Treinamento de vendas: o que abordar e como aplicar

Treinamento de vendas: o que abordar e como aplicar

Dizem que vender é dom e, se trabalha com vendas, você provavelmente já escutou isso. A verdade é que por mais habilidosa que uma pessoa possa ser, somente isso não basta. Atualmente as vendas podem ser consideradas uma ciência, visto que quanto mais se aprende e pratica, melhores são os resultados apresentados.

Os profissionais passam por treinamento de vendas durante toda sua carreira e é por isso que, sempre quando falamos em treinar uma equipe, damos muita importância.

São os treinamentos que capacitam vendedores para enfrentar os desafios diários das vendas e, sem eles, a chance de dar tudo errado é muito alta. Por mais habilidoso que você seja, sem a instrução correta, nada vai pra frente.

Quer aprender mais sobre treinamento de vendas e como que você pode desenvolver um? Preparamos um post abordando os principais tópicos acerca do assunto. Confira!

Veja a seguir:

  1. Qual a importância de um treinamento de vendas
  2. O que discutir em um treinamento de vendas?
  3. Como desenvolver e aplicar um treinamento de vendas
  4. Ferramentas importantes para a equipe de vendas

Qual a importância de um treinamento de vendas

O treinamento de vendas é o processo que busca melhorar habilidades, conhecimentos e atributos da equipe de vendas para impulsionar a mudança de comportamento do vendedor e maximizar o sucesso nas vendas.

Um treinamento de vendas pode ser muito vantajoso para a empresa, pois quando os profissionais estão preparados para exercer sua função, os riscos de falhas e erros são bem menores.

Mas não só, o treinamento é importante para que a equipe de vendas aprenda as melhores estrategias e taticas para lidar com seus clientes em potencial.

Durante o treinamento o time de vendas é exposto a diversas situações e as melhores maneiras de lidar com cada uma delas.

A troca de informações que ocorre entre os profissionais é outro ponto de extrema importância. Muitas pessoas da equipe possuem uma carga de experiência e, muitas vezes, não têm a oportunidade de repassá-la, os treinamentos são momentos propícios para que trocas como essa aconteçam.

Além de capacitar o colaborador para lidar melhor com as vendas, uma equipe de vendas treinada pode gerar novos leads que podem levar a grandes retornos para a empresa. Quanto mais bem treinada sua equipe de vendas é, melhores resultados para toda a sua empresa.

O que discutir em um treinamento de vendas?

O treinamento deve ser um local em que os colaboradores se sintam confortáveis em tirar dúvidas, aprender a utilizar ferramentas e estratégias, desenvolver suas habilidades e trocar ideias.

É o treinamento que vai moldar o comportamento do profissional de vendas, tudo que ele aprende lá vai ditar a maneira com que ele vai lidar com os consumidores e as ações do setor, sendo assim é importante fornecer um treinamento amplo e completo.

Vão existir pessoas dos mais diversos níveis de conhecimento, por isso é fundamental discutir do básico ao avançado e incluir todos os tópicos que achar necessário para aumentar a carga de conhecimento da equipe de vendas.

Dentre as habilidades e temas que precisam ser aprimorados e discutidos, existem alguns que não podem ficar de fora quando o assunto é treinamento da equipe de vendas:

  • Habilidades de comunicação: embora muitos profissionais de vendas gostem de falar com as pessoas, eles podem não possuir as habilidades de comunicação mais adequadas para vendas. O treinamento ajuda esses colaboradores a entender como ouvir o cliente e identificar os sinais que ele apresenta durante a comunicação, que podem indicar algo. É durante o treinamento que o colaborador também aprende a fazer as perguntas certas no momento certo e se comunicar de acordo com o perfil da empresa;

  • Metodologia de vendas: o treinamento deve introduzir ao vendedor a metodologia de vendas que a empresa utiliza, visto que ela dá ao vendedor um roteiro para mantê-lo no caminho certo durante as etapas de vendas, em vez de ele simplesmente improvisar;

  • Como lidar com objeções: as objeções fazem parte da vida do vendedor e um vendedor despreparado pode acabar lidando com elas de maneira inadequada e colocando em risco toda a negociação. Vendedores mais experientes e treinados sabem lidar melhor com objeções de vendas, visto que, a partir do conhecimento que adquirem em treinamentos e na vivência, são capazes de antecipá-las e pensar bem em técnicas para superá-las;

  • Informações sobre a empresa: a menos que o treinamento esteja ocorrendo com intuito de renovar o conhecimento sobre determinado assunto, a primeira coisa que os novos profissionais de vendas precisam saber, independentemente de sua experiência anterior, é o tipo de organização para a qual eles vão trabalhar. Parte do treinamento de vendas deve incluir uma introdução à organização, junto com sua cultura, missão e declaração de visão. É importante lembrar que os vendedores são um dos únicos elos que os consumidores têm com a empresa, logo eles precisam entender quais os valores que estarão representando;

  • Como criar conexão com um cliente: quando um vendedor fala com um cliente em potencial, ele precisa ter na manga truques para cativar a atenção dele e criar uma conexão forte. Construir um relacionamento inicial é um tópico que precisa ser abordado no treinamento, pois ajuda tanto a equipe nova quanto a existente a encontrar pontos de conexão que abrem a perspectiva para uma conversa produtiva;

  • Como utilizar ferramentas: ninguém vende sozinho e sem a ajuda de ferramentas. A equipe de vendas se sai bem melhor quando sabe como utilizar as ferramentas que tem a sua disposição, por isso é importante demonstrar como utilizar cada uma delas e quais as vantagens que isso pode agregar para a rotina dele.

Como desenvolver e aplicar um treinamento de vendas

Você já deve ter entendido a importância de executar um treinamento para a sua equipe de vendas.

Entretanto uma das dificuldades de quem fica responsável por essa atividade é desenvolver um bom modelo de treinamento que consiga suprir as necessidades do time de vendas e capacitá-lo da maneira adequada.

Um bom treinamento pode mudar totalmente o cenário atual de vendas da empresa, sendo assim é importante se atentar a alguns detalhes na hora de planejar um para a sua empresa.

1. Defina as necessidades da equipe

Para desenvolver um treinamento de vendas adequado, é importante que se leve em consideração as habilidades e características do time de vendas. Só com esse conhecimento é que se pode identificar algumas necessidades que eles possam ter e investir em melhorias.

Caso seja uma equipe que já está atuando dentro da empresa, uma excelente estratégia para identificar esses pontos é se reunir com ela e trocar informações.

Mas caso a equipe seja novata, é interessante pensar também no que a empresa precisa que o time de vendas faça.

Muitas vezes aquela é a primeira equipe do setor de vendas e não existem métricas ou comparativos para se espelhar, tudo o que se tem é a visão de como deseja que o time de vendas atue. Entender quais as necessidades e implicações colabora para que se crie um treinamento de acordo com as demandas do setor.

2. Defina muito bem o objetivo do seu treinamento de vendas

Todo treinamento tem um objetivo bem claro e é preciso determinar qual é ele antes de dar início ao curso.

É para capacitação da equipe que já está na ativa? É para novos colaboradores? É para melhorar alguma característica/habilidade?

Cada objetivo vai levar a um tipo diferente de treinamento, ou seja, diferentes recursos e assuntos abordados. Definir bem qual é o objetivo principal permite que o treinamento seja bem elaborado.

Sem contar que, ao determinar esses objetivos, pode-se focar mais nos recursos necessários, evitando desperdícios.

3. Estude seus concorrentes

O mercado é extremamente competitivo e pequenos detalhes podem fazer toda a diferença na hora de fechar negócios e atrair consumidores. Estar atualizado também inclui analisar o que os seus concorrentes estão fazendo e como eles estão inovando.

É muito importante pesquisar os concorrentes para compreender as técnicas de vendas que eles estão utilizando. Claro, cada organização tem uma forma diferente de trabalhar, mas novas ideias podem surgir derivadas dessas observações. Tente entender quais técnicas e estratégias de vendas eles estão estudando mais e o impacto que têm em suas vendas.

Aproveitar as informações do mercado é muito importante para se construir um treinamento rico e amplo em conteúdos. Sua equipe de vendas deve estar preparada para lidar com novidades e é somente por meio da pesquisa do mercado e da concorrência que essas informações surgem e podem ser repassadas.

4. Modelo presencial ou online

A maneira com que o treinamento de vendas acontece é outro ponto muito importante na hora de planejar e aplicá-lo.

Dentre os diversos modelos disponíveis para treinamentos, existem dois tipos que se destacam: presencial e online.

Por serem os mais utilizados, é possível encontrar empresas que optam por modelos mistos, pois acreditam que conseguem mais resultados com esse mix. Entretanto existem alguns detalhes que devem ser levados em consideração em cada um deles.

Apesar de ser muitas vezes bem mais econômico para a empresa, o treinamento online só consegue ser bem executado quando existe um bom suporte, tanto tecnológico quanto humano. Ou seja, não adianta ministrar treinamentos sem que um acompanhamento seja realizado.

É muito importante entender qual a estrutura que a equipe precisa e se planejar para fornecê-la de acordo com as necessidades da equipe de vendas.

Outro ponto que deve pesar na escolha é a duração dos treinamentos. Cursos rápidos podem ser adaptados para a plataforma virtual, visto que é mais prático e econômico. Por outro lado, treinamentos muito longos tornam-se pesados e exaustivos quando estão totalmente online, por isso é interessante pensar neles presencialmente ou até mesmo uma mescla de ambos.

5. Encontre o balanço entre teoria e prática

Embora a teoria seja essencial para a equipe de vendas, o treinamento deve incluir elementos práticos para que eles possam se envolver mais e aprender suas funções. Um treinamento de vendas eficaz deve conter os elementos teóricos e práticos corretos.

O treinamento tem, como um de seus maiores objetivos, melhorar as habilidades de vendas do time e os resultados que eles apresentam. Portanto é fundamental que o façam durante a formação, pois só assim será possível determinar a evolução das estratégias e o nível de compreensão sobre a empresa e os consumidores.

A prática proporciona para o vendedor uma experiência única, que ele só consegue executar bem se tem essa bagagem. Sendo assim, o treinamento, além de fornecer teoria, deve motivar a equipe de vendas a colocar a mão na massa e aprender na prática.

De nada adianta passar horas falando sobre motivação, se o que sua equipe realmente precisa é ouvir sobre como abordar seus clientes da melhor maneira. Iniciar com esse estudo garante que o tempo não será perdido, pois terá uma direção para ser seguida e a pessoa que estará responsável pelos treinamentos de vendas saberá muito bem onde quer chegar com aquele assunto.

6. Escolha quem será o responsável pelo treinamento

A escolha de quem vai aplicar o treinamento pode afetar totalmente o resultado final. Isso porque cada tipo de profissional escolhido vai agregar um tipo de conhecimento diferente.

Entender quais são suas opções e se elas são internas ou externas permite que o treinamento seja melhor planejado para a realidade atual da empresa.

Muitas empresas trabalham com profissionais internos pois entendem que, por eles fazerem parte da organização, conseguem passar valores que figuras externas não são capazes.

Em contrapartida, profissionais externos podem trazer novidades e uma visão mais ampla de mercado.

Sugestões para seu treinamento ser mais produtivo

Agora que você já sabe quais pontos são importantes para um bom treinamento, trouxemos algumas sugestões de como potencializar ainda mais o seu e chegar em um resultado mais eficaz.

Use casos reais

Nada melhor do que aprender com um exemplo da própria empresa, certo?

O que você pode fazer é pedir para que os próprios vendedores contribuam com o conteúdo dos treinamentos levando situações que aconteceram e não foram favoráveis para que, ao mostrar o que poderia ter sido feito de diferente, todos tenham a oportunidade de aprender.

Além disso, valorizar o que está dando certo é muito positivo! Ressalte atitudes que são louváveis e mostre que sabe não só criticar mas também enaltecer.

Trabalhe com premiações

Aqui não nos restringimos apenas à premiação de vendas – apesar dessa ser uma boa prática de motivação –, mas de premiar quem se sair melhor naquele treinamento.

Você pode fazer isso por meio de um livro sobre o tema que foi abordado, por exemplo. Existe uma infinidade de maneiras de fazer esse reconhecimento, tudo vai depender de quanto a empresa pode investir nessa ação.

Método da cumbuca

Para quem nunca ouvir falar nesse método usado em treinamentos, o termo foi sugerido por Vicente Falconi em seu livro O Verdadeiro Poder.

A ideia é que quem esteja à frente do treinamento escolha um livro ou um capítulo de livro (ou artigo da internet também) que deverá ser lido para o próximo encontro – todos da equipe terão acesso ao material. No próximo encontro, então, o nome de alguém será sorteado para compartilhar esse conteúdo e o que entendeu com o resto do time.

A sugestão é interessante pois é uma forma de motivar todos a realmente participarem desse momento de aprendizagem, porque ninguém vai desejar ser sorteado e não ter feito o “dever de casa”.

Faça treinamentos curtos

Um relatório da Sales Performance International diz que em média, “84% do conteúdo mostrado em treinamentos é perdido após 90 dias”. Isso acontece porque, em nosso dia a dia, acabamos recebendo excesso de informações e absorver todas elas acaba sendo uma tarefa difícil.

Por isso que é importante ir direto ao ponto.

Evite ficar passando muitos vídeos, contando inúmeras histórias e prolongando demais o momento. Tente fazer encontros de 1 ou 2 horas no máximo, para que sejam realmente proveitosos.

Peça feedback

Nossa última dica está relacionada ao aproveitamento dos treinamentos.

Pedir feedback aos seus vendedores é uma forma de saber se eles conseguiram entender o que estava sendo passado e quais sugestões têm.

Faça perguntas padrões por e-mail, por exemplo, e agrupe essas informações e as leve em consideração como forma de melhorar cada vez mais.

Ferramentas importantes para a equipe de vendas

Quando uma ferramenta é implantada em uma empresa e a equipe não recebe o treinamento adequado para ela, pode ter certeza que, além da má execução, prejuízos vão acontecer.

A cada dia que passa a equipe de vendas compreende ainda mais a necessidade de ter ferramentas à sua disposição, visto que elas ajudam todos a desempenhar melhor suas funções e otimizar algumas atividades e estratégias.

Uma dessas ferramentas é o CRM que, diferentemente de outras ferramentas, atende a todo setor de vendas e fornece funcionalidades para melhorar ainda mais o desempenho do time.

O CRM disponibiliza funções que podem contribuir muito para o aprimoramento das estratégias de treinamento, visto que, por armazenar todos os dados de negociações, é possível identificar por meio dela quais pontos que precisam ser melhorados, ou seja, quais os principais erros que os colaboradores estão cometendo.

Sendo assim é muito importante reservar uma parte do treinamento para falar sobre ferramentas.

E se você gostaria de implementar um CRM na sua empresa, mas ainda não sabe qual escolher, que tal começar um teste gratuito no Moskit? Nossa ferramenta é uma das mais utilizadas aqui no Brasil e fornece funcionalidades exclusivas que agregarão tanto nos seus treinamentos quanto no dia a dia da sua equipe!