Como fazer um script de vendas que funcione

Como fazer um script de vendas que funcione

Às vezes, o cliente tem a impressão de que todo vendedor fala a mesma coisa. Tecnicamente isto não está errado! A similaridade pode ocorrer pelo mal uso do script de vendas.

Como o ator que deve decorar suas falas, um vendedor que almeja potencializar seu tempo e se tornar mais assertivo utiliza um “roteiro” com os principais pontos a serem discutidos com o cliente.

No entanto, um dos maiores desafios é fazer com que esse script funcione na prática.

E já adianto que um bom script é aquele que é rápido e direto.

Cada cliente tem sua particularidade e nem sempre o que funciona para o Joãozinho vai funcionar com a Mariazinha.

Então, como fazer um script de vendas funcional?

Esse desafio vai muito além do que simplesmente listar informações para o cliente.

É preciso analisar a empresa de dentro para fora.

O que é necessário para criar um script de vendas

Fazer com que um script de vendas funcione não é uma tarefa fácil.

Como em todos os métodos, sempre existirão exceções. Sendo assim, quanto mais estudado e projetado esse script for, maiores são as chances de que ele funcione.

O primeiro passo para a criação de um script de vendas é estudar a empresa.

Existem muitos vendedores que trabalham anos em uma empresa, não conhecem a sua história, seu público e nem mesmo seu papel dentro dela.

Claro que ninguém precisa, obrigatoriamente, conhecer todos os aspectos da empresa. Entretanto, ter esses dados em mãos é importante para entender o público com que ela trabalha.

O perfil do cliente da empresa diz muito sobre como fazer a abordagem. Afinal, de nada adianta criar um script de vendas pautado em azul quando o lead se interessa por preto.

E vai além: entender a persona que a empresa trabalha abre uma margem de oportunidades e vantagens incontáveis.

Tal qual conhecer o perfil de clientes se faz importante, compreender os processos internos de uma empresa também tem sua importância.

Dentro do processo de vendas existem diversas etapas do funil pelas quais os clientes podem passar e para cada uma delas é necessário um tipo de abordagem.

Ter isso bem estruturado colabora na hora de abordar o cliente.

O objetivo de um script de vendas vai além de potencializar seu tempo, ele colabora para que a negociação se conclua.

Um bom script pode ser ajustado conforme as necessidades dos clientes. Para que isso ocorra, é preciso escutar o que eles estão dizendo.

Todo contato com cliente gera um novo aprendizado para o vendedor.

Quando a empresa já está há um bom tempo no mercado, o que os seus consumidores dizem sobre ela – pontos positivos ou negativos – pode ser uma ferramenta para estruturar um bom relacionamento.

Como criar um script de vendas

Na teoria, estudar pode não aparentar ser tão importante, mas na hora de se criar o script de vendas todas aquelas informações levantadas se mostram válidas.

Mas, afinal, como fazer um script de vendas que funcione?

Para que um script de vendas funcione, é necessário:

  • Conhecer o canal de comunicação do cliente;
  • Saber em qual etapa do processo de vendas o cliente se encontra;
  • Entender o nicho de mercado com o qual a empresa trabalha;
  • Dominar os processos de vendas.

E vai além: um script de vendas tem que ser breve e efetivo. Quanto mais sucinto e direto esse contato for, melhores as chances da pessoa do outro lado compreender o que você tem a dizer.

Importante, também, passar todas as informações necessárias no início do contato, assim não restará dúvidas sobre o que se trata.

Para facilitar, serão apresentados, a seguir, 3 exemplos de script de vendas: um para ser utilizado via e-mail, outro por telefone e o último para whatsapp.

Exemplo e-mail:

Boa tarde, [nome do cliente]!
Tudo bem com você?
Meu nome é [nome do vendedor] e trabalho para a empresa [nome da empresa], como [breve descrição da função].

O motivo do meu contato é para informar novas atualizações no nosso sistema, elas são extremamente importantes para o crescimento da sua empresa.

Podemos agendar uma reunião?

Espero seu contato.

Atenciosamente, [nome da empresa ou vendedor].

Exemplo telefone:

Olá, tudo bem? Eu sou o/a [nome do vendedor] da empresa [nome da empresa] e trabalho com [cargo]. Gostaria de falar com o responsável por [cargo]. Seria possível?

Exemplo whatsapp:

Olá, tudo bem? Quem fala aqui é o [nome do vendedor] e sou responsável por [função] na empresa [nome da empresa]. O motivo deste contato é para verificar se você pensou sobre nosso último contato. Aguardo sua resposta, qualquer dúvida é só me chamar.

Vantagens do script de vendas

Já foi citado que o script de vendas pode potencializar o tempo do vendedor e, consequentemente, gerar maiores lucros para a empresa, só que vai muito além.

Quando uma padronização é criada, se torna mais fácil se ajustar às expectativas daquele cliente.

Caso aconteça algo fora da curva, o vendedor consegue ter um tato maior e se adaptar às necessidades daquela situação, com a qualidade sendo priorizada durante todo o processo.

Outra vantagem do script é que ele pode ser utilizado durante todas as fases do processo de vendas, ou seja, qualificação, prospecção, nutrição e etc.

Com um método que pode ser aplicado a qualquer momento, a economia de tempo abre portas para novas oportunidades de vendas.

Um CRM que pode te dar uma mão

Na correria do dia-a-dia, às vezes não conseguimos seguir à risca o planejamento e nos esquecemos que um bom script de vendas pode gerar uma economia de tempo.

Utilizar diversos programas para realizar uma única função pode ser cansativo e deliberar um tempo que não podemos nos dar o luxo de perder.

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