SPIN Selling: Como conhecer o cliente te fará vender mais

SPIN Selling: Como conhecer o cliente te fará vender mais

É impossível falar sobre vendas sem falar de SPIN Selling. Todo vendedor provavelmente já realizou alguma ação deste método mesmo que ele não faça ideia de como é seu modo de vender com precisão.

Depois de uma pesquisa criteriosa sobre vendas, Neil Rackham acabou criando e a difundindo esta técnica muito famosa nos anos 80. Apesar disso, ainda é um modelo bastante eficaz, especialmente para vendas com processos complexos. Esta abordagem trata-se de uma maneira de vender mais ao mesmo tempo em que ajuda o cliente a alcançar seus objetivos e resultados. É uma relação ganha-ganha.

SPIN Selling: De que estamos falando, afinal?

Como vendedor, você sabe bem que não adianta tentar vender ao cliente apenas um serviço ou produto qualquer, é preciso iniciar e alimentar uma aproximação e uma bom relacionamento com seu cliente. É preciso mostrar qual é o ganho real para que ele tenha desejo de finalizar aquela compra. Eis um desafio: Mostrar ao cliente a diferença entre preço e valor.  Você sabe. Enquanto demonstra seu produto a ele, só tem uma pergunta na mente dele:** Porque raios eu preciso disso?**

Além de ter que mostrar para ele como poderá enxergar o valor positivo da compra, é necessário trazer ao primeiro plano a melhoria substancial que ele terá. **Mais do que realizar a venda, é preciso fazê-lo associar seu produto com uma solução para ele. **SPIN selling é entrar no cenário do dia-dia do seu cliente.

Conhecendo um pouco mais dessa metodologia

Para quem ainda não faz ideia de como é esta metodologia, vamos lá:  Primeiro, precisamos fazer algumas perguntas básicas para conhecer melhor a necessidade do cliente e como poderemos o ajudar.

Perguntas de Situação:

Realizar as chamadas “perguntas de situação” tem como objetivo, desde o primeiro atendimento procurar compreender melhor é a situação em que o lead se encontra. É preciso uma sondagem mais específica a fim de compreender em que momento o cliente está. Por exemplo: Saber como está sua situação de gestão, como sua equipe trabalha, como ele vê seu crescimento, como é o mercado em que ele atua.

É o momento de analisar as expectativas do cliente com uma abordagem mais compreensiva do que necessariamente especulativa, conhecer melhor o que ele pensa a respeito do negócio e entender seu status psicológico, comercial e financeiro. É hora de reunir informações sobre ele.

Perguntas de Problema:

Depois de conhecer melhor o perfil e o ambiente do cliente, é preciso conhecer quais são as dificuldades, insatisfações e problemas em que ele mais tem enfrentado. É o momento de entender o que atrapalha o resultado dele.

Você pode adiantar o questionando sobre a realidade do seu modo de operação comercial para gerar empatia e a sensação de aproximação com as dificuldades dele. Nem todos os clientes estão pronto para identificar quais são seus problemas, por isso, esta é a hora de fazer ele admitir que existe uma realidade que possa estar o prejudicando. Por exemplo: Descobrir possíveis falhas dentro da sua operação, identificar como reduzir custos, fazê-lo reconhecer alguns fatores limitantes do seu crescimento.

Perguntas de implicação:

Todo problema gera uma cadeia de acontecimentos. Esta é a hora de fazer um levantamento de quais são as consequências dos problemas identificados. Agora, é o momento de fazer as perguntas certas que levem o cliente a perceber que precisa de uma solução propícia e imediata para solucionar, ou pelos menos diminuir os danos que o impeçam de avançar nos seus objetivos. É com base nessas respostas que ficará mais fácil apresentar uma solução para os problemas. Se o cliente tem problemas com o gestão de tempo, por exemplo, e você tem uma solução que contribuía para organização de agendas, é hora de mostrar que está deixando de ganhar com isso.

Perguntas de Necessidade de Solução:

O objetivo aqui é tentar esboçar junto do cliente, possíveis soluções. Reparou que nas fases anteriores eram apenas diagnósticos? Agora é a hora de fazer perguntas concretizando saídas viáveis para alcançar o resultado real para seu cliente. Quais são os valores de produto que ele não abre mão? O que ele realmente acredita ser o mais importante em um serviço? O que faria realmente diferença para que ele pudesse ter a experiência de engajar em seus negócio?

A arte de vender fazendo as perguntas corretas

A essência do método SPIN Selling já é praticada pela maioria dos times comerciais. Entretanto, é importante destacar que este modelo é bem mais eficiente quando aplicado para vendas mais complexas e longas com decisões de compras com valores maiores.

Fazendo as perguntas certas, é possível dar sempre um passo a mais a frente do que o cliente pode esperar de um vendedor.  Sabendo qual é o poder de investimento dele, as expectativas sobre seu próprio negócio, auxiliando a ver o que não está funcionando dentro da sua realidade, ajudando ele a entender suas necessidades maiores e mais urgentes, e por último, oferecendo os recursos reais para mudar a realidade comercial que se encontrar, certamente ficamos bem mais próximos de converter uma venda, alcançar a satisfação do cliente e poder entregar algo que gere resultados financeiro para ambos.