Uma conversa honesta sobre prospectar clientes

Uma conversa honesta sobre prospectar clientes

Um dos desafios mais comuns em vendas é como prospectar de maneira eficiente. Esta etapa de conquistar novos clientes em um processo comercial, talvez seja a que mais precisa ser eficiente. A qualificação de leads depende totalmente de fazer, de maneira saudável, o início de negociação mais empática possível.

É nessa fase que começam a surgir inúmeros aspectos fundamentais que se tornam uma fonte primordial para obter informações sobre clientes. Além de, claramente trazer uma lucidez fina na filtragem de oportunidades que valem a pena.

Diante disso, é importante desenvolver um fluxo comercial que olhe não somente para a quantidade de prospecções como uma marca de sucesso, mas sim que tenha o cuidado de notar a qualidade que eles possuem. Não importa quantas negociações são realizadas, mas sim, o quanto delas realmente podem se tornar negócios viáveis.

Isso quer dizer que, de nada adianta buscar um melhor resultado acreditando apenas que ele está ligado a fazer milhares de ligações e enviar muitos e-mails, mas ser capaz de tornar-se estratégico num planejamento claro de abordagem, ser cada vez mais inteligente na comunicação segura e conhecer, de fato, a realidade daqueles que podem tornar-se clientes.

Nesse sentido, ter uma estrutura que ajude a lidar com contatos, exige que  saiba acertar o tom nas conversas e na maneira eficiente de abordar durante as vendas.

A empatia é a melhor arma de prospecção

Quando estamos falando de buscar potenciais compradores para as soluções que oferecemos, temos que ter em mente que o negócio tem que fazer sentido para duas pontas.

Muitos times comerciais, na ânsia de bater metas e criar números de potenciais vendas, não pensam em como podem oferecer uma solução que, primeiro, resolva realmente uma dor essencial de um cliente. E segundo,  precisam criar uma ponte que satisfaça integralmente as expectativas de uma realidade futura mais promissora pra ele.

Quando falamos de vendas complexas - ou seja, processos extensos e fluxos multiformes, que muitas vezes envolver contratos mais elaborados e longos e trâmite de valores maiores - o trabalho de prospecção é quase como uma mineração cuidadosa, que basicamente é feita de relacionamento e neutralização de objeções.

Em todos os casos, há diversos canais e pontos de contatos que precisam ser estabelecidos para que as estratégias e objetivos caminhem para uma realidade concreta.

É preciso entender qual dinâmica seu cliente prefere

Uma coisa é o time comercial buscar oportunidade de vendas em contatos que sejam feitos de forma direta, ativa e mais energética, ou seja, o contato com o cliente acontece de forma direta.

E outra acontece por incentivos, gatilhos e ações que são criadas por meio de marketing ou posicionamentos de vendas que podem despertar o interesse desse curioso e com isso gerar a aproximação entre cliente e oportunidade.

Não existe método melhor que o outro. A sacada é entender como seus clientes gostam de ser abordados. E claro que, para isso, precisam criar métricas de acompanhamento a fim de entender as melhorias possíveis em suas estratégias.

Além de entender qual poderia ser o canal mais forte, o gestor tem que olhar para os dados e aprender mais sobre qual método de abordagem é mais eficiente. E a partir daí, criar um banco de dados e identificar o perfil e qual produto ou serviço funciona melhor com cada um deles.

Entender dados é sair na frente

Se você está se perguntando qual é a razão que planejar-se com dados faz com que melhore sua prospecção, temos muito o que conversar ainda. A verdade é que, querendo ou não, vender não depende só de talento, mas sim de ciência.

O mercado atual não exige apenas ter a habilidade da persuasão, a sensibilidade de conectar pessoas a produtos, mas também, carrega consigo uma determinada inteligência de números que apontam para pontos importantes da sua operação comercial.

São justamente os dados que predefinem os caminhos mais eficientes, mas, além disso, eles também ajudam gestores e vendedores a entenderem quais são os principais problemas que os impedem de alcançar novos resultados.

A parte principal de prospectar é gerar dados suficientes que te façam entender e remediar as matrizes de objeções mais comuns. Entendendo as diversas contestações e recusas, eliminam a chance de um futuro problema na negociação. É nessa esteira que um sistema de CRM atua.

A arte de contatar pessoas e transformá-los em cliente é também uma ciência. É preciso testar, gerar dados e melhorar processos. Se você tem dificuldade de qualificar potenciais clientes e ter um controle melhor das interações para fazer follow-ups mais certeiros, faça um teste gratuito no Moskit CRM e tenha um registro da sua operação e gere informações cruciais para melhorar a abertura de comunicação com leads e, consequentemente, o fechamento de novos negócios.