É uma prática muito comum as empresas presentearem seus clientes. Mas será que é isso que realmente importa? Confira no podcast dessa semana!

Olá pessoal, bem vindo a mais um MoskitCast, tô aqui eu o Paulo e o Mateus. Oi Mateus!

Mateus: E aí Paulo, tranquilo? Começando mais um!

Paulo: Bom, o tema de hoje era pra ser “técnicas de fechamento para equipes de inside sales” só que vamos adiar um pouco esse tema pra falar algo que surgiu aqui…

Mateus: Caiu no colo!

Paulo: Caiu no colo, exatamente. Ontem foi meu aniversário e a gente acaba recebendo bastante presente aí de outras empresas, cartões, enfim… Todo esse processo de pessoas que desejam estar próximas, desejam que você lembre delas e garantem nesse momento um bom motivo pra isso.

Mateus: Claro.

Paulo: Só que me chamou atenção alguns desses presentes, então a gente resolveu falar um pouco sobre isso, tá.

Mateus: E tem tudo a ver com o que a gente faz, né que é criar relacionamentos, nos conectar com nossos clientes, com nossos parceiros.

Paulo: Então o tema de hoje vai ser relacionamento com o cliente: não dê presente, esteja presente. É um tema aí que a gente considera realmente muito importante, muito importante analisar bem o seu cliente. Então eu peguei aqui vários cartões que é bem mecanizado e eu sei que são empresas que poderiam estar realmente criando uma parceria melhor comigo ou então fazendo isso de uma maneira mais correta.

Erraram no nome por exemplo, eu não ligo tanto pra isso, tá.

Mateus: Eu ligo!

Paulo: É então, pode errar meu nome, não erra o do Mateus. Mas tem tanta gente, eu acredito que seja a maioria que liga. Eu não ligo tanto porque é um nome mais difícil, é um nome árabe, eu tô acostumado desde criança as pessoas fazendo esse mesmo erro, então tudo bem.

Aí também, outro ponto que a gente observou bem aqui é a questão da mecanização do negócio.

Mateus: É, eu acho que nesse momento é aniversário né, é um clichê, é um padrão que a gente aproveite essa data pra nos relacionar com nossos clientes e aí a gente pode fazer isso de diversas formas. A gente pode entregar um presente, pode fazer uma ligação, pode mandar um e-mail como muitos mandam.

Meu aniversário tá chegando também e eu tenho certeza que daqui a pouco a gente vai começar a receber cupom de 10% pra fazer compras no mês… Isso é legal, a gente vê que até empresas grandes que a gente sabe que a base de clientes deles é gigantesca porque a gente é realmente mais um naquele monte de e-mails, eles têm uma inteligência pra disparar naquele momento um desconto, um cartão, alguma coisa que a gente sabe que não é tão pessoal, mas que ainda assim vale a lembrança e é um momento que eles têm pra conectar e de repente fazer com que eu volte pro site pra comprar alguma coisa. Então a gente tá sempre querendo aproveitar essa data pra fazer alguma coisa, pra estar presente ali né. E o que a gente tava conversando, acho que foi a grande motivação pra esse nosso podcast de hoje é como que às vezes as pessoas até estão bem intencionadas, mas elas perdem oportunidade de fazer um negócio legal que às vezes é até muito mais barato pra fazer um negócio que vira simplesmente um grande erro e que dá motivo pra gente tá aqui conversando e falando não bem, mas falando como poderia ter sido melhor, com muito menos investimento.

Paulo: Exatamente, é por exemplo o caso de um presente comum que as pessoas costumam dar, é o caso de algumas garrafas de bebida alcóolica, seja de uísque, seja de vinho e pode ter uma pessoa do outro lado que simplesmente ou não bebe, ou teve um problema com isso em algum momento da vida, ou não faz menor senti disso então você tá gastando um dinheirão né, porque muitas vezes seu processo automatizado custou isso e garante que você vai dar sempre isso pros seus clientes ou pros seus parceiros. E o caro do outro lado não enxerga valor nenhum nisso, então não adianta ser uma simples lembrança; realmente se é pra gastar dinheiro com isso tem que impactar a pessoa que tá do outro lado.

Mateus: É porque na prática o que acontece, você recebe uma garrafa de bebida, alguma coisa assim, você recebe um cartão padronizado com o seu nome escrito errado, ou até e-mail que a gente recebe quando vem de e-mail marketing que vem ali: Olá… Paulo Semaan. Nome e sobrenome. Pô, ninguém escreve assim na real, né? Ninguém que tá querendo se relacionar de verdade com uma pessoa, fala “Olá Paulo Semaan”. Fala “Olá Paulo, olá Paulinho”, isso é relacionamento. Aí você faz tudo isso, gasta um dinheiro, o negócio fica monetizado mesmo, simplesmente pra falar que houve um presente e no final não tem ninguém que assina esse presente.

Paulo: Sim, o seu canal lá dentro que poderia estar se usufruindo disso, poderia tá aproveitando esse momento pra ligar uma semana antes, descobrir o que você gosta, qual seu interesse dentro de um limite, claro. Ninguém tá falando pro cara pegar coisas específicas, mas tem muito presente bacana pra dar pra pessoa, então ele poderia tá aproveitando desse momento pra se aproximar ainda mais da parceria, se aproximar ainda mais do cliente, né e enviar no nome dele, não no nome da empresa.

Mateus: Equipe não sei que lá, empresa não sei que lá.

Paulo: É porque deixa de fazer sentido, né? Quem tá me dando isso?

Mateus: É, muitas vezes eu acho que se preocupa em comprar o presente, comprar um doce, comprar um negócio, fazer uma presença quando às vezes seria muito mais produtivo, muito mais real no dia do próprio aniversário, no dia daquela data especial a pessoa que é responsável pelo relacionamento pegar o telefone, dar os parabéns, as vezes 30 segundos, 40 segundos, grava uma mensagem no whatsapp. Ou então escreve um cartão!

Paulo: Esse é o grande motivo de você fazer uma ação nessa data ou em qualquer outra data comemorativa, é você se aproximar, se conectar e fazer do momento especial. E ao mesmo tempo que a gente vê diversas ações muito bem feitas, principalmente em época de Natal, é aquele show de ações excelentes. Não dá pra falar que são todas excelentes, mas tem muita ação legal então aproveitar mesmo esses momentos especiais.

Mateus: Por mais que a gente tenha uma base grande de clientes, a gente precisa pensar como que vai fazer. Eu vou no aniversário de todos os meus clientes fazer alguma coisa? O quão viável é isso pra mim? Eu tenho 3 mil clientes, como que eu vou impactar 3 mil pessoas ao longo do ano com a parte de parabenizar?

Eu vou mandar um cartão, vou fazer uma ligação? Eu não consigo fazer ligação, seriam muitas ligações. Vou mandar um presente? Se eu tô pensando em massa, tem que pensar nisso tudo que você falou né. Às vezes eu tô achando que tô agradando e tô ofendendo alguém. É difícil generalizar pra um público tão grande.

Então vou escrever um cartão mas como faço esse cartão ser legal? Não tem dinheiro nem pra isso, vou mandar e-mail, o que vou fazer?

Paulo: Manda um benefício do próprio produto que é vendido, mas algo que seja realmente diferenciado.

Mateus: Exatamente. E dessa forma a gente consegue realmente valorizar esses momentos, né, que não precisa ser só o momento de aniversário, mas pode ser o inicio da parceria. “Um ano atrás você se tornou nosso cliente, estamos aqui pra comemorar essa data que pra gente é tão especial”, grava um vídeo, manda um e-mail legal, escrito realmente. Então se tem alguém que cuida disso na sua empresa e geralmente é o próprio vendedor, que é quem tá na linha de frente, tá na loja, tá no escritório, você atende, tem sua carteira de clientes. “Minha empresa não liberou verba pra eu comprar presente”. Não tem problema, faz uma ligação, escreve um cartãozinho.

Paulo: Sim, tenho certeza também que o vendedor que tá ouvindo a gente pode perguntar pra equipe de marketing da empresa, pra alguém, sugerir alguma coisa. Tenho certeza que às vezes eles não pensaram nisso por falta de tempo, correria, então se ele vier com aquela ideia, sugestão, pra realmente criar melhores relacionamentos não vai ter problema nenhum.

Mateus: É legal poder se organizar com antecedência, né?

Paulo: “Hoje é aniversário daquele cliente que compra muito de mim, agora eu preciso fazer alguma coisa”

É importante falar também que às vezes a gente tá no começo da empresa e pensa em agradar bastante. E aí não é escalável aquele negócio. Qual impressão que vai dar? Que aquele cliente se tornou menos importante com o tempo.

Porque no primeiro ano ele recebeu uma cesta de uma coisa, no segundo ano ele recebeu um só produto, no terceiro ano ele recebeu um cartão. E aí?

Mateus: É verdade. O cara vai pensar ou a empresa tá quebrando, ou eu já não sou mais aquele cara importante que eu costumava ser.

Paulo: Exatamente. Então têm esses pontos importantes, tentar pensar sempre de forma escalável que faça sentido em diversos momentos da empresa, porque eu lembro dos 5 últimos presentes que eu recebi de cada empresa. Então tenta trazer algo escalável.

Mateus: O planejamento é fundamental em qualquer tipo de ação de marketing, poder manter um padrão. A gente tem coisas diferentes mesmo, a gente tem produtos diferentes, tem presentes diferentes, mas tem que fazer sentido, né.

Dessa forma a gente consegue segmentar nossa base também e não corre esse risco de um encontrar com o outro e saber que recebeu algo diferente, eles vão entender, né.

Paulo: Bom, então o que a gente tira disso é ver se a ação que você tá fazendo tá na mão do vendedor, se tá na linha de frente ali, se tá fazendo sentido.

Pergunta pra o que tá se relacionando com aquele cliente e entende se isso não pode ser algo que não tem nada a ver com o negócio.

Mateus: E não gastar dinheiro a toa, é. Às vezes o mais fácil, é o mais barato, é o que vai dar mais retorno. Não procura rebuscar muito o negócio, investir muito dinheiro em uma parada que não vai mesmo agregar valor ao cliente, a gente não quer ser só mais um presente em cima da mesa.

É mostrar que você se preocupa. Às vezes o mais simples é o mais atencioso.

Paulo: E é o que vai parar na rede social da pessoa.

Mateus: Que vai gerar uma indicação.

Paulo: É isso aí então, terminamos mais um MoskitCast. Siga aí no SoundCloud, no iTunes, toda sexta um episódio novo. Valeu, Mateus!

Mateus: Valeu, Paulinho. Até o próximo!