Encontrar um bom vendedor pode ser desafiador, não por falta de profissionais qualificados no mercado, mas sim pela dificuldade de identificar os melhores vendedores para a sua empresa.
Cada profissional tem algo a oferecer e nem sempre o que ele está oferecendo é o que você está procurando.
Sendo assim, é importante conhecer algumas características que são indispensáveis em qualquer profissional de vendas, pois conhecê-las vai te ajudar a entender como identificar um bom vendedor.
Veja a seguir:
- O que é ser um bom vendedor?
- Quais as características fundamentais para um bom vendedor?
- Por que as empresas pagam mais para bons vendedores?
- Quais ferramentas um bom vendedor utiliza?
O que é ser um bom vendedor?
Ser um bom vendedor é mais do que simplesmente alcançar metas de vendas ou persuadir clientes a comprar um produto, ou serviço. É um conjunto de habilidades, características e qualidades que se alinham com as necessidades e objetivos da empresa em questão.
Em um ambiente empresarial diversificado, cada empresa busca um tipo específico de profissional de vendas que se encaixe na sua cultura organizacional e nas demandas do mercado. Alguns valorizam vendedores que são extrovertidos e comunicativos, capazes de estabelecer rapidamente uma conexão com os clientes e criar relacionamentos duradouros. Outras empresas podem priorizar vendedores analíticos e estratégicos, capazes de entender as necessidades dos clientes em profundidade e oferecer soluções personalizadas.
No entanto, é importante reconhecer que o desempenho de um vendedor vai além das características individuais. Como essas características são aplicadas e integradas à dinâmica da equipe e aos processos de vendas também é crucial. Por exemplo, um vendedor muito assertivo pode ser eficaz em algumas situações, mas pode criar conflitos ou parecer demasiado agressivo em outras circunstâncias.
Dessa forma, um bom vendedor é aquele que vai além do cumprimento das suas tarefas e demonstra um genuíno interesse em compreender e atender às necessidades dos clientes. Essa habilidade de ouvir ativamente, fazer perguntas pertinentes e fornecer soluções relevantes é o que constrói a confiança e o relacionamento duradouro com os clientes.
Além disso, um bom vendedor está sempre em busca de aprimoramento contínuo. Ele se mantém atualizado sobre as tendências e novidades do mercado, aprimora suas habilidades de negociação, comunicação e resolução de problemas. Está disposto a aprender com os erros e a se adaptar às mudanças do ambiente de vendas.
Em resumo, ser um bom vendedor vai além de um conjunto de características predefinidas. É uma combinação de habilidades, qualidades e características que se alinham às demandas da empresa, ao mesmo tempo em que demonstram um compromisso com a excelência e o cuidado com os clientes. É um profissional que entende que o sucesso não se resume apenas a fechar negócios, mas em construir relacionamentos de confiança e em fornecer soluções que atendam às necessidades e expectativas dos clientes.
Como ser um bom vendedor interno?
Para se tornar um bom vendedor interno, é essencial seguir algumas dicas e desenvolver certas características.
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Primeiramente, é importante conhecer profundamente os produtos ou serviços que você está vendendo. Invista tempo em estudar e compreender todos os detalhes, pois isso aumentará sua confiança ao lidar com os clientes.
As habilidades de comunicação eficazes também são essenciais. Você precisa ser claro, persuasivo e empático ao se comunicar com os clientes. Pratique técnicas como ouvir ativamente, fazer perguntas relevantes e adaptar seu estilo de comunicação de acordo com cada cliente.
Manter sua área de trabalho organizada também é fundamental. Isso permitirá que você acesse rapidamente as informações e recursos necessários durante as interações com os clientes. Estabelecer uma rotina eficiente também é importante. Crie um cronograma diário que inclua atividades como prospecção de clientes, follow-up de leads, ligações ou envio de e-mails, atualização de registros e preparação de materiais de vendas. Seguir essa rotina com disciplina garantirá que todas as tarefas sejam realizadas de forma eficiente.
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Um bom vendedor interno não espera que os clientes virem até ele. Seja proativo na busca por novas oportunidades de vendas, entre em contato com clientes em potencial e faça o acompanhamento necessário. Esteja disponível e seja responsivo, respondendo prontamente às perguntas e solicitações dos clientes.
Desenvolver habilidades de negociação é outra característica importante. Aprenda técnicas que permitam encontrar soluções mutuamente benéficas para você e seus clientes. Esteja atualizado sobre o mercado, tendências, concorrência e novidades em seu setor. Isso permitirá que você ofereça insights valiosos aos clientes e se destaque como um especialista confiável.
Por fim, demonstre empatia e compreensão ao se aproximar dos clientes. Mostre interesse genuíno por suas preocupações e necessidades. Ao colocar essas dicas em prática e adaptá-las ao seu próprio estilo e personalidade, você estará no caminho para se tornar um vendedor interno de sucesso.
Como ser um bom vendedor externo?
A organização com o tempo também é fundamental para vendedores externos.
Planeje suas visitas e reuniões de forma eficiente, estabelecendo prioridades e otimizando seu tempo para maximizar as oportunidades de vendas.
Ser simpático e ter uma abordagem amigável é essencial para criar uma conexão com o cliente. Mostre interesse genuíno por suas necessidades e ouça atentamente suas preocupações. Transmita uma energia positiva e crie um ambiente acolhedor durante as interações com os clientes.
Sem contar que a agilidade é uma qualidade valiosa para um vendedor externo. Esteja preparado para responder prontamente às demandas dos clientes, fornecendo informações relevantes e soluções rápidas. Demonstre profissionalismo e eficiência em suas ações, garantindo que o cliente se sinta valorizado e atendido.
Aproximar-se do cliente requer a habilidade de estabelecer rapport. Desenvolva técnicas de comunicação que permitam criar uma conexão genuína com o cliente. Isso envolve adaptar seu estilo de comunicação às necessidades e preferências do cliente, demonstrar empatia e construir confiança.
Lembre-se de que ser um bom vendedor externo envolve também ser um bom observador. Esteja atento aos sinais e pistas não verbais do cliente, como expressões faciais e linguagem corporal. Isso pode ajudá-lo a adaptar sua abordagem e personalizar sua oferta para atender às necessidades específicas do cliente.
Ao combinar organização, simpatia, agilidade e habilidades de aproximação com o cliente, você estará bem encaminhado para se tornar um bom vendedor externo. Pratique essas habilidades regularmente e esteja disposto a aprender e se adaptar às diferentes situações que encontrar.
Quais as características fundamentais para um bom vendedor?
Como já falamos ao longo do texto, nem sempre as características de um bom vendedor podem ser bem aproveitadas para empresas distintas.
No entanto, existem algumas características universais que podem ser aproveitadas para qualquer tipo de empresa, já que contribuem para uma melhor desenvoltura das vendas.
Separamos algumas dessas características para vocês conhecerem.
Domínio de linguagem
O domínio da linguagem de vendas é uma das principais características dos vendedores que deve ser considerada na escolha de um novo integrante do time.
Não se pode pensar em vender um produto se não souber usar uma linguagem correta, que seja coloquial, mas ao mesmo tempo, se necessário, caracterizada pela terminologia técnica.
O domínio da linguagem não é apenas fundamental para a venda de produtos ou serviços, ela é um elemento chave quando se trata de saber administrar as críticas ou objeções de vendas.
Quando você quer se tornar um vendedor de sucesso, precisa estar ciente de uma série de técnicas de vendas que envolvem a linguagem, o uso de termos e formas de conversar que inspirem confiança, que visem ser positivos.
Conhecimento de mercado
Ter experiência, ou conhecimento, no mercado é certamente um aspecto importante, sobretudo porque reduz significativamente o tempo necessário para treinar e colocar um novo funcionário em condições de operar.
No entanto, não devemos cair no erro de torná-la uma característica fundamental na fase de seleção de um bom vendedor, já que às vezes um profissional com pouca experiência, mas que possui outras competências altamente desenvolvidas, pode ser mais facilmente inserido numa rede comercial já estruturada.
Bom humor
Intimamente ligada à capacidade de gerenciar o próprio trabalho, sucessos e fracassos, está a capacidade de estar sempre de bom humor. Esse fator pode ser facilmente identificado com alguns minutos de conversa.
Um cliente será mais compreensivo com o vendedor se ele aparecer com um rosto sereno e sorridente. Mesmo em momentos de tensão, para eventuais discussões com clientes que não estão satisfeitos com os produtos ou com pessoas que preferem usar marcas concorrentes, saber manter o bom humor não representa apenas uma forma de não criar mais problemas críticos com o cliente, mas fazer com que ele se sinta mais confortável e menos tenso também.
Honestidade
A honestidade é outro ponto que deve ser observado no dia a dia. Você não quer ninguém desonesto com você, principalmente se foi desonesto para ganhar nas suas costas — o lado ruim da ganância é este, certo? Portanto, nada de mentir para vender ou prometer algo que não pode ser entregue. Isso, mais cedo ou mais tarde, volta e normalmente ferra com a vida do vendedor.
Um bom vendedor não sabe o que é mentir. Isso significa que ele acredita firmemente no produto que promove. Enganar e mentir para os clientes sobre características que não existem, além de desonesto, prejudica a imagem da empresa.
Logo, é de extrema importância que uma das principais características do seu vendedor seja a honestidade.
Objetividade
Muitos clientes, dependendo do nicho, podem ter pouquíssimo tempo para conversar, então os vendedores precisam ir direto ao ponto e ajudar alguém a entender um processo ou conceito de maneira eficaz.
Ser claro e objetivo é muito vantajoso, pois o vendedor está automaticamente treinado para reverter situações, por exemplo, em questões de segundos e com poucas palavras.
Os melhores vendedores reconhecem a importância do conhecimento especializado, perseverança, criatividade e empatia. Eles são extremamente bem organizados e se conectam para oferecer uma experiência de vendas positiva e fechar negócios eficazmente. Com esse combo de habilidades, ser objetivo se torna mais fácil.
Organização
Organização é uma das bases da eficiência, então um vendedor deve dominar o uso de um CRM, de uma ferramenta de controle de rotinas para que consiga manter as negociações em dia.
Muitas vezes a sorte faz parte da venda, mas com processos bem definidos, a chance é muito maior de conseguir resultados mais previsíveis. Não adianta pensar em performance sem processos. O profissional de vendas consegue ter os seus próprios processos além de assimilar os dos colegas para melhorar seus resultados.
Vontade de saber mais
O vendedor normalmente não é um especialista técnico, mas precisa ter um profundo conhecimento sobre o que está vendendo. Pode parecer besteira para quem trabalha com vendas de natureza mais simples, mas o vendedor normalmente está lidando com pessoas que estão comprando algo que pesquisaram bastante.
Um vendedor que não demonstra vontade de aprender e se desenvolver dificilmente conquista bons resultados. Afinal, poderá se deparar com clientes que fazem perguntas complexas, que ele mesmo não poderá responder.
Técnicas de vendas e modelos estão em constante evolução e os clientes estão cada vez mais exigentes.
Impulso de agir
Em muitas profissões este comportamento pode ser um problema, mas para o vendedor é um traço de grande importância. Ligações, e-mails para clientes e reuniões são o grande foco de procrastinação. São atividades que normalmente empurramos com a barriga e não gostamos de fazer.
O vendedor deve ter esse impulso de fechar vendas, de ligar, falar, explicar e não deixar pontas soltas. Os melhores vendedores que já conheci na vida são maníacos impulsivos e que direcionam toda essa energia para o seu trabalho com vendas.
Persistência e resiliência são as palavras-chave!
Até mesmo vendedores com uma grande taxa de fechamentos têm como parte da sua rotina receber respostas negativas, e não muito raro, tratamentos hostis.
Ser vendedor não é uma tarefa fácil, pois exige muita estabilidade emocional. Saber conviver com essa atmosfera de ações negativas, expectativas frustradas e cobranças sem perder a força de vontade, e continuar perseguindo resultados com a mesma energia, é um traço importante de um vendedor com atitude.
Coisas ruins acontecem, mas o vendedor de atitude chega cedo pela manhã e começa tudo com o mesmo ânimo.
Ouvir e respeitar
Todo vendedor é um potencial incendiário. É alguém munido de energia e força, normalmente com muita voz para opinar nas ações do negócio.
O que separa as metas batidas e grandes resultados do caos completo é o simples hábito de saber ouvir a liderança e respeitar a estratégia definida.
Todos os outros traços da personalidade de um vendedor com atitude são explosivas, mas essa última é o que coloca tudo em seu devido lugar.
A liderança costuma ter informações que as outras pessoas — aqueles que estão na ponta da operação — não conhecem totalmente. Respeitar o planejamento e não atropelar a hierarquia das decisões é parte imprescindível da atitude de um bom profissional comercial. Um vendedor com tanta energia, mas descontrolado, pode trazer mais problemas do que resultados.
Criatividade
A criatividade é crucial para qualquer função, mas nas vendas ela garante aquele brilho especial na apresentação, nos exemplos e na maneira de fazer diferente dos outros. O pensamento fora da caixa garante a surpresa no interlocutor, quebrando paradigmas e fazendo com que ele possa te ver como alguém diferenciado.
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Dedicação
Um bom vendedor deve ser dedicado, e colocar o máximo de energia em toda a tarefa que desempenha.
A dedicação pode ser considerada uma forma de carinho com a empresa e os seus consumidores.
Energia
A energia tem que ser passada na fala, na postura corporal, no tom de voz e em todas as interações com o possível cliente. Sem energia, sem venda.
Amor
É clichê, mas ainda assim extremamente honesto. Se o vendedor não comprou a ideia e ama aquilo, será muito mais difícil de fazer os outros amarem.
Foco
O foco é necessário para executar todo o trabalho com excelência.
É algo que quanto mais tempo passa, mais difícil fica manter. O foco deve sempre ser coletivo, todos com o mesmo objetivo. E o ideal é que ninguém roube o foco um do outro.
Inteligência emocional
A inteligência emocional é outro ponto que ajuda muito um vendedor de alta performance, pois com esse tipo de inteligência ele consegue se automotivar, lidar com a quantidade enorme — e comum — de “nãos” que recebe no dia a dia.
Outro ponto importante é que tanto num mês bom quanto num ruim, esse autoconhecimento impede que o vendedor se jogue nas cordas. Quanto mais inteligente emocionalmente ele for, mais fácil será perceber que nada está ganho ou perdido, agindo da maneira correta em ambos os cenários.
Capacidade de se relacionar com os outros
Um bom vendedor deve ser capaz de se relacionar com os outros, por meio de assertividade, empatia e o uso correto da linguagem corporal.
Esta de todas as características, é certamente a mais difícil, pois cada pessoa difere e nem sempre se pode considerar usar uma técnica padrão que se aplique a todos.
Além disso, o vendedor também deve conseguir ouvir, como já citamos previamente, ele deve conseguir compreender os outros sem fazer julgamentos sobre seus problemas e maneiras de se comportar.
Mas, acima de tudo, o mais difícil é aprender a falar apenas o necessário para permitir que o outro se expresse e, assim, compreenda suas necessidades.
Jogo de cintura
Saber que nada está escrito em pedra em uma reunião de vendas. É saber negociar, lidar com objeções, criar cenários, entrar ou sair de ‘brigas’ baseado no seu conhecimento do assunto.
Resiliência
A resiliência é a capacidade de se recobrar após mudanças ou má sorte. Mas a definição física que melhor comunica com o vendedor é: “propriedade que alguns corpos apresentam de retornar à forma original após terem sido submetidos a uma deformação elástica”.
Sem dúvidas, a definição é a melhor maneira de explicar como é dura a vida de um vendedor de alto nível e exemplificar que se ele consegue apertar o “reset”, fica fácil de lidar com algum mês ruim.
Zelo
Ter zelo pelo que faz, pelos clientes, pela empresa, pelo produto, pela sua postura e imagem.
Zelar pela sua carreira como vendedor é fazer toda a soma dessas características. Não está feliz com seu produto, reclame com quem pode arrumar ou saia para vender algo que te deixe mais satisfeito.
Esse cuidado deve ser unilateral, e se todos (empresa/funcionário/cliente) tivessem zelo, a profissão seria mais fácil e os desafios diários seriam muito menores.
A diferença está em como encaramos nosso papel dentro disso. Durante seu dia você com certeza passa pelos dois momentos, o de vendedor e o de consumidor. Trate os dois momentos com o mesmo zelo.
Por que as empresas pagam mais para bons vendedores?
Vender pode ser muito desafiador por alguns motivos bem específicos.
É comum clientes assumirem uma soberba e tratarem os vendedores mal, agindo grosseiramente, desrespeitando compromissos e acordos. Em qualquer departamento de vendas você vai ver, pelo menos uma vez na semana, alguém muito chateado por ser humilhado por um cliente que achou que podia gritar e ofender o vendedor.
A profissão também é vista com maus olhos pela sociedade. Tratam vendedores como alguém que sempre está tentando passar o cliente para trás, tentando tirar proveito e maquiando negociações. Uma das grandes dificuldades de qualquer vendedor é transmitir ao cliente essa sensação de confiança, de que o preço é aquele e não está tentando se aproveitar da ignorância do cliente.
Tudo isso sem contar, claro, as metas e resultados agressivos que crescem todo mês. Para quem acha que vender é fácil, imagine só a pressão de começar todos os meses do zero e precisar alcançar ainda mais resultados que o mês anterior que já foi incrivelmente desafiador.
Por esse e outros motivos, as empresas pagam caro para terem bons vendedores devido à importância estratégica dessa função, e de entender os desafios que eles enfrentam diariamente.
Bons vendedores conseguem impulsionar o crescimento da empresa por meio do aumento das vendas e da geração de receita. Eles possuem habilidades de persuasão, negociação e fechamento de negócios que contribuem diretamente para os lucros da empresa.
Os vendedores são o rosto da empresa para os clientes. Eles desempenham um papel crucial na construção e manutenção da imagem e reputação da marca. Um bom vendedor é capaz de transmitir os valores da empresa, fornecer um excelente atendimento ao cliente e cultivar relacionamentos duradouros.
Eles também têm o poder de conquistar novos clientes e, igualmente importante, manter os clientes existentes, já que entendem as necessidades dos clientes, oferecem soluções personalizadas, criam confiança e estabelecem relacionamentos duradouros. Isso resulta em um aumento da base de clientes e na fidelidade à marca.
Sem contar que bons vendedores possuem um profundo conhecimento sobre os produtos ou serviços que estão vendendo, bem como sobre o mercado em que atuam. Isso lhes permite oferecer informações relevantes aos clientes, responder a perguntas, superar objeções e destacar os benefícios dos produtos, aumentando as chances de fechar uma venda.
Dada a natureza desafiadora da profissão de vendedor, as empresas reconhecem o valor desses profissionais e estão dispostas a pagar mais para atrair e reter talentos que possam lidar com as demandas e superar os obstáculos que surgem ao longo do caminho.
Quais ferramentas um bom vendedor utiliza?
Não basta apenas contar características de um bom vendedor, já que, apesar de importantes, o fator humano pode interferir nas vendas.
Um bom vendedor é aquele que sabe que ferramentas podem somar a sua performance e fazer com que ele desempenhe o seu máximo potencial.
A seleção adequada das ferramentas de vendas para a rotina de trabalho dos vendedores é essencial para garantir uma estratégia de vendas eficaz e de alta qualidade.
Ao utilizar a ferramenta correta, é possível alcançar os resultados desejados, enquanto se economiza recursos significativos. O vendedor pode utilizar ferramentas para ajudar na geração de leads, organização da comunicação, realizar apresentações, analisar dados e gerenciar os contatos, como um CRM.
O CRM, ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente, é uma das ferramentas que os bons vendedores utilizam.
Contando com funcionalidades que permitem entender melhor o processo de vendas, acompanhar os clientes e se manter atualizado referente às solicitações do cliente.
O CRM é sem dúvidas o melhor amigo do vendedor.
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