6 técnicas de negociação para aumentar seus fechamentos de vendas

6 técnicas de negociação para aumentar seus fechamentos de vendas

Você trabalha seus clientes, investe tempo neles, atende da melhor forma possível mas na hora do fechamento as coisas não saem como você deseja. Isso pode acontecer por inúmeros motivos, mas algumas técnicas podem te ajudar a transformar uma dúvida em uma certeza, um “talvez” em um “sim” e uma negociação em uma venda fechada!

Engana-se quem pensa que as técnicas precisam ser colocadas em prática apenas na hora de assinar um contrato ou depois que o cliente demonstrou que sim, de fato tem interesse em fechar com você.

A negociação é o que levará ao fechamento e, quando você chega no ponto de receber um “sim” como resposta do cliente, é resultado de um ótimo trabalho durante toda apresentação do seu produto e negociação.

Essas técnicas que farão com que você chegue no resultado esperado são o “segredo” de vendas de muitos profissionais, mas hoje nós viemos revelá-los para que você possa começar o ano com muito mais chances de negócios ganhos. Confira!

1. Fazer uma excelente apresentação do produto

Mostrar que sabe do que está falando e consequentemente fazer uma boa apresentação do seu produto não deveria nem ser um diferencial de tão básico que é, mas muitos vendedores ainda acham que “deixar o cliente à vontade” é a melhor forma de atendê-lo.

Uma coisa é não ficar em cima com perguntas ou falando sem parar, a outra é fazer o seu papel e mostrar como você pode ajudar o seu cliente com o que tem disponível. Com isso fica muito mais possível encantá-lo até chegar no fechamento de fato.

2. Ter uma carta na manga

Essa situação acontece com todos vendedores: a apresentação foi ótima, o cliente claramente tem interesse em tudo o que você falou, mas ainda não tomou a decisão de fechar.

Geralmente a hesitação está relacionada ao preço ou condições de pagamento e nós sabemos que mexer diretamente no bolso de alguém é uma forma de chamar sua atenção, não é?

Por isso falamos que uma das principais técnicas de negociação é a carta na manga. Ou seja, você ter algo extra para oferecer para o cliente, algo que você deixa para mostrar no fim e que é o fator decisivo para o seu cliente. Seja um desconto, um parcelamento, um brinde, enfim… Algo realmente atrativo.

É claro que isso terá muito mais probabilidade de funcionar se o cliente já estiver inclinado a fazer a compra. Caso ele não tenha visto valor no seu produto, dificilmente essa etapa surtirá efeito, então saiba identificar os sinais que o cliente está te dando.

3. Fazer com que o cliente participe

Se você só fala, fica difícil saber o que o cliente está achando da venda e mais difícil ainda encontrar formas de conduzi-lo para o fechamento.

Por isso, uma técnica muito produtiva é a de fazer com o que cliente participe da negociação. Ir fazendo perguntas pertinentes, que façam com que ele perceba o que está sendo ofertado e quais os principais pontos da venda é algo que tem um grande potencial de conversão.

É ganhar o cliente pela confiança, por incluí-lo naquele momento e mostrar que valoriza a sua opinião, e que tem interesse em mostrar o melhor do produto e não simplesmente empurrar algo que talvez nem seja o que o seu cliente está procurando.

Outra forma de conseguir incluir o cliente na venda é criando um relacionamento com ele. Ou seja, cada contato que você fizer será feito retomando o que já foi falado, mostrando o cuidado e preocupação que você tem. É tratar o cliente como figura principal da venda.

4. Contorno de objeções

“Mas…”. Que vendedor nunca arrepiou ao ouvir essas três letrinhas durante uma negociação?

Objeções são comuns durante a venda, mas não devem ser um motivo para perder o cliente. É preciso saber contorná-las e principalmente ter bagagem para isso. Por isso voltamos à primeira técnica que trouxemos: se você não conhece o seu produto/serviço, não tem domínio da venda e fica à mercê da situação que pode não ser a mais positiva para você.

5. Conduzir o cliente pela venda

Essa técnica é mais aplicada em vendas complexas e que envolvem bens com valores maiores, como um imóvel. O seu papel aqui é ir antecipando as etapas da venda para seu cliente, assim de forma natural ele irá percorrendo todo o Funil de Vendas sem sentir o peso que uma negociação demorada e complexa pode trazer.

6. Criar o senso de urgência

“Apenas duas unidades”, “só hoje” e “enquanto durarem os estoques” são frases que costumam deixar o cliente ansioso pela compra e acelera esse processo.

Por isso saber como aplicar essa técnica em suas negociações é muito importante.

Vale lembrar que aqui não estamos falando em mentir para o seu cliente, mas sim aproveitar de situações em que realmente o estoque é baixo, ou o valor vai ser alterado para gerar esse senso de urgência.

Coloque essas dicas em prática e veja como sua taxa de fechamento aumenta! E não esqueça de deixar seu comentário e compartilhar esse conteúdo em suas redes sociais.

Boas vendas!