Como a psicologia de vendas pode te ajudar a vender mais

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

Nos últimos tempos a psicologia se tornou ainda mais fundamental para qualquer ambiente de trabalho, visto que ela ajuda os gerentes de todos os níveis da organização a selecionar, apoiar, motivar e treinar funcionários. Mas não só, a psicologia também  ajuda as empresas a construírem melhores espaços de trabalho e promover um comportamento saudável.

E se você trabalha com vendas já deve ter uma boa noção de que a psicologia não ajuda apenas na convivência com os colegas de trabalho, mas também a entender melhor os clientes e vender bem mais de maneira inteligente e estratégica.

Mas não só, a psicologia pode ser de grande ajuda para vendedores que estão enfrentando dificuldades para vender e precisam de uma ajuda para compreender melhor o cenário, clientes e suas próprias estratégias.

Isso porque, a psicologia de vendas pode ser compreendida como o processo que envolve considerar a psique de seu mercado-alvo para vender seus produtos e serviços.

Entender isso pode fazer toda a diferença para o resultado final, visto que muitos profissionais não sabem se o que fazem durante uma reunião com um cliente é eficaz ou se uma mudança de postura/atitude pode ser o que estava faltando para potencializar as vendas.

Se você é uma dessas pessoas que desejam obter bons resultados de vendas e melhorar o relacionamento com os seus clientes, esse texto pode te ajudar.

Elementos da psicologia de vendas que vão te ajudar vender mais 

Você já parou para pensar o que faz o cliente considerar você e seu produto/serviço como uma opção? Qual o seu diferencial que o faz se destacar da concorrência?

Quando falo de produto/serviço e diferencial, não me refiro apenas a sua proposta de valor, mas sim da experiência de compra do seu cliente como um todo e para entender isso é preciso se colocar no lugar do cliente/

O que ele está sentindo? Quais são suas dores? Como a solução pode ajudá-lo?

Se colocar no lugar do cliente te ajuda a entender quais são as razões pelas quais ele compraria, visto que você estará olhando para a solução com uma perspectiva diferente.

Você pode estar se perguntando, mas como isso está relacionado com a psicologia de vendas, certo? A melhor maneira de conhecer melhor os consumidores e entender suas aspirações e problemas é se colocar no lugar deles, visto que a partir dessa ação, se faz possível se comunicar melhor com eles.

Todos os clientes têm algo em comum: eles precisam que você resolva o problema deles. Eles só se preocupam em resolver seus problemas ou em satisfazer seus desejos e só querem entender se seu produto/serviço está qualificado para satisfazê-los.

Eles passam horas se questionando:

  • Esta proposta é realmente a melhor solução à minha disposição para resolver o meu problema e realizar o meu desejo?
  • O concorrente pode me oferecer mais benefícios?
  • Quais as vantagens de fechar com essa empresa?

É por isso que você precisa focar sua conversa totalmente nos seus clientes, entender suas preocupações, o que lhes interessa em particular, possíveis dúvidas, fazer perguntas e ouvir, isto é, se colocar no lugar dele.

Se o cliente perceber que você está focado nele, ele se envolverá na conversa e se abrirá mais, uma vez que as pessoas adoram falar sobre si mesmas. 

Concentrando-se neles e não na proposta que está prestes a fazer, você assumirá o controle do processo de vendas e estará em uma posição muito mais poderosa para poder fechar qualquer venda com eficácia.

Quanto mais o cliente potencial fala, mais ele confia em você e quanto mais confia em você, mais se sente envolvido.

Seu objetivo é, portanto, se certificar que mesmo em uma posição mais de ouvinte do que locutor, todo o diálogo pese a seu favor, ou seja, que o controle da situação sempre esteja em suas mãos para que dessa forma consiga se extrair informações valiosas sempre que achar propício.

Usar o feedback é uma das maneiras mais eficazes de fazer isso, já que ele basicamente permite que se faça perguntas pequenas e simples para manter o cliente na conversa o tempo todo, como, por exemplo:

  • O que você acha dessa ferramenta?
  • O que podemos melhorar?
  • Como sua experiência pode impactar a utilização?

Todas essas estratégias citadas até agora, ajudam a entender o verdadeiro problema do cliente e isso pode fazer toda a diferença, uma vez que o que pode estar te impedindo de fechar mais negócio é ir a fundo e entender a raiz da dor do consumidor.

Afinal, só depois dele ter falado sobre seus problemas ou desejos, é que você poderá avaliar e decidir se eles estão de acordo com o que você propõe.

Mas fique bem atento! 

Se o cliente não parecer muito interessado em falar com você, se ele parecer distraído ou houver algo de errado com ele, pergunte.

Fazer perguntas é uma parte importante da psicologia de vendas, já que além de se colocar no lugar dele é crucial que se tenha algumas informações e não só achismos.

Não tenha medo de perguntar se existe algo errado, muitos profissionais morrem de medo de receber uma objeção ou provocar uma ao questionar o cliente.

Nem sempre um não direcionado do cliente a você é necessariamente uma rejeição ao seu produto/serviço. Muitas vezes o que pode estar errado é a estratégia que você está utilizando e um não pode mudar toda uma abordagem ineficaz

Em vez de tentar persuadir um cliente potencial a dizer sim, você pode dar um passo para trás para entender quais são as dúvidas não resolvidas. Sempre que tentamos empurrar o cliente em uma direção, e não temos as armas certas, ele naturalmente resistirá e tentará ir na direção oposta. 

Outro ponto importante da psicologia de vendas é a honestidade. 

É muito comum evitar falar sobre os preços, e embora o aconselhável seja que não se inicie uma conversa falando sobre preços, a discussão do orçamento tem que estar lá porque você não pode perder tempo fazendo planos e ofertas apenas para descobrir depois de trabalhar por horas ou dias que aquele cliente não pode pagar o que você propõe.

Porém, essa discussão deve ocorrer no momento certo durante o processo de venda, ou seja, somente após você ter identificado a melhor solução para ele. 

O fundamental é aprofundar ainda mais as conversas com o cliente, pois na melhor das hipóteses, muitos conseguem identificar apenas o que está na superfície e tendem a oferecer imediatamente sua chance de contribuir para esse objetivo.

Para realmente fazer a diferença, você precisa cavar fundo.

Isso pode fazer uma grande diferença porque, uma vez que você descobrir mais sobre ele, você não só tem informações que seus concorrentes não têm, mas pode ser capaz de associar um valor específico a essas informações que você pode pegar mais tarde. sua proposta vencedora.

O CRM que pode te ajudar 

Um bom começo, para se livrar de todo estresse e ansiedade e focar ainda mais nas necessidades dos seus cliente, é contratar um CRM que te ajude e seja seu maior aliado.

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