Treinamentos de vendas: como realizar com sua equipe!

Treinamentos de vendas: como realizar com sua equipe!

“Vender é uma arte”. Se você já ouviu essa frase durante sua vida profissional, saiba que não está sozinho.  Essa é uma máxima a qual muitos vendedores ainda se apegam, mas é preciso fazer uma análise cuidadosa se ela se aplica no dia a dia dos profissionais de vendas. Nesse texto vamos entender um pouco mais sobre treinamentos de vendas.

Venda como ciência

Os contrários à primeira afirmativa que trouxemos costumam dizer que venda não é arte, é ciência. E como toda ciência, requer estudo, dedicação, *treinamento. *

Os treinamentos são fundamentais para quem deseja crescer, pois são a forma como é possível moldar times para as habilidades que são necessárias ao crescimento dos números.

Profissionais de vendas passam por inúmeros treinamentos durante toda sua carreira, com temas variados e qualidade também muito variável e é por isso que sempre quando falamos em treinar uma equipe alguns vendedores chegam até a arrepiar graças às más lembranças que têm.  Foram tantos momentos em que nada foi aprendido e basicamente só de auto ajuda, que acaba-se duvidando do poder de um bom treinamento.

Mas, existem sim bons treinamentos e é sobre como desenvolvê-los da melhor forma que viemos falar hoje. Você não precisa ser o melhor palestrante do país para passar aprendizado para seus vendedores. As dicas podem ser aproveitadas nos mais variados modelos de equipes. Confira!  

#1 Identificar as necessidades do seu time

Treinamentos produtivos são aqueles que vão direto ao ponto do que precisa ser melhorado em uma equipe e seus processos. Portanto, para desenvolver um bom material para seus vendedores, é preciso antes de tudo identificar quais são suas verdadeiras necessidades.

De nada adianta passar horas falando sobre motivação se o que sua equipe realmente precisa é ouvir sobre como abordar seus clientes da melhor maneira. Iniciar com esse estudo garante que o tempo não será perdido, pois terá uma direção para ser seguida e a pessoa que estará responsável por os treinamentos de vendas saberá muito bem onde quer chegar com aquele assunto.

Existe muito para ser treinado que vai além da venda em si.

#2 Treinamentos de ferramentas

Quando uma ferramenta é implantada em uma empresa, se as pessoas não receberem o treinamento certo esse dinheiro terá sido jogado fora.

Para esses treinamentos, é claro que existem pontos em comum aos mais variados times de vendedores. Vamos citar os principais temas que surgem durante treinamentos e que precisam ser cada vez melhor explorados juntamente aos responsáveis por treinar uma grupo de vendedores.

Entender qual seu real objetivo com os treinamentos é uma forma de não parar sua equipe e investir tempo com momentos que em nada acrescentarão para os números da empresa.  

#3 Treinamento de pré-venda e simulações

Algo que poucos gestores fazem em seus treinamentos e que é fundamental são os exercícios de pré-venda e as simulações de atendimento.

Ao invés de ficar muito tempo ali simplesmente falando sobre teoria e técnicas que muitas vezes não serão aplicadas, aproveite o tempo para praticar e identificar as dificuldades dos seus vendedores na prática.  

Uma boa forma de fazer isso é trazendo uma situação real para que seja desenvolvida a venda a partir dali. A simulação é para que você possa observar como é a atuação de cada um dos seus vendedores e assim entender o que está indo fora do esperado e poder corrigir. Já o treinamento de pré-vendas inclui:

Conhecimento do produto: Antes de pegar o telefone para fazer uma ligação o vendedor precisa saber quais são as características do produto que vende e como ele  ajudará o cliente naquilo que está buscando.

*Valores: *É fundamental que o vendedor saiba os valores e formas de pagamento do produto. Precisar deixar o cliente esperando para ter essa resposta é algo que se acontecesse é muito negativo para aquele atendimento. Por isso, treinar nesses pontos também é muito importante!

Vantagens: Outra coisa que deve estar na ponta da língua da equipe comercial são as vantagens do produto quando comparado com a concorrência. Por isso, aproveitar esses momentos de treinamento para pontuar esses pontos é algo que pode – e deve – ser feito.

Outra questão interessante é trabalhar com sua equipe os principais motivos de perda de clientes e como reverter esse quadro.

Então, o primeiro passo é entender quais são esses motivos de perda. Você pode contar com sua experiência para tentar descobrir esses dados ou você pode ter esses motivos registrados dentro do seu CRM e visualizar com exatidão essas informações, para não haver chances de erros.

Tendo esses motivos em mente é possível discutir soluções e treinar técnicas para superar o que tem sido prejudicial ao seu time.

#4 Disponibilize materiais

Poucos gerentes já enxergam isso como parte do treinamento, mas não esqueça de disponibilizar materiais para que toda equipe possa estar estudando constantemente. Por isso, estude e saiba o que vale a pena ser compartilhado antes de começar a distribuir os conteúdos.

Hoje você encontra diversos materiais ricos e que em muito agregarão ao seu time com uma rápida busca no Google. Nosso blog, por exemplo, é uma opção de conteúdo em português e que aborda os mais diversos temas envolvendo o mundo das vendas. Com certeza você encontrará muita coisa interessante para repassar para sua equipe!

Sugestões para seu treinamento ser mais produtivo

Agora que você já sabe quais pontos são importantes para um bom treinamento, trouxe algumas sugestões de como colocar em prática para um resultado mais eficaz.

Use casos reais

Nada melhor do que aprender com um exemplo da própria empresa, certo? O que você pode fazer é pedir para que os próprios vendedores contribuam com o conteúdo dos treinamentos levando situações que aconteceram e não foram favoráveis para que, ao mostrar o que poderia ter sido feito de diferente, todos tenham a oportunidade de aprender.

Além disso,* valorizar o que está dando certo* é muito positivo! Ressalte atitudes que são louváveis e mostre que sabe não só criticar mas também enaltecer.

Trabalhe com premiações

Aqui não falo de premiação de vendas – apesar dessa ser uma boa prática de motivação – mas de premiar quem se sair melhor naquele treinamento. Você pode fazer isso por meio de um livro sobre o tema que foi abordado, por exemplo. Existe uma infinidade de maneiras de fazer esse reconhecimento, tudo vai depender de quanto a empresa pode investir nessa ação.

Método da cumbuca

Para quem nunca ouvir falar nesse método usado em treinamentos, o termo foi sugerido por Vicente Falconi em seu livro O Verdadeiro Poder.

A ideia é que quem esteja à frente do treinamento escolha um livro ou um capítulo de livro (ou artigo da internet também) que deverá ser lido para o próximo encontro – todos da equipe terão acesso ao material. No próximo encontro então, o nome de alguém será sorteado para compartilhar esse conteúdo e o que entendeu com o resto do time.

A sugestão é interessante pois é uma forma de motivar todos a realmente participarem desse momento de aprendizagem, porque ninguém vai desejar ser sorteado e não ter feito o “dever de casa”.

Faça treinamentos curtos

Trouxe esse ponto porque um relatório da Sales Performance International diz que em média, 84% do conteúdo mostrado em treinamentos é perdido após 90 dias.

Isso acontece porque em nosso dia a dia acabamos recebendo excesso de informações e absorver todas elas acaba sendo uma tarefa difícil.

Por isso é que digo: vá direto ao ponto! Evite ficar passando muitos vídeos, contando inúmeras histórias e prolongando demais o momento. Tente fazer encontros de 1 ou 2 horas no máximo, para que seja realmente proveitoso.

Peça feedback

Nossa última dica está relacionada ao aproveitamento dos treinamentos. Pedir feedback aos seus vendedores é uma forma de saber se eles conseguiram entender o que estava sendo passado e quais sugestões têm. Faça perguntas padrões por e-mail, por exemplo, e agrupe essas informações e as leve em consideração como forma de melhorar cada vez mais.

E você gestor, como trabalha com treinamentos? Tem alguma dica para gente? E vendedores, quais sugestões para que esses momentos sejam cada vez melhores? Deixe nos comentários!