Cross selling: o que é e como implementar?

Cross selling: o que é e como implementar?

Na área de vendas existem alguns conceitos e estratégias focados no crescimento dela. Hoje em dia, muito se discute sobre isso, sendo até o upselling alvo de vários estudos e aplicações dentro dos processos comerciais mundo afora.

Mas, o conceito com das estratégias de vendas focadas no crescimento não se resumem ao upselling. Existe um termo que surgiu nos últimos tempos que está fazendo um enorme sucesso: cross selling.

Talvez você nunca tenha ouvido falar sobre cross selling, mas não se preocupe, pois é o tema que será abordado aqui hoje.

O que é cross selling?

Em momentos que se está passando por fortes recessões econômicas, o empreendedor precisa ficar atento ao que pode ser feito a fim de se salvar e continuar a crescer.

Uma estratégia que muitas empresas usam para se manter de pé é reutilizar os clientes que já estão na base e vender para eles.

Dentro dessas estratégias se encontra o cross selling, que nada mais é que uma venda cruzada, como o próprio nome já sugere.

Ruth, uma amiga minha, estava em uma crise ferrada em sua empresa dela e já não sabia mais o que fazer, ela estava prestes a fechar as portas.

Por trabalhar com cosméticos, a rotatividade de seus clientes é um pouco alta e nem sempre ela consegue fidelizá-los. O segmento que ela atua é bem competitivo, pois praticamente em toda esquina da nossa cidade tem uma lojinha de cosméticos.

Em uma conversa que tivemos, uns 5 meses, atrás sugeri que ela tentasse aplicar o cross selling dentro de sua empresa, e perguntei quais eram os produtos mais procurados.

Ruth me informou que a máscara de hidratação capilar e a base facial eram os recordistas de vendas. Sugeri que ela fizesse uma venda cruzada com outros produtos que ela também vendia.

Por exemplo, a base facial poderia ser vendida junto com um pincel de aplicação e a máscara capilar com uma touca ou complementos tipo shampoo e condicionador.

Algumas semanas depois de aderir essa estratégia ela já sentiu pequenas mudanças no faturamento, isso porque seus clientes muitas vezes precisavam daqueles itens, mas acabavam por deixar de lado já que a loja não apresentava a oportunidade para eles.

Entendeu como o cross selling funciona?

Uma venda cruzada com produtos e serviços que a própria empresa fornece com base no interesse do cliente.

Cross selling e upselling: qual a diferença?

Alguns dias após eu ter sugerido o cross selling para minha amiga, Ruth me procurou, pois uma dúvida surgiu enquanto pesquisava mais sobre o processo de implantação da estratégia na sua empresa.

Ruth não conseguia entender a diferença entre cross selling e upselling.

Assim como ela, muitos empreendedores enfrentam essa dúvida e acabam metendo os pés pelas mãos.

O upselling é uma estratégia focada em oferecer ao cliente a mesma solução só que de forma aprimorada. Isto é, uma nova versão do que ela já adquiriu.

Em contrapartida, o cross selling trabalha com diversos produtos ou serviços ao mesmo tempo e os cruza para gerar apenas um valor ao cliente.

Por exemplo, no caso da minha amiga o upselling trabalharia com ofertas daquelas mesmas máscaras e bases em uma versão mais atual, só que com uma nova gama de benefícios e vantagens para o cliente.

Já o cross selling – como já exemplificado anteriormente – seria uma oportunidade de vender complementos também muito benéficos daqueles produtos ou serviços.

Em outras palavras, enquanto o up selling foca em vender upgrades aprimorados o cross selling busca adicionar no carrinho do cliente oportunidades pertinentes de acordo com os interesses dele.

3 pontos importantes para aplicar o cross selling em sua empresa

Quando minha amiga finalmente entendeu o que diferenciava o cross selling e upselling, ela resolveu que aquilo realmente a interessava e foi mais a fundo para entender como aplicar dentro de sua empresa.

Enquanto buscava, Ruth se deparou com 3 questões muito importantes que todo empreendedor deve estar atento antes de aplicar o cross selling em sua empresa.

1 - Os produtos se qualificam para o cross selling?

Muitas vezes no calor do momento – e da necessidade – vemos empreendedores fazendo esse tipo de venda sem estudar se o produto ou serviço se encaixa nas especificações.

Imagine que você quer muito um chocolate, e vai ao mercado e te oferecem um desconto no produto, mas só se você comprar 1 kg de chuchu. Você provavelmente recusaria, até porque são extremos totalmente diferentes.

Uma das primeiras fatores que se deve ser pensado antes de implantar o cross selling dentro da empresa é se o que você vende se qualifica para isso.

2 -  Qual a jornada do cliente?

Independentemente do segmento ser b2c ou b2b, o vendedor precisa conhecer o cliente e entender o que ele precisa, mesmo que só tenha 10 minutos para isso.

O cliente que chega até sua empresa tem uma dor e acredita que você pode resolver o problema.

No caso de Ruth, seus clientes buscam por um tratamento para deixar os cabelos mais bonitos e saudáveis e produtos para deixar a pele maquiada o dia inteiro sem precisar de retoques.

Para ela, sempre é interessante apresentar complementos que atendam a essa dor, seja uma vitamina para colocar na máscara de hidratação e potencializar a eficácia ou um pó facial para fixar por mais tempo a maquiagem.

Sempre bom ressaltar que todas essas linkagens, até chegar na oferta do produto adicional, devem ser feitas sem pressão e de forma "orgânica".

3 - Posso ofertar produtos mais caros no cross selling?

Um dos maiores erros do cross selling é a oferta de produtos adicionais com valores totalmente discrepantes para o consumidor.

É preciso lembrar que o foco ainda continua no produto principal e que o resto é apenas algo para complementar a experiência dele.

Ninguém quer comprar um mouse 10x mais caro que um notebook. Certo?

Para que o interesse do cliente seja genuíno, é interessante que os produtos sejam de preço inferior ou de mesmo nível – dependendo muito, também, da sua ação e benefícios –.

Cross selling te ajuda a vender mais

Sem dúvidas a estratégia de cross selling é importantíssima para crescimento no mercado e até mesmo fidelização dos clientes.

Mas é preciso tomar alguns cuidados e se atentar bem as questões listadas anteriormente.

Muitos profissionais já utilizam o Moskit CRM para gerir os dados e fazer esse tipo de estratégia, já que ele é uma ajuda e tanto dentro de um processo comercial.

O segredo para vender mais com o cross selling é estar sempre atento aos dados dos produtos e interesse dos clientes.