Quais os elementos compõe um processo de vendas consultiva?

Quais os elementos compõe um processo de vendas consultiva?

Você realmente sabe do que o seu cliente necessita? Qual a dor dele?

Existe uma grande diferença entre saber o que o consumidor precisa, e tentar vender algo que acredita que pode funcionar para ele. Sem conhecer mais sobre seu cliente, a realidade dele e os problemas que ele enfrenta, é impossível ter certeza de algo.

Divergindo do modelo de venda mais tradicional em que o único objetivo é vender, o processo de venda consultiva é uma abordagem investigativa de vendas que está em focada em conhecer mais sobre o consumidor.

Sendo assim a venda consultiva pode ser compreendida como a ação de colocar o relacionamento com o cliente em primeiro lugar, preocupando-se em vender o produto/serviço depois.

Se você acredita que conhecer o cliente é fundamental para entregar produtos/serviços de acordo com as necessidades dele, esse post pode te ajudar.

Conheça agora os elementos indispensáveis da venda consultiva

1 - Pesquisa

Antes mesmo de realizar o primeiro contato com o cliente, o vendedor precisa estar munido com informações referentes a ele.

Pesquisar e ter uma noção de quem é o lead, dá a habilidade ao representante de vendas de antecipar algumas demandas ou dúvidas que os clientes podem vir a apresentar.

Essa ação também contribui para começar a entender mais sobre o consumidor, e quais os possíveis problemas que eles estão buscando solucionar.

2 - Faça perguntas

Uma das maneiras mais eficazes de se obter resposta é fazendo perguntas.

Muitos vendedores, principalmente os que estão habituados com o modelo mais tradicional de vendas, acabam falando muito e escutando pouco sobre as demandas do consumidor.

O objetivo da venda consultiva é fornecer uma solução única para o consumidor, algo que supra toda as suas necessidades, e é impossível descobrir quais são essas dores sem que ele fale.

É preciso estar preparado para ir a fundo e realizar muitas perguntas. Preste atenção a tudo que ele fale e observe os momentos certos para fazer perguntas que podem revelar informações importantes.

Como, por exemplo:

Perguntas para esclarecer a situação: Por que você está dizendo isso? O que isso significa? Como isso está ligado ao seu problema?
Perguntas que instigam: O que você acha que está causando seu problema? O que aconteceria se o seu problema não fosse solucionado?
Perguntas sobre as opiniões do cliente: Por que você acha isso? Você está me entendendo? O que você acha?

3 - Deixe o cliente falar

Quando o consumidor se sente confortável, ele começa a expor mais sobre sua realidade, o que muitas vezes passa despercebido ou não é revelado em outros modelos de vendas.

Essas informações colaboram para que se entenda mais sobre quem ele é, e os motivos que fazem com que a sua solução seja indispensável para o consumidor.

Mas não só, ter alguém que o escuta e compreende o que ele está falando, faz com que ele se sinta seguro em cogitar a ideia de fechar negócio. O cliente sente que está falando com um amigo que quer o seu bem, não um vendedor que tem metas e objetivos a cumprir.

4 - Venda o valor

Uma das principais vantagens da venda consultiva é vender valor ao cliente, isto é os benefícios, qualidade e credibilidade.

O papel do representante de vendas, desse tipo de abordagem, é apresentar todas as características da solução. Só que vai muito além de vender a ficha técnica do produto/serviço, é necessário agregar um peso emocional a cada aspecto apontado.

O uso do storytelling é uma maneira de vender o valor do produto/serviço para o cliente, através de uma história que se encaixa com a realidade dele e que ele pode se relacionar.

5 - Qualificação

Aqui no blog falamos muito sobre a qualificação de leads, sem etapa no processo de vendas, as empresas muitas vezes acabam trabalhando com leads frios, isto é, clientes que não estão prontos ou não tem fit, o que é uma grande perda de recursos e tempo, principalmente para empresas que já possuem algum processo em vigor.

Um lead qualificado tem metas, desafios a serem superados, um cronograma definido e um orçamento. Embora ajudar leads não qualificados faça parte da venda consultiva, você deve concentrar seu tempo e energia na identificação das oportunidades de vendas mais promissoras, encontrar o cliente certo faz com que a produtividade cresça.

6 - CRM

A alma da venda consultiva é o relacionamento com o cliente, e nada melhor do que contar com uma ferramenta que trabalhando gerenciando essa relação para melhorar a qualidade dessa abordagem.

Do inglês “Customer Relationship Management”, ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, o CRM é uma ferramenta que organiza todo processo de venda não em números e dados soltos como em planilhas, mas em informações que estão cadastradas e relacionadas entre si, formando uma consistente base de dados para o atendimento de cada cliente.

No processo de vendas consultivas, o CRM agrega muita qualidade, visto que dentro dele existem diversas funções que possibilitam o registro de dados para acompanhamentos futuros, e que possibilitam que a venda se torne mais personalizada e consultiva.

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