Contornando as principais objeções na hora de vender

Contornando as principais objeções na hora de vender

Não existe nada mais complicado do que receber uma objeção que não está preparado para combater. Encontrar um argumento de vendas ideal para as dificuldades que seu cliente enfrenta pode mudar totalmente os seus resultados comerciais.

Não adianta apenas dominar tudo sobre o seu produto, ser capaz de ter uma boa comunicação, ter um feeling para atender pessoas, sem entender como deve alinhar o discurso ideal com as principais objeções de clientes e do seu mercado.

O desafio para entender como enfrentar objeções é que, na maioria das vezes, respostas para objeções precisam ser em tempo real. Embora nunca se saiba ao certo o que esperar do cliente, é possível prever e projetar saídas para situações possíveis.

Aprender a compilar obstáculos, faz com que você possa registrar as adversidades de compra mais comuns e desenvolver uma inteligência padrão para gerenciamento de objeções, mas para que isso seja criado, é preciso analisar todas as razões, e formular uma resposta considerável.

O que é mais comum acontecer?

Se você parar e perguntar diretamente para o seu time, entenderá que existe sim objeções de vendas que são mais comuns do que você imagina. E mesmo que possa encontrar diferentes tipos durante a convivência com o mercado, é possível identificar uma linha comum e classificá-las.

Regularmente, quando aparecem esses tipos de objeções gerais é possível rebater com respostas semelhantes. De modo geral, objeções tem a ver com tempo, recurso e insegurança.

Objeções sobre valores

Os mais comuns são: “Estou sem orçamento”, “Não tem recursos financeiros agora”, “O preço é muito alto”, “Preciso de um desconto para fechar”.

Bem, nesses casos, é necessário garantir ao potencial cliente que o valor que eles estão recebendo do seu produto vale o preço. Isto é, deve-se demonstrar a ele que o preço de sanar a dor é bem inferior do que ele imagina.

Claramente, durante uma negociação, pessoas se blindar com o custo como mecanismo de defesa para ocultar quais são suas reais preocupações. O cliente sabe que você não tem acesso claro ao tanto de recursos que ele tem disponível ou então estão apenas jogando para que você ofereça desconto.

Lembre-se nem sempre vender é uma queda de braço para ver quem está com a razão ou quem ganha na argumentação. Para combater objeções de vendas relacionadas a preço é recomendado deixar claro ao cliente o problema que ele pode está tendo, e chegar à raiz de como você pode ajudá-lo a enxergar e resolver o que está realmente acontecendo.

Mesmo que ele esteja falando a verdade sobre não ter recursos disponíveis, toda vez que ele se deparar com a situação-limite, ele cogitou entrar em contato novamente ou está mais suscetível a uma nova oferta.

Objeções sobre a relação problema/necessidade

Quando estamos diante de uma realidade em que o cliente chega a conclusão de que aquele produto não é para ele, precisamos considerar alguns fatores. Em todos os casos, há sempre um jeito de sair dessa de uma maneira bastante positiva.

No primeiro caso, basta entender que gerar a dor no cliente é totalmente possível. Isso não quer dizer criar uma dor que ele não tem, mas identificar dentro do fluxo de trabalho que possui uma maneira mais eficiente, lucrativa e rentável dele aproveitar algo que não está funcionando bem.

Uma das maiores capacidades dos representantes tem que ter é ter a iniciativa de ajudar o cliente a encontrar buracos fatais e o garantir que não deixará ele chegar num ponto crítico. Trabalhar com os pontos delicados de um cliente ajudará ele a entender que tem um ponto frágil que pode arruinar tudo.

É claro que toda vez que trouxer para ele uma dimensão delicada do que ele não conhecia, você precisa ser mais propositivo que crítico e trazer para eles planos de ação que possam fazer com que ele sinta-se bem mais seguro do que antes. O valor pode estar justamente nesse ponto.

Objeções sobre não enxergar a melhora visível

No segundo caso, o cliente sabe das qualificações técnicas do produto, reconhece que é uma boa ferramentas e pode até ter validado mentalmente, mas ainda não está totalmente confortável e convencido de algo.

Nestes casos, uma pergunta direta pode ser bem mais assertiva: “O que falta para que possamos prosseguir em resolver este problema para você?”. Insistir de maneira pontual e reforçar uma ação da parte dele pode ser um mecanismo ótimo para enxergar possíveis problemas que possa estar na mente dele.

Abra um canal de comunicação franco com ele sem a intenção agressiva de persuadi-lo sempre. Cliente que percebem-se ajudados tende a ser mais facilmente convencidos dos benefícios de algo.

Objeções sobre acreditar não ser útil para ele

E no terceiro caso, é onde o representante de vendas tem que ter um tato maior para não ser desagradável e acabar fechando a comunicação com clientes. Neste caso, é preciso realmente ter a noção de que o cliente pode estar falando a verdade absoluta e insistir em uma venda que não seja qualificada pode trazer mais problemas no futuro.

Em algumas situações, realmente, cliente tem razão sobre a sua condição. Nem todos os produtos são úteis para todos. Nesse sentido o vendedor precisa aprender a não utilizar energia com negociações que não tendem a caminhar para uma parceria mais concreta. Clientes que não entendem o que compram tendem a ficar sem engajamento mais rapidamente.

Objeções sobre quando a concorrência é o argumento

“Eu consultei seu concorrente e…”, todo vendedor já ouviu algo do tipo. De certa maneira, essas objeções são algumas das mais difíceis de combater, porque é perfeitamente possível que seu concorrente ofereça um pacote de recursos mais avançados ou um preço mais barato.

Realmente esta é uma situação que de nada depende de você no que se refere a mudança de cenário, mas mesmo assim, o que você pode mudar, é a perspectiva da percepção de valor.

Não basta apenas manter uma postura confiante de que seu produto é realmente superior, nem muito menos atacar concorrência com agressividade de menosprezá-los, mas talvez seja possível combater essas objeções encontrando um exemplo de cenário ou focando em uma dor concreta em que somente o seu produto possa ser viável, útil e  superior para uma condição específica do cliente.

Quando a briga por preço, qualidade e renome  entre no jogo fica mais difícil convencer pessoas e diminuir a força das objeções, apesar disso, é possível criar um canal argumentativo que faça sentido em outras linhas de pensamento.

Por exemplo, demonstrar para clientes a relação de custo-benefício ao invés de preço, descrever e comprovar propriedade de reconhecimento, encontrar validações que ele valoriza e fazê-lo entender que soluções são bem mais importante que status e reputação podem ser um caminho bastante interessante nesses casos.

Registre as principais objeções para criar soluções

As principais objeções que você enfrenta no seu mercado precisam estar registradas em algum sistema de controle de cliente para que possa sempre conhecer melhor como você pode combater contra-posturas e treinar vendedores para lidar com isso.

Encontre com sua equipe as melhores respostas para cada objeção. Encontre frases que são mais comuns entre seus clientes não fechados, acolha feedbacks de clientes satisfeitos, e garanta que sua equipe está preparada para saber dar respostas que satisfaçam a dor dos clientes. Isso não só trará o aumento de confiança na sua equipe como terá mais possibilidades de respostas viáveis.

Utilize-se de ferramentas que podem te ajudar a escanear seu processo comercial e te trazer insight úteis e certeiros para lidar com as objeções abordadas aqui. Conquiste sua inteligência comercial e entenda melhor seu mercado, sua equipe e aquilo que você precisa para elevar sua gestão comercial.