Como voltar a vender para seu cliente

Como voltar a vender para seu cliente

Adquirir um novo cliente custa caro. Para a empresa, todo cliente que finalmente assina o contrato representa um longo investimento marketing e vendas. Para o marketing trazer novas leads, uma empresa produz material, organiza diversos eventos e aplica uma boa verba em anúncios.

Para o departamento de vendas, o processo depende de um longo período de abordagens, conversas e negociações. Alguns produtos também exigem demonstrações, períodos de testes e consequentemente dedicação da equipe de suporte técnico.

Quando uma lead passa por todos esses filtros e finalmente vira um cliente, temos informações o suficiente sobre ele para que as próximas vendas sejam mais rápidas e com menor custo operacional.

Abaixo selecionei algumas dicas para voltar a vender para um cliente e amplificar ainda mais o investimento aplicado na sua aquisição.

Mantenha registros detalhados

Quando pensamos em voltar a vender para um cliente, é imprescindível saber em detalhes todo o cenário em que o cliente está inserido.

Se o cliente for uma empresa, vale levantar dados de outras necessidades que estejam em seu escopo de atendimento. Com pessoas físicas não é diferente, sua loja provavelmente oferece outros produtos ou serviços que podem ser necessários além do que está sendo adquirido agora.

Imagine que você é dono de uma loja de acessórios para piscinas e tem um cliente que recentemente adquiriu um aquecedor solar. Você sabe que além do aquecedor, existe uma série de outros materiais que são necessários para manter uma piscina funcionando plenamente, e muitos desses itens são de consumo frequente.

Para você, dono da loja, é importante manter um registro completo que inclua não só as vendas que o cliente já fez, mas também detalhes como o tamanho e o tipo da piscina, qual o uso que é feito, qual o orçamento disponível e outros dados sobre o cliente e a vida útil da sua piscina.

Automatização é essencial

Não basta apenas registrar o padrão de consumo e os detalhes de seu cliente. Informação estacionada em planilha não faz venda.

Se não existirem atividades agendadas para que seu relacionamento com o cliente seja frequente, é possível que toda informação armazenada não vá gerar nenhuma oportunidade nova. É preciso que todo cliente tenha uma atividade futura programada, garantindo que o contato seja regular.

Neste cenário, você sabe que mesmo o cliente que comprou o aquecedor para a piscina precisará de cloro em algum momento e, sabendo o tamanho de sua piscina, é possível estimar quanto de cloro ele precisará comprar todo mês.

No caso de um ou dois clientes, fica fácil realizar um controle manual e oferecer o produto no momento em que a necessidade surgir. No entanto, quando falamos de dezenas, centenas ou até milhares de clientes, controlar as necessidades se torna uma missão bem mais delicada, impossível de ser realizada manualmente.

Todo esse registro só terá utilidade se existir um sistema de apoio que agende as atividades, lembrando o vendedor interno de entrar em contato com o cliente e oferecer os produtos no momento em que o cliente precisa. A próxima vez que o cliente pensar em comprar mais cloro para piscina, ele receberá uma ligação do vendedor interno oferecendo o produto, como se o vendedor estivesse lendo sua mente.

E quando os clientes vão embora?

Ainda no fictício mundo da sua loja de artigos para piscina, pense no cliente que todo mês comprava uma lista de produtos, mas que faz algum tempo que não aparece na loja.

Quando a lista de clientes cresce, fica difícil acompanhar o comportamento de consumo de todos eles identificar com clareza a melhor estratégia para lidar com cada um.

O problema é que sem um sistema inteligente, como é possível observar quando um cliente deixou de comprar? Alguns deles podemos lembrar de cabeça, outros daremos falta depois de alguns meses.

É importante manter toda sua informação registrada num sistema, mas que esse sistema também seja capaz de entender o comportamento do cliente, fornecendo relatórios gerenciais que permitam ações de contorno.

Diferente de quando precisamos olhar em planilhas e blocos de anotações, um bom sistema poderá oferecer um relatório apresentando todos os clientes que não compram faz um mês, fornecendo dados o suficiente para uma desenhar uma estratégia que faça entender porque os clientes estão deixando de comprar e como trazer esses clientes de volta.

Gerenciando o relacionamento

Com o maior dinamismo do mercado, fica claro que os modelos tradicionais de vendas deixaram de ser suficientes. Para reter um cliente, é preciso tratá-lo como um ser humano especial, ter controle de suas necessidades e investir pesado para que a relação entre empresa e cliente seja a mais saudável o possível.
Como pudemos perceber ao longo dos tópicos, adotar um sistema de CRM que seja capaz de controlar os dados dos clientes e gerar informações estratégicas que direcionem a atividade da empresa não é mais apenas um diferencial de mercado, é uma necessidade para garantir sobrevivência de qualquer negócio.

O Moskit CRM é uma solução completa focada no gerenciamento do relacionamento com o cliente. Todo seu desenvolvimento é nacional e o serviço de atendimento inteiramente em português.

Clique aqui e faça um teste gratuito.