Uma equipe de venda disposta a captar e identificar leads entende que a distribuição de tarefas é essencial para a estruturação de uma boa cadeia de vendas.

Vender é um dos pilares que estruturam uma empresa, já que grande parte do lucro é proveniente das vendas.

Por isso, inserir um sistema capaz de administrar todos os processos que ocorrem dentro de uma venda minimiza os riscos de perda.

Existem diversos processos capazes de atingir esse resultado, variando dos mais sofisticados até os básicos.

O modelo de fluxograma de vendas – representações gráficas de processos, que ajudam a delimitar fronteiras e visualizar tarefas – é um dos mais básicos, mas nem por isso ineficiente, se destacando, justamente, por sua facilidade e didática.

Por ser uma gama de passos repetitivos, o fluxograma se baseia na ideia de que a prática leva à perfeição.

Como em um jogo, para avançar as etapas dentro de um fluxograma, todas as tarefas dentro delas devem ser concluídas.

O maior objetivo do fluxograma de vendas é facilitar a identificação de erros dentro do sistema de vendas. Ou seja, a partir dos passos propostos apontar quando algo deve ser modificado.

O fluxograma de vendas pode ser aplicado a qualquer sistema, se destacando, novamente, por sua faceta adaptável.

Muitas pessoas acabam confundindo o fluxograma de vendas com o de processos.

A grande diferença entre eles é que, enquanto o de processos está interessado em tudo o que está acontecendo ao seu redor, o de vendas trabalha com seu próprio nicho.

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Entender a diferença entre ambos é crucial para conhecer as etapas que geralmente compõem um fluxograma de vendas.

As etapas do fluxograma de vendas

O fluxograma de vendas é composto por etapas, sendo que dentro de cada etapa existem tarefas a serem cumpridas.

Logo, para compreender de uma vez por todas como funciona um fluxograma, é preciso se aprofundar e conhecer suas etapas.

1 - IDENTIFICAÇÃO DO LEAD

O vendedor precisa atrair clientes para dentro da empresa. Em um mar de opções, às vezes fica difícil identificar quem realmente está interessado no produto.

Por isso que a etapa inicial do fluxograma é a procura de pessoas que tenham interesse genuíno.

Para que isso aconteça é preciso que ocorra uma conversa entre ambas as partes e que elas concordem entre si; só assim o processo pode continuar.

TAREFAS NECESSÁRIAS PARA ESSA ETAPA:

  • Criar conteúdos que atraiam leads;
  • Entrar em contato com possíveis leads;
  • Conversar com leads que já demonstraram interesse anteriormente, mas não estavam preparados.

2 - QUALIFICAÇÃO DO LEAD

Quando o lead aceita seguir em frente, chega a hora de checar se a empresa tem o necessário para atender suas necessidades, ou se ele pode oferecer o que a empresa precisa.

Em uma negociação para fechamento de venda, ambas partes devem sair ganhando.

O lead começa a se qualificar quando ele entende que o preço é um mero detalhe e existem diversos detalhes no produto como funcionalidade, design, acesso e método de uso.

Dentro dessa etapa existe uma lista de perguntas e verificações que podem ser feitas para identificar se o lead está qualificado para a próxima etapa.

AS TAREFAS NECESSÁRIAS PARA ESSA ETAPA INCLUEM PERGUNTAR SE:

  • As dores do cliente serão solucionadas?
  • O valor do produto está sendo trabalhado?
  • Ele conseguirá adquirir o produto?
  • É possível avançar a negociação?

3 - VERIFICAÇÃO DE RISCOS

Toda venda tem riscos e ignorá-los só aumenta as chances de tudo dar errado.

Conversar com o cliente e entender quais são seus medos apresenta a oportunidade de consertar ou investigar tudo o que pode vir a atrapalhar na hora de negociar - é crucial.

Riscos são comuns e o melhor remédio para eles é uma boa conversa com o lead.

TAREFAS NECESSÁRIAS PARA ESSA ETAPA:

  • Conversar com o cliente e sondar o terreno;
  • Olhar para o macroambiente e identificar se existe algum aspecto que pode vir a influenciar a decisão do cliente;
  • Realizar verificações regulares com o cliente;
  • Alimentar o cliente com informações pertinentes à negociação.

4 - NEGOCIAÇÃO

Todo o processo percorrido deve levar à negociação.

As etapas anteriores funcionaram como um acordo verbal, mas, para que a venda se conclua, uma ação não-verbal precisa ser tomada. Ou seja, um pagamento, assinatura de contrato, etc.

Mas nem sempre o processo rende venda. Muitas vezes, quando chega na fase de negociação, o cliente desiste.

Por isso se faz importante a verificação regular do fluxograma.

TAREFAS NECESSÁRIAS PARA ESSA ETAPA:

  • Reforçar o conceito de valor;
  • Utilizar os gatilhos mentais para acelerar o fechamento;
  • Verificar se o lead realmente está pronto para esta etapa.

Fluxograma de vendas X Funil de vendas

Já antecipo que não existe um vencedor nessa batalha. Ambos os métodos cumprem exatamente com o proposto, mas são totalmente diferentes entre si.

Enquanto o fluxograma trabalha com tarefas repetitivas para atingir o resultado, o funil de vendas apresenta qual o caminho percorrido pelo cliente até a compra - embora utilizar o funil de vendas dê um pouco mais de liberdade para novas abordagens.

Outro ponto a ser destacado é que, enquanto o funil de vendas trabalha com um processo mais segmentado e com no mínimo 6 etapas, o fluxograma consegue ser mais flexível nesse quesito.

Apesar do resultado final quase sempre ser o mesmo, eles são como água e vinho.

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