Dificuldades em realizar abordagens frias por email? Tenho a solução!

Dificuldades em realizar abordagens frias por email? Tenho a solução!

Para qualquer vendedor, penetrar num mercado ou atacar uma empresa específica pode ser um grande desafio.

Sem conhecer alguém ou possuir indicações prévias, acaba sendo desconfortável realizar abordagens frias e tentar extrair alguma informação. E pode parecer que essa é uma dificuldade simples, mas muitos vendedores experientes não são capazes de abordar leads de forma eficiente.

Logo de início, precisamos saber quem buscar. A melhor forma de descobrir essa informação é pouco intuitiva.

Para o exercício criei uma empresa fictícia que está tentando abordar um decisor para oferecer uma solução de recrutamento. Tudo é inventado apenas para ilustrar os cenários, o que importa aqui é a estrutura.  

Quer localizar um decisor? Pergunte!

Apesar de ser uma informação muito valiosa para quem vende, apontar decisores e direcionar demandas é parte rotineira do trabalho de quase todo mundo. Se alguém pergunta para você, com quem deve resolver algo que foge do seu alcance, o normal é apontar o responsável sem muitas objeções.

Para abordar de forma eficiente alguém que não é o decisor, é interessante utilizar:

Motivo do contato > O que você faz > Pedido de indicação > Despedida

Olá Alberto, tudo bem?

Encontrei seu contato no site de vocês, mas estou com dificuldades em localizar informações sobre o responsável de recursos humanos.

Trabalho com uma solução de recrutamento que facilita a gestão de talentos, atuamos em mais de 500 empresas e somos líderes de mercado há 20 anos.  

Você poderia me encaminhar para o responsável da área? Gostaria de apresentar os benefícios que podemos trazer o para seu negócio.

Agradeço sua ajuda,
Henrique Fictício da Silva

Encontrou a persona certa? Seja direto!

Uma vez que foi direcionado para a pessoa que decide e entende do que você está falando, não existe motivos para dar voltas desnecessárias.

Gestores normalmente são ocupados e possuem uma agenda restrita. Ao encontrar um decisor, comunique-se diretamente e evite rodeios. Alguém com este perfil já entende do que você está falando, seja mais direto.

Introdução > Dor > Prova Social > Solução > Agendamento

Olá Marta, tudo bem?

Recebi seu contato, pelo Alberto, do Marketing. Ele me disse que você quem cuida do RH, certo?

Sabe aquela dificuldade em localizar novos candidatos e gerenciar seu banco de talentos? Não é só você que sofre com isso.

Nós, a Empresa Fictícia, solucionamos dificuldades de recrutamento em mais de 500 empresas e somos líderes neste mercado há 20 anos. Sabemos bem como é desgastante para as empresas recrutar bons candidatos.

Possuímos um solução completa de gestão de talentos, transformando o transtorno de um novo recrutamento, num processo simples de dar continuidade.

Podemos marcar uma apresentação para a próxima quinta-feira, 10 da manhã?

Fico no aguardo,
Henrique Fictício da Silva

A pessoa encaminhada não é o decisor, mas responde por ele

Quando encontramos um intermediário entre quem decide e quem vai iniciar a conversa, existe a necessidade de um processo extra de atração, buscando uma abertura maior e trabalhando alguns motivos para ele aderir à ideia do produto e levar a questão para o decisor.

Imagine neste caso o gerente de departamento, mas que precisa da aprovação de um diretor antes de adotar novas soluções. Este é um cenário bem comum em empresas um pouco maiores.

Numa situação como essas, o gerente será uma extensão do seu braço de vendas.

É preciso conquistar o gerente para que ele faça essa venda aos decisores. Sabemos que ele não vai fechar a venda sozinho, mas se ficar encantado com os benefícios, vai assumir a missão de convencer seus superiores.

Qual a melhor forma de conquistar alguém? Storytelling.

Neste caso, de acordo com a persona e o perfil da empresa, escolha uma única dor para se aprofundar.

Introdução > Storytelling de case > Quebra de seriedade > Agendamento

Olá Daniel,

O Alberto do Marketing me passou seu contato, tudo bem?

Estava trabalhando com a Empresa Muito Parecida recentemente e eles estavam com uma dificuldade imensa no recrutamento. A base de currículos era grande demais e, quando abriam processos seletivos, navegar entre os candidatos era muito complicado, muitas vezes consumindo horas do dia.

Esse é um problema comum para empresas com o perfil da Empresa Muito Parecida, e certamente você deve passar por algo parecido quando precisa preencher novas vagas.

A boa notícia é que em um único dia, conseguimos implantar nossa ferramenta, organizar toda base de talentos e reduzir para poucos minutos o que antes demorava dias.

Ganhei até uma caixa de vinhos de presente de tão felizes que ficaram, acredita?

Gostaria de conversar melhor para apresentar nossa solução e entender como podemos melhorar o seu processo.

Podemos conversar quinta-feira, dia 30, 10 da manhã?

Fico no aguardo,
Henrique Fictício da Silva

Neste caso, um leve comentário descontraído e que possa fazer a pessoa rir enquanto termina a leitura do email, pode ser fundamental na decisão de marcar ou não um agendamento. Humor é um forte mecanismo para construção de confiança, e estudos vem apontando que pessoas tendem a confiar mais em você quando você faz elas rirem.

A ideia aqui é pensar nas estruturas que compõem bons emails e utilizá-las para o seu negócio, da forma que funcionar melhor para você. Não é uma regra universal, mas um conjunto de boas práticas que funcionam muito bem.

Se quer saber um pouco mais sobre técnicas comerciais, conheça o Toca o Sino das Vendas, o programa de vendas mais completo do YouTube.