Nem todo mundo sabe se comunicar com muita eficiência.

Na rotina do vendedor é comum encontrar clientes que apresentam uma certa dificuldade em transmitir suas ideias. Seja por não saber encaixar as palavras no contexto certo, ou por não conseguir formular frases de impacto para vendas.

Existem casos que é simples desviar das falhas de comunicação em vendas, mas quando falamos de vendas complexas o problema fica um pouco mais evidente.

Quando o vendedor não entende corretamente uma necessidade, a venda pode ser um fracasso completo.

Existem vendedores que também podem apresentar dificuldades para se expressar, confundindo os clientes e atrasando processos simples.

A verdade é que não podemos esperar uma comunicação excelente de todo mundo. No entanto, é possível desenvolver essa habilidade, tanto para entender o que o cliente está falando, quanto para se comunicar de maneira mais fluida e objetiva.

Não sabe por onde começar? Preparamos um conteúdo abordando a importância da comunicação em vendas e separamos algumas dicas que podem te ajudar

Veja a seguir:

  1. Por que a comunicação é importante para as vendas?
  2. 7 dicas para driblar as dificuldades de comunicação em vendas
  3. 7 frases de impacto para vendas
  4. Mantenha a comunicação sempre em alta utilizando ferramentas

Por que a comunicação é importante para as vendas?

A comunicação é fundamental para qualquer tipo de relacionamento.

Sem que algum tipo de comunicação seja estabelecida, dificilmente o envolvimento conseguirá ser real, não passando da superficialidade e não chegando à raiz do problema.

Em vendas a comunicação é essencial para entender a dor do cliente, para chegar em pontos em comum e em acordos benéficos para ambas as partes. 

Quando o vendedor não se comunica de forma adequada com seus clientes ele está perdendo oportunidades de negócios, já que muitas vezes detalhes que podem fazer com que o consumidor seja compreendido são perdidos pela falta de comunicação.

Mas não é só a comunicação com os clientes que pode ser prejudicada, a comunicação interna também tem muito a perder. Quando a equipe não consegue se comunicar entre si, as estratégias de vendas não se alinham e o processo não roda da maneira que se espera.

A comunicação interna reflete muito na externa, se o vendedor não consegue se expressar ou compreender o que está acontecendo dentro do próprio setor, ele sem dúvidas não terá propriedade para lidar com o cliente da maneira adequada.

É através da comunicação que se resolve problemas e se chega a decisões importantes.

Sem a comunicação o cliente pode não entender o valor da solução, e até mesmo sentir que não está sendo valorizado pela empresa.

Algo que é importante ressaltar é que a comunicação nem sempre se resume a falar bem. Afinal, muitas pessoas têm um repertório longo, mas não conseguem fazer com que compreendam o que estão falando, por abusar de termos e da linguagem técnicas.

Quase sempre uma linguagem simples surte mais efeito do que uma comunicação pesada e complicada, e isso demanda tempo e domínio das ferramentas de comunicação.  

7 dicas para driblar as dificuldades de comunicação em vendas

1. Utilize mais do que apenas a sua voz

É comum achar que a comunicação verbal é a única que surte efeito e pode ser utilizada. Mas a verdade é que, apesar de ser a mais definitiva, existem outros meios de se comunicar e ainda assim se fazer entender.

A linguagem corporal, por exemplo, é uma das maneiras de fazer com que o que você está comunicando verbalmente se torne mais claro. Com a ajuda de gestos e da sua postura corporal, o receptor da mensagem consegue compreender melhor a mensagem, já que os sinais que estão sendo enviados através do corpo dão mais clareza.

Importante também lembrar que nem sempre a comunicação com o cliente será realizada através de ligações ou chamadas de vídeos, em que é possível ouvir a sua voz e te ver, logo as habilidades de comunicação escrita também devem ser bem aproveitadas.

Um diferencial, que pode ser um ponto positivo, é que ao escrever tomamos um tempo a mais para pensar e formular frases, isso pode contribuir para entregar mensagens mais claras e objetivas ao consumidor.

A comunicação verbal também pode ser mais prática, já que nem sempre existe possibilidade de falar com o cliente e uma mensagem rápida pode resolver tudo.

2. Leia mais sobre vendas

A leitura pode ajudar a quebrar as barreiras de comunicação, já que quanto mais se lê, maior se torna o seu repertório.  A partir do momento em que você domina o assunto do qual precisa se comunicar, as palavras surgem.

Entender o que você faz, as estratégias, técnicas e abordagens de vendas eficazes, é algo que te deixa mais cauteloso.

Sem contar que o conhecimento não é mais forçado, você passa a falar tão naturalmente sobre vendas que as palavras também se tornam mais naturais, o que faz com que as outras pessoas compreendam onde você quer chegar.

Quanto mais conhecimento você obtém, menores serão as suas dificuldades para falar sobre.

3. Estude mais sobre o que você está vendendo 

Você sabe o que você está vendendo? 

Muitas vezes o que está causando dificuldades de comunicação é a falta de informação que você tem sobre o produto/serviço que você está vendendo.

Ter informações e entender o funcionamento te ajuda a sair da mesmice e desenvolver suas habilidades comunicativas, já que como mencionado no tópico anterior, a tendência é falar mais fluentemente sobre o que temos de repertório.

4.Pergunte novamente

Nem sempre a dificuldade de se comunicar está sendo causada por alguma ação sua, é possível que o cliente tenha alguma barreira que o impeça de se expressar confortavelmente.

Em casos como esses, é importante não ter medo ou vergonha de perguntar novamente algo que ele falou e você não entendeu.

Ele não se sentirá ofendido, se você, claro, perguntar com jeitinho e não de maneira esnobe.

Lembre-se da dica um e tente fazer com que sua linguagem corporal colabore para que ele entenda que a pergunta é genuína e não tem o intuito de prejudicar sua imagem.

5.Tenha cuidado com o seu vocabulário

Já mencionamos isso em alguns dos tópicos anteriores, mas é importante reforçar essa dica.

Um vocabulário limpo, simples e acessível reduz as chances de se encontrar dificuldades na comunicação.

As palavras certas também podem fazer com que conflitos sejam evitados, já que elas têm o poder de reverter a situação. 

7.Amplie seus canais de comunicação

As dificuldades de comunicação não são restritas apenas à maneira de falar/se comunicar com o cliente.

A falta de acessibilidade é outro ponto que pode dificultar a comunicação. 

Olhe para seus consumidores e tente entender quem são eles e como eles se comunicam. Essa informação pode te guiar para a criação de canais de comunicação mais acessíveis.

Lembre-se também de que apesar de ter vários canais, é importante unificar sua comunicação através da estratégia omnichannel.

Saiba mais: O que é omnichannel e qual seu impacto na experiência de consumo

7.Tenha empatia

Desenvolver uma sensibilidade empática não é nada fácil; na verdade, ter um bom nível de empatia significa colocar nosso humor em segundo plano para tentar entender o de outras pessoas. Portanto, mesmo que seu cliente tenha hábitos que você não gosta deles, não o julgue, mas tente se colocar no lugar dele! 

Isso te ajuda a compreender melhor quem ele é, e ao se colocar no lugar dele você entenderá o que ele está falando com mais facilidade.

7 frases de para vendas que você precisa conhecer

Ainda está com dificuldade em se comunicar? Separamos 7 frases de impacto que vão te ajudar a enfrentar as dificuldades com mais facilidade.

1. Deixa eu ver se entendi direito 

A maioria das pessoas que não sabem se expressar direito também não sabem que sofrem desse problema.

É comum que essas dificuldades sejam ignoradas e que as outras pessoas simplesmente passem por cima da situação, causando alguns conflitos no caminho.

O vendedor não pode se dar ao luxo de ignorar uma informação vinda de seu cliente. Na maior parte dos casos, um detalhe pode trazer um gancho importante para emplacar uma venda, ou até mesmo comprometer o processo de implantação e entrega de algum produto ou serviço.

O primeiro passo para que a comunicação se torne clara é certificar-se que a mensagem foi recebida com clareza.

Quando existir alguma dúvida, pare toda conversa e pergunte se o seu entendimento do que foi dito está correto:

“Só para evitar enganos, deixa eu ver se entendi direito seu problema…”

2. É isso que você precisa?

Depois que tudo o que foi dito pelo cliente está esclarecido e todos estão falando a mesma língua, chega a hora de explicar como o problema será solucionado.

É normal que a apresentação de uma solução seja padronizada, e que neste momento o cliente fique em silêncio ouvindo o que está sendo proposto. No entanto, não é sempre que podemos ter certeza que tudo foi compreendido da maneira certa.

Um dos grandes causadores de conflitos é assumir que o outro tem o mesmo entendimento que você.

Para evitar confusões na hora de explicar uma proposta, tente utilizar o seguinte mecanismo.

Após sua – normalmente longa – apresentação, sumarize tudo o que você quis dizer em uma sentença mais simples, confirmando com o cliente que é aquilo que ele precisa.

"Então, nossa solução fornece um funil de vendas inteligente e organiza com eficiência os clientes da sua carteira. É isso que você precisa?”

3. Faz sentido para você?

Com o problema estabelecido e a proposta de solução apresentada, o que resta agora é trabalhar com as objeções.

É possível que um cliente que já tenha tropeçado na hora de apresentar seu cenário também encontre dificuldades na hora de explicar o restante de suas dúvidas.

As duas perguntas iniciais podem se repetir para entender dúvidas e explicar soluções para as objeções, mas existe um cuidado a ser tomado.

As pessoas, de forma geral, não gostam muito de ficar perguntando e tirando dúvidas. A impressão que temos é que quando apresentamos muitas dúvidas as pessoas nos tratam mal. 

O pior pecado para o vendedor é deixar que o cliente saia de uma conversa com dúvidas, devendo agir de forma convidativa para apresentação destes questionamentos.

Uma frase que funciona muito bem, e que pode ser utilizada para abrir o diálogo após uma explicação é a simples: 

“Faz sentido para você?”

ou

“E é assim que resolvemos essa questão. Ficou alguma dúvida? O que disse faz sentido para você?”

4. Parece confuso para você?

Por mais claro que você tenha sido, é possível que as dificuldades de comunicação tenham atrapalhado o seu consumidor no entendimento da mensagem que você está tentando transmitir.

Ao analisar os sinais que ele está transmitindo será possível entender isso, e ao invés de ser indelicado e apontar que percebeu que ele não compreendeu nada, adote uma estratégia diferente e diga:

"Muita informação, não é? O que eu disse parece confuso para você?" 

Assim ele se sente mais confortável em dizer que, de fato, não entendeu.  

5. Vamos recapitular? 

Às vezes a informação até foi passada para o cliente, mas a dificuldade de se comunicar pode ter atrapalhado o recebimento de maneira apropriada.

Uma maneira de driblar essa dificuldade é com uma frase simples e objetiva:

"Vamos recapitular tudo o que discutimos até agora" 

Além de repassar a informação para o cliente, os pontos de conflito podem ser revistos e resolvidos, fazendo até com que informações se fixem melhor na cabeça dos consumidores.

6. Essa condição é válida até essa data

Pode ser que existam dificuldades para o cliente entender as condições que estão sendo propostas, e prolongar a sua decisão até o último minuto possível.

Uma frase que pode ajudar a esclarecer essa dúvida, e ao mesmo tempo despertar o gatilho de urgência é a seguinte:

"Essa condição é válida apenas até essa data"

7. Dentre o que te apresentei, o que mais casa com as suas necessidades?

Se o seu cliente está com dificuldades para expressar o que ele quer, mesmo após você ter apresentado algumas propostas, um caminho a se seguir 

e perguntar diretamente a ele o que mais o interessou.

Como, por exemplo:

"Após tudo o que te falei e dentre o que te apresente, o que mais casa com as suas necessidades?"

Mantenha a comunicação sempre em alta utilizando ferramentas 

Comunicação é um ponto muito importante em todas as áreas, mas para o vendedor é a ferramenta principal do seu resultado.

Como citado anteriormente, as boas práticas de comunicação começam internamente. Para que exista um alinhamento é importante contar com ferramentas que vão ajudar com isso.

O CRM é uma dessas ferramentas.

Colaborando para que a equipe registre os dados de todos os encontros com os consumidores, o CRM promove um alinhamento, driblando a dificuldade que muitas empresas encontram na hora de repassar ao cliente ao longo do processo de vendas.

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