Nem todo cliente é bom: qualificando leads para vender melhor

Nem todo cliente é bom: qualificando leads para vender melhor

O senso comum é uma armadilha que pode nos pegar desprevenidos.  

No senso comum acreditamos que qualquer pessoa interessada numa venda deveria receber a mesma atenção. Afinal, porque rejeitaríamos alguém que demonstra disposição de adquirir nosso produto ou serviço.

No entanto, quando vamos nos aprofundando na operação de vendas, nem todo cliente interessado é interessante. Existem questões sensíveis quando recebemos clientes que não atendem a qualificação mínima para o negócio.

Os problemas da lead não qualificada

A ideia de que toda lead é igualmente interessante só seria verdadeira num cenário onde a equipe de vendas possui pessoas e recursos ilimitados.

O número de vendedores, pré-vendas, técnicos de apresentação e todos os outros elementos que podem compor um time são caros e muito restritos. É importante lembrar sempre que para atender uma lead, um vendedor está deixando de atender outra.

Ao deixar um vendedor abordando leads aleatórias, além de perder tempo do vendedor, é um desperdício enorme de recurso. Além de oportunidades boas que ficaram esfriando ou fecharam negócio com concorrentes.

O dano de tratar leads não qualificadas é enorme para operação. É preciso que o vendedor saiba quem não abordar e para quem não vender.

Sem um processo de qualificação de quem chega ao funil de vendas, a consequência inevitável é uma queda nos resultados. Quando existe uma qualificação, os esforços dos vendedores são mais eficientes, a taxa de satisfação cresce e o valor total do ciclo de vida do cliente na empresa é maior.

Ou em outras palavras: mais leads fecham negócio, os cancelamentos são menores e quem é cliente fica no negócio por muito mais tempo.

Antes de vender, descubra se é o cliente certo

O primeiro questionamento que precisa ser feito antes de uma venda, é se o cliente se encaixa no perfil ideal de cliente, que é diferente de uma persona, mas aponta as características importantes para que uma lead seja qualificada.

Algumas perguntas podem ser respondidas para identificar se a lead está no perfil do cliente ideal.

O perfil da lead encaixa com o seu negócio?

  • Qual tamanho da empresa?
  • Quantos funcionários a empresa tem?
  • Quais ferramentas e soluções já utilizam?
  • Quais tentativas de solucionar o problema já tentaram antes?

Existem alguns outros importantes para a definição de um bom ideal customer profile, mas para uma direção mais simples e objetiva as perguntas acima são um bom começo.

Mas a busca para saber se a lead está qualificada para se tornar um cliente não termina aqui.

Existem outros pontos a serem levantados.

Quais são as necessidades do cliente?

Antes de mais nada, é importante saber se o cliente possui uma necessidade e se ela pode ser solucionada pelo seu negócio.

Pode parecer tentador vender uma solução para um cliente que não tem necessidade apenas para aumentar o faturamento e bater metas, mas na prática essa é a receita de muita dor de cabeça.

As perguntas abaixo são uma boa forma de fugir dessa tentação e fazer vendas mais éticas, reduzindo cancelamentos e insatisfação.

A lead está pronta para a compra?

  • A lead possui alguma necessidade que você pode resolver ou possuem uma oportunidade que estão buscando explorar?
  • A lead sabe que tem uma necessidade que você pode resolver ou alguma oportunidade para explorar?
  • O problema ou necessidade são urgentes? São uma oportunidade que o vendedor pode trabalhar imediatamente?

A intenção de compra é verdadeira?

Além da necessidade, em muitos casos a lead está testando ferramentas para uma possível aquisição futura, mas sem pressa. Ou também, muito comum, apenas para conhecer novas soluções.

O vendedor precisa buscar um sinal verde sobre a intenção de compra para que não fique preso em negociações sem chance de resultado positivo. Algumas perguntas podem te ajudar a medir a intenção de compra para qualificar melhor a lead.

A lead está disposta a comprar?

  • A lead está disposta a tomar uma ação para resolver a dor identificada?
  • A lead está explorando opções para resolver essa dor?
  • Existe alguma força externa motivando essa resolução (investidores, contratações, demissões, mudanças financeiras bruscas)?

Essa decisão pode ser tomada?

Além da necessidade e da disposição de adquirir um produto ou serviço, é vital identificar se a pessoa que está encabeçando a negociação possui os critérios mínimos para tomar essa decisão.

É comum receber propostas e seguir o processo de vendas com pessoas que não possuem autoridade suficiente para fechar negócio. E mesmo quando possuem, muitas vezes o investimento não cabe no orçamento.

A lead possui condições de adquirir a solução?

  • A lead tem orçamento suficiente para o custo do produto?
  • A lead tem autoridade o suficiente para mover a compra?
  • A forma de pagamento e o modelo de compra se adequam ao seu modelo de venda?

Todos ganham quando a lead é qualificada

A ideia aqui, de forma resumida, é saber se o cliente precisa do que você oferece, se ele precisa agora e se ele possui verba e autoridade suficiente para fazer essa compra.

Se alguma das respostas para essa pergunta for não, é quase certo que essa lead vai fazer o time de vendas perder tempo, não vai fechar negócio e, se fechar, vai se arrepender e pedir cancelamento num curto espaço de tempo.

Do lado do cliente, ele também sabe antecipadamente que precisa buscar outra solução e tem seu tempo valorizado.

Não existe nada de errado em otimizar os processos e rejeitar uma lead que não tem chances de fechar. Os dois lados ganham quando a relação é objetiva e ninguém perde tempo em algo sem futuro.

Para conhecer melhor seus clientes e entender o perfil ideal de seus clientes, a melhor saída é adotar um CRM, com ele é fácil identificar informações e fazer cruzamentos, auxiliando o processo de aquisição de leads e melhorando a qualidade dos prospectos que chegam ao funil de vendas.

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