Aquelas perguntas que gestores e vendedores deveriam se fazer

Aquelas perguntas que gestores e vendedores deveriam se fazer

Vendedores com bastante experiência tem seus truques próprios. Muita gente parece ter nascido com um dom natural de vender. A facilidade e habilidade vão além da artimanha. O segredo em vendas não é só dominar as técnicas ou ter uma experiência reconhecida, nem tampouco apenas aprender a oferecer serviços, a apresentar produtos e serviços ou distribuir publicidade, conceder descontos e realizar promoções. Vender é também deixar o cliente satisfeito.

Vender mais pode não estar ligado com a ideia de vender melhor. Mais do que perguntar porque não consegue vender mais, deveríamos nos perguntar se nossos produtos e serviços atingem as expectativas e alcançam, pelo menos, a maioria das demandas de satisfação do cliente.

Muitas empresas estão apenas focada em aumentar suas carteiras de clientes pensando apenas no faturamento final, mas pouco se preocupam com a qualidade, com a entrega final, com o modo adequado de pós-venda. Para melhorar ainda mais isso, algumas perguntas sobre sua empresa, seu serviços, seus produtos e seu atendimento podem ser feitas.

1. Qual a imagem de vendedor seu cliente tem de você?

Equipes de vendas erram muito por tentar apenas empurrar coisas para os seus clientes. Essas são consideradas abordagens invasivas. Vender para o cliente algo que ele não precisa é uma péssima ideia.

Todo cliente valoriza personalização. Já parou para pensar qual é a correspondência que seu produto ou serviço com o perfil do seu cliente? Não se engane, clientes podem comprar sim produtos que não estão completamente satisfeitos apenas por necessidade.

Qualquer produto ou serviço tem um perfil ideia de cliente. Qual e a sua preocupação em atendê-lo de maneira mais específica? Encontre quais são os gostos, desejos e procuras do seu. Se ele notar que você preocupa-se com o que ele precisa, você vai vender sempre e com uma alta taxa de satisfação.

2. Qual é a credibilidade que seus produtos e serviços transferem?

Falar em credibilidade é realmente falar em confiança. Normalmente, empresas com “negócios milagrosos” não desempenham bem em relação à credibilidade. Preocupar-se em como está a imagem da sua empresa.

Para isso, você pode abrir um canal direto com seus clientes para averiguar de que maneira ela tem percebido seu atendimento, sua empresa, seu produto a fim de minimizar qualquer tipo de ruído que possa acontecer. Passar transparência e honestidade normalmente ajuda muito.

3. Como é percebido o valor-durabilidade dos seus produtos e serviços?

O cliente que não consegue entender porque está pagando aquele preço pelo seu produto e o quanto ele refletirá na durabilidade, normalmente não fica satisfeito. Ainda que o produto seja de durabilidade instantânea por natureza, é possível deixar uma sensação de maior durabilidade. Restaurantes, por exemplo, podem ser bons exemplos de consumo rápido, mas que são capazes de formar clientes duráveis. Realmente, ninguém tem medo de investir em experiências duráveis.

4. Como o cliente percebe a utilidade daquilo que  você oferece?

Vendedores tem que lidar com aquele cliente que dá um baile. Muitos deles acreditam que investir em novas soluções são desnecessárias e que o jeito que fizeram até hoje ainda é suficiente. Criam resistência em mudar alguma cultura.

Quando isso acontece, é porque ele ainda não percebeu a utilidade. A grande dica quando isso acontece é sentar com o cliente, entender as demandas que ele precisa e criar a necessidade mostrando claramente como o ajudará. O valor pode estar justamente na utilidade.

5. Como seus produtos e serviços trarão desempenho ao cliente?

Quando compramos algumas coisas, tem que ficar claro como aquilo poderá trazer algum desempenho. Qual a relação entre o que vende e a performance que seu cliente deseja? Se ficar claro para ele como o que você oferece trará resultados que ele espera, seu argumento de venda está meio caminho andado para o fechamento. Pense numa maneira de garantir isso a ele.

6. Seu cliente conhece e valoriza características?

Ser comparado com o concorrente é bastante comum. Se você se pergunta sobre isso porque seu cliente faz isso, a resposta é que pode ser que ele o veja apenas como mais um produto no mercado. Dominar bem seu produto e saber destacar suas características essenciais fará total diferença. Se for capaz de mostrar que realmente tem algo exclusivo e funcional a ele, dificilmente ele fará comparações irreais.

7. Já pensou na entrega e na estética do que vende?

Imagine uma padaria. Agora pense naquela bomba de chocolate na vitrine. Sim, imagem também vende. Quando eu comprei meu primeiro produto da Apple, por exemplo, lembro do encantamento com o cuidado que eles têm nas embalagens. Até hoje, esta é uma das características lembradas da marca.

Conheci uma loja de sabonetes para crianças que aumentou suas vendas apenas porque fez os produtos em formas de animais. Investir em produto e entrega gerará o encantamento no cliente. Não investir nisso, é perder dinheiro.

8. A imagem que você projeta sobre o que vende é a mesma que do seu cliente?

Claro que vendedores exaltarão seus produtos diante de outros. E não está errado em fazer isso.  Agora, apenas saber olhar para as qualidades pode interferir na percepção do cliente.

É primordial ser honesto. Aprender a ler como os clientes têm encarado seu produto te fará lidar melhor com as contra-argumentações dele.  Certa vez, tentaram me vender um perfume na rua que claramente não era do meu agrado. Ele ficou insistindo dizendo que era o melhor perfume do mundo. O fato de ele ter ignorado minha percepção, foi um convite para não ouvi-lo mais. Saiba os limites do que vende.

9. Como o cliente percebe valores da sua marca?

Não existe mais possibilidade de colocar marcas no mercado que não tem valores bem definidos. Vender hoje é alinhar valores. Um amigo reclamou outro dia que uma lanchonete perdeu seu valor apenas porque inseriu um catchup considerado inferior na qualidade. Aquilo afetou a percepção dele sobre o estabelecimento. Não temos como controlar a reação das pessoas o tempo todo, mas podemos inserir valores e nos preocupar em como somos percebidos.