação para fechamentos
  3. O que não fazer durante uma negociação? 

A importância das técnicas de negociação 

As técnicas de negociação podem ser consideradas discussões baseadas em argumentos específicos de ambos os lados, antes de tudo éticos, não apenas comerciais, mas pessoais.

O objetivo da negociação não é vencer, mas encontrar um lugar confortável onde ambas as partes se sintam atendidas e, então, vencer. Isso acontece quando um cliente pede um desconto e a empresa repassa esse benefício para a empresa.

Todas essas técnicas não se limitam a convencer os clientes, elas podem ser adaptadas à sua vida, pois precisamos chegar a acordos, comunicar e discutir assuntos importantes a qualquer momento.

A verdade é que as técnicas de negociação conseguem até mesmo gerar empatia, o que faz com que os vendedores consigam vender bem mais. 

Mas, qual a importância das técnicas de negociação?

Além de agilizar a negociação e levar ao fechamento mais rápido, as técnicas de negociação ajudam a: 

Nova call to action

8 técnicas de negociação para fechamentos

Separamos algumas técnicas de negociação para te ajudar a fechar mais vendas. Confiram:

1. Planeje o processo de vendas 

Processo de vendas pode parecer o nome de algo muito complexo, mas é basicamente o que acontece entre o primeiro contato que você tem com o cliente na prospecção até o momento do fechamento, seja para ganhar ou perder essa negociação. 

Planejar esse processo é o primeiro passo para desenvolver boas técnicas de negociação para fechamento.

O processo está interligado de ponta a ponta, quando algo que não está funcionando no começo dele, o final, no caso, a etapa de fechamento, é que sentirá os efeitos mais fortes.

Ao planejar todo o seu processo, você consegue definir as etapas e ações necessárias para levar o cliente até o fechamento. 

Essa é uma técnica para fechamento que perdura por todo o processo, mas surte resultados satisfatórios.

2. Escolha a abordagem mais adequada

É durante a abordagem que você começa a descobrir mais sobre a dor do seu cliente.

Escolher a abordagem de vendas certa pode te levar mais perto do fechamento, já que essa é a primeira, ou uma das primeiras, impressões que o cliente tem sobre você e a empresa.

Ter o cuidado de escolher a abordagem adequada já é meio caminho andado para que o fechamento aconteça.

Uma abordagem abusiva, por exemplo, pode arruinar todas as chances de fechamento.

3. Estude o cliente e sua dor 

Descobrir a dor do cliente não é importante apenas para a técnica de fechamento de vendas, mas para todo o processo. 

Isso porque, os vendedores querem entender as dores que os clientes estão tendo para adaptar seu discurso de vendas e o produto/serviço que estão vendendo como a solução certa.

Estudar a dor do cliente possibilita que o vendedor entregue dados e informações realmente relevantes para a situação dele.

Ao compreender qual é essa dor, é possível desenvolver uma estratégia visando etapas para solucioná-las, o que deixa o cliente mais propenso a seguir com o negócio e acabar por realizar o fechamento.

A dor do cliente deve ser trabalhada ao longo de todo o processo de vendas, para que ele confie que ao chegar no estágio de fechamento a empresa será capaz de ajudá-lo com isso. 

4. Prepare uma apresentação personalizada 

A apresentação de vendas é uma chance de prender a atenção do cliente, responder dúvidas e fazer com que ele pule etapas e vá direto para o fechamento.  

Uma apresentação de vendas é mais do que apenas abrir um documento e ler o que está escrito, chamar a atenção das pessoas e garantir que não haja dúvidas sobre a intenção do contato.

Quando a apresentação é personalizada de acordo com as dores do cliente, ela não só atrai a atenção, mas também faz com que os clientes se animem para obter os benefícios e soluções propostas nela. 

É importante adaptar sua apresentação para as dores e problemas que os clientes apresentaram, para que eles consigam se relacionar com aquilo e entender como funcionará na prática, isso deixa tudo um pouco menos abstrato, dando um realismo necessário para a negociação. 

5. Use rapport e gere empatia 

 O rapport é uma estratégia de vendas que consiste em criar uma relação, ou pontos de relação com o cliente no intuito de se aproximar dele e conseguir conquistar a confiança dele. 

Essa técnica pode ser aplicada desde o primeiro momento em que se conhece o cliente, visto que ela é quem ajuda a construir o relacionamento.

Faz parte do rapport também ser receptivo e escutar o que o cliente tem a dizer. 

Importante frisar que não é necessário concordar com tudo o que o cliente fala, mas saber como administrar as informações dele é um passo importante para fazer com que o rapport dê certo.

A principal dica é levar assuntos que possam despertar o interesse dele e fazer com que ele veja o vendedor como uma figura humanizada da qual ele pode confiar.

6. Tenha uma carta na manga 

Nem sempre o que você planeja sair conforme o esperado, afinal estamos lidando com pessoas e elas podem ser imprevisíveis.

É interessante ter algumas cartas nas manga.

Por isso, uma técnica muito produtiva é a de fazer com o que cliente participe da negociação. Ir fazendo perguntas pertinentes, que façam com que ele perceba o que está sendo ofertado e quais os principais pontos da venda é algo que tem um grande potencial de conversão.

É ganhar o cliente pela confiança, por incluí-lo naquele momento e mostrar que valoriza a sua opinião, e que tem interesse em mostrar o melhor do produto e não simplesmente empurrar algo que talvez nem seja o que o seu cliente está procurando.

Outra forma de conseguir incluir o cliente na venda é criando um relacionamento com ele. Ou seja, cada contato que você fizer será feito retomando o que já foi falado, mostrando o cuidado e preocupação que você tem. É tratar o cliente como figura principal da venda.

7. Conduza o cliente pela venda

Essa técnica é mais aplicada em vendas complexas e que envolvem bens com valores maiores, como um imóvel. 

O seu papel aqui é ir antecipando as etapas da venda para seu cliente, assim de forma natural ele irá percorrendo todo o funil de vendas sem sentir o peso que uma negociação demorada e complexa pode trazer.

Veja também: 

8. Use gatilhos mentais 

Os gatilhos psicológicos são entendidos como tendências que podem tirar as pessoas de sua zona de conforto e levá-las a realizar determinadas ações. Ao contrário do que você possa pensar, essas ações não são manipulação.

Em seu livro intitulado "Armas de Persuasão", Robert Cialdini realizou um estudo para entender as predisposições de nossos cérebros para determinadas situações.

Isso mostra que nossos cérebros geralmente tomam atalhos ao tomar certas decisões, e é assim que os gatilhos psicológicos podem ajudar nas vendas.

Os humanos gostam de se sentir parte de um grupo e querem se destacar. Esses pequenos desejos se tornam gatilhos para vender mais.

São os principais gatilhos mentais: 

  • Gatilho de escassez: uma das maneiras de acelerar esse fechamento é propor algo único por tempo determinado. Esse gatilho é extremamente eficiente por passar a sensação ao cliente de que ele perderá aquela oportunidade se não agarrá-la com todas as forças.
  • Gatilho de prova social: o cliente indeciso sempre buscará opiniões de terceiros para tomar a sua decisão. Isso não é incomum, nós, humanos, temos essa necessidade de se sentir aprovados por nossos círculos e aqueles que admiramos. Ninguém gosta de ficar de fora das novidades.
  • Gatilho de reciprocidade: Você acha que não, mas todo o seu trabalho durante a negociação pesa na hora do fechamento. Nutrir o consumidor com textos, informações e conversas vai mostrar quanto esforço você está empenhando nele e fará com que ele se sinta em débito com você.
      
  • Gatilho de antecipação: o gatilho de antecipação mostra para o consumidor como a sua solução ajudará a melhorar sua vida. Para que funcione, é preciso caprichar montando apresentações e cases de outros clientes, inclusive é uma ótima combinação esse gatilho com o de aprovação social.
  • Gatilho do porque: apesar de nosso cérebro tomar decisões no inconsciente, gostamos de entender os motivos que nos levam a concordar com algo. Justificar suas próprias atitudes faz com que tudo se torne mais fácil e aceitável.
  • Gatilho da novidade: Utilizar o gatilho de novidade com o seu consumidor, é uma ótima maneira de fazer com que ele engorde os olhos e queira fechar logo o negócio. Uma boa combinação é casar esse gatilho com o de aprovação social, usar alguém de renome que está surfando nessa onda para fazer com que o cliente sinta que está ficando de fora. Esse gatilho também pode ser aplicado com inovações e atualizações constantes de seus produtos e serviços, já que ele consegue auxiliar no upsell e resell.
  • Gatilho de dor x prazer: Qual a principal dor do seu cliente? Todo consumidor busca adquirir soluções que facilitem a sua vida, só que nem todos têm essa percepção e é preciso que o vendedor cumpra com o seu papel e esclareça qual a dor do cliente e como o produto/serviço pode agir como um remédio que cura e traz o prazer de ter isso solucionado.

O que não fazer durante uma negociação? 

É comum pensarmos que vale de tudo para fechar um negócio, mas a realidade não é bem essa. 

Saber como aplicar técnicas em suas negociações é muito importante.

Vale lembrar que aqui não estamos falando em mentir para o seu cliente, mas sim aproveitar de situações em que existem chances de avançar o negócio, sem alterar a confiança do cliente na empresa, serviço ou em você.

Listamos algumas outras atitudes que podem arruinar sua negociação: 

  • pressionar o cliente;
  • prometer o que não pode ser cumprido;
  • oferecer descontos logo no início da conversa;
  • mentir para o cliente;
  • tentar vender pensando apenas no concorrente;
  • oferecer descontos absurdos só para fechar;
  • mostrar desespero.

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