Usando a indicação para vender mais

Usando a indicação para vender mais

Visualize esta cena. Vamos supor que esteja procurando um restaurante bacana para comemorar uma data especial com a pessoa que ama. Escolher a opção errada bem no dia extremamente importante para vocês não seria nada legal. Você precisa fazer a escolha certa. Agora, diante desse momento especial e da responsabilidade, imagine dois cenários:

Situação 1

Você abre seu computador ou celular, vai até o Google, procura A frase “restaurantes românticos para casais”, encontra muitas opções disponíveis, no entanto, você não pode ter a certeza se algum deles é um lugar limpo, se o ambiente é confortável, se o cardápio está de acordo com o que gostam, e principalmente, se o atendimento é satisfatório para aquele momento especial.

Situação 2

Você comenta com um amigo que está pensando em fazer uma comemoração diferente na data especial, ele te descreve muito bem um restaurante italiano que serve uma entrada de queijos e vinhos à vontade, depois te dá opção de uma tradicional massa spaghetti com molho bolonhesa no ponto certo, recomenda o lugar dizendo que tem estacionamento, que o preço é justo e afirma que  tem uma qualidade superior a todos que já foi.

A pergunta que te faço agora é: O que mais vai te influenciar na sua escolha? Certamente a segunda opção. Isso porque estamos vivendo o momento da influência. Ter referências é fundamental para decidirmos o que vamos consumir.

A cultura de indicação

Já é possível notar que clientes satisfeitos podem trazer vendas com menos esforço de vendas do que numa abordagem fria ou utilizando muitos recursos de marketing. Um sistema de vendas baseado em indicações e referências simples pode fazer seu negócio crescer ainda mais.

Este é não só uma nova forma de obter mais leads, mas de fazer dos seus clientes existentes uma grande fonte de novos clientes potenciais. Embora pareça simples, quase nenhuma operação comercial importa-se realmente em fazer isso de maneira sistemática.

Se você conseguir montar uma rede de indicadores pode transformar a vendas por referência uma fonte primária de novos leads e aumentar seu motor comercial. Embora esta seja uma das maneiras novas de conquistar mais clientes, muitas empresas menosprezam ou fazem de uma maneira muito organizada.

E a ideia desse tipo de vendas é fechar novos clientes a partir dos atuais sobre a ideia de fazê-los indiretamente apresentar sua empresa e torná-los mais propensos a decidir pela solução que você construiu.

O que ganha como esse tipo de vendas?

O mais importante de trabalhar com aproximação de referência é poder criar uma empatia maior e gerar clientes com tanta qualidade por meio da confiança alheia. Sem contar que é possível:

  • Incentivar seus melhores clientes a apresentar perfis de outras pessoas ou empresas muito semelhantes ao tipo de negócio que possuem e ecossistema que elas pertencem.
  • Emplacar modelo de sucesso, tornando mais fácil chegar em empresas semelhante, afinal, temos um argumento de case muito forte e uma menor curva de aprendizado para desenvolver.
  • Buscar perfis semelhantes ao que já estão validados é a garantia de geração de leads altamente qualificados.
  • A relação cliente-empresa tornar uma relação de confiança logo no início do relacionamento.

Qual o melhor momento para gerar indicações?

Muitos vendedores deixam de lado essa realidade porque simplesmente morrem de medo de fazer algo errado. Vivem com receio de pedir uma indicação já que pensam que seu objetivo é fechar um negócio, bater metas e pronto.

Profissionais de vendas temem que solicitar uma indicação possa colocar em risco a relação e o negócio que fizeram. E acabam por se perguntar qual é o melhor momento para pedir uma indicação ao cliente. Bem, o momento mais feliz de uma jornada é logo depois da entrega completa e da nítida satisfação do cliente. Não desperdice a satisfação do cliente.

Quando estamos na fase final de realizar uma compra, as nossas expectativas estão bem altas, uma vez atingidas, geram um bem-estar e podemos aproveitar este momento para crescer nosso negócio mais rápido.

Como fazer para ter indicações sem ter medo de ser chato?

Algumas empresas criam programas de indicação. É claro que existem muitos tipos de indicação para te ajudar a vender mais.

Indicação orgânica

Podemos ter uma indicação direta, ou seja, aquele tipo que tem a ver com uma motivação mais de satisfação pelos serviços prestados. É quando espontaneamente, um cliente resolve falar com outras pessoas sobre os resultados positivos que teve.

Obviamente, este é o tipo de indicação mais valoroso pois é totalmente passivo e tem o menor esforço de vendas. Uma segunda realidade é o que chamamos de boca a boca. A única maneira de ter esse tipo de indicação é garantir com que clientes sejam sempre bem atendidos e tenham a satisfação bem evidente.

Indicação afiliada

Há muita oportunidade de aproveitar melhor os canais digitais, as redes sociais e a influência para ganhar indicações.

Um segundo modelo de indicação pode ser por meio de um programa de afiliados bem mais sistematizado e organizado. Ou seja, você comissiona pessoas para ser sua força de vendas diante da sua rede de influência.

É como ter mais um vendedor trabalhando para você, mas dividindo com ele, os riscos e os benefícios da realização das vendas. Esta é nada mais que uma oportunidade que surgiu diante da realidade da internet e como ela mudou as relações do homem com o mundo de vendas em todos os âmbitos.

Além de novos canais e diferentes maneiras de engajar o consumidor, conteúdos cada vez mais educativos para seu mercado podem trazer mais autoridade e gerar mais indicações a seus consumidores.

Indicação por influência

Neste sentido, a utilização de influenciadores - não necessariamente digitais - para criar materiais, conteúdos e gerar indicações é também uma alternativa interessante para ganhar mais notoriedade nos seus mercados e nichos.

Perceba que ser indicado por clientes, redes de interesses, mercados comuns e personalidades de influência podem de fato transformar seu negócio e aumentar sua força comercial:

Pessoas influentes, geram mais engajamento com públicos específicos, obtendo mais leads e, consequentemente, mais negócios a desenvolver.

Indicação por meio de ativamento

Já pensou em selecionar clientes mais ativos, mais satisfeitos, com melhores resultados, com melhor relação, com maior confiança, com cases mais rentáveis e pedir para que eles indiquem grupos comerciais, pessoas, empresas ou grupos para que possa realmente  prospectar e usá-lo como referencias?

A verdade é que perdemos uma grande força de vendas quando não aproveitamos essa realidade de relacionamento. Crie uma relacionamento com seus clientes mais satisfeitos e jogue limpo com ele.

Lembre-se que empatia, confiança e relacionamento são armas fundamentais para converter clientes.

Chegue para seu cliente e diga: Você consegue perceber alguém mais que podemos ajudar a trazer resultados ou que possa estar passando por esta dificuldade para me indicar? Geralmente, aqueles que confiam em seu serviço e produto não tem problemas em apresentar você para amigos, redes de parceiros e pessoas do mesmo mercado.

Como gerar esses dados sobre clientes e receber indicações?

A facilidade que o Moskit CRM traz para gerenciar cada um dos clientes individualmente,  ganhar mais dados do seu histórico comercial, da sua maturidade e dos seus resultados, acaba tornando a relação com seus clientes muito mais dinâmica.

Além de rapidez na maturidade comercial, na facilidade de atendimento personalizado e na inteligência em resolver problemas para clientes, uma plataforma comercial como um CRM, pode permitir uma análise mais aguçada e comportamental na hora de solicitar indicações de mercados, empresas e gestores relacionados ao seu mercado.

Um CRM torna o relacionamento com o cliente mais rápido e humano, tendo acesso a mais resultados e estratégias de mais ágil e palpável.

Se você precisa de conhecer melhor quem são seus clientes, como eles podem te ajudar a gerar mais negócios e gerar dados sobre sua interação comercial com ele, faça um teste gratuito no Moskit CRM e descubra como ganhar aproveitar seus melhores clientes para ganhar indicações rentáveis.