Como funciona uma venda consultiva?

Como funciona uma venda consultiva?

Venda consultiva é o termo utilizado para o processo comercial focado na experiência de compra do cliente.

Em vez de adaptar o cliente ao produto, durante uma venda consultiva o vendedor deverá personalizar sua abordagem e os processos do seu produto para atender necessidades específicas do cliente.

Mas em claro, tudo o que será feito deve encaixar dentro das possibilidades do produto e da empresa.

O mais importante é entender que uma venda consultiva, também conhecida como venda baseada em solução, é um método composto por processos para garantir que o resultado seja o mais alinhado com os desejos do cliente.

Começamos com a pesquisa

Quando a aquisição de leads é feita da forma correta, cada contato vem acompanhado de uma boa quantidade de informações, detalhes que podem facilmente identificar se o prospecto em questão será ou não bem atendido pelas suas soluções.

Todo o princípio de qualificar leads existe exatamente para garantir que clientes que não serão atendidos com eficiência não percam o seu tempo - nem o deles - passando por uma jornada que já sabemos que não trará resultados.

Quando uma lead qualificada chega para receber o primeiro contato, o vendedor responsável já deve ter pesquisado outras informações sobre o posicionamento público da empresa, informações em seu site, nas páginas do Linkedin ou em seu próprio histórico de nutrição.

Quanto mais detalhes sobre o negócio do cliente e sua área de atuação, mais fácil é apontar uma solução para a necessidade desse cliente.

Depois levantamos o restante diretamente com o cliente

Agora que a equipe de vendas tem um panorama básico do cliente e está entrando em contato para entender melhor o que precisa, existem algumas perguntas importantes a serem feitas.

É importante evitar perguntas que que possam ser respondidas apenas como sim ou não. Cada detalhe extra pode influenciar na hora de desenvolver uma necessidade ou de definir um processo futuro.

O jeito mais fácil de manter as perguntas abertas é dar preferência à frases que comecem com “o que”, “como”, “quando”, “onde”.

Mas a conversa não deve correr solta, você tem um objetivo. É preciso descobrir antes do fim da conversa:

  • Quais são os objetivos que o cliente deseja alcançar com sua solução
  • Qual o plano dele para alcançar este objetivo e como ele imagina sua solução como parte deste plano
  • Quais os desafios que estão impedindo de alcançar estes objetivo, que normalmente é parte do motivo que fez o cliente procurá-lo
  • Qual prazo ele tem para alcançar estes resultados
    Além das informações acima, existem dois detalhes que são vitais para dar continuidade ao processo de venda. O cliente possui orçamento suficiente para dar continuidade ao projeto? E também, quem é a pessoa que bate o martelo na compra?

Com todas essas informações esclarecidas, a venda pode dar continuidade.

Você vai servir como um guia

Pense um pouco sobre tudo o que você sabe sobre o cenário do cliente. Agora pegue todo potencial de solucionar problemas da sua empresa e entenda como, além da simples entrega de um produto, você é capaz de guiá-lo por um caminho melhor.

É comum em vendas consultivas, identificar que as soluções e os produtos fornecidos pela empresa não atendem às necessidades do cliente, mas seguir aconselhando o cliente em formas de alcançar estes resultados. Isso muitas vezes significa indicar outras empresas e explicar como eles podem abordar melhor o problema.

Independente do cenário, o papel do vendedor aqui é guiar o cliente ensinar o que for possível sobre seu problema e sobre como a solução será aplicada.

Aqui, cabe lembrar uma confusão que prejudica muitas negociações. É comum o caso de vendedores falarem demais sobre o seu próprio produto e não sobre a necessidade do cliente.

A qualificação nunca para

Durante toda a venda baseada em solução, o vendedor está qualificando a lead. Isso não significa que uma lead ruim deve ser totalmente eliminada logo de início. Em muitos casos passar uma lead desqualificada pelo processo de instrução adiciona valor que pode retornar como oportunidade futura.

Mas é preciso saber desde o começo se a lead é ou não qualificada, porque o esforço dedicado vai diferenciar para cada um dos casos. É bom ajudar leads desqualificadas, mas se isso significar perder o timing com leads qualificadas o melhor é focar em quem pode ajudar.

Não esteja sempre fechando, espere o momento certo

O folclore das vendas popularizou uma frase comum, mas que no modelo moderno de vendas deve ser repensada com cuidado.

“Esteja sempre fechando” já fez sentido em algum momento da história, mas num processo estruturado de vendas, fechar antes da hora significa insatisfação e prejuízo.

Observe quantos detalhes foram levantados aqui até o momento da venda. Imagine, caso o fechamento acontecesse na fase errada, quantas informações poderiam ficar de fora, ou como aumentariam as chances de fechar um contrato que é incapaz de cumprir.

Em um bom processo de vendas, o momento de fechamento acontece naturalmente. Todo andamento da conversa caminha para que seja inevitável fechar o negócio.

O maior sinal de que o processo de vendas está mal desenhado é o esforço exagerado para chegar ao fechamento.

Uma venda focada em soluções é complexa e mais longa do que simplesmente vender um produto diretamente. Durante o processo, muitas pessoas são envolvidas, informações são trocadas, e diversas etapas precisam ser ajustadas para garantir que o resultado terá valor para o cliente. É por isso que ferramentas são importantes para esse processo.

Uma venda consultiva sem apoio de um CRM tem poucas chances de ser bem sucedida. A falta de visibilidade das etapas, a dificuldade em identificar indicadores de sucesso e organizar o histórico do cliente de forma objetiva são armadilhas prontas para qualquer modelo de venda.

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