Para empresas pequenas, o funil de vendas é uma estratégia importante e que ajuda a compreender melhor o que acontece em cada uma das etapas da negociação.
No entanto, para empresas com um nível maior de maturidade um único funil pode não ser o bastante.
Para entender um pouco como funciona essa estrutura, é comum que o funil de vendas apresente o seguinte formato.
Topo: O topo do funil é quando o cliente vai entender que tem uma necessidade. Nesse momento, ele ainda não entende que a solução desse problema pode ser você, sua empresa e seu produto.
Podemos dizer que essa etapa é a que você vai entender a dor do cliente e falar de forma mais generalizada sobre isso.
Meio: Nesta etapa, seu futuro cliente já entende qual o problema que ele precisa solucionar. Nesse momento sua equipe de marketing pode começar a agir mais ativamente, com materiais voltados para a educação desse contato, por exemplo.
Fundo: Aqui seu cliente já conhece o problema e sabe que você é uma possível solução. Já é possível fazer contatos mais diretos, com ofertas de contratação, ligações e envio de propostas.
Dentro dessas etapas existem as fases. Essas fases vão ser determinadas de acordo com o seu processo de vendas, por isso não é possível falar em um modelo fechado, pois cada negócio tem suas particularidades.
Aqui no Moskit nós presenciamos a implantação de CRM, o desenvolvimento de um processo de vendas e a estruturação do Funil de Vendas nos mais variados modelos de empresas e conseguimos enxergar que as seguintes fases são muito comuns:
Novo: Esse é o negócio que acabou de chegar na sua empresa e vai começar a ser trabalhado.
Qualificação: A qualificação é o estágio no qual você está analisando se realmente o cliente está pronto para realizar a compra. Esse termo pode ser estranho para muitos vendedores pois parece que vamos “escolher” quem deve ou não finalizar a compra. No entanto, a qualificação é uma etapa que tem como objetivo entregar para seu time de vendas apenas os negócios que realmente têm chances de fechamento.
Apresentação: Aqui você apresenta seu produto ou serviço, faz uma demonstração ou o que se encaixar melhor no seu processo de vendas. Muitas vezes o contato chega sabendo muito pouco sobre eu trabalho e essa é a oportunidade de captar a atenção desse possível cliente.
Envio de proposta: Nessa fase seu contato já está nutrido e preparado para comprar e você sabe disso porque ele já demonstrou o interesse necessário para que você faça uma proposta com plano, valor, contrato, etc.
Ganhou/ Perdeu: Depois de percorrer as etapas, finalmente chega o momento da decisão. O “ganhou” é quando você fecha o negócio e ganha o cliente. Já o “perdeu”, como o nome já diz, é quando a venda não sai como o esperado.
Para saber mais sobre como funciona um funil de vendas, temos um texto bem completo aqui no blog do Moskit.
A estrutura do funil pode ser ajustada de acordo com a realidade de cada empresa, o que torna a metodologia ideal para qualquer cenário.
O problema é que empresas que trabalham com negócios distintos ou produtos diversificados acabam precisando de jornadas diferentes para cada tipo de venda, complicando o modelo e muitas vezes confundindo quem precisa acompanhar o processo.
É ai que entra a necessidade de aplicar múltiplos funis de vendas, separando um funil para cada necessidade específica.
Múltiplos funis de vendas podem ser utilizados nos seguintes casos:
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Sua empresa oferece produtos diferentes que exigem etapas distintas
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Sua empresa trabalha com venda de produtos e serviços; serviços tendem a exigir um funil mais extenso
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Sua empresa quer trabalhar com um funil diferente para qualificação e SDR
Se você quer saber como configurar múltiplos funis no seu CRM, este guia ensina todo o passo-a-passo.
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