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O que é Black Friday? Saiba tudo sobre a data

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

Apesar do mercado brasileiro já estar bem adaptado a Black Friday, é comum vermos empresas do segmento b2b que ainda não conseguiram implementar essa ação dentro de suas estratégias.

A verdade é que a Black Friday pode ser uma ótima tática de vendas para aquele fim de ano em que as vendas começam a cair por conta dos feriados e recessos que se aproximam.

A Black Friday no segmento b2b dá um gás final que todas as empresas precisam e, ainda, consegue atrair uma nova leva de leads interessados que acabam conhecendo a solução ofertada através da campanha ou dos benefícios que estão disponíveis.

Se você não faz ideia de como começar a definir suas estratégias, se preparar para apresentar condições exclusivas e aproveitar o melhor que a Black Friday pode proporcionar, não se preocupe!

Organizamos algumas dicas importantes para você obter resultados e aprender a vender bem mais na Black Friday!

Veja a seguir:

  1. Black Friday: o que é, história e datas importantes
  2. Black Friday no mercado B2B
  3. Como vender mais na Black Friday
  4. Evite esses erros na Black Friday
  5. CRM: solução para a Black Friday

Black Friday: o que é, história e datas importantes.

História

Black Friday é o nome dado à sexta-feira após o Dia de Ação de Graças estadunidense, ela sinaliza o início da temporada de compras do Natal.

Não existe um consenso sobre como o termo surgiu, no entanto, grande parte dos historiadores apontam que o nome com esse significado de compras foi utilizado pela primeira vez na década de 1950, quando enormes multidões de compradores invadiram as ruas principais da Filadélfia, cidade localizada no estado de Pensilvânia, nos Estados Unidos.

Na ocasião, a Polícia precisou ser chamada, para controlar o fluxo inesperado de pessoas.

No final dos anos 80, após a Black Friday se estabelecer ao redor do país norte americano, os varejistas estadunidenses começaram a desenvolver ações utilizando a psicologia do consumidor para reinventar o significado da Black Friday.

Foi então que as empresas e os consumidores começaram a se preparar o ano todo para essa data em que, presumidamente, existe uma vantagem para ambos os lados: a empresa que consegue lucrar e fechar bem o último bimestre e o cliente que economiza e aproveita ofertas inusitadas.

A noção de produtos com desconto, vendas e negócios pegou e, agora, a Black Friday não é mais uma tradição exclusivamente norte-americana, mas mundial!

No Brasil a primeira Black Friday aconteceu em 2010, quando mais de 50 lojas se reuniram para fazer essa ação online.

O que significa black friday?

Black Friday é um termo na língua inglesa que em uma tradução literal quer dizer "sexta-feira preta''. 

A princípio a expressão foi usada com um sentido totalmente negativo e até mesmo polêmico, por ser entendido pelos comerciantes como um dia em que a economia quebrou. Isso porque o primeiro registro que se tem sobre o uso dessa expressão é de  24 de setembro de 1869 quando o preço do ouro subiu consideravelmente.

Por muitos anos essa expressão foi utilizada para se referir a crises econômicas e calamidades que aconteciam nos Estados Unidos. Foi só na década de 50 que a expressão passou a tomar um novo significado, passando a ser a última sexta-feira de novembro em que as pessoas se reúnem e vão até lojas atrás de produtos com descontos atrativos.

Uma curiosidade é que durante alguns anos, ainda na década de 50, a black friday teve seu nome mudado para big friday – sexta-feira grande – devido a polêmicas que relacionam essa expressão a vandalismo e poluição.

Atualmente ela foi ressignificada e é considerada um "respiro" de fim de ano, fazendo com que os comerciantes vejam a Black Friday como uma maneira de sair do vermelho e fechar o mês no azul. 

Existem empresas que se preparam o ano todo para a Black Friday, pois entendem que é a sua melhor chance de fechar negócios e bater metas anuais.

Black friday no Brasil e o esquenta

No Brasil, o fenômeno da black friday demorou um pouco para chegar, ainda mais tendo em vista que é uma ação cultural atrelada ao feriado de ações de graças estadunidenses.

Quando chegou ao Brasil em 2010, a ação foi quase que exclusivamente digital, diferentemente do que acontecia nos Estados Unidos, em que as pessoas se deslocam até a porta das lojas para conseguirem adquirir produtos e descontos exclusivos.

Com o passar dos anos o comércio foi comprando a ideia, e hoje é comum que tenha também essa aglomeração em lojas em busca de negócios imperdíveis. 

A internet continua também sendo uma forte ferramenta para os comerciantes brasileiros que fazem parte da Black Friday. 

Uma curiosidade, é que uma característica muito forte da Black Friday no Brasil é o fato de que diferentemente do habitual, ela não dura apenas um único dia. 

O esquenta da black friday, ou como também é conhecida a black week é uma semana em que as empresas estendem suas promoções a fim de atrair um público ainda maior.

Existem empresas que adotam o black month, visando lucrar e sair na frente de seus concorrentes.

Cyber Monday 

Também faz parte dessas ações de vendas a Cyber Monday, ou segunda-feira cibernética, em que as empresas incentivam os consumidores a comprarem através da internet.

Como já mencionado, nos Estados Unidos o comum é ir até as lojas físicas na sexta, logo a segunda cibernética provém dessa necessidade em que os comerciantes também têm de vender de maneira online.

Geralmente na Cyber Monday os produtos negociados e ofertados tendem a ser eletrônicos ou serviços digitais.

Black Friday no mercado B2B


Apesar de ter sido desenvolvida com foco no segmento b2c, é completamente possível se beneficiar dessa data para aumentar suas vendas b2b e atrair ainda mais consumidores.

Isso porque, a Black Friday é uma premissa de descontos e benefícios exclusivos e empresas b2b podem desenvolver ações pensando no que podem disponibilizar para seu público.

Segmento B2B: entenda o que é e como funciona

Por exemplo, aqueles clientes que estão parados em alguma parte do seu funil de vendas, podem avançar e concluir o negócio se você souber utilizar a data da Black Friday para despertar o gatilho de necessidade, escassez e urgência nele.

Nem sempre o que o cliente b2b precisa é de descontos ou redução de preço, muitas vezes as vantagens exclusivas e novas soluções bem desenvolvidas na entrega do produto ou serviço podem atrair a atenção dele.

Claro que, para entender como você pode oferecer isso para seu cliente é necessário estudar o quanto se pode gastar nessa ação, além disso, é importante verificar se os lucros vão compensar e fazer valer a pena. Nessas ações nem sempre você vai visar de fato o lucro, muitas vezes, a conquista ou retenção de um cliente é o suficiente para fazer valer a pena a sua ação na Black Friday.

Empresas que vendem serviços, por exemplo, podem se beneficiar tanto da Black Friday quanto da Cyber Monday.

Como vender mais na Black Friday

Muitas pessoas acreditam que para se dar bem na Black Friday basta apenas lançar uma campanha com promoções ou benefícios exclusivos, porém, a verdade é que para chegar até esse estágio, é importante se preparar e realizar algumas atividades e melhorias internas.

Separamos algumas dicas que vão te ajudar a entender o que deve ser feito para vender mais na Black Friday.

Prepare a equipe para o aumento no fluxo

Campanhas da Black Friday tendem a aumentar a procura, tal ação pode sobrecarregar os vendedores.

É interessante modelar um processo mais ágil para a equipe cuidar das leads e oportunidades que estarão chegando, evitando que o tempo de demora prejudique as vendas.

Como é uma data especial e o senso de urgência está ativado, é interessante também encurtar alguns processos que já são padrões e tentar otimizar outros, garantindo que a expectativa de uma boa compra não se torne um transtorno.

Produtos e serviços que podem exigir treinamento de vendas e uma abordagem mais delicada podem ser agendados para o futuro, evitando que tomem tempo num dia onde o crucial é fechar negócio.

Outro detalhe importante é que não apenas a equipe de vendas, mas, a estrutura tecnológica deve estar preparada para sustentar este aumento no fluxo de acessos.

Adeque o seu layout e venda mais na Black Friday

Como já é considerada uma data tradicional, durante o mês da Black Friday os clientes já estão buscando sinais de que a empresa está participando das promoções.

É importante aplicar uma identidade visual bastante modificada para que a adesão seja perceptível, direcionando o fluxo todo deste dia para participar do evento. Ou até mesmo sinalizar de alguma forma que está participando dessa ação.

Defina uma audiência segmentada

Existem clientes muito diferentes e é possível que uma condição especial para um grupo não seja interessante para outro. É importante segmentar sua campanha em grupos e oferecer o que melhor couber para cada modelo, optando por produtos ou até serviços que sejam mais atraentes.

Uma lista segmentada também ajuda a trabalhar melhor a comunicação e abordagens, garantindo que independente das promoções a linguagem comunique diretamente com o perfil do cliente. Utilize seu CRM para criar essas listas por grupo de interesses.

Ofereça descontos e vantagens verdadeiras

Um dos maiores objetivos da Black Friday é oferecer descontos agressivos para atrair uma enxurrada de vendas. Para isso é preciso competir com todas as outras pessoas que também estão tentando emplacar uma venda neste dia.

O desconto precisa ser forte, quase impossível de ignorar.

Se existem diversas condições especiais para oferecer, é possível emendar o calendário utilizando outras datas que vem logo em seguida, como Cyber Monday e, no mês seguinte, Natal e Ano Novo.

Fazer um jogo de ofertas pensando na sequência de datas especiais é uma excelente ideia.

Saiba mais: Como aproveitar as datas sazonais para aumentar as vendas?

Crie urgência

Um dos gatilhos mais eficientes que existem é o gatilho de urgência e datas festivas são excelentes oportunidades para utilizá-los.

Um contador demonstrando que a data é exclusiva ou que tem duração limitada são as formas mais comuns de utilizar urgência, estimulando o medo de perder uma grande oportunidade e criando impulso de compra.

Outras formas para ativar urgência e escassez é colocando uma quantidade limitada de vendas à disposição. A ideia é sempre demonstrar que, se perder esta chance, é possível que não aproveite mais estes preços.

Não engane seu cliente

Por muito tempo a Black Friday no Brasil sofreu com o problema de credibilidade.

Eram inúmeras empresas aproveitando-se do fervor da data sem oferecer descontos reais e, ainda pior, criando campanhas enganosas, definindo preços mais altos dias antes para parecer que estavam oferecendo um desconto agressivo.

Mas os consumidores aprenderam, e hoje, é bem mais difícil seguir com essas estratégias. Sites de comparação de preços como o Zoom trazem a facilidade de comparação histórica de preços para identificar quem está oferecendo condições reais ou não.

É claro que empresas que trabalham com serviços e produtos que não sejam bens de consumo são mais difíceis de identificar, no entanto, a credibilidade da empresa pode ser muito afetada se uma prática como essas for identificada.

Perder credibilidade em campanhas como essa ameaça o resultado de campanhas futuras. Após uma experiência ruim é fácil assumir que todos os descontos fornecidos pela empresa são falsos.

Aqueça oportunidades difíceis

Uma semana antes ou durante a semana da Black Friday, o futuro desconto já pode ser utilizado como argumento para fechar negociações difíceis.

É claro que o objetivo é vender no preço real, já que o preço promocional deve ser exclusivo ao dia do evento, ampliando o senso de urgência.

No entanto, para vendas que estão saindo dos trilhos e clientes que parecem inclinados a fechar com o concorrente, deixar escapar que na sexta-feira da Black Friday será possível adquirir o produto com uma condição especial pode funcionar como argumento para não perder a oportunidade.

Preparar-se com antecedência pode ser o diferencial entre uma campanha ruim e resultados que podem valer por meses de trabalho duro. Em promoções massivas como esta, estratégia é um grande diferencial.

A Black Friday é uma excelente oportunidade para ganhar pelo volume de vendas, oferecendo descontos mais agressivos e utilizando a estratégia para ganhar ainda mais espaço no mercado.

Invista em ADS e campanhas pagas

Como já evidenciamos, no Brasil a Black Friday tem um forte público online, investir em campanhas e ads pagos podem impulsionar suas promoções e atingir um público ainda maior do que esperado.

Importante ressaltar que essa é uma das datas mais esperadas pelos consumidores, investir pode causar um grande retorno financeiro.

Mande e-mails para toda a sua base de clientes

Dependendo do setor em que você trabalha, pode ser interessante enviar e-mail para a sua base de clientes com o objetivo de informá-los sobre as promoções exclusivas para a data.

Pode ser que isso reanime eles para comprar novamente, ou até desperte o interesse por novos produtos e serviços dos quais você está promovendo.

Acompanhe e interaja com seus clientes 

O acompanhamento pré e pós compra faz toda a diferença.

Durante a Black Friday o fluxo tende a aumentar, e pode ser que alguns clientes passem batido. Por isso é importante investir em um atendimento que atende essas demandas, já que isso colabora para que essa ação continue sendo válida mesmo após a Black Friday encerrar. 

Evite esses erros na Black Friday

Apesar da Black Friday ser uma grande oportunidade para aumentar as vendas e uma data em que praticamente tudo está liberado, ainda assim é de extrema importância tomar cuidado com algumas ações e atitudes que são tomadas.

Separamos alguns erros que você deve evitar durante a Black Friday.

1. Ignorar a data

Embora ela tenha a adesão de praticamente todos empresários, ainda existem alguns que se mostram resistentes a ela.

Seus consumidores certamente sabem sobre a data e esperam que sua empresa forneça descontos, promoções e vantagens atrativas para eles

Sendo assim, não ignore essa data e faça uma campanha bem atrativa e interessante para seu público.

2. Não se preparar para a alta demanda

Com o fluxo elevado, é possível que ocorra atrasos em entregas, prazos e até mesmo no atendimento.

É importante estar preparado para essa alta demanda e deixar que seus clientes também saibam desses novos prazos, para que não cause estresse ou ansiedade neles.

3. Mentir para o cliente

A Black Friday nos últimos anos vem perdendo um pouco da credibilidade, boa parte disso acontece pela falta de honestidade de alguns empresários com os seus clientes, mentindo, fazendo propaganda enganosa ou entregando uma qualidade inferior de produtos e serviços.

Para que essa ação de vendas funcione, você precisa ser honesto e oferecer vantagens reais e atrativas para os clientes. 

4. Focar apenas nos novos clientes

A sua base de clientes também gosta de novidades e promoções, ao focar apenas em perspectivas de novos negócios durante a Black Friday, você está ignorando os seus já consumidores fiéis.

Prepare campanhas ou promoções interessantes para eles, pois eles precisam se sentir valorizados também. 

CRM: solução para a Black Friday

Como toda ação que tem como intuito promover o aumento de vendas, a Black Friday também precisa ser monitorada para se entender o que funcionou e o que pode ser melhorado para o próximo ano.

Um CRM pode te ajudar com esse trabalho, e te mostrar onde você acertou nos anos anteriores e quais pontos pode melhorar. Você pode avaliar o impacto da campanha do ano anterior e como ela funcionou para aquele nicho de clientes.

Dentro do CRM é possível extrair uma lista de vendas realizadas naquele período e a quantidade de produtos/serviços vendidos. Ter isso em mãos lhe dará uma boa noção de como a próxima Black Friday pode acontecer.

O CRM é extremamente útil para consultar dados de eventos passados, bem como para extrair dados de clientes a quem enviar uma promoção que possa ser do seu interesse.

Com ele também é possível acompanhar todos clientes que chegaram através da sua campanha de Black Friday em tempo real e para empresas que acabam estendendo seus benefícios e ofertas para toda a semana, essa pode ser uma maneira de identificar se existe algo que pode ser feito para potencializar a ação ou corrigir algo que pode estar atrapalhando.

Mas não só, utilizar o CRM na Black Friday é uma ótima estratégia para entender quais são os seus produtos mais procurados, possibilitando que se invista neles em ações mais prolongadas.

Sendo assim ter uma ferramenta, como o Moskit CRM, pode te ajudar a desenvolver ações para os próximos anos e entender os resultados obtidos seja no futuro ou no momento atual.

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