Sales Engagement, Sales Enablement e Sales Ops: o que é, por que é importante e como fazer

Sales Engagement, Sales Enablement e Sales Ops: o que é, por que é importante e como fazer

Todo vendedor tem o mesmo sonho: vender mais e sempre bater a meta. Parece simples, certo?

Não! Não mesmo.

A cada dia que passa o mundo evolui e as tecnologias avançam junto com ele. De um lado, os compradores são empoderados, obtendo acesso mais rápido e fácil a todas as informações disponíveis sobre as mais diversas soluções.

De outro, a concorrência aumenta e o poder que um vendedor tem diminui.

Mas fique tranquilo!

O processo de venda também se transformou. Antes, vender era mecânico e padronizado, mas hoje vender é sobre engajar seus leads e, mais que isso, é sobre ter um vendedor engajado.

Assim nasceram as três leis da fronteira em vendas B2B no mundo: Sales Engagement, Sales Enablement e Sales Operations.

Nesse texto você vai conferir exatamente o que compõe cada uma dessas regras assim como hacks para aplicá-las no seu dia a dia.

Quer sair na frente e bater sua meta antes do último dia do mês? Você veio ao lugar certo!

Sales Engagement: existe muito mais em vendas do que simplesmente vender

Vender é muito mais que as reuniões entre vendedores e compradores.

Afinal, cada prospect quer se sentir como a pessoa mais importante do mundo para você, não é mesmo?

Por esse motivo, todas as interações físicas e não físicas são tão importantes quanto a negociação em si para uma tomada de decisão.

E aí entra o conceito de Sales Engagement, seja ele dos seus leads ou do time de vendas, visando aumento das vendas e a estrutura necessária para ter um processo otimizado.

Ainda temos um terceiro elemento, necessário para que tudo ocorra: a tecnologia.

Fazer follow-ups por emails ou por ligações ocupa muito tempo e a rotina do vendedor tem que ser focada para atividades que são diretamente ligadas a venda.

Exatamente nesse cenário que a tecnologia entra, automatizando grande parte das tarefas e dando mais eficiência operacional para um vendedor.

Para realizar uma venda voltada para sales engagement, você precisa ficar atento aos seus três principais pilares:

  1. Você é responsável por gerar valor em todas as etapas da venda, portanto, foque em gerar rapport, não seja repetitivo muito menos chato!
  2. Ter um processo voltado para sales engagement só é válido se este tiver uma estrutura replicável e transparente. Não adianta apenas rodar um teste com um vendedor ou ter diversos vendedores com estratégias diferentes. No final do dia, só ficará mais difícil entender qual dessas está convertendo mais leads em oportunidades e quem é seu top performer.
  3. Be a hustler! Sempre busque otimizar o seu processo. Se você é um SDR ou um account executive, entenda quais KPIs definem sua rotina e aprenda como você pode fazer pequenas mudanças para escalar seus resultados.

Posso te garantir que, engajando seus leads, sua conversão em vendas irá aumentar e seu churn irá diminuir ?

Sales Enablement: crie um time de vendas com superpoderes

Você sabia que um vendedor perde em média 65% do dia dele com atividades que não são relacionadas a venda?

Ainda vou além: você sabia que ele perde 440 horas por ano procurando conteúdos sobre vendas?

Isso são 440 reuniões de 1 hora que seu vendedor perde para tentar se capacitar mais!

Sales enablement surgiu exatamente para solucionar essas dores que assombram gestores de vendas nos mais diferentes cantos do mundo.

Traduzido para o português como capacitação em vendas, sales enablement não trabalha só com treinamentos, mas também com o stack de ferramentas necessário para transformar seus vendedores em um exército de homens de ferro.

Aí você me pergunta: por que estamos falando do Tony Stark aqui?

Porque vendedores gostam muito de analogias e eu já fui uma SDR ?

Sendo assim, os vendedores já foram Exterminadores do Futuro, mas hoje são Homens de Ferro.

Antigamente, toda jornada de compra era focada na venda. Os reps nada mais eram que robôs programados que tentavam de tudo para receber a comissão no final do mês.

Eles só queriam o lucro, independente do lead, do seu cenário, da sua dor e da sua solução.

Lembra muito Arnold Schwarzenegger no filme, passando por cima de todos para atingir seu objetivo, proteger John Connor.

Porém, o tempo foi passando, os processos evoluindo e o novo vendedor não é mais um robô que não pensa: ele é o Homem de Ferro, que vai utilizar as mais inovadoras tecnologias e os melhores conteúdos para se tornar uma máquina de vendas.

Sales Enablement nada mais é que empoderar cada vez mais o vendedor, tanto com coaching e conteúdos quanto com ferramentas e plataformas.

Sales Operations ou Sales Ops: estruture um sistema para o processo de vendas

Se você chegou até aqui sabemos que já está engajando seus leads no processo e se tornando cada vez mais capacitado para aumentar a sua conversão em vendas.

Vamos então para a última etapa: a otimização.

Sales operations vai te ajudar exatamente nisso.

Esse termo engloba todas as atividades e processos em uma empresa que capacitam, dão suporte e incentivam times de vendas a venderem melhor, mais rápido e de uma maneira mais eficiente.

Através de treinamento estratégico, softwares e técnicas de engajamento, sales ops vai preparar reps para focarem cada vez mais em vender e, assim, alcançar melhores resultados.

Dessa maneira, sales ops cria um sistema para vendas.

Então, em sales ops, vamos usar dados para descobrir estratégias e melhores práticas para auxiliar em sales enablement, mas também apontar os melhores hacks para implementar em sales engagement.

Agora chegou a hora: pronto para implementar o que há de mais novo no mercado e se tornar o melhor vendedor do seu time?

Caso você tenha alguma dúvida, feedbacks ou queira só trocar uma ideia mesmo, podem contar comigo! Só deixar suas informações aqui que entramos em contato, beleza?