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Cross selling: o que é e como implementar?

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

Você pode vender mais utilizando o cross selling

Na área de vendas existem alguns conceitos e estratégias focados no crescimento dela. Hoje em dia, muito se discute sobre isso, sendo até o upselling alvo de vários estudos e aplicações dentro dos processos comerciais mundo afora.

Mas, o conceito com as estratégias de vendas focadas no crescimento não se resumem ao upselling. Existe um termo que surgiu nos últimos tempos que está fazendo um enorme sucesso: cross selling.

Talvez você nunca tenha ouvido falar sobre cross selling, mas não se preocupe, pois é o tema que será abordado aqui hoje.

  1. O que é cross selling? 
  2. Quais as vantagens do cross selling? 
  3. Qual a diferença entre cross selling e up selling?
  4. Como utilizar cross selling como estratégia de vendas?  
  5. Como aplicar o cross selling? 3 perguntas que vão te ajudar
  6. Ferramentas aliadas ao cross selling

O que é cross selling? 

Cross selling, ou vendas cruzadas, é como o próprio 

nome já sugere é uma estratégia que visa realizar uma ação de vendas cruzadas.   

A venda cruzada é uma técnica de vendas usada para fazer com que os clientes gastem mais comprando um produto relacionado ao que já está sendo comprado. 

Por exemplo, um dono de uma papelaria pode ofertar ao cliente que está levando canetas. 

Essa é uma estratégia que pode ser utilizada durante a venda e no pós-vendas, uma vez que se o cliente se tornar fiel, é possível utilizar o cross selling como estratégia para aumentar o ticket médio dele.  

Quais as vantagens do cross selling?

No tópico anterior, mencionamos algumas vantagens sobre o cross selling, como, por exemplo, o aumento de ticket, mas essa não é a única.  

Vamos conhecer algumas outras vantagens do cross selling! 

 Retenção de clientes

A venda cruzada é uma estratégia para retenção de clientes tanto a longo prazo, quanto a curto prazo.

Quando um cliente chega em sua empresa e apenas um produto não consegue suprir todas as necessidades dele, o cross selling pode ser interessante para mantê-lo com você, garantindo essa venda e já contribuindo para que um objeto seja revertido, sem contar que também anula uma possível causa de retenção.

O mesmo vale para aquele cliente que já está na fase de retenção, a venda cruzada pode garantir alguns benefícios a mais para ele e atender a alguma dor que ele esteja sentindo.  

Mais lucratividade e aumento do ticket médio

Não tem segredo, quando você vende mais, você ganha mais. 

Com a venda cruzada, mesmo que o segundo item seja adicionado pelo cliente com um preço inferior, ele ainda assim contará como um venda, logo estará gerando lucro.

Sem contar que o ticket desse cliente aumenta ao realizar uma venda cruzada, já que ele estará adquirindo mais de um produto de uma única vez.

Melhora experiência do cliente

Algo que você já deve entender é que os clientes, apesar de sempre estarem em busca dos melhores negócios, nem sempre querem passar horas, dias ou semanas pensando sobre seus problemas.

Quando um cliente chega em você e conta sobre as suas dificuldades e fala o motivo de estar pensando em adquirir a solução que você está oferecendo, você pode já levantar alguns pontos e entender ali mesmo se apenas a solução será suficiente, ou se ele precisa de algo adicional.

Essa ideia também se aplica em uma experiência pós compra e que você pode  até mesmo para apresentar produtos selecionados com base no comportamento de compra anterior, criando uma experiência de compra inesquecível.

Qual a diferença entre cross selling e up selling?

Por serem estratégias muito utilizadas com o intuito de aumento de ticket médio, é comum que esses termos sejam confundidos. 

Enquanto o cross selling tem como objetivo incentivar a compra cruzada, o up selling promove um update da compra, isto é, fornece ao cliente uma opção de compra melhor do que a atual.

O up selling é uma estratégia focada em oferecer ao cliente a mesma solução só que de forma aprimorada. Isto é, uma nova versão do que ela já adquiriu.

Por exemplo, um plano com mais opções e vantagens.

Em contrapartida, o cross selling trabalha com diversos produtos ou serviços ao mesmo tempo e os cruza para gerar apenas um valor ao cliente.

Logo, a principal diferença entre o cross selling e up selling está no que é ofertado para o cliente, uma vez que ambos possuem o mesmo objetivo, isto é aumento de ticket. 

Nova call to action

Como utilizar cross selling como estratégia de vendas?  

Existem três maneiras bem populares de utilizar o cross selling como uma estratégia de vendas, conhecer cada um deles pode te ajudar a entender melhor como você pode aplicar em seu processo de vendas.

E-mail marketing

Sim, o e-mail marketing pode te ser um aliado na sua estratégia de cross selling, isso porque através dele é possível mandar sugestões para os seus clientes baseado no comportamento de compras que eles demonstram em seu site ou durante o processo de compra.

O envio de sugestões e até mesmo conteúdos que mostram complementos para o produto que ele já tem é uma boa maneira de realizar um cross selling.

Durante a compra 

Já havíamos antecipado que no momento da compra é possível realizar o cross selling, já que você consegue aproveitar o sentimento do cliente e até mesmo o feeling do momento para oferecer a venda cruzada.

Lembrando que ela só funciona quando os produtos fazem sentido, oferecer apenas para aumentar a margem de lucros, sem pensar nas dores do cliente, é um grande tiro no pé.

Retenção

Quando o cliente chega na retenção é sinal de que algo não está certo.

Ao investigar, muitas vezes você vai entender que algo está faltando e essa pode ser uma oportunidade de vender novamente seu produto, ensinando como ele pode ajudar o cliente, ajudando mesmo e ofertando uma venda cruzada de algo que pode melhorar ainda mais a experiência dele. 

Como aplicar o cross selling? 3 perguntas para te ajudar 

Agora que você já sabe o que é cross selling e como utilizá-lo, que tal aprender como aplicar?

Separamos 3 perguntas que vão te ajudar. Confira:

1 - Os produtos se qualificam para o cross selling?

Muitas vezes no calor do momento, vemos empreendedores fazendo esse tipo de venda sem estudar se o produto ou serviço se encaixa nas especificações.

Imagine que você quer muito um chocolate, e vai ao mercado e te oferecem um desconto no produto, mas só se você comprar 1 kg de chuchu. Você provavelmente recusaria, até porque são extremos totalmente diferentes.

Um dos principais fatores que deve ser pensado antes de implantar o cross selling dentro da empresa é se o que você vende se qualifica para isso.

2 -  Qual a jornada do cliente?

Independentemente do segmento ser b2c ou b2b, o vendedor precisa conhecer o cliente e entender o que ele precisa, mesmo que só tenha 10 minutos para isso.

O cliente que chega até sua empresa tem uma dor e acredita que você pode resolver o problema.

É sempre bom ressaltar que todas essas linkagens, até chegar na oferta do produto adicional, devem ser feitas sem pressão e de forma "orgânica".

3 - Posso ofertar produtos mais caros no cross selling?

Um dos maiores erros do cross selling é a oferta de produtos adicionais com valores totalmente discrepantes para o consumidor.

É preciso lembrar que o foco ainda continua no produto principal e que o resto é apenas algo para complementar a experiência dele.

Ninguém quer comprar um mouse 10x mais caro que um notebook. Certo?

Para que o interesse do cliente seja genuíno, é interessante que os produtos sejam de preço inferior ou de mesmo nível, dependendo muito, também, da sua ação e benefícios.

Ferramentas aliadas ao cross selling

Sem dúvidas a estratégia de cross selling é importantíssima para crescimento no mercado e até mesmo fidelização dos clientes.

Mas é preciso tomar alguns cuidados e se atentar bem às questões listadas anteriormente.

Muitos profissionais já utilizam o Moskit CRM para gerir os dados e fazer esse tipo de estratégia, já que ele é uma ajuda e tanto dentro de um processo comercial.

O segredo para vender mais com o cross selling é estar sempre atento aos dados dos produtos e interesse dos clientes.

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