A segmentação de mercado pode salvar suas vendas

A segmentação de mercado pode salvar suas vendas

A forma mais efetiva de aumentar o número de vendas é através do conhecimento do público que consome seus produtos.

Quando se conhece o público e quais são suas necessidades, as estratégias se tornam mais assertivas sendo possível realizar uma segmentação de mercado.

Segmentar também é uma forma de atrair o cliente ideal para sua empresa, já que a melhor forma de conhecê-lo é se aproximando e traçando estratégias específicas para ele.

Ao segmentar seu mercado, você tende a bater de frente com seus concorrentes, já que, por mais que eles estejam no mesmo ramo, é provável que exista grandes diferença entre os consumidores. Ao focar em seu nicho, as vendas tendem a aumentar.

Colocar essa estratégia em prática demanda muita atenção, mas, se planejado corretamente, não se torna um bicho de sete cabeças.

Qual a importância da segmentação de mercado para o seu negócio?

Consumidores são pessoas e estas são diferentes entre si, assim como suas necessidades.

No entanto, no meio de tanta homogenia, alguns grupos de pessoas possuem necessidades e gostos similares.

Por exemplo: uma empresa de cosméticos capilares que produz somente para o segmento cacheado não consegue atender outros tipos de consumidores, mas sua comunicação e estratégia não focam nisso. Logo, nem todos os consumidores do seu nicho estão cientes disso e buscam em outras empresas – que muitas vezes não atendem suas necessidades, também – e produtos que supram sua procura momentaneamente.

A partir do momento em que essa empresa segmenta seu mercado e foca no seu nicho, aquele consumidor que busca a solução em outros locais vai começar a enxergá-la como uma opção, podendo até se fidelizar.

Entendeu a importância?

Ela consegue trazer a identificação do seu público, potencializar suas estratégias de marketing e aumentar seus lucros.  

Como fazer a segmentação de mercado na sua empresa?

Para começar a segmentar sua empresa é preciso que o estudo de público-alvo e buyer persona já estejam em andamento ou finalizados, pois algumas informações serão necessárias, como: hábito de compra, características e desejos e necessidades do cliente.

- Hábito de compra do cliente

Uma das etapas do estudo da persona é compreender onde esse cliente tende a realizar suas compras.

  • Prefere realizar compras em loja física ou online?
  • Quando costuma comprar?
  • Quanto está disposto a gastar?

Todos esses hábitos são importantes, pois te dizem quem é o seu cliente.

Por exemplo: uma empresa que vende produtos de luxo online não conseguirá atender uma senhora aposentada que não tem acesso a internet.

- Características do cliente

Você conhece onde e como seu cliente costuma realizar suas compras, mas você não o conhece.

  • Onde o seu cliente mora?
  • Qual a idade dele?
  • E sua renda mensal?

Todas essas informações são importantes, pois é possível realizar mais de um tipo de segmentação de mercado – mais pra frente falaremos disso – e, sem entender as características básicas deles, nada sai do papel.

- Desejos e necessidades

Não é só por causa de desejos que uma pessoa compra. As suas necessidades também precisam ser levadas em conta.

  • Qual a necessidade do cliente que eu posso suprir?
  • Quais os desejos dele e como eu posso oferecer isso?

O aprofundamento nessas questões fazem com que as peças se encaixem e os segmentos de clientes comecem a nascer.

Quais os tipos de segmentação de mercado?

Existem diversas formas de segmentar seus consumidores a partir das informações coletadas, porém, algumas se destacam mais e são mais utilizadas.

Segmentação socioeconômica

Esse tipo de segmentação é focada no poder socioeconômico do consumidor.

Nem tudo que é vendido por uma empresa é acessível para todos os consumidores. A renda, escolaridade, localização e os bens que essa pessoa possui são indícios do seu poder aquisitivo.

Quando se trabalha com produtos acima da média do mercado, esse tipo de segmentação é importante, pois consegue definir bem o público que se quer atender.

Segmentação geográfica

Onde o seu cliente mora?

Existem empresas que começam na internet e contempla todo o território nacional. Mas, o que fazer quando se decide expandir o negócio e abrir uma loja física?

A segmentação geográfica trabalha para que seus recursos sejam alocados onde grande parte dos seus clientes estão.

E vai além: nem todo produto que é vendido na Índia, por exemplo, é bem vindo no Brasil. A cultura do local também precisa ser considerada, assim como a facilidade de assistência e distribuição.

Segmentação psicográfica

Nesse tipo de segmentação o estilo de vida, personalidade, compra e valores sociais são considerados.

A chave dessa estratégia mora no emocional; diferente das outras, essa é totalmente focada no que o produto ou pode serviço despertar no cliente.

Por exemplo: um antiquário de brinquedos trabalha com o emocional de quem está comprando, mas também com o bolso, pois peças assim são para colecionadores e costumam ter um preço mais alto.

Segmentação comportamental

O que leva o cliente a consumir o seu produto ou serviço?

Tudo que implica no que leva ao consumo do seu produto é importante para realizar essa segmentação.

Ou seja, será que é porque ele é fiel? Por causa dos benefícios? A ocasião o levou realizar a compra?

Essa segmentação é responsável por entender quando, como e onde seu produto é consumido.

Segmentos por benefícios

O cliente precisa de vantagens para consumir seu produto, mas existem alguns que buscam somente isso e nada além.

Por exemplo: um cliente que consome vitaminas para o crescimento capilar precisa que seu cabelo cresça de forma rápida, com saúde e sem nenhum risco. Ele não toma isso pois é uma necessidade, mas pelas vantagens.

Como captar as informações necessárias para realizar a segmentação?

Quando se cria o hábito de documentar e registrar todo os aspectos de uma venda, o processo de segmentação de mercado se torna mais fácil.

Claro que fazer isso manualmente pode ser complicado e é por isso que um CRM se mostra tão útil no dia a dia do setor comercial.

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