Quando falamos em vendas aqui no blog do Moskit, imagino que muita gente tenha em mente o vendedor tradicional, que trabalha para uma única empresa, é registrado e ganha uma comissão em cima do total de vendas do mês além de um salário fixo.

Mas, existe outra forma muito comum de se trabalhar com vendas e que traz algumas dúvidas quando falamos em comissionamento. Sempre surge a pergunta: quanto ganha um representante de vendas?

Como em toda profissão, a resposta para essa pergunta varia muito. Diversos pontos estão envolvidos para definirmos um valor, mas é possível entender o que influencia para esse total, e é sobre isso que vamos falar hoje.

  1. O que é um representante de vendas? 
  2. Qual a diferença entre vendedor e representante comercial?
  3. Como se tornar um representante de vendas?
  4. Qual o salário de um representante de vendas?
  5. Representante de vendas precisa de CRM? 

O que é um representante de vendas? 

 O representante de vendas é o profissional responsável por criar estratégias, ações e aplicar técnicas a fim de vender um produto ou serviço para os clientes.

O representante de vendas é compreendido como o profissional que atua no setor de vendas representando um produto ou serviço, sendo assim, ele pode ser o pré-vendedor, o vendedor ou o pós-vendedor, ou até mesmo desempenhar todas essas funções.

Qual a diferença entre vendedor e representante comercial?

Uma das características do representante comercial é que ele não está diretamente ligado à empresa, enquanto o vendedor está.

Algo que ajuda na diferenciação entre o representante é lembrar que o vendedor está ligado à empresa e o representante à solução, podendo ele ser até mesmo uma pessoa jurídica.

Embora esses dois grupos - representantes e vendedores - desempenhem muitas das mesmas funções, as diferenças entre eles fazem com que seja possível diferenciá-los. 

Podemos dizer que uma das diferenças entre representantes de vendas e vendedores está ligada a um certo grau de qualidade e envolvimento no processo.

Os representantes de vendas, geralmente, marcam um horário para expor seus produtos e serviços aos seus clientes em potencial, identificando e qualificando em poucos minutos as oportunidades de vendas. 

Eles podem até conhecer bem a solução que estão oferecendo, mas não existe uma ligação mais profunda com ele.

Em contrapartida, as vendas dos vendedores são resultados orquestrados de seu trabalho, que é cuidadosamente pensado com o intuito de alcançar um resultado específico. 

A visão, preparação, investimento e habilidades específicas que as empresas buscam, é um bom exemplo dessa diferenciação.

Podemos dizer até que o representante é mais focado na venda ativa, isto é, ele vai atrás de clientes e investe seu tempo e esforços nisso, enquanto os vendedores trabalham as vendas receptivas, aquelas que são frutos de estratégias do marketing ou de ações que eles realizam para atração de clientes.

O controle exercido pela empresa também é diferente, já que o representante tem mais liberdade e pode escolher suas próprias ações, técnicas e estratégias, enquanto o vendedor precisa se enquadrar ao modelo proposto pela empresa.

Como se tornar um bom representante de vendas?

Como você já deve ter percebido, os representantes de vendas podem ser um pouco subestimados, devido a sua falta de conexão com a empresa.

Mas isso não deve ser uma desculpa para se acomodar e não buscar as melhores práticas para a função e se sobressair pelo excelente serviço prestado.

Separamos algumas dicas que podem te ajudar.

1. Estude a empresa

Apesar de não ser um funcionário da empresa, mas sim um prestador de serviços, é importante conhecer mais sobre ela, para compreender como ela atua no mercado e quais as dores que ela tem em vista solucionar.

Entenda quem são eles, qual sua visão e como eles contribuem para solucionar um problema ou mais. 

É importante relembrar que, apesar de não ser um funcionário da empresa, você a representa e é por isso que conhecê-la é tão importante, afinal, como representar algo que você não conhece ou acredita?

2. Estude o produto ou serviço

Você pode até não estar tão conectado com o processo de desenvolvimento dos produtos, mas isso não quer dizer que não deva se inteirar mais sobre eles.

Ao vender uma solução, é possível que o cliente queira saber mais do que apenas o valor dela, isto é, como ela vai ajudá-lo. O conhecimento técnico apenas enriquece o seu discurso de vendas e facilita a compreensão de seus clientes.

É interessante estudar mais sobre, para ser capaz de fornecer detalhes fiéis e diferenciados. 

Como representante, seus principais concorrentes são outros  representantes, e para conseguir aumentar suas chances de sucesso, é crucial ter um conhecimento afiado.

3. Defina metas

Por não estar dentro de um time de vendas, pode ser difícil definir metas ou objetivos sem estarem relacionados ao número de vendas.

Tente olhar para o seu processo, quais etapas você precisa concluir e, através delas, traçar metas para cada passo, isso ajuda a entender melhor quais caminhos podem ser traçados a fim de melhorar a performance e conquistar mais vendas.

Se perguntar alguns detalhes podem te ajudar a desenvolver essas metas, por exemplo:

Ter esses e demais dados ajudam a entender melhor o que está fazendo e assim melhorar os pontos fracos da sua abordagem. 

4. Crie algumas regras e as siga

Por não ter um acompanhamento de perto, é interessante criar algumas regras para seguir e garantir que a qualidade do seu serviço não seja prejudicada.

É importante quebrar esse pré-conceito de que representante comercial age de acordo com o momento, logo, mostrar uma consistência nas atitudes e posicionamento.

5. Busque conhecer o cliente

Um dos diferenciais mais positivos de ser um representante comercial é estar em contato direto com os clientes, você consegue conhecê-los e conversar mais com eles do que de dentro de uma empresa.

Essa aproximação pode render indicações, já que, nesse cenário, elas são super importantes e o boca a boca faz toda  diferença.

Se aproximar do cliente também deixará ele mais confortável para expressar as expectativas e necessidades.

 6. Desenvolva sua comunicação

Você é o seu cartão de visita, sendo assim, é importante ter uma boa linguagem ao se dirigir ao cliente.

Ser claro, conciso e direto é o ponto chave para que a comunicação aconteça de maneira orgânica.

Recentemente falamos aqui no blog sobre a importância da comunicação em vendas, passando dicas e pontos que precisam ser levados em consideração. Saiba mais sobre a importância da comunicação nas vendas aqui no blog.

7. Seja extremamente profissional

O representante comercial pode ser visto como uma pessoa que faz um extra, e muitas vezes isso impacta na maneira com que ele é recebido.

Tome cuidado com as roupas e maneira com que você chega até uma empresa, isso só reforça esse estereótipo, por mais que não seja verdade.

Mostre que você é um profissional assim como qualquer outro e está disposto a levar a sério a negociação.

Qual o salário de um representante de vendas?

É muito complicado dizer com com certeza absoluta quanto em média ganha um representante de vendas, uma vez que cada empresa trabalha com um sistema de remuneração, o que faz com que algumas trabalhem com bônus e outras não.

No entanto, existem alguns fatores que podem te ajudar a compreender melhor sobre o salário desse profissional.

Vamos conhecer cada um.

Área de atuação 

O primeiro ponto é que é extremamente importante entender quanto um representante comercial pode ganhar é sua área de atuação.

Qual produto ele está representando? Qual a concorrência que encontra no mercado?

Sabemos que, assim como um vendedor exclusivo de uma empresa, o representante passa por bons meses e por períodos de escassez. No entanto, as áreas que costumam trazer um resultado mais expressivo são, segundo a Central dos Representantes:

  • Alimentos e bebidas
  • Maquinários e veículos
  • Construção civil
  • Equipamentos
  • Tecnologia

Não é difícil entendermos o porquê dessas categorias aparecerem por aqui. Se pensarmos bem, são setores que sofrem pouca queda com as dificuldades econômicas, pois são itens necessários no dia a dia.

Por isso, a necessidade do produto e a demanda são muito relevantes para quanto o profissional vai receber no fim do mês.

Região em que atua

Outro detalhe que não pode ser esquecido é avaliar em qual região o profissional está atuando com sua representação.

Se sua representada é de construção civil, por exemplo, com certeza seu faturamento será maior se você estiver em uma região onde existem muitos depósitos ou casas de materiais de construção.

Além disso, a região também é determinante pois, diferente dos vendedores de lojas físicas, quanto maior for a área que o profissional atende (mais cidades, mais estados), maiores são os ganhos, e não são todos representantes que podem atender diversas localidades.

Muitas vezes, dependendo da área de atuação, nem sempre ele ganha mais em locais que parecem óbvios. 

Tempo de mercado

O tempo em que o representante atua naquele mercado é fundamental para ter uma base do quanto é possível ganhar.

Pense em uma loja de bebidas que recebe toda semana os produtos do mesmo fornecedor há 10 anos.

Se um novo fornecedor entrar no ramo e oferecer uma parceria, quais as chances de que esse lojista mude de certo para o incerto?

É por isso que vemos muitos representantes que trabalham há muitos anos com uma carteira de clientes relativamente pequena, porém fiel. Então, não depende apenas do produto que se vende, pois dois representantes podem ter rendimentos completamente diferentes atuando com a mesma mercadoria.

Salário x Comissionamento

Uma das maiores dúvidas é se o representante recebe um salário fixo mais comissionamento, apenas salário fixo ou apenas comissão.

Não existe uma única forma de remuneração. Isso depende do acordo e da forma de trabalho que consta em contrato de representação.

As formas mais comuns são:

Salário base + Comissão: Esse modelo segue o que vemos em alguns lugares em que o vendedor tem um salário fixo e comissão em cima do total das vendas, independente de quanto foi vendido.

Garantia + Comissão:  Essa forma de comissionamento é diferente porque não se trata de um salário fixo, e sim de uma garantia.

Ou seja, se o representante não atingir a meta do mês, ele receberá aquela garantia e não o comissionamento. Caso atinja essa meta, receberá somente a comissão.

Apenas comissão: Outros lugares preferem adotar a política de remunerar apenas com comissão e não oferecer nada fixo ou como garantia.

Ao pensar na remuneração de um representante, muita gente pensa que é um valor altíssimo e que é muito fácil ficar rico nessa profissão. Podem existir modelos de representações que têm um retorno excelente, mas não são uma verdade absoluta.

É preciso pensar também que todos os custos de trabalho ficam por conta do próprio profissional: gasolina, viagens, alimentação, etc. Além disso, na maioria das vezes não existe vínculo trabalhista e por isso também não é possível contar com direitos como férias, décimo terceiro e FGTS.

É importante pontuar isso porque, no fim do mês, é preciso fazer uma simples conta com o dinheiro que entrou e o que foi gasto para saber o que realmente foi ganho.

Representante de vendas precisa de CRM? 

Por ser um profissional que não está diretamente ligado ao setor de vendas interno, é comum ignorar a necessidade de um CRM para o representante de vendas. Mas a verdade é que sim, ele também precisa e deve usar um CRM.

Uma empresa que trabalha com representantes pode se beneficiar muito ao começar a cultura de CRM entre eles, já que consegue identificar quais as negociações em andamento e colocar no forecast aqueles possíveis negócios

Mas não só, os representantes também se beneficiam ao ganharem controle das suas vendas e entendimento sobre cada um de seus negócios, melhorando a sua atuação no mercado.

Para as empresas, elas também conseguem acompanhar e vincular o que está acontecendo interna e externamente.

Uma vantagem é que por ser uma ferramenta SaaS, o CRM pode ser acessado de qualquer dispositivo com acesso a internet, não precisando fazer com que o representante se desloque sempre que pintar uma informação nova, e tudo pode ser acompanhado em tempo real.

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