Muito se fala sobre desculpas que os clientes utilizam para realizar objeções, mas você já percebeu que eles não são os únicos a fazerem isso?
É muito comum encontrar profissionais de vendas que justificam seus fracassos, baixos resultados ou perdas com algumas desculpas. Claro que existem casos e casos, e muitas vezes problemas que são realmente impossíveis de reverter ou que demandam muito por parte da empresa/vendedor e pode acabar gerando prejuízos ao invés de lucros.
Trabalhar com vendas não é fácil, e pode gerar muitas frustrações, ainda mais quando não se atinge as metas e objetivos traçados. Quando isso acontece muitos preferem encontrar desculpas para justificar a falta de resultados de vendas e se sentir um pouco melhor.
Só que o grande problema em não assumir a responsabilidade dos resultados de venda, é que não se abre brechas para aprender e melhorar.
Ao usar desculpas você está apenas tentando justificar seu fracasso e, se o fracasso se tornar justificável, por que alguém deveria se esforçar para obter um resultado diferente?
Claro, que pode haver razões plausíveis para justificar uma venda mal sucedida porque às vezes há situações ou circunstâncias que você absolutamente não pode controlar. Mas a questão é: não há realmente nada que você possa fazer para impedir que isso aconteça?
Se você está entre aqueles que lutam para bater suas metas, mas nem sempre consegue atingi-las e acaba tentando justificar seus resultados, aqui estão as 5 desculpas mais utilizadas por profissionais e empresários para justificar seus resultados de vendas:
1) O cliente não respondeu mais
Essa é uma das desculpas mais utilizadas, e embora isso realmente aconteça, você deve perguntar se ele parou de responder por falta de interesse, de informação ou porque a solução não era adequada para ele.
É muito fácil culpar apenas o cliente e não olhar para todo o macroambiente para compreender se você conseguiu passar o valor para ele, e se ele era a pessoa adequada para receber a solução que estava sendo oferecida.
É muito frustrante lidar com pessoas que não atendem suas ligações ou respondem a suas mensagens, só que quando isso começa a acontecer com frequência você, primeiramente, deve averiguar o que pode estar causando essa abstenção e entender que essas são situações evitáveis e que podem ser facilmente revertidas, quando se olha para elas de verdade.
2) O orçamento dele não cobre/ ele não tem dinheiro
O primeiro erro ao utilizar essa desculpa é que o orçamento deve ser um dos primeiros fatores a serem considerados ao propor um negócio ao cliente.
Para evitar que esse erro continue acontecendo, e essa desculpa continue a ser utilizada, é importante averiguar o quanto o consumidor está disposto a investir para receber sua solução.
E claro que o valor deve pesar mais que o custo, mas às vezes o custo pode ser um fator limitante.
3) Eles estão satisfeitos com o fornecedor atual
Você sempre deve se perguntar se eles realmente estão felizes ou se você provavelmente não conseguiu mostrar a eles uma opção melhor do que o fornecedor.
Preste atenção nas demandas e diferenciais que eles procuram, nem sempre o que você está propondo para eles é o suficiente para eles se interessarem, caso contrário essa desculpa se tornará cada vez mais comum.
4) O responsável pela decisão nunca responde
Se você costuma se encontrar nessa condição, significa que em seu processo de vendas tem uma grande falha, já que você não consegue falar com a pessoa que pode ser o decisor.
Quando você não sabe quem ele é ou não sabe como identificá-lo, esse pode ser um grande problema que resultará na falta de resposta.
5) Existem muitos concorrentes e o preço deles é mais atrativo
A realidade é que sempre haverá concorrentes melhores do que você, assim como sempre haverá concorrentes piores do que você.
Mas a grande questão é: em quem você prefere focar sua atenção?
Diante de um cliente, além do preço, o que conta é a capacidade do vendedor de construir um relacionamento forte, de identificar corretamente problemas, necessidades e a capacidade de apresentar as melhores soluções de forma clara e eficaz.
A escolha do cliente está diretamente ligada à capacidade de lidar corretamente com as demandas dele, então se ele sente que o concorrente pode oferecer melhores opções, pode ser um sinal de que as dores dele não estão sendo bem trabalhadas.
Ferramentas que podem te ajudar
De tanto escutarmos as objeções, chega a um ponto que conseguimos identificar sinais nos clientes que apontam o que está prestes a acontecer. E é por isso que é importante registrar todas as etapas da negociação, já que experiências anteriores nos dão uma noção mais apurada do que fazer.
O CRM, uma ferramenta que ajuda a gerenciar o relacionamento com o cliente, é super bem vinda para lidar com objeções. Não acredita?
Ele é uma ferramenta capaz de registrar dados e organizá-los em relatórios que fornecem informações valiosas a quem está utilizando.
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