Existem três fatores que levam o cliente a uma compra: amor, dor e medo.

Quanto mais tempo passa, mais simples e também mais superficiais vão ficando as interações. A banalização do amor, por exemplo, faz a frase “Eu amo _____________” ser preenchida com qualquer coisa, literalmente qualquer coisa, tamanha é a banalização.

Aí você, leitor, deve estar puto pensando “porra Kayuá, achei que era uma coluna sobre vendas”, e aí que digo:

prezado leitor, o amor está diretamente relacionado ao ato de comprar, mas ele não está sozinho nessa. Existem outros 2 fatores que ajudam ainda mais na hora de influenciar alguém a fechar uma compra.

Se vender é uma arte, comprar é uma guerra.

Vender por amor não é tanto papel do vendedor. Esse é um resultado que vem de um bom marketing, do sucesso que o produto faz e da equipe do Customer Success. Criar uma love brand com uma comunidade de usuários satisfeitos, pessoas que promovem a marca e fazem o trabalho do boca a boca pode levar anos, além de muito investimento e dedicação.

Normalmente quem vende por amor, atua no mercado B2C, como nos famosos casos da Coca-Cola, Harley Davidson, Apple, ou as nacionais Natura e Nubank. Se esse não é o seu caso e sua empresa ainda não está no ponto da curva onde a venda direta não se faz mais necessária, você acaba caindo em dor ou medo.

“Ah, mas tio Kayuá, se eu vendo um produto infantil, algo que um pai compra para uma filha, ele comprou por amor” e assim surge o erro comum de achar que essa é uma venda por amor.

É mais comum que este tipo de compra seja feita com base em alguma dor: “não tive esse tipo de coisa quando era pequeno e quero que minha filha tenha” – ou tenha evoluído para medo – “não quero ser um pai ruim”, sendo estes os dois sentimentos que acabam guiando a compra.

E qual o papel do vendedor nisso?

Usar a melhor emoção para guiar a compra, normalmente batendo na dor mais explícita do potencial cliente e explicando com um exemplo forte – usou exemplo merda, perdeu – traz a realidade do lead para a conversa.

A ideia é usar boas dicas e caminhos que ele consiga seguir, para que esse lead veja valor em continuar a conversa, valorizando o que você tem a dizer. Assim, fica mais fácil de entrar em pontos onde é possível usar a dor de maneira forte o bastante para virar medo.

Então vamos ao que interessa.

Como usamos a dor e o medo para fechar uma venda?

Bater na dor certa é o caminho mais eficiente para efetivar uma boa negociação. Não espere chegar ao final da sua apresentação de produto para bater na dor ou fazer a conexão com a realidade do cliente.

Quando identificamos uma dor – seja em uma etapa feita pelo SDR ou pelo próprio vendedor – o ideal é aproveitar dessa dor e usar todos os exemplos em cima dela. Ou então, criar todas as situações possíveis relacionadas a essa mesma dor, normalmente levantando o sentimento de medo.

“Tenho pressa” – Aqui você pode bater na dor dizendo que a velocidade precisa ser respeitada para que aconteça tudo dentro do prazo que ele espera. Ao evoluir a dor para o medo, explicamos o que pode acontecer se os prazos não forem respeitados, mostrando os cenários devastadores que podem surgir e criando essa sensação de que tudo precisa funcionar da maneira correta.

“Meu problema é dinheiro” – Normalmente esse cara vai sentir a dor por falta de planejamento financeiro. Não ter dinheiro quer dizer que não consegue se manter líquido com a aquisição do teu produto. 

A dor que pode vir aqui, é justamente bater no quanto ele vai perder sem você. O quanto essa decisão vai, em médio prazo, ferrar com ele por não ter adquirido a sua solução. Para abordar o medo, precisamos caminhar para o cenário onde ele nunca vai ter dinheiro se não priorizar o as coisas que podem trazer retorno. Espero que seu produto seja um produto que traga retorno verdadeiro. Se não for, joga tudo fora e vai desenvolver algo que traga resultado.

“Não tenho gente suficiente para o projeto” – E quando você vai ter? Quando nos deparamos com essa objeção, o caminho é trazer um planejamento apresentando as atividades que devem ser executadas para o sucesso do projeto. Assim, a abordagem pela dor é através da pura matemática. Apresente números de esforço, de tempo, de carga horária e da curva de produtividade.

Apresente tudo que puder trazer para calcular o quanto de braço é necessário para executar o projeto. Para chegar no medo, um caminho é seguir na linha de: “se você não tem braço para fazer com a minha ajuda, imagine sem mim o tamanho do esforço que terá para conseguir algo próximo ao que quero entregar. O quanto você pode perder de tempo e dinheiro tentando reproduzir o mesmo resultado internamente, desgastando ainda mais o time com uma nova função”

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Vender pelo medo não é feio ou errado. O vendedor que consegue ativar esse nível de interação com o potencial cliente é um profissional que sabe o poder que a influência do medo tem na tomada de decisão. O cliente não vai comprar apenas por isso, será um combo de informações e pequenas decisões que levarão ao fechamento da venda. Não adianta pensar que é somente por essa razão, mas o medo nos deixa em alerta, causa picos de adrenalina e nos faz pensar mais rápido.

Essa ponderação sobre os riscos é algo que o cérebro humano faz automaticamente. Quando criamos um cenário com uma situação desconfortável, o natural do ser humano é tentar sair dessa situação. Se o produto que um sales expert está vendendo é o caminho mais lógico para isso, a chance de tocar o sino é muito maior.