O que fazer para aumentar sua comissão de vendas?

O que fazer para aumentar sua comissão de vendas?

O MoskitCast de hoje traz um assunto que com certeza você se interessa: como aumentar sua comissão de vendas? Dê o play e descubra!

Paulo: Olá pessoal, mais um MoskitCast no ar. Tô eu o Paulo e o Mateus aqui pra vocês hoje.

Mateus: E aí, beleza Paulinho?

Paulo: Tudo ótimo. Hoje o assunto é ótimo, vamos falar de dinheiro.

Mateus: Tem assunto melhor do que esse?

Paulo: O tema hoje é “Como aumentar a sua comissão de vendas”. Então você vendedor que quebra a cabeça pensando em como conseguir ganhar mais durante o mês pra conseguir guardar uma grana, poupar pro final do ano, vamos abordar algumas coisas desse assunto.
E Mateus, tem uma maneira meio óbvia de aumentar isso aí. O que você acha de chegar pra empresa que você trabalha e falar pra pagar mais percentual pra você?

Mateus: Essa é uma das formas né Paulinho, eu não sei se é a mais recomendada mas é uma das formas.

Paulo: Muito provavelmente a pessoa vai preferir escolher outra pessoa, né? Não vamos tomar atalhos e querer mudar toda a forma que foi criada, foi feito todo processo de vendas em cima disso. A gente tá mexendo em muitas áreas da empresa pedindo um aumento percentual, então não é desse jeito.

Mateus: Não, existem outras formas.

Paulo: Exatamente. E a primeira que a gente vai falar é de fato pensar em pacotes diferentes que estejam ao alcance do que você está vendendo. Então o cara tem um hábito de compra já e você entende que é de costume do cara comprar sempre aquele mesmo produto ou serviço que você vende e seria interessante você pensar num pacote diferente que esteja na sua mão.
Então você já tem lá um leque de produtos e você pode agregar uma coisa com a outra e oferecer isso pra ele em mais vezes, né, até entender de fato o que ele pode estar comprando.

Mateus: É, a gente como consumidor não quer ficar pensando muito né Paulinho. A gente quer que as coisas venham prontas pra gente. Então eu não quero “vou comprar um negócio lá e você tem que ficar pensando, procurando, mas o que eu preciso além disso aqui?”. Agora se o vendedor já vem e monta um negócio que já vem tudo pronto, todas as coisas que a gente vai precisar de uma vez – e muitas vezes coisas que a gente não é tão necessário mas que faz sentido estar junto ali – por que não oferecer e colocar aquilo junto na forma de um pacote? “Ó, você vai levar só isso aqui”, mas por que não levar isso, isso e isso e potencializar aqui os teus ganhos, é muito de impulso também dependendo do que você está vendendo.

Paulo: E essa parte de impulso é importantíssimo você conseguir identificar o momento certo pra colocar aquilo.

Mateus: Exatamente.

Paulo: Então é bem interessante, tenho certeza que pode ajudar muito e muitas vezes tenho certeza que você vendedor tá pensando: ah, mas eu não tenho poder de agregar as coisas, isso aí quem tem que fazer é o pessoal do marketing, alguma coisa assim. Só que presta bastante atenção porque você é o cara que tem que levar lá pro marketing o que as pessoas estão querendo consumir, então não adianta querer achar só que eles vão fazer, eles vão fazer e deixar de lado essa parte também.

Mateus: E falam que tem todo um estudo, um melhor momento pra fazer essa oferta. O pessoal fala que na hora do pagamento ali é a hora que o consumidor está mais suscetível a aceitar outras coisas, então se você tem uma loja, algum negócio, o cliente chegou na parte do checkout na hora de sair, é a hora de você acrescentar mais alguma coisa, não é só perguntar “só isso hoje?”. Não, já vem com o negócio pronto, já vem com alguma coisa. “Olha, você tá levando essa roupa, por que não leva esse aqui também que os dois juntos eu consigo fazer um negócio especial?”.
Enfim, pensar em alguma coisa.

Paulo: É, não precisa querer abraçar o mundo. O cara tá levando uma calça por exemplo de 50 reais, não adianta querer oferecer uma coisa de 100 reais pra ele em cima disso.

Mateus: É algo que faça sentido naquele momento.

Paulo: Tenta aumentar em 20, 30% o ticket que o cara vai tá pagando naquele momento.

Mateus: Exatamente. A Silvia minha esposa sempre fala, se chegou alguém no teu negócio, na tua loja querendo o produto X e você dá o produto X na mão dele e ele sai da loja com o produto X, você não vendeu nada, você simplesmente tirou o pedido.
Então se a pessoa pediu X, você tem que vender. Você vai vender o Y, o Z. Aquilo lá ela já queria, ela foi pra loja pra comprar aquilo. Agora ela tá dentro da tua loja, tá conversando com você, você já foi até ela, tá fazendo uma reunião, vamos vender o máximo possível. Entender qual a necessidade, entender qual o meu produto e saber o que mais eu posso oferecer pra atender aquele cliente.

Paulo: Perfeito Mateus. E isso enquadra muito na questão de estudar o hábito do seu cliente.

Mateus: Sim!

Paulo: Então têm diversos clientes que fazem compras recorrentes e nada melhor do que você entender o hábito de compra dele, o porquê dele estar comprando naquele momento ou naquela periodicidade. Tudo isso claro, você vai ter que ter a ajuda de algum sistema pra te apoiar no caso, de preferência um CRM que vai ter todas as informações do cliente lá.
Aí você vai ver “ah, esse cara costuma comprar tal coisa de tal cor, a cada três meses”, né Mateus. E com isso você vai aprendendo os hábitos de consumo do cara, vai aprendendo do que o cara gosta pra poder oferecer o melhor pra ele em uma próxima compra e não oferecer só o de sempre.

Mateus: É, o cara compra todo mês… Paulinho, você compra todo mês aqui comigo, todo mês você sai da sua casa, você vem até aqui, por que você já não compra de uma vez pra três meses e aí eu consigo te fazer um preço melhor, você não precisa ficar vindo aqui? Nessa hora minha comissão aumenta porque eu tô fazendo uma venda maior, eu tô garantindo que essa pessoa não vai comprar em outros lugares nos próximos meses, eu vou fidelizar por alguns meses e todo mundo sai ganhando, né.
O cliente ainda vai pensar “pô, verdade. Me sugeriu um negócio que faz sentido, eu realmente compro todo mês, por que eu não compro já de uma vez uma compra maior?”

Paulo: E acaba até poupando o tempo que ele ia gastar nos próximos meses pra focar em outros negócios.

Mateus: Claro.

Paulo: E isso casa junto com o que a gente ia falar de não deixar de atender clientes que fazem compras recorrentes e pra poder atender aí um aventureiro que aparece pra você e falar “esse cara aí vai comprar muito de mim, vou disponibilizar muito do meu tempo pra ele, vou visitar ele, vou ligar pra ele várias vezes”, enfim… E acaba esquecendo daquele cara que é fiel e acaba dando um mau atendimento pra ele.

Mateus: Eu acho que tem o lance que o pessoal muitas vezes muitos vendedores deixam de fazer isso, de enxergar as coisas dessa forma que é você ter uma carteira de clientes, você ter um grupo de clientes que você atende. Não importa se você está numa loja, se você é um representante, mas você tem aquele grupo de clientes que você precisa atender e que você precisa saber qual a sua capacidade.
Se você tiver tirando o máximo daquela lista, o máximo daquele grupo de clientes, de repente você não vai precisar prospectar mais clientes, clientes novos. Mas você vai chegar num nível que você vai estar trabalhando dentro de uma rede. Indicações vão surgir dentro daquele rede, mas você precisa saber que poxa, hoje eu tenho dois mil clientes. Enxergar cada cliente dentro daquela carteira não como uma venda, mas como uma receita recorrente.
Eu tenho o cliente A meu aqui, ele é um cliente que eu vendo um produto de 100 reais aqui no meu estabelecimento, ele compra de mim três vezes por ano. Ou seja, ele é um cliente de 300 reais, então eu preciso saber dentro da minha carteira de clientes qual o potencial de compra de cada um e explorar isso ao máximo.

Se é um cara que tem potencial de gastar comigo 500 reais no ano, eu não vou deixar terminar o ano e ele tendo comprado só 200 reais, porque senão você precisa entender o que aconteceu e onde ele gastou esses 300 reais que ele não gastou comigo. Então eu acho que muita gente perde comissão por não enxergar os clientes como uma carteira, de estar montando uma carteira e falar “esse cliente a partir de agora que ele comprou um clips meu aqui, esse cara é um cliente potencial pra eu vender um clips pra ele a cada tanto tempo” e o que eu vou fazer é tentar ampliar essa carteira a partir daí. Poxa, ele comprou um clips mas se ele comprou um clips ele tem um escritório, se ele tem um escritório ele usa lápis, ele usa caneta, ele usa papel. Eu preciso entender o que ele precisa porque no próximo mês eu vou ampliar esse ticket dele e no final do ano eu vou saber que ele é um cliente de 5 mil reais, em 2018 eu vou vender no mínimo 5 mil reais pra ele.
Então a gente vai montando a nossa carteira e às vezes o cara já atendeu 5 mil clientes nos últimos anos mas aí ele tá sempre prospectando, sempre procurando cliente novo, esperando que alguém entre na loja, esperando que alguém ligue pra ele e que mande um e-mail fazendo um orçamento. Já passaram 5 mil caras na tua mão, o que você tá fazendo com eles?

Paulo: Perfeito. E a ideia de manter esses relacionamentos sempre duradouros e não adianta só ligar para vender. Claro que existem momentos especiais da vida de cada um que você precisa estar presente também, ainda mais se você for um vendedor que esteja lidando com assuntos pessoais junto à pessoa.

Mateus: É, se adiantar né. Como que eu posso adiantar aquele pedido, não vou deixar a pessoa, não vou ficar esperando. “Poxa, engraçado, aquele cliente esse mês não me ligou”. Beleza, eu vou me adiantar. “Tudo bem? Nessa época aqui você já fez o pedido, o que aconteceu?”, não pode entregar o cliente pra outra pessoa.

Paulo: Exato e sempre ser muito proativo e simpático em relação a isso que é a qualidade de um ótimo vendedor também.

Bom Mateus, eu acho que era isso que a gente tinha pra falar hoje.

Mateus: É, já dá pra aumentar a comissão com essas dicas.

Paulo: Com certeza tem muitas outras maneiras de fazer isso, compartilha aí com a gente, comenta o que você fez nos últimos tempos pra aumentar sua comissão, sua receita e acompanha nosso canal, se inscreve no SoundCloud, toda sexta tem um podcast novo.

Mateus: É isso aí! Boa semana pra vocês, boa semana Paulinho!