8 dicas de como acelerar o fechamento de uma venda

8 dicas de como acelerar o fechamento de uma venda

Todo o processo de negociação com o cliente tem um único objetivo: o fechamento da venda.

Apesar de todos os seus esforços, alguns negócios podem demandar um tempo maior e ficar empacados. Em situações como essas, é necessário traçar estratégias para acelerar o fechamento.

Mas não é sempre que essas técnicas funcionam, o consumidor, antes de tudo, precisa estar verdadeiramente pronto para fechar a venda, caso contrário parecerá que você está tentando empurrar o produto/serviço.

Qual o momento certo para fechar a venda?

Com o tempo e prática, vamos aprendendo mais sobre o comportamento do consumidor e entendendo os sinais que ele passa. Só que nem sempre o seu momento será o dele, por isso é importante ficar atento em outros detalhes. Como, o interesse dele sobre o preço.

Quando o cliente começa a demonstrar dúvidas em relação ao custo, isso pode significar que aquilo é algo que ele deseja e as característica e funcionalidades já estão bem claras.

Só que, veja bem, é necessário identificar até que ponto o consumdior está de fato interessado no produto/serviço. Algumas perguntas podem te ajudar a compreender o nível que o cliente se encontra.

Caso ele ainda não esteja lá, você pode se beneficiar desse conhecimento para reforçar alguns conceitos com o lead, vender o valor.

Se você não consiga discernir em que fase o cliente se encontra, não tem problema algum em ser mais direto e questionar o que falta para fechar a compra.

Tudo bem, mas será que existe o momento ideal para qualquer venda?

Sim, existe e é quando todos os seus recursos já foram esgotados e você não tem nada mais a oferecer ao cliente, é nesse momento que todas as ações que você precisa tomar serão convertidas no fechamento da venda.

8 dicas de como acelerar o fechamento de uma venda

1 - Questione o seu consumidor

Você já parou para pensar que o maior empecilho entre o seu cliente e o fechamento da venda pode ser a falta de informação?

É raro alguém comprar algo que não conhece e/ou tenha grandes ressalvas quanto a sua funcionalidade. Quando falta certeza, é imprescindível que todas as dúvidas do consumidor sejam solucionadas.

Revise todos os passos com ele, reafirme as informações passadas anteriormente e o questione para entender o que está causando essa incerteza, às vezes uma simples resposta era tudo que ele precisava para fechar o negócio.

2 - Depoimento de outros clientes

O consumidor realmente gosta de ouvir a experiência de terceiros sobre um produto/serviço, é uma maneira de se relacionar.

Procure sempre levar exemplos que se assemelham com as dificuldades que ele pode estar passando, reafirmando seu discurso, por intermédio do depoimento, de que a sua solução pode resolver os problemas dele.

Sem contar que, ver a satisfação de outra pessoa, despertará o desejo no cliente de conquistar o mesmo.

3 - Use palavras de ação

A comunicação pode ser um aliado para acelerar o fechamento de uma venda. Isso porque, no momento em que você passa comandos de urgência, o cliente entende que as condições que estão sendo apresentadas duraram apenas por tempo indeterminado e, se ele não se antecipar, pode acabar perdendo.

Outro ponto é quando se fala que o produto está pronto para uso, por exemplo, fica implícito que nenhum ajuste precisará ser feito, despertando ainda mais a necessidade de aquisição no consumidor.

Essa técnica também é conhecida como gatilho de urgência. Recentemente fizemos um post sobre o assunto. Leia mais em: Gatilhos mentais para o José vender mais

4 - Proponha o fechamento

Muitos vendedores perdem vendas pelo simples fato de não propor o fechamento.

Às vezes, tudo o que o cliente precisa para fechar a venda é uma proposta para fazê-la. Você nem sempre necessita chegar e perguntar diretamente se ele quer realizar o fechamento da venda, até porque de vez em quando é difícil prever se ele está pronto.

A proposta pode ser feita veladamente, o questionando sobre endereço, caso trabalhe com entrega, formas de pagamento, entre outros.

Mas se você sentir que o momento é adequado, não tenha medo de chegar e dizer: "Vamos fechar a venda?"

5 - Dor do cliente

Se o consumidor está interessado em seu produto/serviço é porque certamente ele tem algum problema que só ele pode solucionar.

Tente entender qual a dor dele, e utilize-a como um catalisador para seu fechamento.

Mostre todos os benefícios que a sua solução é capaz de trazer e como ela pode trabalhar e resolver a maior dor dele

6 - Um pouco de estresse

Transporte o cliente para o pior cenário possível, aquele em que ele não adquire o seu produto/serviço e seus problemas só pioram. O questione sobre como ele será capaz de lidar com a situação sem algo para ajudá-lo.

E brinque com o bolso dele, ninguém gosta de perder dinheiro. Só de cogitar essa ideia, é bem provável que ele comece a pensar nos prejuízos. Tempo é dinheiro e tocar nessa ferida, sem dúvidas, desperta a urgência de fechar a venda.

7 - Ofereça benefícios

Quando se está em um impasse e nenhum dos lados quer ceder, uma das melhores opções e abrir mão de alguns benefícios para o cliente.

Mas, veja bem, qualquer vantagem que você disponibilizar precisa ter o intuito de acelerar o fechamento, caso contrário essa estratégia não funcionará.

Benefícios ofertados no momento errado apenas atrasam seu fechamento.

Outro ponto muito importante, é que você precisa de algo em troca, não basta dar um benefício e esperar pela resposta do cliente.

Por exemplo: "Eu consigo te dar um desconto de 5% no valor total, se você topar fechar hoje".

Entendeu?

Ambos lados devem sair ganhando.

8 - Teste grátis e amostras

Todas as informações foram passadas, mas o seu consumidor ainda não entendeu bem como funciona e você precisa que ele feche a venda. O que fazer?

Em momentos como esse, é necessario de uma estratégia em que ele tenha uma experiência de como realmente funciona a sua solução. Amostras e similares são excelentes maneiras de fazer com que isso aconteça.

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Até a próxima!