Atrair novos clientes pode ser uma tarefa bastante complicada.
Você precisa encontrar maneiras de alcançá-los, atraí-los e mantê-los. Sua empresa também precisa de estratégia e marketing, estas que te ajudarão a abordar e fidelizar os clientes.
A boa notícia é que você não precisa quebrar a cabeça para aprender como atrair novos clientes.
Desenvolvemos um conteúdo focado nesse assunto, veja a seguir:
- O que é uma prospecção ativa?
- O que é uma prospecção passiva?
- Qual o perfil do cliente ideal?
- O que fazer na prática para atrair novos clientes?
O que é uma prospecção ativa?
A prospecção ativa pode ser definida como um processo estruturado que tem como seu foco principal a busca de novos contatos para a empresa.
Nessa estratégia, todos os esforços são voltados para a “caça” de leads, em que o vendedor precisa ir, como o próprio nome já sugere, ativamente atrás dos clientes.
Essa caçada pode ocorrer através de diversos canais, tudo dependerá do tipo de consumidor que sua empresa está atrás. Em suma, a prospecção ativa trabalha com: cold calls, prospecção na carteira por meio de ligações ou e-mails, porta a porta.
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Uma das maiores vantagens da prospecção ativa é a rapidez na resposta. Enquanto na passiva, que veremos logo a seguir, é preciso criar conteúdos para atrair o cliente e fazer com que ele tome a decisão, na ativa, você consegue chegar no cliente certo de forma mais rápida, assim como a disseminação da sua solução também acontece aceleradamente.
O que é uma prospecção passiva?
Diferentemente da forma ativa, a prospecção passiva espera que o cliente tome a iniciativa de ir atrás da empresa. Só que isso não quer dizer ser só sentar e esperar que ele faça contato, existe todo um trabalho para que isso ocorra.
Para a prospecção passiva acontecer, os setores de vendas e marketing precisam trabalhar lado a lado, criando mecanismos que levem esses leads a conhecer melhor a empresa.
Toda essa estratégia é pensada a partir da definição da persona.
Uma das vantagens de se adotar a prospecção passiva é que quando o cliente chega na sua base ele já conhece um pouco da sua solução e entende o problema que tem. Assim, não é tão difícil convencê-lo de que a sua solução se destaca entre outras, já que o valor emocional está bem claro. Tudo que é preciso é dar andamento e apresentar argumentos de fechamento.
As mídias sociais e o site da empresa são grandes aliados da prospecção passiva, pois são através desses canais que o consumidor irá buscar informações. Sem contar que, conforme alimentado, a credibilidade tende a aumentar e você pode vir a se tornar uma marca de referência no segmento.
Qual o perfil do cliente ideal?
Muitas empresas investem em recursos para aquisição e conversão de novos clientes, esperando que eles permaneçam fiéis.
Mas lembre-se que nem todos no mercado são seus clientes. Esse é um equívoco comum entre muitos vendedores e profissionais acreditarem que o foco deve ser amplo.
Todo produto ou serviço tem clientes ideais. Se você estiver vendendo para as pessoas erradas, sua equipe de vendas provavelmente terá dificuldades em se conectar com eles e, consequentemente, fechar negócios.
Mas, qual é o perfil do cliente ideal?
Uma maneira de definir qual o perfil de cliente ideal para a sua empresa é o ICP.
O ICP, ou perfil do cliente ideal, inclui informações sobre os consumidores dentro de uma empresa que buscam obter o máximo sobre o produto ou serviço, ele define os clientes potenciais e com maior probabilidade de comprar.
O perfil de clientes ideal de uma empresa possui todas ou muitas características que os tornaram a opção certa para as soluções que a organização oferece. Ele se concentra em vender para clientes que se alinham às capacidades de seus produtos/serviços. Assim, esse é o tipo de público que traz maior retorno para empresa, seja por um ticket médio mais alto ou por um lifetime value maior.
Mas não, pense que é achismo.
Essa estratégia baseia-se em análises quantitativas e qualitativas com base em dados de várias fontes para criar um documento estratégico, criando um cliente ideal focado.
Por meio de uma estrutura de ICP, você pode identificar, obter e priorizar os clientes em potencial certos, ajudando seus próprios funcionários a alcançarem um entendimento comum das estratégias que devem implementar em relação ao produto.
Além disso, as equipes de produto também podem testar se estão incluindo e desenvolvendo os recursos apropriados para o perfil ideal de cliente.
O que fazer na prática para atrair novos clientes?
Na teoria tudo parece fácil, mas a prática é um pouco mais complicada, e traçar as estratégias certas para atrair novos clientes pode ser desafiador.
Separamos algumas dicas de como você pode atrair novos clientes e torná-los fiéis.
Trace o perfil do seu cliente
Para atrair novos clientes é preciso antes de tudo los conhecer quem são eles.
O seu primeiro passo para começar a estruturar uma estratégia de atração e fidelização de clientes deve ser o estudo.
O ICP (Ideal Customer Profile) é, como o próprio nome já indica, o perfil de cliente ideal para você e sua empresa.
Esse instrumento comercial reúne as principais características que o consumidor ideal dos seus produtos/serviços tem, desde o comportamento, até os atributos firmográficos.
É importante pensar que existem bilhões de pessoas espalhadas pelo mundo, mas apenas uma porcentagem delas é o público ideal para sua solução, isto é, tem a necessidade e podem ser fidelizados.
Quando não existe essa determinação as ações ficam desfocadas e a empresa pode acabar atraindo pessoas que não tem match. Isso quer dizer que não funcionará? Mais ou menos. Apesar de serem momentaneamente atraídas, com o tempo a ruptura é inevitável, causando prejuízos e desestruturando o processo.
Portanto, se você quer que funcione e existam chances de atração e fidelização de clientes, é preciso ser traçado o perfil dele.
Aqui em nosso blog falamos detalhadamente sobre esse assunto, clique aqui para saber mais.
Ofereça um bom produto/serviço
Pode até parecer clichê falar isso, mas é fato: clientes são atraídos por qualidade.
Oferecer excelentes produtos e serviços já é uma maneira de atrair a atenção de novos clientes. Isso porque eles precisam de algo em que possam confiar. A incerteza é o que afasta muitos consumidores das empresas, portanto, ao investir e disponibilizar soluções de qualidade, o primeiro passo é dado.
Recentes pesquisas já apontaram que os clientes preferem pagar mais para receberem algo que não os decepcionará.
O consumidor está cada vez mais crítico, ele vai atrás ativamente, lê reviews e pende sempre para o lado que não só oferece mais vantagens, mas também, uma maior segurança de qualidade.
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Tenha uma boa estratégia de marketing
Embora ter bons produtos e serviços é meio caminho andado, você ainda precisa utilizar algumas estratégias para atrair esses clientes.
As estratégias de Marketing ajudam a atrair um público interessado, que muitas vezes não seria alcançado sem essas ações, levando eles para mais perto da empresa, nutrindo com informações relevantes.
Uma boa estratégia de Marketing pode ajudar em todas as fases do cliente no funil de vendas, ou seja, consegue atrair para dentro do funil, fazendo com que ele se torne consciente sobre a empresa e os produtos que ela oferece.
Outras estratégias, como o e-mail marketing, consegue nutrir a ponto de levar para o meio do funil, pronto para ser convertido.
Após a conversão, o marketing continua ajudando nessa atração e fidelização, já que, ao criar o marketing de relacionamento, a empresa não só consegue fidelizar o consumidor, mas também abre uma nova porta para entrada de leads.
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Esteja presente nas redes sociais
Como falamos, os clientes buscam e são criteriosos com novos produtos e serviços, e as redes sociais são, usualmente, um dos primeiros canais que eles entram para encontrar informações.
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Mas, não é apenas uma vitrine para atrair novos clientes.
As redes sociais, podem ser uma maneira de gerar pontos de identificação e nutrir o relacionamento, fazendo com que os seguidores, que já são clientes, se sintam parte de uma comunidade.
Leia também: Como vender pelo Instagram?
Outro ponto importante sobre as redes sociais é que ela permite que sejam criados conteúdos orgânicos que estão sendo falados no momento, sem perder o timing ou algo do tipo.
Aproveite a sazonalidade
As datas sazonais são excelentes oportunidades para atrair um novo público e fidelizá-los.
Durante esses datas o consumidor tende a buscar mais ativamente por produtos e serviços que o interessa, isso porque, é comum que esse período seja utilizado como maneira de ofertar descontos e facilidades.
Portanto, investir e aproveitar as datas sazonais pode ser uma estratégia de conseguir conquistar e atrair aqueles clientes que já estão em busca de uma solução como a sua.
Aqui em nosso blog você encontra um tutorial completo de como vender em datas sazonais.
Mostre que se preocupa com o cliente
O bom relacionamento com os clientes pode ser definido como uma troca mutuamente benéfica de experiências e vantagens.
Para que isso seja possível, existem algumas bases, isto é, estruturas, que permitem essa troca e estabelecimento de uma relação duradoura.
Mostrar que se preocupa com ele, genuinamente, é uma excelente forma de atrair clientes para dentro da sua empresa.
A empatia, por exemplo, consegue fortalecer relacionamentos, justamente por demonstrar que apesar de não possuir a solução, você entende a importância do problema.
Outro aspecto importante sobre a empatia em vendas é que ela permite que você conheça melhor a outra pessoa, e a outra pessoa conheça melhor você, e isso sem dúvida alguma é algo que contribui para um bom relacionamento.
Depoimentos de outros clientes
Lembra quando falamos sobre as reviews?
Usar cases de sucesso e depoimento de outros clientes, de preferências já fidelizados, consegue atrair uma nova leva de clientes, pois é utilizado o gatilho de prova social, isso é, mostrando que a empresa realmente fornece produtos e serviços de qualidade, além de um bom atendimento
Você pode utilizar uma página do site dedicada só para isso ou nutrir e incentivar os seus consumidores a deixarem reviews e depoimentos em sites focados nisso.
Faça boas parcerias focando no seu público-alvo ou persona
Outra maneira de conseguir atrair uma leva de clientes para dentro do seu funil é por parcerias.
Existe um preconceito muito grande acerca de parcerias, pois na visão de alguns empreendedores um lado sempre sai ganhando mais do que o outro, o que não é totalmente equivocado, mas acontece pela falta de um bom planejamento.
Uma parceria só deve ser estruturada se existir vantagens para ambas as partes e for focada no público-alvo e persona da empresa, ou, caso contrario, pode ser até que no começo funcione, mas com o tempo o desgaste toma conta e/ou apenas um lado sai ganhando, ou as duas se prejudicam.
Crie uma ótima experiência de compra para o seu público
O cliente quando compra, não adquire apenas um produto ou serviço, mas também a experiência de compra.
Portanto, o atendimento ao cliente é um dos pilares para melhorar essa experiência.
Disponibilizar para os clientes canais em que eles podem entrar em contato para se orientar é fundamental. Por isso, desenhe um processo de vendas em que ele seja atendido da melhor maneira possível.
Use uma ferramenta de CRM
Como vimos, existem algumas estratégias que podem te ajudar a se aproximar do cliente a fim de fidelizá-los
Entretanto, algo que precisa ser ressaltado é que, apesar de serem técnicas muito eficazes, ela é uma chance de melhorar a qualidade do atendimento que sua empresa presta.
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A base de todo relacionamento está na forma com que ambas as partes se expressam, a partir do momento em que isso muda para melhor, os clientes começam a te olhar com outros olhos.
Entretanto, o relacionamento começa na empresa, na forma como os processos se alinham e a convivência é estabelecida. Algo que colabora para haver um clima harmonioso na empresa, é a organização dos processos.
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