Um bom Follow up garante boas vendas

Um bom Follow up garante boas vendas

Vender é um trabalho que envolve emoções.

A tensão do primeiro contato com prospecto novo, a adrenalina de uma reunião para fechar uma conta grande, e claro, o medo da meta no fim do mês.

Todo vendedor conhece estes sentimentos.

Mas existe uma parte bem menos emocionante na vida do vendedor. É o cliente que não responde, o email que não foi aberto ou aquela reunião marcada que nunca aconteceu. Da mesma forma que a emoção chega quando tudo vai bem, a frustração surge quando tudo parece que não vai dar certo.

E parte do processo de garantir uma boa venda está em reduzir ao máximo as chances de frustração. Fazer o trabalho de manter o cliente sempre por perto e o interesse no negócio sendo alimentado.

O nome técnico que damos para esse esforço é follow up, que apesar de todo planejamento envolvido, consiste conduzir o cliente para o fechamento de uma forma que não sinta vontade de abandonar a negociação.

Dê algo para valorizar o relacionamento de vendas

Um dos grandes enganos quando o assunto é follow up, é contactar o cliente sem nenhum bom motivo para isso, com a impressão de que o trabalho de dar sequência ao processo de vendas consiste em apenas se mostrar presente.

Alguns exemplos comuns de follow ups sendo feito de maneira incorreta são mensagens do tipo: estou entrando em contato só para saber se...

A ideia de entrar em contato só para saber se o cliente ainda quer comprar não é totalmente ruim, mas como forma de engajar o cliente e alimentar o interesse de compra não é muito eficiente.

Um bom follow up deve trazer uma informação nova e que funcione como mais um motivo fechar negócio.

E como fazer isso?

  • Materiais que auxiliem na resolução de uma dor
  • Novas informações sobre o produto deixadas para estimular venda
  • Condições especiais de negociação para estimular escassez ou urgência
  • Novas possibilidades e dúvidas deixadas para responder após a primeira reunião

Aqui vão exemplos simples de cada uma das aplicações. Os trechos são apenas o início da conversa, existe abertura para mudar e enriquecer a mensagem.

Estava lembrando da nossa conversa e encontrei esse ebook que fala sobre a dificuldade que comentou. Acho que pode ajudar!
Sobre sua necessidade, conversei com nosso time de sucesso e me explicaram um jeito bem interessante de ajudar na sua dificuldade.
O nosso marketing está trabalhando uma campanha nova para essa semana e acho que pode vantajosa para você. Se a gente fechar esta semana, consigo para você 2 vagas no nosso treinamento e um desconto de 15% no valor total da negociação.
Fiquei de verificar com o desenvolvimento o uso da API para integração com a solução que vocês já trabalham hoje, a resposta foi bem positiva. Me informaram que é possível fazer a integração e aproveitar todos os dados necessários.

É claro que o follow up é um pretexto para que o cliente se mantenha interessado e a comunicação entre as partes esteja ativa, mas esse pretexto não deve ser mecânico e nem falso.

O que faz um follow up eficiente

Apesar de não existir uma regra padrão e um simples email dizendo "e ai? tudo bem?" pode vir a funcionar, o objetivo aqui é melhorar as abordagens para que sejam cada vez mais eficientes.

Ao pensar numa nova abordagem, é interessante manter alguns pontos em mente.

Ir direto ao ponto: mesmo sendo um conteúdo que propõe algum valor ao cliente, se a volta for muito grande para entregar esse valor, o cliente pode perder o interesse em continuar com a comunicação.

Escolha uma dor e ofereça a solução imediata:  ofereça algo que solucione uma necessidade identificada, mas com o cuidado de não afogar o cliente em dezenas de pontos. Escolha a dor mais latente e aplique o foco na solução.

Utilize dados para fortalecer sua afirmação: qualquer coisa que um vendedor disser será recebida como um discurso de vendas e isso pode enfraquecer algumas afirmações importantes. Procure dados, estudos e estatísticas que reforcem o ponto e que tirem o receio de ser apenas um argumento de venda.

O segredo de um bom follow up é fazer o cliente sentir que existe um cuidado com ele e que a venda está entregando mais do que apenas a contratação de um serviço ou aquisição de um produto.

Um follow up eficiente deve fazer o cliente sentir que, ao fechar negócio, terá um parceiro de negócios preocupado com seu resultado e seus problemas.

Apresente um próximo passo

Depois que toda abordagem está pronta, é a hora de direcionar o cliente para dar sequência ao negócio. Seja o agendamento de uma reunião, uma ligação para discutir termos ou para etapa de pagamento, todo follow up deve ter uma ação imediata atrelada.

O cliente deve saber exatamente o que fazer ao final de uma mensagem. Esse direcionamento deve ser direto ao ponto e conciso assim como a mensagem anterior.

Follow ups também podem ser feitos após a venda, reforçando um fluxo que aumente o ticket médio dos clientes que já fazem parte da base. Para isso, é interessante uma cadência de emails de nutrição, guiando o cliente por um novo funil.

Para quem usa CRM, a forma mais fácil de manter os follow ups em dia é através do agendamento de atividades. Após a mudança de fases no funil de vendas, o vendedor adiciona uma nova uma atividade apenas para follow up, nunca deixando uma lead solta.

Para quem não usa CRM, basta clicar aqui e experimentar o Moskit gratuitamente.