Encontrar um bom vendedor pode ser desafiador, não por falta de profissionais qualificados no mercado, mas sim pela dificuldade de identificar os melhores vendedores para a sua empresa.
Cada profissional tem algo a oferecer e nem sempre o que ele está oferecendo é o que você está procurando.
Sendo assim, é importante conhecer algumas características que são indispensáveis em qualquer profissional de vendas, pois conhecê-las vai te ajudar a entender como identificar um bom vendedor.
Veja a seguir:
- O que é um bom vendedor?
- Por que é fundamental escolher bons vendedores?
- Quais as características fundamentais para um bom vendedor?
- Quais ferramentas um bom vendedor utiliza?
O que é um bom vendedor?
Como antecipamos, bons vendedores podem ter definições divergentes para as empresas.
Nem sempre um vendedor de bom desempenho é aquele com características x ou y, já que elas podem não ser bem utilizadas, ou até mesmo vir a atrapalhar no desenvolvimento da equipe.
Com isso em mente, um bom vendedor pode ser considerado aquele que além de desempenhar suas funções e demonstrar interesse em atender as necessidades dos clientes, corresponde com as características, qualidades e habilidades necessárias para a empresa.
Por que é fundamental escolher bons vendedores?
O seu vendedor é o cartão de visitas da empresa.
É comum que o vendedor seja o primeiro ponto de contato entre a empresa e o consumidor, sendo assim todas as suas características vão refletir nas primeiras impressões dos clientes.
Bons vendedores conseguem repassar as melhores qualidades para os clientes, por isso, é importante escolher bem os integrantes da sua não só pelo fato deles ajudarem com as vendas, mas também por serem um reflexo da empresa.
Os bons vendedores também têm habilidades que enriquecem todas as etapas do processo, eles são capazes de desenrolar negociações complicadas e contribuir para o desenvolvimento de novas ações e estratégias.
Sem contar, é claro, que vendedores de alto nível contribuem para o aumento das vendas, uma vez que eles têm competência para isso.
Algo que também precisa ser falado é que bons vendedores motivam o restante do time, o que pode ser um diferencial para que as equipes fiquem mais engajadas.
Quais as características de um bom vendedor?
Como já falamos ao longo do texto, nem sempre as características de um bom vendedor podem ser bem aproveitadas para empresas distintas.
No entanto, existem algumas características universais que podem ser aproveitadas para qualquer tipo de empresa, já que contribuem para uma melhor desenvoltura das vendas.
Separamos algumas dessas características para vocês conhecerem.
Domínio de linguagem
O domínio da linguagem de vendas é uma das principais características dos vendedores que deve ser levada em consideração na escolha de um novo integrante do time.
Não se pode pensar em vender um produto se não souber usar uma linguagem correta, que seja coloquial, mas ao mesmo tempo, se necessário, caracterizada pela terminologia técnica.
O domínio da linguagem não é apenas fundamental para a venda de produtos ou serviços, ela é é um elemento chave quando se trata de saber administrar as críticas ou objeções de vendas..
Quando você quer se tornar um vendedor de sucesso, precisa estar ciente de uma série de técnicas de vendas que envolvem a linguagem, o uso de termos e formas de conversar que inspirem confiança, que visem ser positivos.
Conhecimento de mercado
Ter experiência, ou conhecimento, no mercado é certamente um aspecto importante, sobretudo porque reduz significativamente o tempo necessário para treinar e colocar um novo funcionário em condições de operar.
No entanto, não devemos cair no erro de torná-la uma característica fundamental na fase de seleção de um bom vendedor, já que as vezes vezes um profissional com pouca experiência, mas que possui outras competências altamente desenvolvidas, pode ser mais facilmente inserido numa rede comercial já estruturada.
Bom humor
Intimamente ligada à capacidade de gerenciar o próprio trabalho, sucessos e fracassos, está a capacidade de estar sempre de bom humor. Esse fator pode ser facilmente identificado com alguns minutos de conversa.
Um cliente será mais compreensivo com o vendedor se ele aparecer com um rosto sereno e sorridente. Mesmo em momentos de tensão, para eventuais discussões com clientes que não estão satisfeitos com os produtos ou com pessoas que preferem usar marcas concorrentes, saber manter o bom humor não representa apenas uma forma de não criar mais problemas críticos com o cliente, mas fazer com que ele se sinta mais confortável e menos tenso também.
Honestidade
A honestidade é outro ponto que deve ser observado no dia a dia. Você não quer ninguém desonesto com você, principalmente se foi desonesto para ganhar nas suas costas – o lado ruim da ganância é este, certo? Portanto, nada de mentir para fazer vendas ou prometer algo que não pode ser entregue. Isso, mais cedo ou mais tarde, volta e normalmente ferra com a vida do vendedor.
Um bom vendedor não sabe o que é mentir. Isso significa que ele acredita firmemente no produto que promove. Enganar e mentir para os clientes sobre características que não existem, além de desonesto, prejudica a imagem da empresa.
Logo, é de extrema importância que uma das principais características do seu vendedor seja a honestidade.
Objetividade
Muitos clientes, dependendo do nicho, podem ter pouquíssimo tempo para conversar, então os vendedores precisam ir direto ao ponto e ajudar alguém a entender um processo ou conceito de maneira eficaz.
Ser claro e objetivo é muito vantajoso, pois o vendedor está automaticamente treinado para reverter situações, por exemplo, em questões de segundos e com poucas palavras.
Os melhores vendedores reconhecem a importância do conhecimento especializado, perseverança, criatividade e empatia. Eles são extremamente bem organizados e se conectam para oferecer uma experiência de vendas positiva e fechar negócios de forma eficaz. Com esse combo de habilidades, ser objetivo se torna mais fácil.
Vontade de saber mais
O vendedor normalmente não é um especialista técnico, mas precisa ter um profundo conhecimento sobre o que está vendendo. Pode parecer besteira para quem trabalha com vendas de natureza mais simples, mas o vendedor normalmente está lidando com pessoas que estão comprando algo que pesquisaram bastante.
Um vendedor que não demonstra vontade de aprender e se desenvolver dificilmente conquista bons resultados. Afinal, poderá se deparar com clientes que fazem perguntas complexas, que ele mesmo não poderá responder.
Técnicas de vendas e modelos estão em constante evolução e os clientes estão cada vez mais exigentes.
Impulso de agir
Em muitas profissões este comportamento pode ser um problema, mas para o vendedor é um traço de grande importância. Ligações, e-mails para clientes e reuniões são o grande foco de procrastinação. São atividades que normalmente empurramos com a barriga e não gostamos de fazer.
O vendedor deve ter esse impulso de fechar vendas, de ligar, falar, explicar e não deixar pontas soltas. Os melhores vendedores que já conheci na vida são maníacos impulsivos e que direcionam toda essa energia para o seu trabalho com vendas.
Persistência e resiliência são as palavras-chave!
Até mesmo vendedores com uma grande taxa de fechamentos têm como parte da sua rotina receber respostas negativas, e não muito raro, tratamentos hostis.
Ser vendedor não é uma tarefa fácil, pois exige muita estabilidade emocional. Saber conviver com essa atmosfera de ações negativas, expectativas frustradas e cobranças sem perder a força de vontade, e continuar perseguindo resultados com a mesma energia, é um traço importante de um vendedor com atitude.
Coisas ruins acontecem, mas o vendedor de atitude chega cedo pela manhã e começa tudo com o mesmo ânimo.
Ouvir e respeitar
Todo vendedor é um potencial incendiário. É alguém munido de energia e força, normalmente com muita voz para opinar nas ações do negócio.
O que separa as metas batidas e grandes resultados do caos completo é o simples hábito de saber ouvir a liderança e respeitar a estratégia que foi definida.
Todos os outros traços da personalidade de um vendedor com atitude são explosivas, mas essa última é o que coloca tudo em seu devido lugar.
A liderança costuma ter informações que as outras pessoas – aqueles que estão na ponta da operação – não conhecem totalmente. Respeitar o planejamento e não atropelar a hierarquia das decisões é parte imprescindível da atitude de um bom profissional comercial. Um vendedor com tanta energia, mas descontrolado, pode trazer mais problemas do que resultados.
Criatividade
A criatividade é crucial para qualquer função, mas nas vendas ela garante aquele brilho especial na apresentação, nos exemplos e na maneira de fazer diferente dos outros. O pensamento fora da caixa garante a surpresa no interlocutor, quebrando paradigmas e fazendo com que ele possa te ver como alguém diferenciado.
Dedicação
Um bom vendedor deve ser dedicado, e colocar o máximo de energia em toda a tarefa que desempenha.
A dedicação pode ser considerada uma forma de carinho com a empresa e os seus consumidores.
Energia
A energia tem que ser passada na fala, na postura corporal, no tom de voz e em todas as interações com o possível cliente. Sem energia, sem venda.
Foco
O foco é necessário para executar todo o trabalho com excelência.
É algo que quanto mais tempo passa, mais difícil fica manter. O foco deve sempre ser coletivo, todos com o mesmo objetivo. E o ideal é que ninguém roube o foco um do outro.
Inteligência emocional
A inteligência emocional é outro ponto que ajuda muito um vendedor de alta performance, pois com esse tipo de inteligência ele consegue se auto-motivar, lidar com a quantidade enorme – e comum – de “nãos” que recebe no dia a dia.
Outro ponto importante é que tanto num mês bom quanto num ruim, esse autoconhecimento impede que o vendedor se jogue nas cordas. Quanto mais inteligente emocionalmente ele for, mais fácil será perceber que nada está ganho ou perdido, agindo da maneira correta em ambos os cenários.
Capacidade de se relacionar com os outros
Um bom vendedor deve ser capaz de se relacionar com os outros, por meio de assertividade, empatia e o uso correto da linguagem corporal.
Esta de todas as características, é certamente a mais difícil, pois cada pessoa é diferente e nem sempre se pode pensar em usar uma técnica padrão que se aplique a todos.
Além disso, o vendedor também deve ter a capacidade de ouvir, como já citamos previamente, ele deve ser capaz de compreender os outros sem fazer julgamentos sobre seus problemas e maneiras de se comportar.
Mas, acima de tudo, o mais difícil é aprender a falar apenas o necessário para permitir que o outro se expresse e, assim, compreenda suas necessidades.
Jogo de cintura
Saber que nada está escrito em pedra em uma reunião de vendas. É saber negociar, lidar com objeções, criar cenários, entrar ou sair de ‘brigas’ baseado no seu conhecimento do assunto.
Resiliência
A resiliência é a capacidade de se recobrar após mudanças ou má sorte. Mas a definição física é que mais acho adequada e que melhor comunica com o vendedor: “propriedade que alguns corpos apresentam de retornar à forma original após terem sido submetidos a uma deformação elástica”.
Sem dúvidas, a definição é a melhor maneira de explicar como é dura a vida de um vendedor de alto nível e exemplificar que se ele consegue apertar o “reset”, fica fácil de lidar com algum mês ruim.
Zelo
Ter zelo pelo que faz, pelos clientes, pela empresa, pelo produto, pela sua postura e imagem.
Zelar pela sua carreira como vendedor é fazer toda a soma dessas características. Não está feliz com seu produto, reclame com quem pode arrumar ou saia para vender algo que te deixe mais satisfeito.
Esse cuidado deve ser unilateral, e se todos (empresa/funcionário/cliente) tivessem zelo, a profissão seria mais fácil e os desafios diários seriam muito menores.
A diferença está em como encaramos nosso papel dentro disso. Durante seu dia você com certeza passa pelos dois momentos, o de vendedor e o de consumidor. Trate os dois momentos com o mesmo zelo.
Quais as ferramentas que um bom vendedor utiliza?
Não basta apenas contar características de um bom vendedor, já que, apesar de importantes, o fator humano pode interferir nas vendas.
Um bom vendedor é aquele que sabe que ferramentas podem somar a sua performance e fazer com que ele desempenhe o seu máximo potencial.
Vendedores que entendem isso geralmente buscam por ferramentas que além de dar um suporte às atividades deles, colaborem para o acompanhamento dos clientes.
O CRM, ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente, é uma das ferramentas que os bons vendedores utilizam.
Contando com funcionalidades que permitem entender melhor o processo de vendas, acompanhar os clientes e se manter atualizado referente às solicitações do cliente.
O CRM é sem dúvidas o melhor amigo do vendedor.
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