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Como criar uma buyer persona? Aprenda agora!

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

Atualmente, um dos maiores desafios das empresas é encontrar seu nicho de consumidores.

Com o cliente cada vez mais se tornando independente, e correndo atrás dos seus interesses, entender qual o perfil de consumidor se interessa pelo que a empresa vende, aumenta as chances de um produto ou serviço ser reconhecido por eles.

Contudo, isso só ocorre quando uma mensagem é direcionada para receptores que estão preparados ou interessados, já que a probabilidade de eles serem atraídos é altíssima.

E isso pode ser feito através da construção de buyer persona.

Quer entender como você pode construir a sua? Preparamos um conteúdo que vai te ajudar com isso! 

  1. O que é buyer persona?
  2. Quais as vantagens de desenvolver uma buyer persona? 
  3. Como criar uma buyer persona? 5 passos   
  4. Como usar a buyer persona como estratégia? 

O que é buyer persona?

As buyer personas são arquétipos construídos com base nas informações de clientes que geralmente consomem o tipo de produto/serviço que a empresa oferece.

Elas ajudam a identificar as reais expectativas dos clientes em todas as etapas do processo de compra, e fazer com que o processo se ajuste a elas, para que assim se possam criar estratégias e técnicas realmente eficazes.

No passado, pensava-se que as buyer personas estavam exclusivamente vinculadas ao marketing, no entanto hoje já se sabe que elas podem ajudar todos os departamentos da empresa a trabalhar, especialmente o de vendas.

Graças à buyer persona, o cliente quando chega na base está bem mais qualificado, uma vez que os recursos, técnicas e estratégias foram utilizados para atrair a buyer persona.

Quais as vantagens de desenvolver uma buyer persona?

Como já antecipamos no tópico anterior, a buyer persona contribui para uma qualificação de seus contatos.

No entanto, apesar de ser uma das vantagens mais importantes, ela não é a única. 

A buyer persona permite que você conheça profundamente os seus clientes e entenda mais sobre a personalidade deles, as dores e os problemas que eles têm em comum.

Esse conhecimento acerca do cliente pode influenciar no aumento de vendas, uma vez que se estará criando e desenvolvendo estratégias pensadas exclusivamente para eles.

Conheça alguma das vantagens:

  • Ampliação de vendas: A partir do conhecimento acerca da buyer persona, é possível realizar uma ampliação nas suas estratégias de vendas. Ao entender quem é o cliente, suas angústias, suas dores, características e objetivos, o vendedor ganha munição para utilizar as ações que ele sabe que podem, e vão, funcionar com esses clientes.
  • Comunicação mais atrativa: Por conhecer as particularidades de seus clientes, é possível desenvolver uma comunicação bem mais atrativa. Geralmente a comunicação da empresa pode ser pensada para atrair vários tipos de pessoas, no entanto sabemos que apesar de funcionar, esses clientes não são tão qualificados quanto aqueles que realmente se enquadram no nicho que ela procura. Ao ter em mãos quem é a buyer persona da empresa, a comunicação fica mais direcionada, e portanto, mais atrativa para os clientes, uma vez que se encaixa no estilo deles. 
  • E-mail marketing para clientes qualificados: Assim como a comunicação, o e-mail marketing, apesar de seguir alguns parâmetros, pode ser um pouco mais amplo quando não tem instruções concretas sobre quem é a buyer persona. Ao adequar as estratégias de e-mail marketing, você consegue atingir clientes mais qualificados, promovendo uma maior taxa de abertura e de consumo do seu e-mail. 
  • Acompanhamento das mudanças de mercado: Provavelmente uma das maiores vantagens de se desenvolver uma buyer persona, está no fato de que ela contribui para o acompanhamento das mudanças de mercado, já que ela deve ser constantemente revisada a fim de se manter atualizada, logo é possível identificar mudanças no comportamento do consumidor e entender quais as tendências que podem estar influenciando.

Como criar uma buyer persona? 5 passos

Agora que você já entendeu alguma das vantagens de se desenvolver uma buyer persona, chegou a hora de entender como criar a sua.

Para isso é crucial separar algumas informações sobre os seus clientes.

Comece com uma análise profunda de dados, por exemplo do seu site, das ações de marketing ou de redes sociais. Os dados presentes em seu CRM também são extremamente importantes.

Complemente essas análises iniciais com pesquisas qualitativas. Quanto mais fundo você for, maiores serão as chances de se chegar em um, ou mais, modelos de buyer persona qualificados.

Aqui estão algumas dicas úteis que você deve colocar em prática se você decidiu construir o seu perfil de buyer persona:  

1. Analise seus leads

Tente entender como certos leads ou clientes encontram e consomem seu conteúdo, analisando seus comportamentos o ajudará a entender como criar ações para atrair potenciais clientes.

Analise as campanhas, as ações e os dados de seu CRM e faça um levantamento de todos os canais pelos quais o seus clientes estão chegando. Essa ação contribui para que se analise melhor os seus leads e entenda quais são os pontos em comum que eles têm.

Embora a buyer persona não seja um cruzamento de dados, mas sim uma reunião de dados que se culmina em personagens fictícios, o levantamento e cruzamento de dados é crucial para que ela funcione, uma vez que os personagens devem ser baseados neles.

2. Esteja alinhado com a equipe de vendas para obter o máximo de informações possível

Geralmente a buyer persona fica a cargo do setor de marketing, no entanto ele não deve ser o único a contribuir para a criação dela.

Levar em consideração sua equipe de vendas nesta fase é essencial.

Por estar em contato direto com os clientes, os vendedores conseguem distinguir quais os tipos de leads eles interagem, e muitas vezes entendem quais elementos eles têm em comum.

Não só, o vendedor também consegue apontar particularidades que só quem está na linha de frente consegue, e entregar ao marketing relatórios complexos que vão ajudar na construção de uma ou mais buyer personas qualificadas. 

3. Faça pesquisas

Com o uso de ferramentas como o formulário do Google, você pode criar pesquisas para enviar aos seus leads ou clientes. Você não obterá informações super detalhadas como faria em uma entrevista, mas permite que você entenda muitas coisas, desde os hábitos do seu cliente até medos. 

Por exemplo, você pode enviar um e-mail com o link da pesquisa para todos os seus clientes que compraram pelo menos um produto, ou até realizar um estudo com pessoas que se enquadram no seu nicho de mercado para entender melhor quem são elas e captar informações relevantes. 

4. Faça pergunta aos seus clientes

Entrevistar seus clientes/leads é muito importante, pois permitirá que você entenda melhor o que seus clientes precisam, bem como a possibilidade de fazer uma análise muito mais aprofundada.

Mas essa tarefa pode ser mais complicada do que você pensa, ainda mais quando você não tem um relacionamento muito forte com o cliente/lead. Nesse caso, os dados socioeconômicos podem ser os mais fáceis de se conseguir. Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer: 

  • Quantos anos você tem?
  • Qual é seu estado civil? 
  • Qual é o seu local de residência?
  • Onde você estudou?
  • Qual é o seu nível de educação?

Ser capaz de compreender como uma pessoa vive, o que ela fez no seu dia a dia já não é tão fácil, muito menos saber quais as competências que ela possui, como ela se informa e quais canais ela utiliza para pesquisar sobre os produtos/serviços que ela se interessa. 

Por isso é importante realizar perguntas que permitam ter uma visão mais completa do nosso cliente, já que através dessas perguntas poderemos entender quais são os momentos em que ele não quer ser incomodado ou está ocupado, e sabemos em quais plataformas ele passa a maior parte do tempo.

  • Em qual empresa você trabalha?
  • Qual é a sua rotina de trabalho?
  • Que função você cobre?
  • Como o seu trabalho é avaliado?
  • Que habilidades você desenvolve para fazer seu trabalho?
  • Quais ferramentas você usa diariamente no seu trabalho?
  • Quais são as suas responsabilidades no mundo do trabalho?
  • O que significa ter sucesso para você?
  • Como você aprende novas informações em seu trabalho?

Agora é a hora de entender quais são seus objetivos. 

Entender as ambições de uma pessoa te ajuda a entender seu modo de pensar e sua visão de vida, isso lhe dará diferentes indicações de como abordar aquela pessoa, que tipo de material/comunicação se adequa a ela, quais são seus planos e até mesmo suas dores. Aqui está uma lista de perguntas a serem feitas para entender melhor seu cliente:

  • Quais são seus maiores desafios?
  • Qual é seu objetivo na vida?
  • Como você aprende novas informações?
  • Quais são os critérios que o impedem de escolher um determinado produto?
  • Como você inicia sua pesquisa para encontrar um produto ou serviços? Você realiza a pesquisa de maneira online? Se sim, com que palavras?

Começar a entender como seu cliente interage com os produtos nos quais está interessado é uma etapa fundamental, principalmente quando você entende a relação que se cria entre o comprador e o produto.

Saber quais marcas ele já gosta ou quais plataformas ele mais usa o ajudará a escolher a direção que você precisa seguir. Aqui estão algumas perguntas que podem ajudá-lo a extrapolar essas informações:

  • Como você prefere interagir com uma empresa de seu interesse?
  • Você usa a internet para descobrir novos produtos ou vendedores?
  • Qual mídia social você usa para pesquisar informações?
  • Em média, quanto tempo leva para tomar uma decisão de compra se você encontrar o que corresponde à sua pesquisa?
  • Você poderia descrever uma compra recente?
  • Qual a importância das análises de produtos online em sua escolha de compra? E sobre a marca?

Lembre-se de que as perguntas vão mudar de acordo com o contexto em que você se encontra, cabendo a você adaptá-las à sua empresa.

Por exemplo, nem sempre é necessário realizar perguntas sobre a empresa que ele trabalha, principalmente se o seu cliente não for b2b.

5. Desenvolva um ou mais protótipos de clientes

Com a análise, pesquisa e resposta a perguntas da entrevista, é possível desenvolver o seu personagem fictício. 

Por exemplo:

Theo é um jovem empresário do ramo de moda, tem 36 anos, é solteiro e não pretende ter filhos. Pertence à classe A e reside em uma região privilegiada de Fortaleza, no Ceará. Desde muito nova seus pais investiram em sua educação, sendo então Theo fluente em três idiomas, o português, inglês e francês, também é graduado em Moda. Seus hobbies incluem leitura, boxe e caminhadas longas. Os objetivos pessoais de Theo incluem um mestrado e doutorado, enquanto os profissionais se baseiam na ampliação de vendas da sua empresa.

Entendeu?

Nem sempre esse personagem irá de fato existir, ele é apenas uma criação fictícia de um cliente que pode vir a consumir os seus produtos/serviços.  

Ferramentas para ajudar a captar informações

Você já deve ter notado que, hoje em dia, para vender e atrair o cliente é preciso se organizar da melhor forma possível. O Moskit CRM é uma ferramenta que proporciona organização, praticidade e conforto.

E o melhor: ainda te dá uma mãozinha na hora de conseguir aquelas informações importantes para definir seu público-alvo e criar sua buyer persona. Comece hoje mesmo seu teste gratuito no Moskit CRM.

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